1、第二十五講 營銷活動方案計劃及進度導 言 我們在介紹完營銷組合策略中的產品策略、價格策略、促銷策略和營銷渠道策略之后，已經了解了年度策略性營銷規劃的基本內容。接下來，我們討論為了貫徹這些理論和原則，在實際的營銷活動中企業應該如何設計各項營銷活動和控制其進程。我們的討論將從八個方面展開，即，年度廣告計劃、新產品上市活動計劃、經銷商輔導、對消費者蝗年度促銷、對經銷商的年度促銷、對銷售人員的年度促銷、大型展示會和消費者購買行為市場調查等。251 年度廣告計劃方案 （1）產品分析有關商品的基本情報品牌名稱、廣告主名稱、產品線、銷售網等。產品的競爭環境直接競爭品牌、代用品與補充品牌名稱。與競爭品的比較

2、原料、附屬品、功效、性能。 包裝的特征外表、容器、捆包、品牌名稱標準字體等。與競爭品的價格特性比較品質、包裝、價格。法律限制、同業習慣（2）消費者購買分析依消費者使用形態分類主要使用者、使用者、非使用者等。上述各階層的特征 性別、年齡、收入、職業等。購買習慣使用習慣傳播特性 品牌知名度、消費者理想中的商品、對同一商品的再購意愿。（3）市場規模及需求動向 市場規模及需求動向市場占有率品牌別占有率、地區別占有率、細分市場占有率。品牌忠誠度品牌連續購買情況（4）廣告戰略訴求的階層對象、傳播重點、訴求重點。（5）擬定廣告表現計劃廣告的表現特別強調創造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現技術，因為片面

3、地把沒有根據的想象和表現技術組合起來，并不能訂立良好的表現計劃。表現計劃的基礎是在廣告基本戰略的設計過程中逐漸成形的。（6）試作品制作（7）媒體計劃媒體計劃，是根據廣告基本戰略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點傳播過程等而擬訂。在媒體計劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為電視媒體；廣播媒體；報紙媒體；雜志媒體等四種。選擇媒體種類時要考慮到下列條件。訴求對象階層的接受習慣例如重點放在小孩時，電視廣告的分量要重。商品特性與媒體特性例如當需要詳細說明商品特性時，則報紙、雜志較適合。傳達色彩能力例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。影像及音響的傳達能力如汽車

4、商品要動作及音響配合，電視媒體最能表達。習慣、法規限制部分商品有法律約束而禁用某些媒體，如香煙廣告。（6）廣告預算廣告預算主要包括兩個部分，一個為媒體的預算，另一個為制作費用。編列媒體預算前，先要編列出明確的媒體執行計劃，媒體執行計劃需按月度編出，如下表：媒 體第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視中 視每天15秒 每天15秒 每天15秒華 視臺 視第四臺廣播中 廣 隔天30秒 隔天30秒 隔天30秒交 通警 察正 聲報紙聯 合半版（2天）半版（2天）半版（2天）半版（2天）全（3天）全（3天）全（3天）全（3天）中 時工 商自 立雜

5、志天 下封底內頁（全）內頁（全）內頁（全）封底內頁（全）內頁（全）內頁（全）封底內頁（全）內頁（全）內頁（全）封底內頁（全）內頁（全）內頁（全）財 訊日本文摘記者文摘其它（以上為臺灣企業的案例）有了明確的媒體執行計劃，您就可以依據各媒體的單位價格計算出媒體的費用。廣告預算中，媒體的費用占全部廣告預算的絕大部分，年度廣告預算可編列如下表：第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季占預算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費電視 300 300100100200 20060廣播50 5050 5050 50 5016報紙 5050 5050 50 50 50 5016雜志

6、202016其它 20202024制作費電視 8032報紙 52 202雜志3012直郵22 2 2048合 計300 4802 102 20050 340 30050 340 300100252 新產品上市方案新產品X上市方案（1）6月份正式市場導入（2）年底銷售目標1億元實施項目負責人預估費用進 展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1提出新產品價格制定方案營業管理部草案核準2產品目錄制作銷售促進部200，000設計 完稿印刷交件3促銷品制作銷售促進部100，000構想 設計完成4銷售指引制作銷售促進部100，000制作 印刷5業務訓練錄相帶制作銷售促進部150，000構

7、想 設計完成6業務人員訓練銷售促進部100，000銷售訓練再訓練7產品發布會銷售促進部500，000北京 上海深圳8銷售競賽銷售促進部1,000,000第一次競賽第二次競賽9DM制作及寄發銷售促進部50，00010服務手冊制作技服部100，000設計完成11技術服務訓練技服部50，00012新產品廣告計劃銷售促進部3,000,00013經銷商促銷活動銷售促進部1,000,000253 經銷商輔導方案 （1）實施經營管理支援 收益目標、銷售目標及銷售人員目標的協調規劃。 總公司經營策略的宣傳報導 對經銷商的改革方案提供意見及指導。 對經營者和管理者實施教育訓練。 協助指導經銷商內部組織及職務劃分

8、。 公司派員指導。 電腦化作業指導。（2）實施銷售活動輔導 商品知識與銷售的教育。 舉辦業務員培訓。 指導管理商品方法。 幫助建立客戶情報管理系統。 幫助開拓新客戶。 協助改善客戶管理。 協助制訂業務員獎金辦法。 幫助編訂推銷指引手冊。（3）改善商店裝潢、商品陳列 協助規劃招牌、標示牌。 協助規劃展示窗、陳列室。 提供POP、活動廣告等用具。 提供字幕、旗幟等宣傳標志。（4）輔導促銷活動 幫助制作廣告宣傳單或DM。 提供宣傳海報。 提供公司的廣告影片。 補貼經銷商廣告費。 在電視、新聞廣告上經常提及經銷商及刊登其住址、聯絡電話等。（5）幫助獲取情報 提供同業動態、廠商動向等有關情報。 指導經銷

9、區域的市場分析及客戶分析。 提供未來的產品趨勢資料。254 對消費者年度促銷方案 （1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產品。（2）附贈贈品 附贈贈品是當顧客購買某特定產品后，免費獲贈其它產品。（3）點券兌換贈品 消費者購買特定產品后，可獲得點券，點券集滿一定數額，可換取贈品。（4）折價優待券 消費者購買某特定商品后，得到折價優待券，下次購買可獲得折價。（5）贈送試用樣品 免費贈送給消費者試用的產品。（6）競爭與抽獎活動 參加該活動的消費者，可依競賽辦法爭奪獎品。（7）DM DM（Direct Mail）也稱直接信函，它是將產品促銷訊息，以信函方式傳達給可能的客戶，使客戶產生購買

10、意向或購買的行為。DM有兩個重點：妥當選擇適當的客戶。設計要新穎，內容撰寫要有吸引力。（8）產品發布會 邀請客戶參與產品發布會。（9）免費檢查保養 免費對已購買產品的客戶提供售后服務，以獲得更好的口碑。（10）折價銷售 給客戶折扣價格。255 對經銷商年度促銷方案 （1）召開產銷會議定期舉辦經銷商產銷會議，討論問題，增加溝通，并讓經銷商充分了解公司業務的發展方向及各項促銷活動。（2）舉辦產品說明會大多數工業用品的生產廠商，定期舉辦產品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經銷商。（3）經銷商獎金規則生產廠商為了促銷某種特定產品，針對經銷商制定的銷售獎金辦法。（4）經銷商競爭辦法舉辦經銷

11、商間的銷售競爭，可以激勵經銷商完成目標。經銷商競爭辦法的制定，雖以實現公司目標為前提，但為了能順利執行，需站在經銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。（5）經銷商教育輔導教育輔導的內容為提高經銷商的經營知識及技術，這些訓練的內容能反映在實際提升銷售量上。教育訓練的內容如：說明新產品的性能及構造。說明新產品的市場機會及客戶層別。提高技術服務及管理水準。提高銷售技巧，如基礎推銷技巧和高級推銷技巧。了解經濟和市場的動向并確立經營觀念。了解如何使業績持續成長和擴充。（6）派遣專賣經銷商輔導員派遣專門的經銷商輔導員協助經銷商的銷售及與公司間的溝通。零售商購進一定數量產品后，可得到生產廠商的贈品。（7

12、）提供產品目錄及POP以免費或成本價提供經銷商產品目錄及POP。POP，有貼紙、海報、布旗、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產品知名度。（8）發行經銷商溝通刊物發行以經銷為主的刊物，以促進經銷商與最終客戶的交流。（9）補貼經銷商對經銷商的補貼有下列方式：購貨折讓：在特定期間內，經銷商進貨達到一定的數量，給予折價。新產品展示樣品補助：廠商推出新產品時，給經銷商購買展示樣品折讓補助。廣告補助：經銷商做廣告銷售生產廠商的產品時，可獲得廣告補助費用。續購折讓：制造廠商為刺激經銷商持續進貨銷售，在經銷商第一次購買后，如能在一定的期間內再進貨，則給予一定數額的折讓優惠。提供無償支援：對一些技術層次較高的

13、產品，無償提供協助經銷商安裝等技術服務。256 對銷售人員年度促銷方案 （1）銷售人員銷售技巧訓練銷售人員銷售技巧訓練除了推銷技巧訓練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發布會以提高銷售人員的實戰經驗。（2）產品研討會產品研討會內容有商品知識、操作技巧、產品特性、附屬品特性、產品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產流程、質量控制標準等。（3）競爭研討會舉辦競爭研討會以對主要競爭產品的售價、性能、長處、缺點做深入的了解。（4）銷售競賽以銷售人員個人或團體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發銷售人員的榮譽心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規則的設計誘導銷售人員銷售公司的重點商品。（

14、5）銷售手冊制作所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統、美觀又具說服力的資料，并對銷售人員進行推銷時給予重點的指導，也附上一些公司的規定，提醒銷售人員注意。（6）銷售獎金規則銷售獎金規則是規定銷售人員根據銷售業績的好壞而得到的獎勵。銷售獎勵可分為按個人業績或團體業績，以特定期間或季為單位計算業績，給予獎勵。獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。（7）推銷研討會推銷研討會利用一段時間召集各地區的推銷員，共同針對產品、促銷計劃進行研討，以發現新的策略及方法。（8）促銷品制作促銷品指協助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼

15、紙等等。（9）成功案例發布會定期舉辦成功案例發布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經驗。（10）表揚活動利用公司的各種正式集會，表揚業績優異的銷售人員。257 大型展示會方案（1）展示會目標明確展示會的目標是要提升企業知名度，還是要介紹新產品，目標不同則展示的訴求重點將會不同。（2）展示會邀請對象及人數首先要確認展示活動的邀請對象，并描述特征：現有最終客戶經銷商競爭者客戶潛在客戶（3）展示時間展示時間可能為：社會重大節日，如國慶節、五一節等季節性假日：如農歷過年、暑假等公司的節慶公司的策略性決定（4）展示主題為了要達成展示的目標，一定要先擬出本次展示會的主題，以便能清楚地向客戶傳達。（5）展示口

16、號配合展示主題要制作一個簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。（6）展示地點及場地布置展示的地點選擇非常重要，地點的遠近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。（7）展示人員訓練展示會除了展示廠商的產品外，展示現場的服務人員、展示人員等都是代表企業形象的重要因素，因此，要安排人員訓練。（8）各項宣傳廣告及印刷物制作請柬 贈品卡 資料夾 資料袋報紙廣告 產品目錄 預約書 公司簡介問卷回函。（9）贈品選擇適當的贈品以吸引客戶的參觀。（10）預計達成效果 預計旁觀人數 能獲得多少訂單 能獲得多少潛在客戶（11）費用預計展示需花的各項費用，以作為預算控制。258 消費者購買行為市

17、調方案 （1）確定問題及調查主題首先必須要確定您的消費者購買行為出現了什么樣的變化，例如品牌認知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價格是否有新的看法、購買場所是否發生轉移等，確定了問題，您就可以設定調查的主題。（2）確定調查方法人員調查 電話調查 郵寄調查觀察法 專家意見 直接面談（3）擬定調查計劃在調查計劃中決定調查的目標、方法、工具、資料種類及來源、人員訓練、日程和預算等。（4）問卷設計問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。設計問卷時必須要謹慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。慎選問題（A） 不要有無法回答的問題（B） 不要有不想回答的問題（C） 不要有不必回答的問題（D） 不要

18、遺漏應回答的問題問題的形式 （A）封閉式問題（Closed-end） （a）二分法每個問題只有兩種選擇答案。 例如：您是否使用過X品牌的商品？ 是 否 (b)多種選擇法每個問題提供三個或三個以上的方法。 例如：您多久購買一次X品牌的商品？ 一星期不足一次 一星期一次 一星期二次 一星期三次以上(c)評價評估法對滿意度的評估級數。 例如：您對X商品使用的滿足度？很滿意 滿意 普通 不滿意 非常不滿意（B）開放式問題（Open-question）(a)自由回答法受訪者可自由回答。 例如：您購X商品的原因是什么？(b)看圖聯想法給受訪者一個圖片，請他回答看到圖片會想到什么。問題的順序問題的順序更加以

19、注意，最好第一個問題就能引起消費者的興趣，難以回答的及私人問題應放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。（5）進行抽樣進行抽樣時必須決定三件事。抽樣單位抽樣單位可決定調查時的對象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調查時就必須針對此一消費群。抽樣大小抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準確的反應出總體的狀況。抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應采用隨機抽取。隨機抽樣有三種方式，說明如下：（A）簡單隨機抽樣總體內的每個樣本都有被抽取的機會，并且抽樣時機率維持一樣。（B）分層隨機抽樣首先總體分成幾個互斥的團體，例如民營企業的女性

20、及國有企業的女性，然后再從每個群體內抽出樣本。（C）地域抽樣先將總體依地域分成幾個互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區等，然后再從總體內抽取樣本。（6）進行調查安排調查人員的訓練，因為調查時有些受訪者可能不在家，必須更換對象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實回答等，為了減少調查的問題，必須先做調查人員訓練。 （7）資料分析將調查的資料應用種種統計技巧加以分析。（8）撰寫調查報告調查報告必須包括下列的項目：調查目的明確調查想要了解什么，為了何種目的而進行調查。調查的架構說明整個調查的整體邏輯概念。調查方法抽樣對象、抽樣數、調查地區及時間。結果分析（A）問卷問題的單純統計分析（B

21、）問卷問題的關系分析結論（A）何項假設得到證實（B）對調查目的有何貢獻（C）能將調查的結果用在解決哪些營銷的問題上面。方 案 名 稱編 號年度廣告計劃方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月產品分析消費者購買分析市場規模及需求動向廣告戰略擬定文選表現計劃制作試作品媒體計劃廣告預算259 計劃表 新產品上市方案方 案 名 稱編 號新產品市場導入方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月提出新產品價格方案產品制作目錄促銷品制作銷售指引制作業務訓練錄相帶制作業務人員訓練新產品發布會銷售競賽DM制作和寄發服務手冊

22、制作技術服務訓練新產品廣告計劃經銷商促銷活動 經銷商輔導方案方 案 名 稱編 號經銷商輔導方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月實施經營管理支援實施銷售活動輔導改善商店裝潢、商品陳列輔導促銷活動幫助獲取支援方 案 名 稱編 號對消費者的促銷方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月示范銷售附贈贈品點兌換贈品折價優待券贈送試用樣品競賽與抽獎活動DM產品發布會免費檢查保養折價銷售 經銷商輔導計劃方 案 名 稱編 號經銷商促銷方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12

23、月產銷會議召開舉辦產品說明會經銷商獎金規則經銷商競賽辦法經銷商教育輔導派遣專現經銷商輔導員提供目錄及POP發行經銷商溝通刊物補貼經銷商 內部員工促銷計劃方 案 名 稱編 號銷售人員促銷方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售人員銷售技巧訓練產品研討會競爭研討會銷售競賽銷售獎金規則制定銷售手冊制作促銷品制作成功案例發表表揚活動 大型展示會計劃方 案 名 稱編 號大型展示會方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月展示會目標展示會邀請對象及人數展示會時間展示主題展示口號展示地點及場地布置展示人員訓練各項宣

24、傳廣告及印刷物制作贈品預計達成效果費用 消費者購買行為市調方案方 案 名 稱編 號消費者購買行為市調方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月確定問題及調查主題確定調查方法擬定調查計劃問卷設計進行抽樣進行調查資料分析撰寫調查報告小 結 上一講和本講從企業營銷活動的實際出發，分別從年度計劃、新產品上市活動計劃，經銷商輔導，對消費者的年度促銷、對經銷商的年度促銷、對銷售人員的年度促銷、大型展示會和消費者購買行為市場調查等八個方面，討論了年度策略性營銷規劃的具體操作步驟和實施辦法以及在實施過程中可能遇到的問題和對策。因此，可以稱作年度策略性營銷規劃的實踐篇

25、。思考題： 11983年麥當勞公司在電視廣告上花了1859億美元，超過其競爭對手漢堡王公司所花費用的一倍。但電視觀眾反映說，漢堡王公司的廣告給他們的印象比麥當勞公司更深刻，他們喜愛漢堡王的廣告而不喜歡麥當勞的廣告。1983年在電視上最著名和最受歡迎的廣告，是美樂·拉特公司的啤酒廣告節目。在該節目中由著名運動員和社會名流現身說法，他們就美樂啤酒“味道好極了”還是“不太令人滿意”的問題展開了辯論。這一廣告運動遠遠勝過了其他啤酒廣告節目，即使其他節目花費更多的錢也無法與之相比。試簡評上述例子，并談您對廣告作用的認識。2福特和沃克已經研究過激勵銷售代表的問題。其基本模式如下： 激勵 努力 成

26、績 獎勵 滿足 這就是說對銷售人員的激勵越大，他或她作出的努力便越大；更大的努力將會帶來更大的成績；更大的成績將會帶來更多的獎賞；更多的獎賞將會產生更大的滿足感；而更大的滿足感將產生更大的激勵作用。假設您是一位銷售經理，您在激勵您手下銷售人員時要注意哪些問題？3登在星期天新聞報紙上的一張優惠券明確地寫著憑該券購買×牌咖啡可以便宜40美分。陳列室過道的盡頭會給一位匆匆而過的顧客送上一份快餐。購買照相機的家庭可以得到一個免費的旅行箱，或者買一輛小轎車，可以拿到一張500美元的支票作為回扣。一家經營電器的零售商如果在當地報紙上登產品廣告，就可從制造商那兒獲得一月份訂貨10的折扣。這是屬于本

27、講中的哪一個方案？這些做法起到了什么效果？4請嘗試利用本講提供的計劃表為您的公司設計出一個營銷活動計劃方案并評估其實施的可能性。答案要點：1廣告主所尋求的正是個別廣告活動的差異。同時，廣告活動的有效性遠比廣告花費的金額更為重要。廣告格言是“除非激發興奮，否則沒有銷售”。2銷售經理應能使銷售人員認識到，通過更加努力推銷或經過培訓后把工作做得更精明，便可推銷更多產品。但是如果銷售量主要取決于經濟條件或競爭行動的話，這種連鎖反應便會受到某種程度的損害。銷售經理應能使銷售人員認識到，得到成績突出獎是要付出額外努力的。但是，在確定獎勵標準時，如果只憑主觀臆斷，定得過低或定得不合理，這種聯動作用就會受到損

28、害。3免費樣品會刺激消費者的試用，銷售者利用刺激型的促銷方式來吸引新的試用者和獎勵忠誠的顧客，提高偶然性用戶的重復購買率。但銷售促進未必能促使他們成為忠誠的品牌使用者。第二十六講 年度營銷預算導 言 公司在制定下一年度營銷活動方案之后，對營銷費用進一番預估是很有必要的，同時還必需和銷售額進行對比分析，以保證公司在實現其銷售目標時，沒有過多的支出。 市場營銷部門的工作是計劃和控制營銷活動。因為在營銷計劃實施過程中將發生許多意外情況，營銷部門必須連續不斷地監督和控制各項營銷活動。年度計劃控制要求保證公司在實現銷售目標時，沒有過多的支出。這里要看關鍵百分比是營銷費用對售額之比。在某公司中，此比例為3

29、0，它包括5個費用對銷售額之比；推銷隊伍對銷售額之比（15）；廣告對銷售額之比（5）；促銷對銷售額之比（6）；營銷調研對銷售額之比（1）；銷售管理費用對銷售額之比（3）。預估營銷開支比率可以通過三個步驟來進行。即，銷售目標計劃、營銷人力計劃和營銷費用預算。本講將主要通過計劃表的形式向您演示年度營銷預算的實際過程，如果您嚴格按照這個程序進行操作，將能順利完成對您的企業的年度營銷預算的工作。計劃表共15個，分三個步驟完成，依次如下： 年度銷售計劃匯總 產 品 銷售額 銷售量 增長率 A B C D 總 計 261 步驟1：銷售目標計劃，包括七個計劃表。計劃表26計劃表27月份別銷售額計劃產品 1月

30、 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 A B C D 合計 計劃表28月份別銷售量計劃產品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 A B C D 合計 計劃表29區域別銷售額計劃區 域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計X區A產品B產品C產品D產品Y區A產品B產品C產品D產品合計計劃表30區域別銷售量計劃區 域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計X區A產品B產品C產品D產品Y區A產品B產品C產品D產品合計計劃表31市場占有率計劃 產 品 銷售量預估 市場銷售預算 市場

31、占有率 銷售成長率 產品A 產品B 產品C 產品D 合 計 計劃表32產品別獲利計劃 產品 產品A 產品B 產品C 合 計 銷售金額 銷售量 銷售金額（增長率） 銷 售 量（增長率） 銷售成本 毛 利 毛 利 率262 步驟2：銷售人力計劃，包括兩個計劃表。計劃表33月份別銷售人力計劃地區 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月A區B區C區合計 計劃表34銷售人員別銷售金額目標 銷售代表 產品B 產品C 產品D 合 計 A B C D 合 計 263 步驟3：營銷費用預算，包括六個計劃表。營銷活動預算（能歸屬于類別產品）產品A 營銷活動 預算費用 占銷售比率 促銷費 折價券 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產品目錄 其它活動 媒體費 電 視 報 紙 雜 志 DM 制作費 電 視 雜 志 DM 報 紙 產品目錄 推銷費 推銷獎金 銷售競賽 研究費 市場調查 市場研究 物流費用 合 計 PS：物流費用指包裝費、運輸費、保管費等，具有一定的特性，可預先 設定每個產品的單位標準成本，除以銷售量，即可估計物流費用。計劃表35