1、賣(mài)方信貸模式介紹一、賣(mài)方信貸概念賣(mài)方信貸（Supplier's Credit），是指出口商所在國(guó)的銀行對(duì)出口商提供融資，以使得進(jìn)口商可以在貿(mào)易合同中采用延期付款的方式，從而解決出口商資金周轉(zhuǎn)的困難。二、賣(mài)方信貸的特點(diǎn)出口信用保險(xiǎn)公司通過(guò)為出口商收回貨款提供擔(dān)保, 使出口商得以從出口方銀行獲取貸款, 按照優(yōu)惠的付款條件與進(jìn)口商達(dá)成交易合同, 完成出口銷(xiāo)售, 同時(shí)又能及時(shí)得到付款, 保證繼續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所需要的資金。出口賣(mài)方信貸業(yè)務(wù)在促進(jìn)出口, 改善出口商品結(jié)構(gòu)方面具有自己的優(yōu)勢(shì)。首先, 可以滿(mǎn)足客戶(hù)在簽訂商務(wù)合同后備貨時(shí)的資金需求。由于出口賣(mài)方信貸支持的一般是大型設(shè)備的出口, 企業(yè)在設(shè)

2、備制造過(guò)程中需要大量資金, 而國(guó)外貨款要到買(mǎi)方收到設(shè)備后才能支付, 而且這種交易中, 進(jìn)口商往往會(huì)留一部分資金作為質(zhì)保金而要求延期支付, 致使賣(mài)方在經(jīng)營(yíng)大型設(shè)備時(shí)所占用的資金不能及時(shí)收回。所以, 出口賣(mài)方信貸業(yè)務(wù)可以滿(mǎn)足出口商繼續(xù)生產(chǎn)以及備貨資金需求。其次, 出口商可以以較低的信貸成本獲得融資。利用出口賣(mài)方信貸進(jìn)行融資, 出口企業(yè)可以向財(cái)政部申請(qǐng)貼息, 從而降低融資成本。再次, 貸款期限長(zhǎng), 還款壓力小。出口信貸期限一般長(zhǎng)達(dá)10 年, 貸款期限的延長(zhǎng), 大大降低了企業(yè)的還款壓力。最后, 出口賣(mài)方信貸不占用客戶(hù)的信用額度。在辦理出口賣(mài)方信貸業(yè)務(wù)時(shí), 占用金融機(jī)構(gòu)額度即中信保額度, 因此不影響客戶(hù)

3、一般授信額度的使用。三、出口賣(mài)方信貸與買(mǎi)方信貸的區(qū)別項(xiàng)目賣(mài)方信貸買(mǎi)方信貸參與各方關(guān)系圖1.借款人不同賣(mài)方信貸的借款人是承包商（賣(mài)方） 買(mǎi)方信貸的借款人是業(yè)主（買(mǎi)方）委托的銀行（借款銀行）。 2.擔(dān)保情況不同賣(mài)方信貸是業(yè)主委托銀行依據(jù)工程總承包合同直接給承包商開(kāi)出還款保函或信用證買(mǎi)方信貸是借款銀行與中國(guó)進(jìn)出口銀行簽訂借款協(xié)議，然后由第三家金融機(jī)構(gòu)（銀行、保險(xiǎn)公司或所在國(guó)家財(cái)政部）再進(jìn)行擔(dān)保。 3.付款方式不同 賣(mài)方信貸相當(dāng)于工程總承包合同項(xiàng)下的分期付款。建設(shè)期工程承包企業(yè)從中國(guó)進(jìn)出口銀行貸款是人民幣，業(yè)主的還款是外匯。買(mǎi)方信貸對(duì)承包商來(lái)講就是現(xiàn)匯項(xiàng)目。 4.融資風(fēng)險(xiǎn)管理情況不同 賣(mài)方信貸存在利率

4、風(fēng)險(xiǎn)（中國(guó)進(jìn)出口銀行的人民幣貸款利率每年按中國(guó)人民銀行公布利率情況調(diào)整）、匯率風(fēng)險(xiǎn)（人民幣有升值的可能性，如果發(fā)生，企業(yè)難以承受）、收匯風(fēng)險(xiǎn)（對(duì)于非承包商責(zé)任業(yè)主和擔(dān)保銀行到期不還款，中國(guó)出口信貸保險(xiǎn)公司賠付率為90%，剩余10%要由承包商承擔(dān)）買(mǎi)方信貸對(duì)承包商來(lái)講不存在上述風(fēng)險(xiǎn)，或上述風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生對(duì)企業(yè)影響不大（出現(xiàn)不還款情況，承包商要協(xié)助銀行和保險(xiǎn)公司追討）。 5.對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況影響程度不同 賣(mài)方信貸是承包企業(yè)的長(zhǎng)期負(fù)債，以延期付款的方式將產(chǎn)品出售給進(jìn)口商，除了要籌措資金、組織生產(chǎn)以外，還會(huì)增加其資產(chǎn)負(fù)債表中的應(yīng)收賬款項(xiàng)目，從而對(duì)其資信產(chǎn)生不利影響。且需要找信譽(yù)好有實(shí)力的單位為貸款擔(dān)保，所以對(duì)

5、企業(yè)壓力很大。使用買(mǎi)方信貸的情況下，出口商能夠從進(jìn)口商那里以現(xiàn)匯方式收得貨款，既不會(huì)影響其資金周轉(zhuǎn)，也不會(huì)因資產(chǎn)負(fù)債表中的結(jié)構(gòu)變化而影響其資信。因此，買(mǎi)方信貸比賣(mài)方信貸對(duì)出口商更加有利。6.前期開(kāi)拓工作量不同 賣(mài)方信貸的融資條件是由承包商直接與業(yè)主談判，所有融資條款都在工程總承包合同中明確，如：貸款條件、保函格式、信用證格式等；買(mǎi)方信貸是由承包商協(xié)調(diào)和安排業(yè)主指定的借款銀行與中國(guó)進(jìn)出口銀行談判貸款合同；安排業(yè)主指定的擔(dān)保金融機(jī)構(gòu)與中國(guó)進(jìn)出口銀行和中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司談判擔(dān)保條件（保函格式）。 7.前期工作周期和投入不同 賣(mài)方信貸項(xiàng)目融資條件的談判，收匯保險(xiǎn)和信譽(yù)擔(dān)保單位的落實(shí)，都由承包商自己完

6、成，所以一般情況下工作周期較短，前期費(fèi)用投入較少買(mǎi)方信貸的融資、擔(dān)保、保險(xiǎn)條件由中國(guó)進(jìn)出口銀行和中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司與各方商定，承包商要從中斡旋，并承擔(dān)相應(yīng)公關(guān)協(xié)調(diào)費(fèi)用。 8.對(duì)項(xiàng)目的控制程度不同 賣(mài)方信貸的融資條件以及商務(wù)條款、技術(shù)條款確定后，承包商順理成章地與業(yè)主簽訂工程總承包合同。對(duì)進(jìn)口商來(lái)說(shuō)，在使用賣(mài)方信貸的情況下，出口方銀行直接將款貸給出口商，出口商要承擔(dān)貸款本息、貸款承擔(dān)費(fèi)、管理費(fèi)以及保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用，這些費(fèi)用都會(huì)計(jì)入貨價(jià)轉(zhuǎn)嫁給進(jìn)口商，從而影響進(jìn)口商對(duì)貨物真實(shí)價(jià)格的判斷。買(mǎi)方信貸則存在業(yè)主公開(kāi)招標(biāo)的可能性。使用買(mǎi)方信貸的情況下，進(jìn)口商以現(xiàn)匯方式支付貨款，貨價(jià)不涉及信貸，對(duì)進(jìn)口商就比較清

7、楚明白。9.業(yè)主對(duì)賣(mài)方信貸買(mǎi)方信貸傾向不同 賣(mài)方信貸業(yè)主委托一家金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保還款即可，操作簡(jiǎn)便。且融資條件雙方可討論變通，如利息可計(jì)入合同總價(jià)中等。業(yè)主一般傾向賣(mài)方信貸的方式融資買(mǎi)方信貸業(yè)主要委托兩家金融機(jī)構(gòu)介入，工作難度大，銀行費(fèi)用高，既要支付擔(dān)保費(fèi)，又要支付轉(zhuǎn)貸費(fèi)。10.銀行對(duì)賣(mài)方信貸買(mǎi)方信貸傾向不同銀行是出口賣(mài)方信貸融資體系中的主要參與者之一, 銀行在其中起著策劃、組織、安排、操作的作用, 并提供信貸額度和貿(mào)易結(jié)算、清算等一攬子金融服務(wù)。因?yàn)樵谑褂觅u(mài)方信貸的情況下，出口商是用銀行貸款來(lái)滿(mǎn)足由于進(jìn)口商延期付款而產(chǎn)生的資金需求，出口方銀行的貸款是直接貸給出口商。因此, 對(duì)銀行而言, 存在著一

8、定的風(fēng)險(xiǎn), 主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 一是出口商的履約風(fēng)險(xiǎn)。由于出口商的生產(chǎn)能力有限、貨物質(zhì)量不能保證、不能很好地履行合同, 造成商務(wù)糾紛,致使進(jìn)口商拒付貨款, 以致影響借款人的還貸能力。二是進(jìn)口商的違約風(fēng)險(xiǎn), 出口賣(mài)方信貸支持的設(shè)備出口一般金額較大, 付款期限長(zhǎng), 進(jìn)口商有可能因各種原因無(wú)力支付貨款, 導(dǎo)致出口商無(wú)法按時(shí)還款; 三是政治風(fēng)險(xiǎn),即進(jìn)口國(guó)宣布限制外匯出境或發(fā)生債務(wù)危機(jī), 拒絕還款給出口商帶來(lái)財(cái)務(wù)危機(jī), 無(wú)法償還銀行貸款; 四是國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn), 即國(guó)際資本市場(chǎng)利率、匯率波動(dòng), 有關(guān)國(guó)家經(jīng)濟(jì)周期、金融危機(jī)、重大自然和社會(huì)事件等, 都可能影響到出口商的還款能力。在買(mǎi)方信貸的情況下，出口方

9、銀行的貸款可以貸給進(jìn)口方銀行，即使直接貸給進(jìn)口商，通常也要有出口方銀行的擔(dān)保。在一般情況下，銀行的資信當(dāng)然要高于企業(yè)的資信，把錢(qián)貸給銀行，總是要放心一些。所以說(shuō)，買(mǎi)方信貸對(duì)銀行也是有利的。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方信貸信貸資金的安全性要高于賣(mài)方信貸，銀行自然愿意做買(mǎi)方信貸。四、出口賣(mài)方信貸的一般操作流程       賣(mài)方信貸的一般操作流程大致如下：   (一)出口商以延期付款的方式與進(jìn)口商簽訂進(jìn)出口合同，合同一般要求進(jìn)口商向出口商在合 同生效以后支付10-15的定金，其余8085的款項(xiàng)在交貨時(shí)由進(jìn)口國(guó)銀行簽發(fā)或承兌

10、若干張不同到期日的本票或匯票（由進(jìn)口商或進(jìn)口商的銀行出具，需明確注明是可自由轉(zhuǎn)讓的），分期償還（依國(guó)際慣例，一般要求每6個(gè)月償還一次等額本金加利息）。       (二)在簽訂進(jìn)出口合同之前，出口商一般事先向當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司詢(xún)價(jià)，以便將有關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)用事先打入成本。       (三)出口商憑出口貿(mào)易合同向其所在地的銀行申請(qǐng)賣(mài)方貸款，雙方簽訂出口賣(mài)方信貸融資協(xié)議，由銀行根據(jù)協(xié)議向出口商提供信貸。需要注意的是，進(jìn)出口合同必須和出口賣(mài)方信貸融資協(xié)議在內(nèi)容上協(xié)調(diào)一致，像進(jìn)出口合同中規(guī)定的

11、定金比例，延期付款的次數(shù)，每次延付的金額以及最長(zhǎng)延付期，其實(shí)就是賣(mài)方信貸融資協(xié)議中的定金條款、付款方式和付款期限等。       (四)出口商還需要與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)協(xié)議，主要是投保出口中長(zhǎng)期延期付款收匯險(xiǎn)。貸款銀行一般會(huì)要求將該保險(xiǎn)單的收益人轉(zhuǎn)讓給貸款銀行，但此項(xiàng)轉(zhuǎn)讓必須事先征得保險(xiǎn)公司的同意。       (五)出口商在根據(jù)進(jìn)出口合同發(fā)貨后，把出口裝運(yùn)單據(jù)以及商業(yè)發(fā)票提交給貸款銀行，然后根據(jù)賣(mài)方信貸融資協(xié)議從銀行貸款中提取貸款（一般是發(fā)票金額的85左右）。接下來(lái)就是由進(jìn)口

12、商按照進(jìn)出口合同的約定，分期償還貨款并支付利息給出口商，然后由收到進(jìn)口商所付貨款的出口商根據(jù)貸款協(xié)議償還銀行貸款。不過(guò)在實(shí)踐中更多的做法是銀行直接介入：進(jìn)口國(guó)銀行會(huì)把其出具或承兌的本票、匯票直接交給貸款銀行，貸款銀行一般則會(huì)要求出口商把進(jìn)出口合同項(xiàng)下的債權(quán)憑證抵押在銀行，用到期款項(xiàng)優(yōu)先償還貸款本息。五、中信保出口賣(mài)方信貸保險(xiǎn)介紹     賣(mài)方信貸保險(xiǎn)是在賣(mài)方信貸融資方式下，出口信用機(jī)構(gòu)（ECA）向出口方提供的用于保障出口商收匯風(fēng)險(xiǎn)的一種政策性保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)因政治風(fēng)險(xiǎn)或商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)引起的出口商在商務(wù)合同項(xiàng)下應(yīng)收的延付款損失承擔(dān)賠償責(zé)任。對(duì)于被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)單明細(xì)表

13、中列明的商務(wù)合同項(xiàng)下由下列事件引起的直接損失，保險(xiǎn)人按本保險(xiǎn)單規(guī)定承擔(dān)賠償責(zé)任：· 進(jìn)口商及其擔(dān)保人破產(chǎn)、倒閉、解散；· 進(jìn)口商違反商務(wù)合同項(xiàng)下對(duì)被保險(xiǎn)人的付款義務(wù)，且進(jìn)口商的擔(dān)保人（如有）也未履行擔(dān)保合同項(xiàng)下的擔(dān)保義務(wù)；· 進(jìn)口商違反商務(wù)合同的規(guī)定，致使商務(wù)合同提前終止或無(wú)法履行；· 進(jìn)口商所在國(guó)政府頒布法律、法令、命令或采取行政措施，禁止或限制進(jìn)口商以商務(wù)合同約定的貨幣或其他可自由兌換的貨幣履行商務(wù)合同項(xiàng)下對(duì)被保險(xiǎn)人的付款義務(wù)；· 進(jìn)口商所在國(guó)、項(xiàng)目所在國(guó)或進(jìn)口商付款須經(jīng)過(guò)的第三國(guó)頒布延期付款令；· 進(jìn)口商所在國(guó)或項(xiàng)目所在國(guó)頒布法

14、律、法令、命令或采取行政措施（包括撤銷(xiāo)或不予展延進(jìn)口許可證），致使商務(wù)合同部分或全部無(wú)法履行；· 進(jìn)口商所在國(guó)或項(xiàng)目所在國(guó)發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)、敵對(duì)行動(dòng)、內(nèi)戰(zhàn)、叛亂、革命或暴動(dòng)，致使商務(wù)合同部分或全部無(wú)法履行。賣(mài)方信貸保險(xiǎn)的除外責(zé)任為：· 被保險(xiǎn)人違反商務(wù)合同規(guī)定或違反有關(guān)法律、法規(guī)引起的損失；· 由于進(jìn)口商拒絕支付或推遲支付商務(wù)合同下的應(yīng)付款所引起的間接損失；· 被保險(xiǎn)人在其出具的履約保函或其他保函項(xiàng)下發(fā)生的損失；· 匯率變更引起的損失；· 除進(jìn)口商及其擔(dān)保人外的任何與商務(wù)合同付款相關(guān)的機(jī)構(gòu)和人員違約、欺詐、破產(chǎn)、違反法律或其他行為引起的損失；

15、· 因進(jìn)口商違約，被保險(xiǎn)人按商務(wù)合同規(guī)定應(yīng)向進(jìn)口商收取的罰款或懲罰性賠償；· 在商務(wù)合同履行過(guò)程中，屬于貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)或其他財(cái)產(chǎn)以及責(zé)任保險(xiǎn)范圍內(nèi)的損失；· 商務(wù)合同生效后，被保險(xiǎn)人得知第二章第二條列明的損失事件已經(jīng)發(fā)生，仍繼續(xù)履行合同引起的損失；· 被保險(xiǎn)人無(wú)權(quán)直接從進(jìn)口商收取的款項(xiàng)的損失。六、工商銀行賣(mài)方信貸介紹（一）業(yè)務(wù)介紹出口商與境外進(jìn)口商/業(yè)主簽署延期付款的商務(wù)合同，工行可以在中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)的情況下，向出口商/承包商提供中長(zhǎng)期出口賣(mài)方信貸，用于解決執(zhí)行項(xiàng)目所需資金，金額一般不超過(guò)出口商務(wù)合同或承包合同金額的85%。（二）適用對(duì)象和范圍出口商/承包商具備出口/對(duì)外工程承包的合法資格。出口成套設(shè)備、船舶等及其它機(jī)電產(chǎn)品合同金額在五百萬(wàn)美元以上，并采用一年以上延期付款方式。出口貨物中來(lái)源于中國(guó)的比例符合要求。（三）業(yè)務(wù)特點(diǎn)1、客戶(hù)可以直接使用既有的在工行的貸款額度，高效便捷；2、根據(jù)財(cái)政部與商務(wù)部聯(lián)合下發(fā)的財(cái)企2006第5號(hào)文件，滿(mǎn)足條件的賣(mài)貸項(xiàng)目可享受?chē)?guó)家貼息；3、在符合條件的情況下，工行可在出口賣(mài)方信貸項(xiàng)下