1、信用管理師國家職業資格考試遠程培訓信用管理師國家職業資格考試遠程培訓 信用管理師國家職業資格考試遠程培訓信用管理師國家職業資格考試遠程培訓 信用管理師國家職業資格考試遠程培訓信用管理師國家職業資格考試遠程培訓 信用管理的起源和發展信用管理的起源和發展企業信用管理的內涵企業信用管理的內涵企業信用管理的目標與類型企業信用管理的目標與類型目目 錄錄信用管理的起源和發展（1）信用管理起源起源于征信：真正意義的信用銷售和信用管理起源于1830年的英國和1837年的美國，其標志是征信機構的出現 法國、德國、日本的第一家征信機構分別創立于1857年、1860年和1893年 1932年，上海各大銀行聯合創設“

2、中國征信所” 原始原始信用管理理論的形成與實踐：標志是以企業債券評級理論與實踐為主的資信評級行業的出現（19世紀末） 原始的信用管理工作比較強調交易前的客戶調查和收賬 信用管理功能的發揮主要依托在銷售部門和財務部門 傳統傳統信用管理理論的形成與實踐：以評價客戶的5c系統為基礎的信用管理理論得到完善，并且逐漸形成企業內部的流程化信用管理操作（二戰后）信用管理的起源和發展（2）現代現代信用管理：信用管理的業務開始超出征信業務范圍，企業征信服務成為現代企業信用管理的基礎（20世紀50年代） 消費者信用管理技術快速發展，個人信用評分技術進入應用階段 成套的信用投放和信用管理相關法律 企業信用管理功能從

3、賒銷擴大到企業潛在經濟風險的綜合控制 管理軟件的出現 信用管理外包服務的流行 信用管理技術的發展趨勢 范圍在不斷擴大 產品在不斷創新 風險在增長 信用管理的起源和發展信用管理的起源和發展企業信用管理的內涵企業信用管理的內涵企業信用管理的目標與類型企業信用管理的目標與類型目目 錄錄企業信用管理的相關概念（1）以賒銷商品或服務、預付貨款或業務款等形式提供的信用；狹義的企業信用，不包括金融機構的授信，僅指對企業法人性質客戶的賒銷；廣義的信用還包括商業銀行、財務機構、其他類型的金融機構對企業的信貸，以及使用即期匯款付款和預付款形式以外的外貿方式而產生的信用 1、企業信用2、信用銷售參與主體： 實施信用

4、銷售的主體都是企業法人，稱為授信人，在某些場合下稱授信機構 信用銷售的對方是賒購方，也稱受信人，意為接受信用的一方。受信人可以是企業法人，也可以是自然人性質的消費者 企業信用銷售的類型： B2B；B2C 直接信用銷售；間接的信用銷售買方市場與信用銷售買方市場(buyers market)是指在商品供過于求的條件下，買方掌握著市場交易主動權的一種市場形態。其主要特征是： 市場商品豐富，貨源充沛，消費者能夠任意挑選商品。 賣者之間在產品的花色、品種、服務、價格、促銷等方面展開激烈競爭。 賣者積極開展促銷活動。 消費者需求是企業生產與經營的軸心。 顧客能夠獲得滿意的售前、售中、售后服務。 商品的市場

5、價格呈下降趨勢，賣者削價競銷。 企業采用信用銷售的條件：買方市場的存在；賒銷企業或授信人掌握控制客戶信用風險的技術；合理回報率情況下的商業銀行或廠商的融資支持；強制受信人履行賒銷合同的社會機制和法律保障，包括全社會范圍的失信懲戒機制。企業信用管理的相關概念（2）3、企業信用 風險交易一方不能履約而給另一方造成損失的可能性；最主要的表現形式：客戶到期不付款，或沒有能力付款常見的表現形式： (1)客戶拖欠的風險；(2)客戶賴賬風險；(3)客戶破產風險；(4)不同付款方式造成的信用風險；等等信用風險產生的原因： 缺乏良好的社會誠信環境，信息不對稱、道德風險，信用法律法規不完善，社會信用體系不健全 ；

6、 內部管理意識和能力，企業信用意識缺乏；信用風險管理能力弱 4、企業信用 管理企業信用管理是對企業的受信活動和授信決策進行的科學管理 是指通過制定信用管理政策，指導和協調內部各部門的業務活動，對客戶信息進行收集和評估，對信用額度的授予、債權保障、應收賬款回收等各交易環節進行全面監督，以保障應收賬款安全和及時收回的管理 企業信用管理的相關概念（3）5、風險控制風險識別：對各類潛在風險因素進行辨別和歸類風險評估：對可能損失進行估計，這是控制的依據風險控制機制：事前防范、事中管理、事后處理識別風險識別方法風險類別風險評估損失概率風險管理目標風險識別風險評估企業信用管理的相關概念（3）風險控制方式風險

7、的事前防范損失的財務補償避免風險的發生工具組合與分散風險追收帳款轉移風險吸收損失追回或部分追回帳款保險、保理等措施壞帳準備金借款計劃信用風險控制機制信用風險控制機制 信用管理的起源和發展信用管理的起源和發展企業信用管理的內涵企業信用管理的內涵企業信用管理的目標與類型企業信用管理的目標與類型目目 錄錄企業信用管理的目標與類型（1） 企業信用管理目標企業信用管理目標最初目標：保證信用交易的安全完成最終目標：實現銷售最大化的同時保持信用風險（壞賬損失）最低信用管理目標的完成需要四個方面的工作配合：即客戶信息收集、授信、應收賬款的管理、應收賬款的回收四種企業銷售平衡等式 成功銷售平衡等式最大銷售(包括

8、大量的賒銷)+及時付款+最小壞賬最大利潤 一般銷售的平衡等式低銷售+(快或慢)付款十零壞賬低利潤 較差銷售的平衡等式低銷售+慢付款+零壞賬負利潤+現金流量的不足 最差銷售的平衡等式最大銷售額+緩慢付款+較高壞賬現金流量嚴重不足破產企業信用管理的目標與類型（2） 企業信用管理的類型企業信用管理的類型根據賒銷對象，分為B2B和B2C一是生產制造型企業針對企業法人的產品賒銷管理，管理的目標是控制企業之間的原材料、半成品、產成品等產品賒銷的信用風險；二是商業企業針對自然人的商品賒銷管理，管理目標是對消費者進行賒銷或授信時所產生的信用風險進行控制。 根據信用政策松緊，信用管理還可以分為銷售型信用管理和財

9、務型信用管理。采用銷售型信用管理模式的企業，更注重信用銷售的規模和效果，通常由負責銷售的副總經理分管信用管理部門的工作。采用財務型信用管理模式的企業則相反，非常謹慎地審查客戶信用申請，注重收賬環節的工作，通常由負責財務的副總經理分管信用管理部門的工作。信用管理師國家職業資格考試遠程培訓信用管理師國家職業資格考試遠程培訓 企業信用管理基本功能企業信用管理基本功能消費者信用管理基本功能消費者信用管理基本功能企業信用制度企業信用制度目目 錄錄企業信用管理的基本功能（1） 企業信用管理的基本功能：提高賒銷或授信的成功企業信用管理的基本功能：提高賒銷或授信的成功率率企業信用管理基本功能應收賬款管理客戶授

10、信商賬追收客戶信用檔案管理利用征信數據庫開拓市場 消費者信用管理的基本功能消費者信用管理的基本功能消費者信用管理基本功能賬戶控制客戶授信欠款催收客戶信用檔案管理利用征信數據庫開拓市場投放信用工具信用投放分為三部分：一是設計信用工具；二是推銷信用工具；三是大比例激活所發放的信用工具企業信用管理的基本功能（2）企業守信制度：解決企業對外信用形象類問題 企業守信主要體現在遵守國家的法律法規和信守商業合同兩個方面 企業信用管理制度：解決對客戶信用風險控制和轉移的問題 將企業的信用管理目標、功能制度化就成為企業信用管理制度。 信用管理制度的建立，可以確立信用管理部門在企業中的地位，賦予信用管理部門幫助和

11、協調企業內部各部門的相關業務活動，實現企業信用管理的功能。 企業信用制度企業信用管理的基本功能（3）制度化的信用管理工作可以通過工作流程來實現 起點：對客戶的授信決策及其前期的準備 終點：貸款收回或形成壞賬、后期客戶信用額度的調整和客戶關系維護 企業信用管理基本工作流程客戶分類管理訂單/合同客戶信息匯總反饋給業務部發放信用收款發貨制單信用審查應收帳款監控業務流程授信管理企業信用管理的基本功能（3） 信用管理業務流程中的授信決策過程信用管理業務流程中的授信決策過程評分模型信用等級內部信息內部信息帳齡表信用申請表外部信息外部信息財務報表風險分數客戶評估信用決策分析客戶管理帳款授予信用信息源信用額度

12、付款條件收款特例信用管理師國家職業資格考試遠程培訓信用管理師國家職業資格考試遠程培訓 信用管理部門的設置與運行信用管理部門的設置與運行信用管理崗位設置信用管理崗位設置目目 錄錄企業信用管理部門企業信用管理部門（1）企業信用管理部門的作用和地位：企業信用管理部門的作用和地位： 企業通過設立信用管理部門來實現信用管理功能 信用管理的日常工作在于保證客戶檔案管理、客戶授信、應收賬款管理、商賬追收和利用征信數據庫開拓市場等信用管理功能的正常發揮企業信用管理部門的職能企業信用管理部門的職能 企業信用管理部門的職能，就是在信用政策允許的范圍內做好賒銷工作，規避由于使用賒銷方式給企業帶來的風險及造成企業其他

13、經濟損失的可能企業信用管理部門企業信用管理部門（2）信用管理部門的設置信用管理部門的設置信用管理部門商情科授信科商賬科產品或服務適合進行賒銷；目前的產品賒銷規模多大？企業是否計劃繼續擴大賒銷？行業是否有賒銷的傳統？本企業是否有擴張市場的需要和實力？是否有擁有經過信用管理專業訓練的管理人才能夠承擔獨立信用管理部門的運營成本；是否有將信用管理功能外包的可能性？采用外部服務的成本多高？影響企業設立信用管理部門的因素影響企業設立信用管理部門的因素企業信用管理部門企業信用管理部門（3）設置信用管理部門的目標設置信用管理部門的目標第一，市場目標企業信用管理工作追求的市場目標是讓企業盡可能地占領市場和增加市

14、場份額，并達到銷售利潤最大。第二，財務目標企業的一些財務目標與信用管理目標是強相關的。信用管理工作所能實現的財務目標主要是：合理地調控或改善企業現金流量和降低企業賒銷成本，使企業擁有的信用資產的質量有所提高。 第三、服務目標包括向企業內部有需要的部門和人員提供良好的信息服務，而且還要提供主動的客戶信息服務。 企業信用管理部門企業信用管理部門（4）企業信用管理部門的預算，一般分常規預算部分和特殊預算部分。 常規預算是建立任何部門都需要的預算，包括人員、辦公室、辦公費用等。 特殊預算指的是訂購企業資信調查報告、專業軟件、商賬追收委托費用等的專業活動預算。信用管理部門建設的預算信用管理部門建設的預算

15、 改造預算 主要用于改造原有部門成立信用管理部門，需要做出客戶檔案改造、動態跟蹤、逾期應收賬款診斷、商賬追收委托、專業培訓等項預算。自力更生新建預算 制定預算包括三部分：計劃、編寫部門工資和費用預算和固定資產預算。以自力更生原則辦事，主要目的在于節省訂購客戶企業資信調查報告的費用。外包業務預算 從征信機構訂購比較通用的客戶風險管理軟件，效率會比較高，經濟上也比較合算。另外，將客戶信用檔案建設工作承包給專業征信機構的情況比較簡單，有時會比自力更生情況更劃算。維護和服務預算 每年仍然需要有客戶檔案維護和企業內部服務的預算 企業信用管理部門企業信用管理部門（5）信用管理部門業績評估：信用管理部門業績

16、評估： (1)壞賬率=注銷的壞賬/銷售總額 (2)企業的銷售變現天數，DSO=期末應收賬款余額/本期銷售額本期銷售天數 (3)逾期賬款率=期末逾期賬款/總應收賬款 (4)信用批準率=被批準的信用申請額/提交的申請額 信用管理部門的運行信用管理部門的運行信用操作規程：信用操作規程： 申請與授信流程 逾期催收流程企業信用管理部門企業信用管理部門（6）與銷售部門的關系與市場部門的關系與物流后勤部門的關系與會計部門的關系與統計分析和內控部門的關系與供應部門的關系與高層經理的關系與外部有關方面的關系信用管理部門與其他部門的關系信用管理部門與其他部門的關系信用管理部門的設置與運行信用管理部門的設置與運行信

17、用管理崗位設置信用管理崗位設置目目 錄錄企業信用管理部門企業信用管理部門（7）信用經理credit manager：負責信用管理部門的日常管理工作信用監理/主辦：代理信用經理的一些職能客戶檔案管理人員：信息收集、處理和檢索的技術人員信用分析人員：從事信用分析和評級的專業人員逾期賬款催收的內勤和外勤人員：內勤工作就是直接面對客戶，進行電話催收；外勤人員就是上門對欠款客戶進行催賬拜訪 信用管理崗位設置信用管理崗位設置信用經理的職能/業績目標增加賒銷收入；制訂企業賒銷的信用政策和收賬政策；控制賒銷產生的應收賬款及其個體和總體規模；幫助其他部門控制來自外部的風險；培訓和監督本部門員工的的工作；控制部門

18、的運營成本和費用；控制收賬成本；改善和維護良好的客戶關系。信用管理監理或者主辦是這個部門中能夠獨當一面的“大將”。對其受教育的背景要求類似與對信用管理經理的要求，應該說，這是一個初級水平的信用管理經理職位 不同要產品 大客戶和長期客戶 一定數量的客戶 舉例：專業外貿公司的信用管理監理 在信用經理之下，負責專項或地區事務； 進口業務或者出口業務的信用監理； 負責南美洲、非洲、歐洲不同區域貿易的若干位信用監理； 負責貿易和產地業務的監理。信用管理監理信用經理與信用監理職責比較信用經理與信用監理職責比較企業信用管理部門企業信用管理部門（8） 信用管理人員的教育和培訓信用管理人員的教育和培訓 信用管理人員的從業執照信用管理人員的從業執照信用