1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新方法與機(jī)制目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀由于企業(yè)與經(jīng)銷商利益目標(biāo)的差異性，企業(yè)與經(jīng)銷商溝通與管理效率低下，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系并不如意。1號(hào)鏈平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系主要表現(xiàn)在以下幾種類型：一、對(duì)立型：目標(biāo)資源支持、利益分配等方面意見不一致，雙方信任度偏低等原因產(chǎn)生種種矛盾，配合不到位，關(guān)系緊張。這種類型雙方關(guān)系隨時(shí)可能破裂，渠道體系四分五裂。二、主仆型。這種關(guān)系是雙方存在的一種不平等關(guān)系，一方依附于另一方面，主要表現(xiàn)為兩種形式：一種是企業(yè)品牌好、利潤(rùn)高，但對(duì)經(jīng)銷商條件苛刻，經(jīng)銷商為了賺錢只好任企業(yè)擺布。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度僅限于利潤(rùn)的維護(hù)，沒有情感的忠誠(chéng)，一但有更好的品牌出現(xiàn)，經(jīng)

2、銷商可能隨時(shí)與企業(yè)決裂。另一種是企業(yè)品牌和利潤(rùn)均處劣勢(shì)，而經(jīng)銷商實(shí)力大、對(duì)市場(chǎng)控制程度強(qiáng)，企業(yè)為了市場(chǎng)不得不曲從于經(jīng)銷商，被經(jīng)銷商牽著鼻子走。三、松散型。企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量超出了管理能力、經(jīng)銷商關(guān)系管理意識(shí)不強(qiáng)，管理力度不夠。廠商之間缺乏有效的溝通與管理，尤其是企業(yè)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商、終端經(jīng)銷商溝通與管理的深度不夠，廠商之間信息傳遞和反饋不暢通，客情關(guān)系差，忠誠(chéng)度低下。四、雙贏型。這種關(guān)系的最大特點(diǎn)就是，廠商之間不再是買與賣的互相利用關(guān)系，而是互相進(jìn)行資源互補(bǔ)和共享，共同開發(fā)和培育目標(biāo)市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。它使得廠商之間信任度和忠誠(chéng)度大大提高，為了共同的利益目標(biāo)，誰也離不開誰，相互依賴

3、，相互合作。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的方法什么是創(chuàng)新？ “創(chuàng)新”，顧名思義，指的是是破舊立新，推陳出新，普遍文化意義上的創(chuàng)新是指創(chuàng)造、創(chuàng)意與創(chuàng)見。“創(chuàng)新”一詞在漢語中早已有之，然而，近年來，“創(chuàng)新”一詞的廣泛流行是由經(jīng)濟(jì)學(xué)中引入“創(chuàng)新”的概念而引發(fā)的，我們所倡導(dǎo)、所鼓勵(lì)的也正是這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的創(chuàng)新。我認(rèn)為創(chuàng)新就是通過發(fā)明創(chuàng)造、學(xué)習(xí)他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)等方式更新思想觀念和實(shí)踐模式，并實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力提升的行為。所以真正意義上的創(chuàng)新必須以提升生產(chǎn)力為前提，否則創(chuàng)新沒有任何意義。一、 觀念與思路創(chuàng)新思路決定出路，戰(zhàn)略決定命運(yùn)。許多經(jīng)銷商之所以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)止步不前，發(fā)展速度較慢，最主要的還是觀念落后，思路不清。所以觀念和思路創(chuàng)新應(yīng)

4、是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的前提和基礎(chǔ)。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)摒棄陳舊思想觀念，樹立以下新思想：1. 積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，樹立做強(qiáng)做大的思想2. 坐商向行商的思路轉(zhuǎn)變3. 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變4. 從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變5. 從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變6. 增強(qiáng)終端營(yíng)銷意識(shí)7. 服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立8. 廠商雙贏、商商雙贏的觀念樹立9. 沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來大回報(bào)10. 樹立十分經(jīng)營(yíng)七分營(yíng)銷，沒有營(yíng)銷就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)二、經(jīng)營(yíng)措施的創(chuàng)新（一）、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，而是走一步說一步，永遠(yuǎn)做不強(qiáng)做不大。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有哪些站得高看得遠(yuǎn)，從長(zhǎng)計(jì)議，確立明確的經(jīng)營(yíng)

5、目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的經(jīng)銷商方能永立潮頭，不斷發(fā)展。經(jīng)銷商要進(jìn)行科學(xué)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃必須從以下幾個(gè)方面著手：1. 分析自身現(xiàn)狀，評(píng)估自己優(yōu)劣勢(shì)。對(duì)自己的現(xiàn)狀是否滿意，自己有哪些優(yōu)勢(shì)資源，包括資金、網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和生命力、經(jīng)營(yíng)思路和管理能力。同時(shí)分析自己的劣勢(shì)在哪里。2. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，尋找發(fā)展機(jī)遇。分析市場(chǎng)容量及前景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和動(dòng)向、經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品或品牌才能充分發(fā)揮和提升自己優(yōu)勢(shì)，自己發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展機(jī)遇在哪里？3. 制訂規(guī)劃目標(biāo)明確，措施可行。明確了自己的優(yōu)劣勢(shì)，找準(zhǔn)了發(fā)展機(jī)會(huì)，就要制訂詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，制訂規(guī)劃不一定象企業(yè)發(fā)展規(guī)劃一樣詳細(xì)、龐大，但要思路清晰，目標(biāo)明確，措施可

6、行。4. 認(rèn)真實(shí)施，投資充分，管理到位。規(guī)劃制訂的目的是指導(dǎo)和提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)績(jī)，再好的規(guī)劃沒有執(zhí)行如同白紙一張，必須按規(guī)劃細(xì)則認(rèn)真執(zhí)行。為此必須做好兩個(gè)到位：投資到位、管理到位。同時(shí)要注意到市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境是動(dòng)態(tài)變化的，所以規(guī)劃還要因外界環(huán)境的變化而進(jìn)行調(diào)整，規(guī)劃并不是一成不變的。（二）、經(jīng)銷商的“四個(gè)一”工程建設(shè)1、選擇一個(gè)好品牌?！柏浐靡话肭巍保f明了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一個(gè)好品牌的重要性。好品牌就是最大的銷售力。經(jīng)營(yíng)一個(gè)好品牌是經(jīng)銷商成功的首要條件。好品牌具備5個(gè)條件（1） 產(chǎn)品質(zhì)量要好：質(zhì)量是品牌是基礎(chǔ)和生命，好的質(zhì)量不僅是指產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、包裝質(zhì)量，還包括產(chǎn)品功能差異性、品種差異性等。

7、（2） 滿足消費(fèi)者需求：只有滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才能被消費(fèi)者所樂意接受，產(chǎn)品才能賣出去。要深入分析產(chǎn)品是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)水平、消費(fèi)心理。（3） 良好的利潤(rùn)空間：經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的根本目的就是賺錢，不賺錢的產(chǎn)品消費(fèi)者再喜歡，經(jīng)銷商也不愿意經(jīng)銷。但往往是“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，如有些名牌產(chǎn)品雖然很好，但價(jià)格透明度非常高，利潤(rùn)很低，而有些非名牌產(chǎn)品雖然消費(fèi)者認(rèn)知度低，但利潤(rùn)空間很大。我們者知道：利潤(rùn)總銷量×單件利潤(rùn)。只有找到總銷量與單件利潤(rùn)都相對(duì)滿意的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。（4） 品牌知名度和美譽(yù)度。產(chǎn)品要得到消費(fèi)者廣泛和持久的忠誠(chéng)，必須要有良好的品牌知名度和美譽(yù)度。

8、品牌上市時(shí)間的長(zhǎng)短，廣告投放力度決定了品牌的知名度大小；而品牌的美譽(yù)度就是品牌形象在消費(fèi)者心目中的滿意度，只有產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)周到、經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信，發(fā)展勢(shì)頭良好的品牌才有良好的美譽(yù)度，品牌的忠誠(chéng)度才會(huì)強(qiáng)。（5） 企業(yè)的支持力度。我們一講企業(yè)的支持力度大家總想到廠家在價(jià)格、促銷、廣告等方面的支持。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)雖然會(huì)在這方面給經(jīng)銷商以一定的支持，但這方面的支持是有限的，總會(huì)與經(jīng)銷商的要求有一定的差異。而且這樣的支持的效用往往是短期的，一旦支持減少或沒有了，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就可能下降了。那么什么樣的支持才是最好的支持呢？哈佛管理全集中有一句話講得非常好：送人以魚，不如送人以漁。送人以魚救其一日

9、，送人以漁，救其一生。所以企業(yè)支持最重要的、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的是幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力，提升經(jīng)銷商向市場(chǎng)要利潤(rùn)的能力。為此企業(yè)能夠?yàn)榻?jīng)銷商提升周到的營(yíng)銷服務(wù)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，市場(chǎng)開發(fā)與管理等才是最好的支持。所以好廠家不是把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售而是能幫助經(jīng)銷商做好銷售，上門的廠家并不一定是好廠家，政策優(yōu)惠的廠家并不一定是好廠家，給你做市場(chǎng)方法的廠家才是好廠家。2、建設(shè)一個(gè)好網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)猶如農(nóng)民之于田地，是經(jīng)銷商最的價(jià)值的資源，然而經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)：（1） 銷售網(wǎng)絡(luò)鏈過長(zhǎng)，物流速度低；（2） 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，輻射面小、空白點(diǎn)多；（3） 經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系不牢固；（4） 經(jīng)銷商終端運(yùn)作能力

10、不強(qiáng)，缺乏與超級(jí)終端打交道的能力、策略和人才。經(jīng)銷商必須重視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理，建設(shè)一個(gè)健全、穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)體系。目前經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)主要有以下幾種：（1） 傳統(tǒng)模式：總經(jīng)銷商二（三）級(jí)批發(fā)商終端零售商（2） 直銷模式：總經(jīng)銷商終端零售商（3） 復(fù)合模式：以上二種模式的混合傳統(tǒng)模式網(wǎng)絡(luò)鏈過長(zhǎng)，物流速度慢，網(wǎng)絡(luò)成員溝通不充分、利潤(rùn)低、忠誠(chéng)度差，對(duì)終端市場(chǎng)控制力弱，但這種模式能夠快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)輻射面的最大化；直銷模式提升了物流速度、終端控制力和中間利潤(rùn)，但直銷直接面對(duì)終端，對(duì)人力、運(yùn)力、促銷、服務(wù)等方面要求較高，營(yíng)銷成本較高，而經(jīng)銷商能力有限，一般經(jīng)銷商無法運(yùn)作龐大的直銷網(wǎng)絡(luò)。而直銷有限的市場(chǎng)覆蓋面無法

11、適應(yīng)市場(chǎng)的廣闊性，不能在最快的時(shí)間內(nèi)控制市場(chǎng)；而復(fù)合模式則兼顧了傳統(tǒng)模式與直銷模式的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)銷商在發(fā)揮傳統(tǒng)模式優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，發(fā)展直銷模式直接開發(fā)終端市場(chǎng)，提升終端市場(chǎng)的控制力。要充分發(fā)揮混合模式的優(yōu)勢(shì)，一方面要對(duì)傳統(tǒng)模式進(jìn)行改造，即最大限度地縮短網(wǎng)絡(luò)鏈，取消三批（這方面目前大多數(shù)經(jīng)銷商基本實(shí)現(xiàn)），培養(yǎng)專業(yè)化（專門做單一品牌、終端開發(fā)與管理能力強(qiáng)）的質(zhì)量效益型的二批。另一方面通過直銷模式對(duì)質(zhì)量型（規(guī)模大、生意好、信譽(yù)好）終端的開發(fā)和管理，同時(shí)利用直銷模式直面終端的優(yōu)點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)，加強(qiáng)與終端溝通，加強(qiáng)品牌傳播，提升終端商和消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度。還要注意的一點(diǎn)是經(jīng)銷商一定要防止在終端市場(chǎng)上與自己的二批商

12、發(fā)生沖突，如價(jià)格沖突、促銷沖突、目標(biāo)終端沖突，保證二批直控終端與自己的直控終端和諧發(fā)展。3、培養(yǎng)一批好的下游經(jīng)銷商。所謂好的下游經(jīng)銷商就是思路先進(jìn)，積極性高，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，銷售量大，忠誠(chéng)度高的下游經(jīng)銷商。只有培養(yǎng)一批好的下游經(jīng)銷商，雙方才能建立起來持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的超強(qiáng)控制力。那么如何建立雙贏的經(jīng)銷商關(guān)系？（1）影響渠道成員忠誠(chéng)度的因素：成員需求的滿意度；成員之間合作的主動(dòng)性；成為重復(fù)購(gòu)買者的意愿；向其他人推薦公司的意愿；以及轉(zhuǎn)向公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抵抗力。（2）維系渠道成員忠誠(chéng)的五大關(guān)鍵品質(zhì)價(jià)格品牌服務(wù)價(jià)值利潤(rùn)（3）二級(jí)商開發(fā)與管理二批開發(fā)的原

13、則：專銷化、專業(yè)化、質(zhì)量化二批管理：包括產(chǎn)品、價(jià)格、區(qū)域、促銷等方面的管理，旨在維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序。二批服務(wù)：利潤(rùn)保障、長(zhǎng)期合作、智慧和物質(zhì)支持、深度溝通、情感投資、階梯獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)助終端開發(fā)（4）終端開發(fā)與管理終端選擇：首選生意好、信譽(yù)好的質(zhì)量型的終端，終端并非規(guī)模越大越好，而是有滿意銷量的終端才是好終端.終端開發(fā)：終端開發(fā)不能盲目，終端并不是越多越好，終端開發(fā)必須從數(shù)量型到質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，確保開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)。終端管理：要避免重開發(fā)輕管理的做法，要加強(qiáng)終端的管理，包括品種管理、價(jià)格管理、促銷管理、賬務(wù)管理，尤其要對(duì)兼銷店如何提升銷量多下工夫，實(shí)現(xiàn)兼銷店相對(duì)低成本地向?qū)ｄN終端過度。終端服務(wù)：服務(wù)是創(chuàng)

14、造競(jìng)爭(zhēng)差異，提升品牌美譽(yù)度，增進(jìn)客情關(guān)系，提升終端忠誠(chéng)度的重要途徑。客情關(guān)系的核心是誠(chéng)信和利潤(rùn)。對(duì)終端的服務(wù)要以誠(chéng)信為本，以終端經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化為中心，對(duì)終端的服務(wù)要從單一服務(wù)向復(fù)合化轉(zhuǎn)變，體力服務(wù)與智力服務(wù)相結(jié)合，物質(zhì)服務(wù)與精神服務(wù)相結(jié)合，為終端提供周到完善的產(chǎn)品配送包裝物回收、宣傳促銷、人員培訓(xùn)等方面的服務(wù)。（5）渠道激勵(lì)。激勵(lì)的目的是為了渠道成員的積極性和忠誠(chéng)度不斷提升，渠道穩(wěn)定性提高，提高整體競(jìng)爭(zhēng)能力。經(jīng)銷商激勵(lì)的方法：數(shù)量品種獎(jiǎng)鋪市陳列獎(jiǎng)渠道維護(hù)獎(jiǎng)價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)合理庫存獎(jiǎng)無賒欠獎(jiǎng)（6）加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等方面的支持固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情

15、感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。具體方法有：召開聯(lián)誼會(huì)、節(jié)日慰問、日常拜訪、日常周到服務(wù)、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比等。4、培養(yǎng)一支好隊(duì)伍。經(jīng)營(yíng)必須以人為本，一支好的隊(duì)伍是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)。隨著經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，夫妻店比的一級(jí)經(jīng)銷商越來越少，而是職能不斷細(xì)分，人員的不斷增加，有了自己的銷售隊(duì)伍，如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍則是廣大經(jīng)銷商關(guān)心的問題。首先經(jīng)營(yíng)者要不斷學(xué)習(xí)，不斷充電，提升自身素質(zhì)，開闊視野，增強(qiáng)信心，明確思路和目標(biāo)，提高管理能力；其次，要充分利用合作企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，通過企業(yè)為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、策劃、管理等方面的支持，提升經(jīng)銷商自己的隊(duì)伍素質(zhì)。要培養(yǎng)出能夠“五心”做銷售的營(yíng)銷隊(duì)伍：用恒心取得業(yè)績(jī)用熱心從事銷售把信心留給自己把愛心獻(xiàn)給客戶把忠心獻(xiàn)給企業(yè)要讓自己的營(yíng)銷隊(duì)伍要做好五大員：宣傳員：產(chǎn)品、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)；信息員：收集終端意見、建議；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；服務(wù)員：手、口、腿、眼、腦勤；指導(dǎo)員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；管理員：品種管理、價(jià)格管理、生動(dòng)化管理。5、建立一個(gè)高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。內(nèi)部管理和激勵(lì)機(jī)制（1）經(jīng)營(yíng)體制的創(chuàng)新。積極走向公司化經(jīng)營(yíng)之路，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。所謂公司化經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)銷商名稱的公司化，而人