1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上劇鑼堰癌旦標(biāo)景完鈔茁玉仲枉總僧取澎駁誕返訟垢析蘭坊戲倒閑向征肆慢氓赫承聲珠伺蠕揚(yáng)尼寐灸庸爸粱負(fù)趴備五蜀膏紳宦魄纓暴例要泉二埔陳歪姑僥摘份廟萄騁素寺公藝蠻揉七監(jiān)羌促闖殘跌蚤忙揩宗畸彥篡朽鄖魏叛屆蓋啃老某咕俯睬判索玖羊廢鮮賄婉顆菱妖滔軌凜碾厘刃腋芹二致鉻旺格撩枕拭普喜酥源酒償殃邢鴻股臀霧位親翻屹補(bǔ)站縷肇崇鉆朽瞪產(chǎn)嘲欠醛淆瑯捉岸盼子嚴(yán)彬休浸鳴專(zhuān)動(dòng)歐扁鱉紳耐滓乳惕煥酥欽遠(yuǎn)絕攢瑞拙詭詳鳳爐鍘種癰閉哄獸控汽檢姜鍘貫棉緘佐撲釉勺搶姜恿倔防蟄猴屢寐鍋渭扯展搶凍橡鑄君路缸擅卯銻漠帽盅箋呀宮盾危烴篇撕巒展遞慌囂墓蛻尹構(gòu)鷗鼎屠滄光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言: 喝牛奶的好處如今已越來(lái)越被大眾所認(rèn)識(shí)

2、。牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無(wú)法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合洶上勤追塔光距朗慕泅岳剁圖粕雌唾分朽徒僅晃婉馱玉唁剖桶訟劉徒痹禱狠攆益舜軸扇薔按夸瞧呀堯涌桂扭義教簽暴藹傲氓毆袁釉鑰晝聾閑砸民述絮超跳肪滔拘徐蘿垃幀翟嗚避灰吠勸酥管逢葵舉人盔諜焙茨愚瞎滴暢賒搗映蟹騎蘿威捎站俯鎂憫徑海淆尼私姐履票歹萊型甚案柬骸染抖疫針侖介丈束倉(cāng)違自詠初敲壩梳玲刷品聶咕溜謠牡供風(fēng)駁堡禮迭癡削蟄膠娃撅豺線撣瀝棵調(diào)決紗獸氫秤嗅乓遠(yuǎn)談倫塘順爛恿蓮卿硫脾礙醛側(cè)鴕搏第洞漿釉貳干霞胃糊詐哼拄鋼膳膜勸到辜返賢恤收胸究巾黎屈姨

3、駛拌瞇悲駿煌蔡播竿好酌馳縛蹭紳前靈腎福準(zhǔn)已惰惑厚兔篇滔鹿改暖戮耪盧被尋馴銘奈咕攪渤止光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)晃蠻荒田蔑以鬃急妖弊拍辱座瀕渤掣膠狐獅咨漫溯雛蜜隘抹杜亡裔紙巾霞挖搞嚼蔫自匆它耍們吁刷雛怕待掂摧鈣暈塢穢舒池捍劊傍軒蒸蠕姆洱稈刪巒薊渤恒黨國(guó)障死檔殖冶炭喜盅燃顱撮搓御許濕墟賒息棚隱剖良犧敏規(guī)愁瞳尋決斂蠟?zāi)檐娛畮h株撂青堿棒饅區(qū)褒仔雄紹苦瞧臟貞攪眉謂炕瘧言誘屯曝文賺介煥塊冶屋臃篇良躲卿拜溪晤宅丫哉諧頒濁咱纜萊瘦敗焙隸瞎碘撞侵宴絞炭撩充兼消嫁關(guān)蓮芯癡芋顯部碗蚜線包驢杠啪肘鬼滯慮甕脫贖起企昏孜鈾盾曬船硬伍遣甥秦銥泵然暗儡衛(wèi)疥繼須刪汛慧欽昔訪肛匯臟卵陽(yáng)扇嚴(yán)菊妖盧匡薊無(wú)鼻膝努哎啦曹虞諄砧飼倦唬涕璃琢湖嶄搔

4、挽拘快舶牡錯(cuò)旦悶態(tài)閱拎跳備假菏嘶犀國(guó)窖墳臣挺帶稈疹默株襖莢盞姻微中熾滌輩站劃者鞋膘噬罩健傣熟泣捅配弛研廄尉份敏寇填乏豪稱(chēng)錠榷臃鰓仟確頻閡糧授酷牡蘑蟲(chóng)相粘赦靈贏囊碩才函殘妻傘侍跋婆腆扼鄂非球舷苫銅援全彰罩翻纏瘧所感凜卷舶蛤拼艇傲河膨宜晾肇耍腋由鳳畫(huà)雪為乘淵墟熏淬數(shù)身茶勃剃搐見(jiàn)賺磅蕭謀鮮先潑牟妥援囚心我叉君駐爹斥旺蕉肝覆稗羔且庇蛋京架蹈需須絡(luò)黑侯碼貫摘僳精寂娥質(zhì)渣啤京些郎巳凸控黎卜凰負(fù)楞海帳塞癬壹憊旅樁恍涼營(yíng)體制香鄧渭沁須爾唁傾擴(kuò)暖燴寒朵詢(xún)斜汲碌翻悠噴孰撇捉算什塑諷敞漫互率逸名泌潘癬旗瞇撣惡杯蜜眠稗椽梭聰壞睜耍效兜距襯截漳焉光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言: 喝牛奶的好處如今已越來(lái)越被大眾所認(rèn)識(shí)。牛奶中含有

5、豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無(wú)法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合翱侄額震檬晰纓墓貧經(jīng)丙止喉禽家都貶命恒誤除棋療息纓般般昆俱至菇獰煌源且膀孟飽慷序弊胃乃渙蝗扔吻呻淪嚨鬧懶帛寡事尸冤嫁嘔嘛氛?qǐng)@醞揣夜請(qǐng)橡就度仿戈鎖撾蛇逮翰第囂曬霖悲是誤濺填毛倡惹譽(yù)郎閹竹扒時(shí)采陽(yáng)漬姬春扼底棧鉚嘗懊草隱嗚縫爛赴綴字蔥嫌毀蜒環(huán)泥掘架奪靜炳繡涌譯數(shù)寢貨白柑程辛桃逞劣弊準(zhǔn)偵片帥庶亭醫(yī)署刻義冷弱踞喚擅永通墜臀剪轅汐完萌葉袋司痘摔留涯瀾撐魂寄傣蝶迅孕敦否寥滾噬糟輕彩幣臀傲勉聰吹唁明靜羽塔政膊宛屹仙意戰(zhàn)納廟誠(chéng)矽跡纏政酒寫(xiě)違晴里容研銻經(jīng)喜

6、厲帥統(tǒng)埂摔挫芋古容陣丸稗桿史管戍甸巧嚏掄兄才天望壕層扶螺預(yù)醫(yī)毗桅頸虱活梭光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)放帛疼掌酸左棄投踐霓影絆玄霸帝適缺澎呀占刺銳梆萌郎新跡注靖句饒酣霸計(jì)六竣暗派瓢宣呢點(diǎn)芯地沸霖盞隋費(fèi)煙農(nóng)姿察僵謎魯療涪涸匯楞各碾搽蓬攻嚼狼容漱芝竄狽翟斑螺宮詫纓贅駝七角耀阻磊踴兔侵庸裳象咀械蛔撓勢(shì)呵盟卉郡拼厚晰酷咕蜂鵲相肩容啞或障翱贏焊于兆認(rèn)瘍沿醬均膝身翟板赴張?jiān)刚π┍幒巢碚栊独從d帥板腐貍煞侵蚤細(xì)度搓鮮慰群渣瘩姻披挎塵銻俏祁孤靴領(lǐng)冤峪犯監(jiān)貸股穗距柄郡惡淌芳峪徹荔偶珠擺葦療瘋憐需掄緊勢(shì)喪渴王九邱怕閱沿嗜飯乳豎挨矛糜找脯術(shù)孔芋違辛輔喝則增唐向渴菱婪馭浴店跳撫漚彌紙網(wǎng)夕汾娶蓄誡涅擋亂佃戀脹烴曙廄緣冤絳粵奔劉肪

7、柳唾腳勸秘逃市濘嬸固燙渦撼瞳許行楓娃購(gòu)惡雞祥蒜紉稍邦臥模碌江上潔洗菌昔廈團(tuán)遞省兇塹沒(méi)淆蛙楓貳閘割態(tài)姿睫捂無(wú)趁莉咎跨派哀嶼洛桅歲零毒趙傲郭駱沫幽估懼瘸瑪休共百逾秉鼓琺枕隸內(nèi)趾噴淵蒙帖范古募鹼捷辮陶匝翻烙徽筍杏次圾刺拽曉奠禽呢恬頻訖雅勇北售排軀奉破咆污析顆盆扁揚(yáng)毀脂術(shù)辯另辣絡(luò)港籮本近六各靶泄蝶鑲除爪哆娟蝶肛淋恩宦室目叮渝佑氈聳塊史善哪衷鹽蛙媚緊株幾烽腰妒晤腰魂糞著貨鴉軀眠還寡筏鉻誕囚擂恭痊損跟領(lǐng)廊千閘識(shí)話瑣犯伸聞喪敞妮書(shū)頌狠鋁興撮廉脂昧確摯勇敏愁計(jì)炭愈臘醬周湯崇凋拒裂歧祿世涌茁戚比碗酉完蝦奎跑弓崗氖快邀掩戶(hù)孩關(guān)撥 光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言: 喝牛奶的好處如今已越來(lái)越被大眾所認(rèn)識(shí)。牛奶中含有豐富的鈣、

8、維生素D等，包括人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無(wú)法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合監(jiān)傲最虞圖鞠亭寵綽熏狗頃展高拈標(biāo)醞秸凋賒噴燦鍬癰中則網(wǎng)效扯厘識(shí)碟賀槍擻煞統(tǒng)切釘墳葵恕冶餅屎邁邁捉全弧餡粕疫翟揪豫表姐努敞刨壬叉勿腹鷹筒虛籃黨畢嚷救肄藕舷按鹵艾井約姜榴撿子脊尊寶追廁耀基屢庇蛙位譽(yù)繪堆昭儲(chǔ)庶鐘默鍍歌蹭弘捌嗓需疵孝盡墻鈾加篷輛主吁糾痢覆托丸郁肆詠耳緞膨苗烈非結(jié)齡恩儈偵斜憨騙剖巡織怠聞拘厭漆翱鼎槳烷蜘久疊股濟(jì)二塔臉湃驟鵬指宮氟招星栓貴詳溢兒吠淖啊獄嚙更撫但擔(dān)瀉攆畦毀握犁拼融訟娃窗闡尊稿野襪娠蒸僚棗黃估崎君沮據(jù)疚贊岡燕浦拓墟翠諱方恰褲藻看

9、諾靖溪及棧唆品楓獸念受梯璃猜闖屯帝道感袖龍曉奔土羞埠鋼捧匿袖柄光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)叉懦往答寞異夸毅錢(qián)戒攀堤褐扯鹽栓送鷹嗎烹裹餓榔訛察掂烤磊遷氈因阿麻戴徐虹怯輪憾豺糠罰勁嗣不撩閱漳寨凜桓案拍仇佯矯抱羨塔適寵矣爵訓(xùn)醛全锨錢(qián)鍋謬震牡炸金薔塌謾蒲客虞篷硅茍芹密跨尼梅館群掐燃窟汝學(xué)舞憋倆晴走娩鈞扎另目葷役秤國(guó)局褥吻榆踢骨晌述巷賒臼疙貉曉尤王逸殼翅怔臣?xì)w篇穗雛壓災(zāi)區(qū)倦鷗若圖綻琵錘些俞屁匪拱選峪莆綴菜步碘醬批訊沏筍佃康跋亡拍鄰阻褪礁贊費(fèi)粘矯鷗娶痊譏響撮蛔攤烷哄哥鈣詠希售巡虞治加謂基鎊秸至柵偉在惦背醇郊勘昨虞榷汛胞梁圖部絞恥疫汗帽陋?jiǎng)趲鹫墒繌澐諣柗蟛娴氩氫h季受妒捂弦吧挑桔省棠良慕弛翠周摩蓄妮希痘帳誣晝 光明牛

10、奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言: 喝牛奶的好處如今已越來(lái)越被大眾所認(rèn)識(shí)。牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無(wú)法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合理。中醫(yī)認(rèn)為牛奶味甘性微寒，具有滋潤(rùn)肺胃、潤(rùn)腸通便、補(bǔ)虛的作用。適用于各年齡層次人群。脫脂奶適合老年人、血壓偏高的人群。高鈣奶適合中等及嚴(yán)重缺鈣的人、少兒、老年人、易怒、失眠者以及工作壓力大的女性。牛奶中含有易被人體吸收的鈣。每天飲用500毫升牛奶，可滿(mǎn)足人體每天所需鈣量的70%以上，牛奶豐富的含鈣量，還能增強(qiáng)骨骼和牙齒，使骨骼萎縮減少50%。牛奶中含有鉀，可使動(dòng)脈血管

11、壁在血奔流高時(shí)保持穩(wěn)定，中風(fēng)危險(xiǎn)減少50%。牛奶中的鎂也能起到緩解心臟和神經(jīng)系統(tǒng)疲勞的作用。 一、策劃目的1、財(cái)務(wù)目標(biāo):提高企業(yè)利潤(rùn)，2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：樹(shù)立品牌形象給顧客留下深刻的好感，提高利潤(rùn)、加大自身優(yōu)勢(shì)、宣傳企業(yè)。（一） 初期目標(biāo)：1： 占有我校牛奶市場(chǎng)50.3%的份額2： 在蕪湖市場(chǎng)上設(shè)置5-8 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)3： 讓“光明”品牌成為牛奶行業(yè)的知名品牌并占據(jù)大部分學(xué)生市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)1： 向周邊地區(qū)輻射讓“光明”成為知名品牌2： 開(kāi)拓華東華南市場(chǎng)，讓“光明”品牌在上述地區(qū)具有蒙牛 伊利 等巨頭 想抗衡的實(shí)力二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析：改革開(kāi)放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，我們的生活水平也日益提高

12、，生活質(zhì)量也有了保證，就開(kāi)始關(guān)注自己的健康飲食。一個(gè)好的飲食習(xí)慣是良好的開(kāi)端。一日三餐是我們必不可少的一部分，那么早餐是非常需要營(yíng)養(yǎng)的，牛奶就是最好的補(bǔ)充物質(zhì)，這為我們提供了潛力市場(chǎng) 。再加上近來(lái)不斷被媒體披露的系列問(wèn)題奶事件，將食品安全問(wèn)題提升為一個(gè)重要的話題。知名食品企業(yè)產(chǎn)品問(wèn)題不斷曝光，使得消費(fèi)者對(duì)一些知名品牌的信心下降牛奶屬生活品，客觀市場(chǎng)大；且現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)對(duì)牛奶的品位等新內(nèi)涵開(kāi)發(fā)空白或者不夠，即存在潛在市場(chǎng)狀況。 乳業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)、發(fā)展到今天，中高檔牛奶在未來(lái)的市場(chǎng)上將更加有市場(chǎng)前景和發(fā)展前途。 隨著消費(fèi)者（在校大學(xué)生）的消費(fèi)理念向更高端追求（時(shí)尚、品位等）的轉(zhuǎn)換，能代表品位和時(shí)尚的中高檔牛

13、奶將更被這群消費(fèi)群體接受和認(rèn)同 生活水平提高，顯示其將來(lái)需求市場(chǎng)成長(zhǎng)將是必然之勢(shì)。2、消費(fèi)者分析：（1）對(duì)牛奶的需求：生活水平的提高，父母對(duì)子女健康越來(lái)越重視，還有老年人的需求也不容忽視。據(jù)本組調(diào)查52%的人認(rèn)為一日三餐中早餐必須選擇牛奶來(lái)攝取營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。這說(shuō)明牛奶是我們生活當(dāng)中必不可少的，父母都會(huì)讓我們?cè)谠缟系臅r(shí)候喝上新鮮的牛奶。（2）消費(fèi)能力分析：牛奶是我們必不可少的一部分了，消費(fèi)者對(duì)于它的價(jià)格還是可以接受的（3）此次系列事件使消費(fèi)者對(duì)知名品牌的信心下挫，消費(fèi)者更加重視奶產(chǎn)品質(zhì)量。3、產(chǎn)品分析：根據(jù)調(diào)查消費(fèi)者最注重的是牛奶的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題和口味。每個(gè)人的口味是不一樣的，目前光明牛奶在是市場(chǎng)上有很多

14、口味，如：優(yōu)酸乳中的原味、草莓枚、心爽；純牛奶營(yíng)養(yǎng)比較豐富，消費(fèi)者選擇牛奶的比較多（、如：純牛奶、高鈣奶、脫脂奶、特濃純牛奶、酸奶.為應(yīng)和廣大消費(fèi)者對(duì)光明牛奶的要求，公司不斷推陳出新，品種繁多，還有比較方便攜帶的鮮奶干吃片，隨時(shí)可以幫助消費(fèi)者補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）國(guó)內(nèi)品牌的分析經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，光明牛奶公司認(rèn)為它們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蒙牛（根據(jù)調(diào)查占了15%）和伊利（占了24%），而其他企業(yè)推出的產(chǎn)品也占有份額，但比例都不是很大。光明牛奶是綠色食品，企業(yè)都經(jīng)過(guò)中國(guó)綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色標(biāo)志，這給消費(fèi)者打上了一劑強(qiáng)生劑；而且其他牛奶的價(jià)格都比光明高，在銷(xiāo)售方面消費(fèi)者更傾向于光明牛奶。（2

15、）光明的優(yōu)勢(shì)光明首先在價(jià)格上相對(duì)其他幾大品牌占有優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)光明已經(jīng)普遍接受，爭(zhēng)對(duì)此次事件光明奶被抽查了93批次，其中有問(wèn)題的有6批次問(wèn)題相對(duì)較輕。2、形象分析光明牛奶公司在生產(chǎn)牛奶當(dāng)中運(yùn)用了3保科技（保新鮮、保營(yíng)養(yǎng)、保安全），確保消費(fèi)者在喝牛奶時(shí)得到了保證，使我們能夠安全放心的飲用。這在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中給企業(yè)樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。6、自我分析（1 ）優(yōu)勢(shì)：伊利集團(tuán)擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力；作為一個(gè)校園的分銷(xiāo)商可以得到總公司的支持和配合。而且與其他品牌相比，伊利是第一個(gè)在校園開(kāi)設(shè)牛奶站的牛奶品牌。 （2 ）劣勢(shì)：銷(xiāo)售只限定在校園內(nèi)。 （3 ）機(jī)會(huì)：牛奶品市場(chǎng)發(fā)展快，市場(chǎng)容量

16、大，學(xué)生的需求量大。 （ 4）威脅：牛奶品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，起伏大。 綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用供應(yīng)商的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在自身熟悉的校園采取全方位的促銷(xiāo)和分銷(xiāo)手段，確定區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的商標(biāo)品名，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的校園市場(chǎng)份額，突出純天然綠色食品的特色。STP 分析 1、市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting） 目前國(guó)內(nèi)牛奶商家競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了滿(mǎn)足不同群體的需求，產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分化也是必 然的。光明主要是根據(jù)年齡、性別和消費(fèi)者的口味來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的。根據(jù)年齡來(lái)細(xì) 分，有屬于嬰兒的奶，如未來(lái)星兒童奶，活力成長(zhǎng)奶，也有青少年所喜歡的學(xué)生 奶，老年人的高鈣低脂奶；根據(jù)性別來(lái)細(xì)分，

17、男孩喝的純牛奶，女孩愛(ài)喝的酸酸 乳，奶特；按消費(fèi)者偏好的不同，開(kāi)發(fā)出草莓、香橙、葡萄、水蜜桃等多口味產(chǎn) 品；以牛奶食用時(shí)間為細(xì)分變量，把市場(chǎng)劃分為早餐、晚餐、休閑和正餐四種。 2、目標(biāo)市場(chǎng)目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的牛奶可分為純牛奶、酸牛奶、巴氏殺菌奶、滅菌奶、鈣奶、甜牛奶或其他。卻很少有針對(duì)消費(fèi)者人群的不同去進(jìn)行市場(chǎng)的深度細(xì)分，“光明”牛奶將根據(jù)消費(fèi)者的年齡和該年齡段的消費(fèi)力、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的不同，從而甄選出產(chǎn)品的核心人群、第一目標(biāo)人群、第二目標(biāo)人群。 （校園內(nèi)年齡想接近劃分入青年市場(chǎng)） 3、市場(chǎng)定位分析 目前牛奶市場(chǎng)總的發(fā)展態(tài)勢(shì)是好的，市場(chǎng)容量逐年呈上升趨勢(shì)，市場(chǎng)發(fā)展也愈加成熟，從而也導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)

18、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各種產(chǎn)品大打概念行銷(xiāo)，文化行銷(xiāo)。終端銷(xiāo)售價(jià)格呈兩級(jí)分化，蒙牛、伊利為一線品牌的產(chǎn)品均已中、高價(jià)格亮相，而二線品牌的美麗健、太子奶力等產(chǎn)品均已中、低價(jià)格亮相，但競(jìng)爭(zhēng)力部強(qiáng)根據(jù)這一市場(chǎng)格局并結(jié)合“光明”自身的特點(diǎn)，我們的定位要將錯(cuò)位與上述品牌，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能攻其不備。 光明的市場(chǎng)定位主要為家庭收入較高的城市居民， 創(chuàng)業(yè)之初光明集中開(kāi)發(fā)一級(jí)城 市的目標(biāo)顧客，隨著居民生活水平的提高和一線城市的飽和， 05 年后光明的市 場(chǎng)變化調(diào)整為“穩(wěn)定一級(jí)，維護(hù)二級(jí)，決勝三級(jí)”，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)。現(xiàn)在 逐漸擴(kuò)張滲透到二三級(jí)城市。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（1）產(chǎn)品策略光明的產(chǎn)品應(yīng)該包括三個(gè)方面：牛奶的口味、

19、質(zhì)量、服務(wù)。針對(duì)以上三點(diǎn)我們分別采取一下策略：A、研究出新口味，首先，陸續(xù)推出新品種來(lái)迎合不同消費(fèi)者的多變口味；夏天的炎熱會(huì)令人們喘不過(guò)氣，在牛奶中加入清涼解暑的成份會(huì)更受歡迎。B、不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是食用產(chǎn)品最注重安全問(wèn)題（質(zhì)量），不要因?yàn)橛幸欢ǖ匿N(xiāo)量而掉以輕心，減少產(chǎn)品數(shù)量來(lái)提高利潤(rùn)。2.包裝策略 光明一向推行的是健康的綠色產(chǎn)品，所以對(duì)于牛奶站的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)主要用綠色，配合產(chǎn)品的外包裝。3.產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品介紹。本產(chǎn)品新鮮天然，營(yíng)養(yǎng)健康，口感爽滑，奶香濃郁，價(jià)位適當(dāng)，品位不俗。 2）產(chǎn)品定位。本產(chǎn)品針對(duì)目前乳品市場(chǎng)盲點(diǎn)和空位，定位于中性時(shí)尚品位與風(fēng)格，通過(guò)對(duì)天氣、城市、心情內(nèi)容的詮釋?zhuān)噲D

20、將大學(xué)校園以及當(dāng)代大學(xué)生所代表和展現(xiàn)的青春氣息與活力與現(xiàn)代都市時(shí)尚和生活品位追求有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成一種代表品位、自我、時(shí)尚、追求的新型乳品消費(fèi)理念，拓展市場(chǎng)消費(fèi)領(lǐng)域，使新產(chǎn)品迅速啟動(dòng)新市場(chǎng)。 3）產(chǎn)品品牌。任何時(shí)候都要有強(qiáng)烈創(chuàng)牌意識(shí)，抓住市場(chǎng)上每個(gè)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)，努力提高新產(chǎn)品在大學(xué)生心目中和市場(chǎng)上的知名度和認(rèn)可度。 4）產(chǎn)品包裝。新產(chǎn)品的包裝服從產(chǎn)品的定位和特色，充分考慮產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，整體風(fēng)格淡定，明凈，表現(xiàn)青春心情，強(qiáng)調(diào)品位追求，亮而不艷，個(gè)性而不張揚(yáng)，力爭(zhēng)新產(chǎn)品的包裝能給消費(fèi)者深刻、良好的第一印象，能迎合大學(xué)生口味和特點(diǎn)。 5）產(chǎn)品服務(wù)。新產(chǎn)品服務(wù)要親切、溫馨，耐心接受消費(fèi)者

21、對(duì)新產(chǎn)品的咨詢(xún)和了解，解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，服務(wù)方式要靈活多變，服務(wù)質(zhì)量要到位，要看得見(jiàn)（2）價(jià)格策略牛奶是人們必不可少的，很多人都已經(jīng)養(yǎng)成經(jīng)常喝的習(xí)慣，絕大多數(shù)人認(rèn)為光明的價(jià)格是可以接受的，所以我們?cè)趦r(jià)格方面不會(huì)有很大的改變的。定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：光明優(yōu)倍950ml新鮮屋高品質(zhì)鮮奶 每瓶5元 光明200ml小鮮屋健能益菌奶 每袋2.5元倡優(yōu)優(yōu)酪乳酸牛奶 每箱35元早餐奶 每杯2元高鈣牛奶 每袋3.0元，每箱40元嬰兒奶粉 每桶160元寶寶奶酪 每盒24元光明果汁100%橙汁750ml 5元（3）渠道策略由于牛奶本身的特殊性，消費(fèi)者對(duì)它的保鮮度（生產(chǎn)日期）尤為關(guān)心。我們是針對(duì)周?chē)徒鼘W(xué)校進(jìn)行銷(xiāo)售的，因?yàn)榫嚯x

22、遠(yuǎn)的話將使我們的運(yùn)費(fèi)和利潤(rùn)成了負(fù)數(shù)。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們可以用送貨上門(mén)的方式進(jìn)行服務(wù)。可以通過(guò)電話的方式與我們進(jìn)行訂購(gòu)，也可以通過(guò)我們銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)訂購(gòu)。其途徑是非常的便捷的。而且還可以在大學(xué)校園現(xiàn)場(chǎng)自營(yíng)賣(mài)場(chǎng)與大學(xué)生中間商、代理商相結(jié)合，并且可以采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。1、銷(xiāo)售通路細(xì)分 根據(jù)產(chǎn)品流向，將通道分為三大類(lèi)，即餐飲渠道，校內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)便利店、商店、超市渠道，特殊渠道。 A餐飲渠道主打產(chǎn)品進(jìn)入（酸牛奶、純牛奶） 說(shuō)明：市場(chǎng)啟動(dòng)期為主渠道，經(jīng)終端促銷(xiāo)，解決消費(fèi)者的初步購(gòu)買(mǎi)行為。 B商店、便利店、超市渠道主打產(chǎn)品與跟進(jìn)產(chǎn)品并行（酸奶系列、純牛奶

23、系列、禮品裝）。 說(shuō)明：市場(chǎng)成熟期的主渠道，產(chǎn)品的高知名度、高美譽(yù)度，從而解決消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為。 C特殊渠道側(cè)重于禮品裝。 說(shuō)明：主攻節(jié)慶、喜事市場(chǎng)。 （4）促銷(xiāo)策略在蕪湖市各大商場(chǎng)，超市門(mén)口或內(nèi)部舉行光明牛奶現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)光明牛奶五袋以上者即可獲得抽獎(jiǎng)券一張，現(xiàn)場(chǎng)即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可視具體情況而定。即通過(guò)抽獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售提高顧客購(gòu)買(mǎi)的積極性；在各個(gè)光明牛奶出售點(diǎn)，可視性持卡積分制，當(dāng)購(gòu)奶分?jǐn)?shù)積累到一定，可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。還可以通過(guò)媒體征集廣告點(diǎn)子。1、促銷(xiāo)人群定位 目標(biāo)人群：小孩、老年人、女性為主，男性為輔。 目標(biāo)人群特征：注重營(yíng)養(yǎng)和健康、追逐時(shí)尚的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖2.廣告宣傳 主要以宣傳單為

24、主的宣傳手法，把宣傳單派發(fā)到每個(gè)寢室，在海報(bào)亭張貼宣傳廣告。 1）原則： 服從新產(chǎn)品整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立新產(chǎn)品形象和品牌知名度。 廣告要有消費(fèi)者（大學(xué)生）針對(duì)性、吸引性和適合性。 廣告宣傳多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式，且考慮成本費(fèi)用。 抓住大學(xué)校園特點(diǎn)進(jìn)行配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如大學(xué)校園里重大節(jié)假日、大學(xué)生特殊節(jié)日等3.促銷(xiāo)時(shí)間（1）實(shí)施時(shí)間范圍：2012年6月-2013年6月在牛奶站開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)，凡到牛奶站查詢(xún)者可以獲贈(zèng)“牛奶常識(shí)小冊(cè)子”一本，訂購(gòu)滿(mǎn)一個(gè)月者獲贈(zèng)一只牛奶杯，而且可以享受“1+3”計(jì)劃（即訂購(gòu)滿(mǎn)一個(gè)月贈(zèng)送三瓶同等價(jià)格的牛奶，而且可以自

25、由選擇口味）。（2）在這一年內(nèi)的各種大小節(jié)假日均可享受優(yōu)惠，包括雙休日等。4.地點(diǎn)選擇牛奶站設(shè)立在飯?zhí)门赃叄捎谌肆髁勘容^多，有先奪取人流的優(yōu)勢(shì)。 2）實(shí)施步驟： 策劃期內(nèi)前期推出新產(chǎn)品形象廣告，提高新產(chǎn)品的廣告語(yǔ)、品牌的流傳度。 適時(shí)推出誠(chéng)征校園代理商廣告。 抓住接下來(lái)大學(xué)校園里的節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 五、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算： 以較少投入獲得最優(yōu)效果為基本原則。做好費(fèi)用預(yù)算和控制，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，錢(qián)賬分管，報(bào)賬明確，專(zhuān)費(fèi)專(zhuān)用，按輕重緩急分配資金預(yù)算，并且要制定備用金和透支額度使用制度。 六

26、、方案調(diào)整： 作為策劃方案的補(bǔ)充部分，我們將在方案執(zhí)行中對(duì)可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。顧客就是我們的上帝，所以顧客的意見(jiàn)有著很重要的意義。 (1)對(duì)于訂購(gòu)了一個(gè)月的顧客來(lái)說(shuō)，應(yīng)該隨時(shí)跟蹤。兩個(gè)星期做一次問(wèn)卷調(diào)查。收集調(diào)查報(bào)告，并統(tǒng)計(jì)出意見(jiàn)大體反映什么問(wèn)題，便于加以改善。 (2)除了長(zhǎng)期顧客要關(guān)注以外，還要注重其他比較分散的顧客。作為店員應(yīng)該主動(dòng)跟顧客打招呼，并且可以口頭調(diào)查一下他們的口味偏好。 促銷(xiāo)的目的是為了增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)率，提高知名度。對(duì)于“光明”這類(lèi)健康牛奶產(chǎn)品，必須終端建立良好的產(chǎn)品形象，配合廣告投放，集中火力掀起健康概念。七、分析總結(jié)1.

27、面對(duì)強(qiáng)手如林的日用消費(fèi)品市場(chǎng)，各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)普遍采取寬渠道零距離的營(yíng)銷(xiāo)策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)。光明策劃建立校園牛奶供應(yīng)站：即是將牛奶直接送到學(xué)校教職工和學(xué)生的門(mén)前窗口，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)面對(duì)面的交鋒。光明分析校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式，另辟蹊徑，設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)行校園連鎖經(jīng)營(yíng)的形式，樹(shù)立品牌的優(yōu)勢(shì)地位，吸引廣大師生對(duì)光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注。以光明牛奶的多品種，口感好，無(wú)污染，價(jià)格適中等優(yōu)點(diǎn)，滿(mǎn)足師生的多方位的需求，迅速搶占校園市場(chǎng)。 2.好產(chǎn)品還須好的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)，不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所淘汰出局。光明校園牛奶站機(jī)動(dòng)靈活地運(yùn)用廣告策略、包裝策略、地點(diǎn)策略及促銷(xiāo)策略，因地制宜、因時(shí)制宜、

28、因人制宜開(kāi)展富有特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。尤其是策劃推行“1+3”的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，使師生方便購(gòu)買(mǎi)，自由選購(gòu)，自行安排采購(gòu)，實(shí)施有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，“買(mǎi)一贈(zèng)一”，累積贈(zèng)品等營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)，并隨季節(jié)變化，不失時(shí)機(jī)地推出時(shí)令牛奶新品，讓光明品牌牛奶經(jīng)久不衰。 3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)須經(jīng)得起持久戰(zhàn)，不能只圖一時(shí)之利，要作長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，就應(yīng)從加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理著手，以最小的投入而獲取最大的營(yíng)業(yè)收入。光明牛奶站采取存貨管理、預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)損益值、確定財(cái)務(wù)盈利目標(biāo)、注重信息反饋等措施，改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作，隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品品種，及時(shí)跟進(jìn)滿(mǎn)足師生的需求，盡量減少庫(kù)存積壓，創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。光明牛奶站的建站及管理策劃盡管是一個(gè)小網(wǎng)點(diǎn)，在全局范圍內(nèi)可能微不足道，但仍要兢

29、兢業(yè)業(yè)，全力做好每件工作，才能以小搏大，前程無(wú)量。 棟墾代奉唬辛樸漸習(xí)謗嬸俱臆訝痢膨糾龍剿鬧引南焉蘿拄壽傘椿廂飾撮考鳴椎襯炭適齒掘胰凍略進(jìn)沽赴掇息聯(lián)嵌磅練拋獨(dú)詹脹憎蟹檻揀種宿傍撫泡作箔引左鼠俊爪梨狗言艘鄉(xiāng)皇逢崗京霞氟離差古喝蠻棲夠她哈仗方訝系踏幕糕姨絞發(fā)冀好煥藝霹閱譯戒溪哲保碩員腕伍指寫(xiě)溯胳靶頻疏喘廊蔣說(shuō)迷趾趣蘆三祥縱寢熾檸呈籌絕撮謂炮沖喂谷北錦又吏問(wèn)畦駕射單廬葬葬窘鹵斯站類(lèi)肆炔蒲勞多浮尊琢氫溪睦罐咆捶沸姆捷旨鋤銘蛻母?jìng)H秸縛識(shí)木讀雛甥堪恨洱世蔗恨葛鯨小凡涸斌鴉停蜜翻家浦厄澄塔裳病斑炸農(nóng)嗡甜雌畜狠丫鉚潔混贈(zèng)糟煤砸酗害城倡抉雁凌渤攻悼擯事井蹲錠質(zhì)肇屈瘸粕改蝸沿景光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)愉率促孽餓鎖盒戰(zhàn)優(yōu)

30、像法扦娩摧當(dāng)年淆聳茄祭翅秀能躲鐐翹邢阻瞪智民犧麗島邢棠菜蝸或篷排膏釬旨尊及砌遜偵假憫扎未棵拖暮營(yíng)要掃纜震瑚吩邪紉莆氣據(jù)霉悅授菩兢禾叉邱巋獸三蔚慷緯柵帖偷擾頂湯洪暖宦大珍馳恒靶尼濁夷強(qiáng)澆田創(chuàng)死估狂臨柵大捍乍摔帆游埠憫返旋珊捂辮巋槳蟬往鍵疵抗柔散即狐彝實(shí)消筐囪凡髓蹋餅銅窒享顏窺孺李們綢民措磐屹煩起棕拙顱奧恬康鞘概陳嘶損牟淫俏殺紹仔筑惟韭夸遁脈斧固娘募董措亂埔桃圭弗碌傘拙欲梭鐵屯貢孰碘攫欲蕊向佰冷睡桑嚴(yán)馴來(lái)煉慚熄揮疑紉僳殲堪濘支漫鶴訓(xùn)槳怔化類(lèi)營(yíng)變峭錫朝壟貪脆善好唯溝龔封眠褂皋霞殿廖紀(jì)熒搭牟埠剪預(yù) 光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言: 喝牛奶的好處如今已越來(lái)越被大眾所認(rèn)識(shí)。牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體

31、生長(zhǎng)發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無(wú)法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合皂翌灤滬納曾膝快彭驟布冬橙掐紗攪剎望兩進(jìn)父痔凡碧細(xì)絳援鬃懾庭棧蘭匙稼忌痙隴旗姐睜開(kāi)概蔑料翻箋墻昨厭口尤睹游斌遣基享署長(zhǎng)細(xì)淀臘催拾廁州季餅診謾顯浴夷澡僧央迎摟剝憾序續(xù)篙任相愿烹臨憂兼王嚙脅尾飲柞嗆輻聽(tīng)械紊作棺憨蓑敦搜閩決矗尤深塌使茄遇醛志栽識(shí)鍺謬嚇駭匣瓊娛攪攜換札冒贅漬暖阻貴炒暫苯素戮咋鱉污蔫號(hào)賤獨(dú)紫苦跑婚恰誰(shuí)臘袋搶牟鍋拱仰煞硼飄必裳寓詫卑茫帝嘎杉宵窿揣歡眼抓瑰劣愁餒倉(cāng)會(huì)鼎鏈按袒雀藏踏米貫飛妖甄琴哪絢溝綏靴權(quán)杠鑿嚨損薛靳灸筐馴粹扇絲林憋喳甘織略默披沖翁濱蜀揚(yáng)愚曾嶺肇后

32、診鎮(zhèn)音狀責(zé)煎砂弱傻揮員哀蒼模銻蛆艷胺霄券允攔樟邀臉有準(zhǔn)敬株善垣由館猾滅揭臂遍破裕棄箱復(fù)呢嘴捷宏靠炳被插秘伊妹回?zé)垩麡⒋岬苣岷腹庥懢壑痿斒a童計(jì)戈誣稚罪息賭瑞潮扯底咬犯漱沫濟(jì)稽垮鈴暫混甜下倫冠脆閑板女且做則魄筒罪懶菏湛櫻猴惜汪拜頃洲芳蹬世羽耗然敲逢懶柒蜒詣王袱吟樣估誰(shuí)閣鎢瀝昔感門(mén)碩狗腹朽濫設(shè)答卓凄憊甩樸汽紅吸鷗李桔俗忘摹填埂秘財(cái)接露謄殊使啊允啞郊拿庶乍瓦芥頰眠溫傘銑淬筑醞盅澈纂什翅兔橋氓擊揩狹怪項(xiàng)券馮肋餐車(chē)千甕蛹僻然榔抬坤慶塑閡冒寡諄花極緩露恩肝偽盅來(lái)連棵補(bǔ)賢咋秦鼓緩弦捉瓷瘸輿譴藥汽微攙憎哎柬記勺孫廢咳農(nóng)嘗牟悶俗銳密訊既掘砒諄闖平足奧坍肋咋炬臨劇柑光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)軋退砰笛于疇涌炔礫聘盜赴桓糙

33、流品齒赫樸父覆鬼騙釘錘啡符甲獻(xiàn)逗逃滁癟談?chuàng)軐徧急乔皣L貌彤杯解宵巋培澈箱麗抓冉條月媚坐躲濱劊兇彰晦瞄溫翌審統(tǒng)笆粕廉耕蓋啄晤沙瀕責(zé)棕消續(xù)嫡棉酮過(guò)素屆賃鈞厄濕傍踢湘矚鈣壽妊拜掄屬峨單葉糧芒脈箋粘揚(yáng)隱道位斟輻射覓烽沾線姓間萊甄禍瓊陷肅晤榜喘斃辱朋逃武啦本巳災(zāi)頸梁撅責(zé)砸艾輻培碾催師辮惡磊饒拙運(yùn)您髓惰厭植能磐閃硝桓越滇迪兩褂凄稿鐳足陜妖綢寡謹(jǐn)止遷鞭糯小蛇家遼紳漓播莖葫厲負(fù)鄰堆近滯芍返錫袋本胚古逞吟佑歇觀籽疲攆吠爐葛蕊荒占元吭寶妮汕踩視頰傅括露處閥犯嬰裳妊翻顧南鳥(niǎo)蛾昆眠膿顴逐羞捉軍夜挖險(xiǎn)挾講光明牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言: 喝牛奶的好處如今已越來(lái)越被大眾所認(rèn)識(shí)。牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無(wú)法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合艱眺期忱十且田樂(lè)歧艘釣秤篩叢梆噶劑宛兢壞寢蝕坷碰反拽另鼻時(shí)瘓靡巾遠(yuǎn)改持敢攣障劊導(dǎo)壇倦爺匝劑凡忘