1、2009年5月營銷師三級試題第一部分 職業道德一、職業道德基礎理論與知識部分（第116題）答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。請根據題意的內容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。（一）單項選擇題（第1題第8題，每題一分，共8分）1.關于遵紀守法，你認為正確的說法是（ ）。A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀的約束力C、法律是由人執行的，執行時不能不考慮人情和權力因素D、遵紀守法與職業道德要求具有一致性2.“三個臭皮匠，勝過諸葛亮”，反

2、映了（ ）的重要性。A、奉公守法 B、謙虛謹慎 C、團結協作 D實事求是3.關于職業選擇的意義，你贊同的看法是（ ）。A、職業選擇意味著可以不斷變換工作崗位B、提倡自由選擇職業會導致無政府主義C、職業選擇有利于個人自由的無線擴展D、職業選擇有利于促進人的全面發展4.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是（ ）。A、著裝華麗 B、著裝樸素大方 C、飾品華麗 D、發型突出個性5.“人而無信，百事皆虛”說明了（ ）。A、遵紀守法是為人之本 B、文明禮貌是處世之哲 C、誠實守信是從業之要 D、克己奉公是為政之綱6.下面關于以德治國與依法治國的說法中，正確的是（ ）。A、依法治國就是不講道德或少講道德

3、 B、倡導以德治國要淡化法律的強制性C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進7.市場經濟催生了一些新的道德觀念，你認為不屬于其中的是（ ）。A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念 C、競爭的道德觀念 D、學習創新的道德觀念8.正確的義利觀，在現實條件下的選擇是（ ）。A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利（二）多項選擇題（第9題第16題，每題一分，共8分）9.下列關于職業道德的說法中，正確的是（ ）。A、個人行為習慣于職業道德沒有關系B、職業道德的養成只靠教化C、加強職業的修養是個人事業成功的基本前提D、職業道德從一個側面反映人

4、的道德素質10.職業道德的價值在于（ ）。A、有利于企業提高產品和服務質量B、可以降低成本、提高勞動生產率和經濟效益C、有利于協調職工之間及職工與領導之間的關系D、有利于企業樹立良好形象，創造知名品牌11.以下關于誠實守信的說法中，正確的是（ ）。A、誠實守信是人類漫長交往實踐中總結、凝練出來的B、誠實守信是做人的基本原則C、堅持做到誠實守信對一個人的成長十分重要D、誠實守信有時候重要，有時候不重要12.節儉的重要價值在于它是（ ）。A、持家之本 B、安邦定國的法定 C、社會發展的根本動力 D、維持人類生存的需要13.下列關于辦事公道的說法中，你認為正確的有（ ）。A、辦事公道就是在站在公正的

5、立場上，按標準辦事B、辦事公道不可能有明確的標準，只能因人而異C、工作人員接待顧客時不以貌取人屬于辦事公道D、辦事公道不排斥折中處理的方式14.以下關職業技能的說法中，正確的是（ ）。A、職業技能是人們履行職業責任的手段B、職業技能的提高靠經驗積累C、職業技能高低取決于個人體質強弱D、人的先天生理條件對職業技能的形成有一定的影響15在實際工作中，踐行誠信職業道德規范，必須（ ）。A、估計各方面的關系 B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺 D、視服務對象而定16.在沒有客人時，下列說法中符合商場人員站姿要求的是（ ）。A、雙手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體二、職業道德個人表現

6、部分（第17題25題）17.我之所以直到現在也沒有離開工作單位，是因為（ ）。A、我很喜歡現在的工作和工作單位B、我對現在的工作和工作單位感到滿意C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現在更好的工作或工作單位了D、我和單位簽了協議，離開會有何大的損失18.如果同事小張無意中提到人在背后說你拍領導馬屁，你最有可能反應是（ ）。A、要小張告訴自己是誰說的B、別人愛怎么說怎么說C、私下打聽是誰說的D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會19.討論會上，你的觀點與大多數人矛盾，但你又堅信自己的觀點是正確的。這時，你通常會（ ）。A、覺得真理掌握在大多數人手中，而否定自己的觀點B、據理力爭，希望別人能

7、認可你的觀點C、公開表達自己的觀點，但不勉強別人同意D、為防止別人把矛頭指向自己，不公開表達自己的觀點20.我之所以在目前這個單位工作，是因為這個單位（ ）。A、工資待遇還可以 B、離家比較近 C、同事們比較有愛心 D、既來之，則安之21.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？（ ）A、與他們一道討論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽22在事情或任務很多的時候，我通常（ ）.。A、有一種顧上這個就顧不上那個的感覺B、把重要而緊急的事情完成，其他事情完不完成都無所謂C、分清楚輕重緩急，在規定時間內注意完成D、束手無策，有一種不知道從哪里做起的感覺23.

8、假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（ ）。A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受足球比賽的激烈程度24.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是（ ）。A、當作二手書賣給需要它們的人B、當作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻25.當我的工作得到大家的肯定時，我通常會（ ）。A、覺得可以稍微放松一下 B、繼續保持這樣的工作狀態C、覺得這是自己努力工作的回報D、希望盡快得到領導的提升第二部分 理論知識（26125題，共100道題，滿分為100分）一、單項選擇題（第26題第85題，每題1分，共

9、60分）26.（ ）是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷目標 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃27.（ ）更有利于廠商與代理商之間形成一種長期合作的關系。A、廠商向代理商技術參股 B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵 D、廠商最終將代理商變為自營銷售部門28.調查人員在利用二手資料時，發現有些資料已經是5年前發表的，便摒棄不用了，這表明調查人員在進行市場調研時遵循著（ ）。A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則29.（ ）就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧30

10、.在正式談判之前，（ ）應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人31.遵循（ ），即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負責。A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則32.分清品種、數量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮（ ）的實例。A、返利的標準 B、返利的時間六行 C、返利的形式 D、返利的附屬條件33.（ ）是指銷售人員利用市場調查的機會接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近

11、法34.在市場營銷學中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成了（ ）。A、客戶群 B、市場 C、客戶 D、目標市場35.在街道上隨意訪問來往的行人的抽樣方法屬于（ ）。A、隨機號碼表法 B、任意抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法36.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（ ）。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷37.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的（ ）方式。A、以長托短 B、以短比短 C、

12、以短揭長 D、以長拖長38.消費者權益保護法規定，消費者享有獲得有關消費和消費者保護方面的知識的權利，這是消費者應享有的（ ）。A、安全保障權 B、熟悉知情權 C、公平交易權 D、獲得知識權39.通過（ ）方法使問題得到恰當地解決，是合同管理機關解決經濟合同糾紛的基本方法。A、協商 B、仲裁 C、審理 D、調解40.（ ）是一種在工作崗位上練兵的培訓方法。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法41.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，企業的目標、政策、步驟、組織結構、系統等屬于（ ）。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素42.（ ）是指經銷商在

13、獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨43.銷售計劃的中心是（ ）。A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃44.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用（ ）。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略45.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的（ ）的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法46.（ ）顧客注重銷售和商品的完美結合。A、尋求答案型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型47

14、.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是（ ）。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告48.（ ）又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策49.中間商決定經營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業界限的產品，這屬于（ ）決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨50.（ ）是選擇經銷商最關鍵的因素。A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿51.（ ）是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體

15、。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制52.“在未來三年內，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬于（ ）。A、開放性問題 B、二項選擇式提問 C、多項選擇式提問 D、順序法封閉式提問53.銷售小組通常由企業有關部門的主管人員、銷售人員、技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（ ）方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議54.（ ）也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法

16、D、選擇成交法55.立即停止供貨，嚴密監控并追討，這是在自行追帳的特殊處理中對（ ）使用的方法。A、長期、大型客戶 B、一般客戶 C、低風險客戶 D、高風險客戶56.（ ）是指同一種商品中，因大小、長短、輕重、厚薄、粗細、寬窄等不同而形成的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、檔次差價 D、樣式差價57.（ ）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額58.洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有劣勢時，應采用（ ）。A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步

17、策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略59.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是（ ）的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本C、顧客潛在價值和服務總成本 D、顧客總價值和服務總成本60.通常不必要實行直接營銷的產品是（ ）。A、顧客訂制的產品 B、建筑材料 C、易腐爛的產品 D、標準化產品61.CRM是一種以（ ）為核心的管理原則。A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益62.廠家若是十分重視同意價格策略，最好還是采用（ ）方式。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理63.（ ）是企業選定某些城市作為基點，然后

18、按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價64.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的（ ）方法。A、幫助經銷商簡歷進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作D、伙伴關系管理65.在既定條件下，某特定產品的價格為100元，該產品的購買者數量為100萬，而每個購買者的購買數量為2，當某企業所生產的這種產品的市場占有率為20%時，該企業所面對的市場需求是（ ）億元。A、0.1 B、

19、0.4 C、1.6 D、2.066.（ ）指針對消費者“一分錢一分貨”的心理，對在消費者心目中享有聲望、具有信譽的產品制定較高價格。A、整數定價 B、聲望定價 C、尾數定價 D、招徠定價67.銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術性能、結構、用途、方法、維修與保養等，這體現了銷售人員必須掌握（ ）。A、企業知識 B、產品知識 C、市場知識 D、用戶知識68.（ ）是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法69.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服樣式新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也很適合，您穿上一定

20、很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了（ ）。A、期限成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法70.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并至少（ ）家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、471.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片黃河酒魂，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業的知名度，這是贊助活動中的（ ）方式。A、贊助體育運動 B、贊助文化娛樂活動 C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業72.現要從某地區的3600家食品零售店中抽取480家進行調查，調查人

21、員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了（ ）。A、等距抽樣法 B、分層隨機抽樣 C、分群隨機抽樣法 D、配額抽樣法73.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于（ ）。A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓74.與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，人性且妒忌心較重，這類顧客屬于（ ）。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型75.企業分銷渠道中中間機構層次的數目構成了（ ）。A、分銷渠道系統 B

22、、分銷渠道長度 C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度76.會計、統計、計劃部門的統計數字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結報告等屬于（ ）。A、企業職能管理部門提供的資料 B、競爭對手提供的資料 C、其他各類記錄 D、企業經營機構提供的資料77.貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于（ ）。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險78.市場營銷理論的中心是（ ）。A、消費 B、交換 C、需求 D、欲望79.對于產品組合來說，產品組合深度越大說明（ ）。A、企業的產品線越多 B、企業產品的規格、品種越多C、企業每條產品線內產品規格越多D、各產品線在最終用途、生產條件、分配渠道方

23、面的密切相關程度越高80.（ ）是指商業機構（或企業、公司）使用Internet火各種商務網絡向供應商（企業或公司）訂貨和付款。A、B to B B、C to C C、B to C D、C to B81.關系營銷是指（ ）。A、企業開展公共關系的營銷方式B、企業搞好與政府有關部門關系的營銷C、以系統論為基本思想，建立并發展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷D、根據顧客之間的關系來開展營銷82.可口可樂公司和雀巢公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做（ ）。A、傳統分銷渠道模

24、式 B、垂直分銷渠道模式 C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式83.既不關心銷售人員，也不關心購買商品本身，這種顧客屬于（ ）。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型84.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的（ ）。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式85.有經驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協作關系，這種親密的長期合作關系有助于銷售工作的開展，這體現了人員銷售（ ）的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性二、多項選擇（第86題第125題，

25、每題1分，共40分。）86.下列選項中，（ ）屬于不正當競爭行為。A、假冒他人注冊商標B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人C、設計引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業產品，生產出自己的產品87.下列敘述符合商務談判中女性禮儀要求的有（ ）。A、女性在春秋季應以西裝、西裝套裙為佳B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為主C、佩帶一件以上的首飾時，講究質地要相同，顏色要一致D、對于項鏈，在涉外談判中，緊鏈應少戴，而線形鏈則是較為合適的一類88.下列選項屬于市場性風險的是（ ）。A、匯率風險 B、利率風險 C、貿易摩擦 D、價格風險89.我國產生經濟合同糾紛的原因主要是

26、（ ）。A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立B、拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等C、當事人法制觀念淡薄。隨意變更、撕毀合同D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛90.下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是（ ）。A、消費品市場 B、批發市場 C、勞動力市場 D、金融市場91.網絡調研在調研對象、信息收集等方面存在著（ ）等缺陷。A、對象局限于網上用戶 B、用戶地理上有分布差異C、某些網站瀏覽群體的單一性 D、缺乏真實性92.企業在運用銷售促進的過程中，需要進行一系列的決策活動，其中主要包括（ ）。A、建立銷售促進目標 B、制定銷售促進方案 C、選擇銷售促進工

27、具D、試驗、實施和控制銷售促進方案，評估效果93.仲裁追帳的特點包括（ ）。A、仲裁機構是最高機構 B、仲裁裁決具有終局性，對雙方當事人都有約束力 C、仲裁機構是民間性的組織 D、仲裁是以雙方當事人的自愿約定為基礎的94.勞動合同的期限分為（ ）。A、有固定工作期限 B、無固定工作期限 C、以完成一定的工作為期限 D、以實現一定的目標為期限95.銷售人員進行商品示范時，沉默在銷售中起到的作用是（ ）。A、讓顧客有說話機會 B、無形中強迫顧客講話C、無形中強迫顧客接受產品 D、讓顧客有時間考慮96.關于客戶服務管理的內容，主要包括（ ）。A、評價服務質量 B、對終端人員進行培訓 C、進行終端監督

28、 D、提高服務質量97.按照參加談判的人數規模可以將談判分為（ ）。A、集體談判 B、雙邊談判 C、個體談判 D、多邊談判98.成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質的主要措施有（ ）。A、善于及時清理已有的各種觀點 B、對分歧實質性進行分析C、對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點D、提出應該討論的新問題99.從發信人的角度考慮，電子郵件可以分為（ ）基本類型。A、競爭對手 B、客戶發出 C、企業發出 D、社會發出100.商務談判的基本原則主要包括（ ）。A、客觀真誠的原則 B、平等互惠的原則 C、求同存異的原則 D、公平競爭的原則101.間接資料調查可以（ ）。A、不受時間和空間限制 B、

29、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調查結果102.談判中常見的用語主要有（ ）。A、禮節性的交際語言 B、專業性的交易語言 C、彈性語言 D、幽默語言103.訴訟追帳的特點是（ ）。A、必須是因自身的權利受到侵犯或因債權債務關系與客戶發生爭議，或本案的直接利害關系人才有資格作為案件的原告 B、有明確的被告 C、必須有具體的訴訟請求和事實、理由 D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件104.每場談判的結束方式可據（ ）來確定。A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內容105.對銷售促進效果評估可用（ ）方法進行測定。A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D

30、、實驗研究106.下列選項屬于商品的興趣集中點的有（ ）。A、教育性 B、保健性 C、耐久性 D、經濟性107.絕對分析法依據分析的不同要求主要可作（ ）分析。A、與計劃資料對比 B、與一般指標相比 C、與前期資料對比 D、與先進指標對比108.在談判桌上，談判人員所具有的實際力量包括物質力量和精神力量兩個方面。物質力量是客觀的，而精神力量在談判桌上往往具有決定性的作用，談判的成功直接源于談判者的心理因素有（ ）。A、信心 B、誠心 C、耐心 D、寬容心109.創新采用者具備（ ）等特征。A、極富冒險精神 B、收入水平、社會地位和受教育程度 C、一般是年輕人 D、交際廣泛且信息靈通110.多家

31、代理的特點是（ ）。A、代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位 B、廠家所擁有的銷售網絡更為寬廣 C、容易造成代理商之間的惡性競爭 D、廠家所擁有的銷售網絡更為寬廣111.下列屬于傳銷行為的有（ ）。A、組織者或經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬（包括物質獎勵和其他經濟利益），牟取非法利益的B、組織者或經營者通過發展人員，要求被發展人員繳納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的C、組織者或經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線

32、的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的 D、無證上門進行推銷112.申請成為直銷企業，應當具備下列條件：（ ）。A、投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗 B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元 C、依據規定建立了信息報備和披露制度 D、根據企業章程，屬于中外合資、合作企業的，還應當提供合資或者合作企業合同113.便民商店的特點是（ ）。A、營業面積小 B、營業時間長 C、經營品種全 D、距離消費群近114.信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由（ ）要素組成。A、信用期限 B、實物折扣

33、C、庫存水平 D、現金折扣115.下列關于產品組合的說法中，正確的是（ ）。A、產品組合的寬度越大，說明企業的產品線越多B、產品組合的深度越大，企業產品的規格、品種就越多C、產品組合的深度越淺，寬度越窄，則產品組合的關聯性越大D、增加產品線和擴大經營范圍，可以使企業獲得新的發展機會116.關系營銷的主要類型和層次有（ ）。A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型117.抽樣方法大致可以分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是（ ）。A、簡單隨機抽樣 B、分層隨機抽樣 C、判斷抽樣 D、配額抽樣118.雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應

34、注意的是（ ）。A、雙方的態度要端正、誠懇 B、通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 C、協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、協商一定要在平等的前提下進行119.客戶信用管理的內容主要包括（ ）。A、信用管理目標 B、追回賬款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策120.下列關于促銷實質的說法正確的是（ ）。A、“促銷”一次，來自拉丁語，愿意為 “前進” B、促銷實質上是一種溝通活動 C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點121.下列屬于電子商務有點的是（ ）。A、降低企業營銷成本 B、提供新的市場機會 C、直接

35、把握市場需求變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制122.在廣告中利用名人有（ ）。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式123.企業領導接受記者采訪，一般應達到（ ）的目的。A、貶低競爭對手 B、樹立企業形象 C、推銷企業產品 D、博得公眾好感124.按信用性質可以把匯票分為（ ）。A、商業承兌匯票 B、商業匯票 C、銀行承兌匯票 D、銀行匯票125.促銷的基本方式包括（ ）。A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進 D、公共關系職業技能部分一、案例分析（第1題第3題，每題20分，共60分）1請結合案例和所學知識回答問題。某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他

36、們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃該企業首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要

37、搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花

38、的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種？(2）在調查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？2. 某廠開發的新產品氣功激發儀，在某商場柜臺拜訪了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？

39、（2）人員銷售有哪幾種方式？3.請結合案例和所學的知識回答問題。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，農夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會代表團訓練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助20002002年度CBA聯賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是農夫山泉與其他包裝水企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農夫山泉廣告宣傳、產品信息傳播、新聞公關的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農夫山泉與北京奧申委聯合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者

40、贊助北京申奧。企業不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業行為中是一個創舉。在此基礎上，2002年4月，農夫山泉又推出了面向貧困地區中小學體育基礎教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農夫山泉公司將累計購買價值500萬元的體育器械用于捐贈。全國有23個省份的395所基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進行的。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費者有很多溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。問題：（1）成功的公關宣傳活動能達到哪些目的？（2）企業可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題（第4題第5題，每題20分，共40分）4.請結合案例和所學的知識回答問題。B公司要從C公司購買