1、 談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外式場合下的談判外, ,一切協商、交涉、商量、磋商等一切協商、交涉、商量、磋商等, ,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。的談判。 ( (一一) )商務談判的概念商務談判的概念: :商商務談判是買賣雙方為了促成務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動交易而進行的活動, ,或是為了或是為了解決買賣雙方的爭端解決買賣雙方的爭端, ,并取得并取得各自的經濟利益的一種方法各自的經濟利益的一種方法和手段。和手段。 商務談判的商務談判的基基本本要素是指

2、構成商要素是指構成商務談判活動的必要務談判活動的必要因素因素, ,它是從靜態它是從靜態結構揭示經濟談判結構揭示經濟談判的內在基礎。任何的內在基礎。任何談判都是談判主體談判都是談判主體和談判客體相互作和談判客體相互作用的過程。用的過程。123456 ( (一一) )有利于促進經濟發展有利于促進經濟發展 談判并不是今天才出現的事物談判并不是今天才出現的事物, ,但是但是, ,只有當商品經濟發只有當商品經濟發展到一定階段展到一定階段, ,才能使其在社會生活中發揮巨大的作用。這才能使其在社會生活中發揮巨大的作用。這是由于商品經濟崇尚等價交換是由于商品經濟崇尚等價交換, ,排斥一切特權干預排斥一切特權干

3、預, ,只有通過只有通過買賣雙方的平等協商談判買賣雙方的平等協商談判, ,才能在互利的基礎上達到雙贏才能在互利的基礎上達到雙贏, ,進進一步促進商品經濟的發展。一步促進商品經濟的發展。 ( (二二) )有利于加強企業間的經濟聯系有利于加強企業間的經濟聯系 商務談判大多是在企業與企業之間、企業與其他部門之商務談判大多是在企業與企業之間、企業與其他部門之間進行的。每個企業要與其他部門或單位進行協作間進行的。每個企業要與其他部門或單位進行協作, ,才能完才能完成生產經營活動。事實上成生產經營活動。事實上, ,經濟越發展經濟越發展, ,分工越細分工越細, ,專業化程專業化程度越高度越高, ,企業間的聯

4、系與合作越緊密企業間的聯系與合作越緊密, ,越需要各種有效的溝通越需要各種有效的溝通手段。手段。 ( (三三) )有利于促進對外貿易有利于促進對外貿易 隨著經濟全球化步伐的進一步加快，我國對外貿易額迅隨著經濟全球化步伐的進一步加快，我國對外貿易額迅速增長。據海關統計，速增長。據海關統計，20012001年末年末, ,我國對外貿易進出口總值我國對外貿易進出口總值為為5 0 5 6.5 15 0 5 6.5 1億美元億美元, ,其中出口總值為其中出口總值為2 6 6 0.9 82 6 6 0.9 8億美元億美元, ,進口總值為進口總值為2 4 3 5.5 32 4 3 5.5 3億美元。到億美元。

5、到20172017年，我國進出口總年，我國進出口總值達值達4.114.11萬億美元。萬億美元。商務談判的合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎上互商務談判的合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎上互相配合進行談判相配合進行談判, ,力爭達成雙贏的談判協議。力爭達成雙贏的談判協議。 商務談判的基本原則和要求商務談判的基本原則和要求 當你自認處于下風時，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處；倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不了解談判事務的價值大小，則首先讓對手提出建議；應依據客觀狀況對自己作出較高評價；應遷就目標，不應遷就自我；顯示合作與友善的態度，爭取理解和公正，以防談判對

6、手采取無理性的回應；對談判對手的提議可以采取開放的態度，但同時應維持非隨和給予簡單否定的局面；在提出“看上去”不合情理的要求時，應顯示客氣與堅定的態度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓；假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯手或結盟；切忌輕視談判對手，談判前應先設法了解他們的動機、心緒、態度、目標、強處、弱處，以及道德感；探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同；掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發揮敵明我暗的效用；談判中一旦發覺已獲得意想中的效果，應設法盡快結束談判，免得夜長夢多；在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和

7、討價還價的技能；爭取有利自己的談判環境，最好由自己布置談判場所；細心研討談判對手是否擁有終極決策權；應令自己的承諾顯得堅定不移；避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標；設法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重；倘若談判過程中所達成的若干協議對你有利，則要求立即以書面形式載明該協議，以免口說無憑或對手變卦。 第一第一, ,著眼于滿足雙方的實際利益著眼于滿足雙方的實際利益, ,建立和改善雙方的合建立和改善雙方的合作關系。作關系。 第二第二, ,堅持誠摯與坦率的態度。誠摯與坦率是做人的根本堅持誠摯與坦率的態度。誠摯與坦率是做人的根本, ,也是談判活

8、動的準則。古人說得好也是談判活動的準則。古人說得好,“,“精誠所至精誠所至, ,金石為開金石為開”。 互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中, ,重重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求, ,從而在從而在優勢互補中實現自己利益的最大化。優勢互補中實現自己利益的最大化。 立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。 對事不對人原則是指在談判中區分人與問題

9、對事不對人原則是指在談判中區分人與問題, ,把對談判對把對談判對方的態度和討論問題的態度區分開來方的態度和討論問題的態度區分開來, ,就事論事就事論事, ,不要因人誤不要因人誤事。事。 堅持使用客觀標準原則是指在談判中雙方因堅持不同的堅持使用客觀標準原則是指在談判中雙方因堅持不同的標準而產生分歧時堅持運用獨立于各方意志之外的合乎情理標準而產生分歧時堅持運用獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的標準來達成協議。和切實可行的標準來達成協議。 遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中, ,要遵守國要遵守國家的法律、法規和政策。與法律、政策有抵觸的商務談判家的

10、法律、法規和政策。與法律、政策有抵觸的商務談判, ,即即使出于談判雙方自愿并且協議一致使出于談判雙方自愿并且協議一致, ,也是無效的也是無效的, ,是不允許的。是不允許的。 講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實且守信。所謂講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實且守信。所謂誠實誠實, ,就是說任何談判都要實事求是就是說任何談判都要實事求是; ;所謂守信所謂守信, ,即是言必行即是言必行, ,行必果。沒有誠心誠意行必果。沒有誠心誠意, ,言而無信言而無信, ,絕對不行絕對不行, ,出爾反爾出爾反爾, ,朝告朝告夕改夕改, ,勢必失信于人勢必失信于人, ,破壞雙方的合作破壞雙方的合作, ,談判必將失敗

11、。談判必將失敗。 本土化原則是指在商務談判中要充分考慮地域、國家之本土化原則是指在商務談判中要充分考慮地域、國家之間的文化差異、社會經濟差異和企業之間的差異間的文化差異、社會經濟差異和企業之間的差異, ,使談判符使談判符合所在地域、所在國家的文化風俗特點和要求。產品談判本合所在地域、所在國家的文化風俗特點和要求。產品談判本土化土化, ,要求產品及其品牌要反映當地市場的特點和居民的消要求產品及其品牌要反映當地市場的特點和居民的消費偏好費偏好; ;營銷方式談判本土化營銷方式談判本土化, ,要求在營銷渠道、廣告、銷售要求在營銷渠道、廣告、銷售等方面符合本地市場的要求等方面符合本地市場的要求; ;人力

12、資源談判本土化是最根本、人力資源談判本土化是最根本、最深刻的本土化最深刻的本土化, ,有著重要作用。有著重要作用。 ( (一一) )競爭型談判競爭型談判 競爭性談判，是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭性談判，是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭活動并千方百計尋求己方的最大利益，從而達到你輸我競爭活動并千方百計尋求己方的最大利益，從而達到你輸我贏的效果。贏的效果。 ( (二二) )合作型談判合作型談判 合作型談判，是指在談判過程中雙方通過一定程度的讓合作型談判，是指在談判過程中雙方通過一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預期，以便雙方都處于比談判開始時步尋求互惠互利的合作預期，以便雙方都處于比談判開始時更好的氛圍。談判在于尋求一種雙方都受益的協議結果，而更好的氛圍。談判在于尋求一種雙方都受益的協議結果，而防止出現一方受益而另一方受損的協議結果。防止出現一方受益而另一方受損的協議結果。 ( (三三) )雙贏型談判雙贏型談判 雙贏型談判，是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的雙贏型談判，是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局、最終達成雙方利益都得到比較滿共同利益、打破談判僵局、最終達成雙方利益都得到比較滿足的協議。足的協議。分橙子的學問分橙子的學問 媽媽把一個橙子分給兩個孩子。不管從哪里