1、指標(biāo)的設(shè)計(jì)影響績(jī)效表現(xiàn)的原因1. 員工不知道自己績(jī)效不佳.。2. 員工不知道自己該做什么。3. 員工不知道該怎么做。4. 員工不知道為什么應(yīng)該這樣做。5. 有員工無(wú)法控制的障礙。6. 員工覺得有其他更重要的事情。7. 如果員工表現(xiàn)得當(dāng)，并不會(huì)有正面的回饋。8. 即使員工表現(xiàn)差勁，也不會(huì)招來(lái)任何懲罰影響績(jī)效表現(xiàn)的原因1 18.即使員工表現(xiàn)差勁，也不會(huì)招來(lái)任何懲罰 3 37.如果員工表現(xiàn)得當(dāng)，并不會(huì)有正面的回饋。 8 86.員工覺得有其他更重要的事情。 4 45.有員工無(wú)法控制的障礙。 7 74.員工不知道為什么應(yīng)該這樣做。 2 23.員工不知道該怎么做。 6 62.員工不知道自己該做什么。 5

2、51.員工不知道自己績(jī)效不佳.。 如果你不知道要去何處，你可能永遠(yuǎn)到不了如果你不知道要去何處，你可能永遠(yuǎn)到不了那里那里. . 沒有一些關(guān)鍵的路標(biāo)，你同樣到不了目的地。做企業(yè)最怕的是：出去前不知道去哪里；出去時(shí)不知道在哪里；回來(lái)后，不知道去過(guò)哪里。 績(jī)效管理的定義績(jī)效管理是一項(xiàng)持續(xù)的溝通過(guò)程，幫助員工達(dá)成目標(biāo)，包括建立清晰的業(yè)績(jī)期望，了解業(yè)績(jī)達(dá)成情況以及輔導(dǎo)以改善業(yè)績(jī)。管理者不是當(dāng)一個(gè)主記分員，只需要把獎(jiǎng)?wù)聮煸趦?yōu)勝者的脖子上就成了管理是要在競(jìng)賽當(dāng)中做一些事情，來(lái)影響競(jìng)賽的結(jié)果完整的組織發(fā)展和績(jī)效管理模式戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)目戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)（是什么）（是什么）企業(yè)文化企業(yè)文化( (如何如何) )組織組織/

3、 /業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 規(guī)劃模式規(guī)劃模式績(jī)效表現(xiàn)計(jì)劃績(jī)效表現(xiàn)計(jì)劃( (關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)) )定期更新及回定期更新及回顧顧總結(jié)總結(jié)評(píng)估和反饋評(píng)估和反饋 培訓(xùn)開發(fā)體系培訓(xùn)開發(fā)體系隨時(shí)的反隨時(shí)的反饋及指導(dǎo)饋及指導(dǎo)薪酬管理體系薪酬管理體系梯隊(duì)干部梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃培養(yǎng)計(jì)劃人才評(píng)估人才評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及領(lǐng)導(dǎo)才能發(fā)領(lǐng)導(dǎo)才能發(fā)展展人力資源規(guī)劃體系人力資源規(guī)劃體系潛能評(píng)價(jià)開發(fā)體系潛能評(píng)價(jià)開發(fā)體系任職資格體系任職資格體系典范績(jī)效管理流程有典范績(jī)效管理流程有4個(gè)主要步驟個(gè)主要步驟工作工作輸出輸出 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 可行性分析 業(yè)績(jī)合同 工作計(jì)劃 評(píng)估最終報(bào)告 薪酬結(jié)構(gòu) 薪酬水平1. 1. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)2.

4、 2. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)3. 3. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核4. 4. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤并與薪酬掛鉤2A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)2B. 評(píng)估差距和可行性2C. 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績(jī)合同 2D. 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí)4A. 進(jìn)行透明的評(píng)估與評(píng)級(jí)4B. 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤4C. 確定激勵(lì)/薪酬水平4D. 召開反饋會(huì)議 業(yè)績(jī)報(bào)告 工作計(jì)劃3A. 準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告3B. 每季度審核業(yè)績(jī)，討論差距解決辦法3C. 制定修改工作計(jì)劃 崗位職責(zé)說(shuō)明 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI） 工作目標(biāo) 資質(zhì)要求1A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略1B. 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明1C. 建立資質(zhì)模型1D. 利用BSC逐級(jí)分

5、解指標(biāo)第一步第一步: 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)工作工作輸出輸出 工作目標(biāo) 崗位職責(zé)說(shuō)明 資質(zhì)要求 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（）1A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略1B. 制定明確業(yè)務(wù)流程、 崗位職責(zé)說(shuō)明1C. 建立資質(zhì)模型1D. 利用逐級(jí)分解指標(biāo)1. 1. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo)建立業(yè)績(jī)指標(biāo)2. 2. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)3. 3. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核進(jìn)行業(yè)績(jī)審核4. 4. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤并與薪酬掛鉤建立業(yè)績(jī)指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟建立業(yè)績(jī)指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟工作詳細(xì)說(shuō)明1B : 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明 明確業(yè)務(wù)流程 明確各崗位的主要責(zé)任1C :建立資質(zhì)模型1D :設(shè)立業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)原則原則 建立公

6、司的資質(zhì)模型 制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 制定工作目標(biāo) 制定能力指標(biāo) 逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位1A : 明確公司愿景 和戰(zhàn)略 明確公司愿景及戰(zhàn)略目標(biāo) 建立公司的樹, 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則可選范圍可選范圍崗位的基本要求：崗位的基本要求：職責(zé)描述：職責(zé)描述：衡量標(biāo)準(zhǔn)：衡量標(biāo)準(zhǔn)：能力要求：能力要求：隸屬關(guān)系：隸屬關(guān)系：建立衡量公司成功的指標(biāo)建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo)建立衡量業(yè)績(jī)的主要項(xiàng)目建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系營(yíng)業(yè)利營(yíng)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)股東權(quán)益股東權(quán)益營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入成本成本公司愿景和戰(zhàn)略錄像觀摩：登月計(jì)劃動(dòng)員小組練習(xí)：公司07年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)的措施是什么？時(shí)間：30分鐘主要目標(biāo)關(guān)

7、鍵成功因素主要障礙因素核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟1A.明確公司愿景和戰(zhàn)略明確公司愿景和戰(zhàn)略/確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素說(shuō)明說(shuō)明業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)舉例舉例主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)、凈利潤(rùn)等財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)單元目標(biāo)長(zhǎng)期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等戰(zhàn)略建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等組織是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn)人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守公司價(jià)值什么是 （ )，關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：是指企業(yè)宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)決策經(jīng)過(guò)層層分解產(chǎn)生的可操作性的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，是宏觀戰(zhàn)略決策執(zhí)行效果的監(jiān)測(cè)指針。通常情況

8、下，用來(lái)反映策略執(zhí)行的效果。體系的綜述假設(shè)前提假定人們會(huì)采取一切必要的行動(dòng)以達(dá)到事先確定的目標(biāo)考核的目的以戰(zhàn)略為中心，指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)用都是為戰(zhàn)略服務(wù)的指標(biāo)的產(chǎn)生在組織內(nèi)部自上而下對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行層層分解產(chǎn)生指標(biāo)的來(lái)源在來(lái)源于組織的戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)的需要指標(biāo)的構(gòu)成及作用通過(guò)財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合，體現(xiàn)關(guān)注短期效益，兼顧長(zhǎng)期發(fā)展的原則；指標(biāo)本身不僅傳達(dá)了結(jié)果，也傳遞了產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程收入分配體系與戰(zhàn)略的關(guān)系與的值、權(quán)重相搭配，有助于推進(jìn)組織戰(zhàn)略的實(shí)施可衡量性重大影響可操作性平衡性性質(zhì)性質(zhì)是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？量化的易于衡

9、量明確定義并易理解對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力相關(guān)性有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序可控制可計(jì)算公正、公平整體性平衡取舍支持各個(gè)職能說(shuō)明說(shuō)明問題問題關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否經(jīng)過(guò)平衡，避免了過(guò)多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)的單個(gè)方面？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)成長(zhǎng)的投資？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？指標(biāo)測(cè)量的是短期還是長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)是否可以輕易地造假或歪曲？好的應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)好的應(yīng)有以下幾個(gè)特

10、點(diǎn)與相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量特殊的一類特殊的一類工作目標(biāo)設(shè)定（）（定性指標(biāo)）更完整工作目標(biāo)設(shè)定（）（定性指標(biāo)）更完整地考核崗位的全面工作地考核崗位的全面工作關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素反映關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，而非全部操作過(guò)程由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同共同點(diǎn)共同點(diǎn)工作目標(biāo)設(shè)定工作目標(biāo)設(shè)定衡量定量結(jié)果結(jié)果導(dǎo)向由客觀計(jì)算公式得出側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績(jī)側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果有直接控制力的工作不同點(diǎn)不同點(diǎn)衡量定性的效果行為導(dǎo)向由主管經(jīng)理評(píng)分得出可以考察長(zhǎng)期性工作可以考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果無(wú)直接控制力的工作直接經(jīng)營(yíng)管理及業(yè)務(wù)人

11、員以為主應(yīng)用應(yīng)用支持職能性人員以為主好的工作目標(biāo)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)好的工作目標(biāo)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn), 并最適用于支持性部并最適用于支持性部門門衡量在該崗位成功所需的技能, 品質(zhì), 和價(jià)值觀好的工作目標(biāo)應(yīng)工作目標(biāo)更適用于工作目標(biāo)更適用于不易定量衡量業(yè)績(jī)的崗位不易定量衡量業(yè)績(jī)的崗位( (人人力力, , 行政后勤行政后勤) )需要很高的獨(dú)特技能需要很高的獨(dú)特技能, , 更應(yīng)衡更應(yīng)衡量專業(yè)知識(shí)量專業(yè)知識(shí), , 而不是通用而不是通用技術(shù)或管理能力技術(shù)或管理能力( (審計(jì)審計(jì), , 研研究究, , 法律法律) )新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)投資）新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)投資）最適用的地方高低工作目標(biāo)不太適用于工作目標(biāo)不太適用于有定量業(yè)

12、績(jī)指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)有定量業(yè)績(jī)指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理）管理項(xiàng)目經(jīng)理）對(duì)業(yè)績(jī)有更高的責(zé)任的高層管對(duì)業(yè)績(jī)有更高的責(zé)任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理）理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理）個(gè)人業(yè)績(jī)更重要的崗位（銷售）個(gè)人業(yè)績(jī)更重要的崗位（銷售）1 12 2衡量難定量的業(yè)績(jī)組成3 3與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)最少重復(fù)定義評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn), 減少評(píng)估中的主觀因素4 4第一階段：明確和價(jià)值樹第一階段：明確和價(jià)值樹公司愿景和戰(zhàn)略客戶維度內(nèi)部流程維度財(cái)務(wù)維度學(xué)習(xí)與發(fā)展維度第一階段：明確和價(jià)值樹第一階段：明確和價(jià)值樹擴(kuò)大品牌知名度發(fā)展行業(yè)客戶維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng)渠道數(shù)量

13、，渠道收入增長(zhǎng)產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率回傭后毛利市場(chǎng)大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措對(duì)應(yīng)適用崗位事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤(rùn)各事業(yè)部平均占用營(yíng)運(yùn)資本高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例市場(chǎng)高效使用銷售管理費(fèi)用銷售管理費(fèi)用占收入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)品平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性渠道/大客戶運(yùn)作加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況及時(shí)銷售庫(kù)存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道+筆記本事業(yè)部息稅前利潤(rùn)其它事業(yè)部息稅前利潤(rùn)+銷量?jī)r(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它X費(fèi)用毛利率

14、銷售收入X筆記本事業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款+課堂練習(xí)：作出公司的價(jià)值樹時(shí)間：30分鐘作出完成價(jià)值樹的主要舉措時(shí)間：10分鐘列出及責(zé)任部門時(shí)間：10分鐘小組分享：30分鐘舉例：某集團(tuán)公司的指標(biāo)分解圖。第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)大客戶收入和個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化, 而傳統(tǒng)的用戶號(hào)線放裝指標(biāo)對(duì)公司效益的影響不是很大各指標(biāo)增加10%帶來(lái)貢獻(xiàn)/凈運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的變化大客戶流失率管線利用率個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本用戶號(hào)線放裝數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)+10%示意性討論：對(duì)我們公司來(lái)講，哪些因素是最

15、關(guān)鍵的業(yè)績(jī)指標(biāo)？時(shí)間：10分鐘權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測(cè)性等權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測(cè)性等因素因素 分銷事業(yè)部總經(jīng)理分銷事業(yè)部總經(jīng)理神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率新產(chǎn)品收入比例流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率人均利潤(rùn)人均薪酬收入增長(zhǎng)渠道貼牌A. A. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 重要性重要性B. B. 受約人受約人 影響力影響力C. C. 可測(cè)性可測(cè)性權(quán)重權(quán)重比例比例高低以分銷業(yè)務(wù)為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重權(quán)重分配分配權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗(yàn)權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)數(shù)控制在510個(gè)之間每個(gè)權(quán)重一般不高于30%每個(gè)權(quán)重一般不低于5

16、%權(quán)重一般取5的整數(shù)倍得分一般利用線性變化算比例過(guò)高的考核指標(biāo)導(dǎo)致員工分散注意力，且多數(shù)指標(biāo)重復(fù)過(guò)高的權(quán)重易導(dǎo)致該員工“抓大頭扔小頭”，對(duì)其它與工作質(zhì)量密切相關(guān)的指標(biāo)不加關(guān)注；且過(guò)高的權(quán)重會(huì)使員工考核風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，萬(wàn)一不能完成指標(biāo)，則整年的獎(jiǎng)金薪酬會(huì)受很大影響太低會(huì)對(duì)考核得分缺少影響力，也易導(dǎo)致該員工“抓大頭扔小頭”現(xiàn)象可簡(jiǎn)化計(jì)算的難度可簡(jiǎn)化計(jì)算的難度成功經(jīng)驗(yàn)原因關(guān)鍵（高層）崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則關(guān)鍵（高層）崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則財(cái)務(wù)類指標(biāo)服務(wù)類/營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)員工管理指標(biāo)總經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)中心部門網(wǎng)絡(luò)中心部門職能部門*（人力資源/綜合部）總經(jīng)理 的財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部

17、門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)相應(yīng)增加。職能部門一般情況下財(cái)務(wù)指標(biāo)比重偏小示意性課堂練習(xí)：把我們剛才列出的進(jìn)行權(quán)重分配。時(shí)間：10分鐘第三階段：將指標(biāo)層層分解第三階段：將指標(biāo)層層分解第一層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)原則原則公司每一層面均有一套自己的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)被考核將下層的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)匯總即為上一層領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，所以上一層領(lǐng)導(dǎo)可以完全通過(guò)對(duì)下一層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的管控來(lái)實(shí)現(xiàn)管理通過(guò)透明的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管控，容易發(fā)現(xiàn)問題根源所在大客戶部公司貢獻(xiàn)（準(zhǔn)利潤(rùn)）公司收入增長(zhǎng)公司營(yíng)銷服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)中心其它部門其它部門大客戶部貢獻(xiàn)大客戶收入增長(zhǎng)公司的貢獻(xiàn)（準(zhǔn)利潤(rùn)）公司的投資資本回報(bào)率第二層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)中小企

18、業(yè)部全員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向全員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立下逐層分解建立分解細(xì)化分解細(xì)化高層管理中層基層注重綜合性注重綜合性財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素提出反饋意見進(jìn)行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì)下一步工作下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負(fù)責(zé)人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺(tái)總經(jīng)理平臺(tái)具體工作負(fù)責(zé)人平臺(tái)工作人員地方管理體系總裁室效益與營(yíng)運(yùn)并重效益與營(yíng)運(yùn)并重考核相對(duì)

19、單一的考核相對(duì)單一的營(yíng)運(yùn)工作內(nèi)容營(yíng)運(yùn)工作內(nèi)容分解和權(quán)重確定的原則分解和權(quán)重確定的原則對(duì)該人員工作具有激勵(lì)作用該指標(biāo)分解后該部門員工有能力控制該指標(biāo)具有較強(qiáng)可測(cè)性下級(jí)部門幫助領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)的指標(biāo)，所以必須能夠激勵(lì)業(yè)績(jī)便于各部門數(shù)據(jù)收集以及相關(guān)人員/部門的指標(biāo)計(jì)算與該部門工作密切相關(guān)，不超出人員能力范圍根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì)進(jìn)行篩選根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì)進(jìn)行篩選事業(yè)本部總經(jīng)理財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類銷售額新產(chǎn)品銷售比例網(wǎng)上收入比例新渠道收入比例市場(chǎng)份額廠商銷售計(jì)劃完成率渠道數(shù)量毛利率銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率組織類人均薪酬收入人均利潤(rùn)

20、人均管理費(fèi)用工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力年度工作重點(diǎn)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過(guò)逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 職能部門業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)以工作目標(biāo)（）的完成情況為職能部門業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)以工作目標(biāo)（）的完成情況為基礎(chǔ)基礎(chǔ)業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)中主要考慮職能部門的主要工作以及完成工作時(shí)間、質(zhì)量和成本三方面的影響因素：時(shí)間：職能部門完成主要工作是否及時(shí)？質(zhì)量：職能部門各主要工作的質(zhì)量如何？成本：

21、職能部門完成主要工作時(shí)的費(fèi)用支出是否合理？由于工作性質(zhì)職能部門的業(yè)績(jī)指標(biāo)有較多定性指標(biāo)，但也結(jié)合一些定量指標(biāo)的考量，尤其是部門預(yù)算/費(fèi)用的控制對(duì)職能部門的考核輸入有部分來(lái)自于各業(yè)務(wù)部門及其他職能部門，以保證其服務(wù)能夠最大限度地滿足其他部門的需求，保證公司整體運(yùn)作的最佳效應(yīng)對(duì)職能部門的指標(biāo)設(shè)定可以通過(guò)定性評(píng)分表的形式加對(duì)職能部門的指標(biāo)設(shè)定可以通過(guò)定性評(píng)分表的形式加以量化以量化衡量方向衡量方向?qū)Χㄐ灾笜?biāo)的考核對(duì)定性指標(biāo)的考核遠(yuǎn)超期望遠(yuǎn)超期望超過(guò)期望超過(guò)期望達(dá)到期望達(dá)到期望低于期望低于期望舉例公司財(cái)務(wù)部1. 主導(dǎo)業(yè)績(jī)考核流程的建立與推廣 提前、高質(zhì)量地全面推廣，運(yùn)作非常順利完全按時(shí)地進(jìn)行全面推廣，沒

22、有嚴(yán)重問題基本按計(jì)劃進(jìn)行全面推廣，但有較少的問題無(wú)法按計(jì)劃全面推廣流程，有較多問題無(wú)法解決2. 預(yù)算計(jì)劃/程序效用與效率完全及時(shí)地完成高質(zhì)量的年度預(yù)算計(jì)劃，精確度極高及時(shí)完成預(yù)算計(jì)劃，精確度較高基本及時(shí)完成年度預(yù)算計(jì)劃，但與實(shí)際有一定差距無(wú)法及時(shí)完成年度預(yù)算計(jì)劃，計(jì)劃的質(zhì)量較差，與實(shí)際差距較大3. 財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性及及時(shí)性一直提前提交報(bào)表，非常精確按時(shí)提交數(shù)據(jù)無(wú)差錯(cuò)按時(shí)提交，偶爾個(gè)別數(shù)據(jù)有問題經(jīng)常不能按時(shí)提交，數(shù)據(jù)質(zhì)量差課堂練習(xí)：請(qǐng)將公司的指標(biāo)分解到各位部門經(jīng)理。時(shí)間：30分鐘課后作業(yè)：根據(jù)我們所列的指標(biāo)及你所在下屬的潛力情況，對(duì)他們進(jìn)行一個(gè)初步評(píng)估。問題：你的下屬分幾類？針對(duì)不同類型的下屬，

23、你的管理措施、激勵(lì)措施如何？這些措施是否有效？如何激勵(lì)下屬，帶動(dòng)他們的積極性？經(jīng)過(guò)有效激勵(lì)后，他們的生產(chǎn)效率可以提升多少？1B.制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說(shuō)明略。1C.建立資質(zhì)模型建立資質(zhì)模型略。1D.設(shè)立業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)立業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)的類型指標(biāo)的類型設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則2)2) 時(shí)間跨度時(shí)間跨度3)3) 業(yè)績(jī)可衡量性業(yè)績(jī)可衡量性推薦方案推薦方案確保公司在重視短期成果的同時(shí)，重視長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo)不僅衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性4)4) 權(quán)重權(quán)重在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面5)5) 目標(biāo)目標(biāo)朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績(jī)改善1)1) 指標(biāo)類型指標(biāo)類型對(duì)有形的結(jié)果和