1、狼型銷售培訓教材狼族狼族智慧狼族智慧向狼學習向狼學習2022-4-72嗅覺嗅覺SenseSense狼的嗅覺靈敏，比狗強十倍，十里之外的獵物崩管藏在哪里，經過它一嗅,立馬就能嗅到。感覺感覺 Plan Plan狼能未卜先知，據說狼在追捕兔子時，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應迅速反應迅速 Quick Response Quick Response狼一旦發現獵物，會好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達目的決不罷休. 專心致志專心致志 Focus Focus狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不了它；獵物隱遁，猛獸在

2、側，它不著急，一旦時機成熟,躍然而起。團結協作團結協作 Synergy Synergy狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩個；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰；之二是它一旦是大家伙比試， 一聲呼嘯，群狼便從四面八方而來，大家團結協作把大動物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個道理2022-4-73生存與死亡自我驅動失敗與成功自我激勵跟蹤與堅持過程推進分工與配合團隊協作個人與企業永遠忠誠表達與傾聽人際溝通2022-4-74狼型銷售團隊特質一：生存與死亡自我驅動永遠的饑餓感！不斷尋找新的生意機會是基本的銷售生存法則！2022-4-75狼族智慧狼群總是不停地尋

3、找下一個獵物，即使穴中已經有一定的食物2022-4-76“如何我今天與客戶初次見面，銷售結果將在如何我今天與客戶初次見面，銷售結果將在 周周/天出現天出現.”今天距今 周/天0%100%時間和銷售循環2022-4-77銷售漏斗nAppointment：約見nProspect：潛在客戶nSale：銷售約見A潛在客戶P銷售S2022-4-78保持一個良性的客戶體系n銷售是一個生產訂單的流水線，潛在客戶就是我們的原材料；n維持良性的客戶體系：源源不斷地補充新的潛在客戶；將潛在客戶不斷向”達成銷售“的目標推進2022-4-79我們不能單純依靠公司給予的指引.我們必須創造更多的機會FRCA（親朋好友）

4、F(朋友)R(親戚)C(同學)A(相關的人)客戶名錄合作單位轉介紹客戶主動找上門（網絡推送）銷售工作就是創造機會2022-4-710自我驅動n永不等待n永無休止地發展新客戶n持續不斷地將客戶向前推進n？2022-4-711自我驅動n學習力歸零心態/空杯心態自我學習知識準備 公司知識 產品知識 行業知識 管理知識 銷售知識2022-4-712銷售智慧2022-4-713狼型銷售團隊特質二：失敗與成功自我激勵開水澆不活鮮花！2022-4-714狼族智慧狼群可能是大自然中最有效率的獵捕者，但它們仍有90%的機率會失敗2022-4-7152022-4-716銷售過程中的“No”n多少 “No” ？提示

5、More “No”,More SuccessCall Presentation Sale2022-4-717“No”是什么？n人們向你說 “No” 的方式有多少種？n他們經常坦率對你說 “不，我沒需求”嗎？提示提防Good “No”!2022-4-718“No” 的價值n“No”的價值=1次成功的銷售/50Call Presentation Sale2022-4-719銷售智慧2022-4-720銷售智慧2022-4-721銷售智慧2022-4-722狼型銷售團隊特質三：跟蹤與堅持過程推進只有不斷向前推進，并堅持到底，才有可能到達目標！2022-4-723狼族智慧狼群狩獵鹿群的過程2022-4

6、-724狼族智慧狼群狩獵鹿群的過程2022-4-725銷售過程n四階段：每一階段的目標？提示到達下一階段2022-4-726到達下一階段你是否在按照正常的步驟前進？目標永遠是向前進！2022-4-727選擇適當的時機出擊銷售過程的各個階段nOpen/Question：開始nInformation：收集信息nPresentation：講解nClosed：結束提示人們只買認為最合理的！2022-4-728選擇適當的時機出擊大多數銷售員的時間分布n我們應在何處做最多的工作？5%45%35%15%大多數銷售員的時間分布2022-4-729銷售智慧2022-4-730狼型銷售團隊特質四：分工與配合團隊協

7、作團隊永遠是銷售員的支持力量！團隊協作是銷售額穩定持續增長的保證！2022-4-731狼族智慧狼群的存活或滅絕，靠的絕非是運氣，而是完全取決于整個團體的凝聚力和團隊合作狼群的號叫常令置身其中者產生“被包圍”的感覺狼群穿越雪地時，最常用的方法是“縱隊排列”2022-4-732團隊2022-4-733團隊2022-4-734營銷團隊的協作n統一的行動n明確分工n團隊協作n團隊外協作2022-4-735營銷團隊的分工協作接力賽n重要的是交接區的配合！n每一個環節工作的結果是什么？2022-4-736銷售團隊分工及配合n銷售經理n技術支持n顧問支持n領導支持2022-4-737銷售團隊配合：Statu

8、s意向階段意向階段立項階段立項階段入圍階段入圍階段合同階段合同階段Owner銷售助理銷售助理銷售經理銷售經理銷售經理銷售經理部門經理部門經理Controller銷售經理銷售經理部門經理部門經理公司領導公司領導公司領導公司領導2022-4-738銷售智慧2022-4-739狼型銷售團隊特質五：個人與企業永遠忠誠2022-4-740狼族智慧狼群在一起狩獵，相互保護，一起培育下一代，也一起玩樂即使是將離開狼群的獨狼，在離開前也表現出對狼群絕對的忠誠2022-4-7412022-4-742培養團隊的忠誠你如何才愿意100%地付出？你能夠為團體100%地付出什么？肯尼迪名言問問你能為美國做什么？2022

9、-4-743“你是重要的人”團隊建設活動方法：1、針對每個組員請你寫下愿意與他同組的五個理由；2、請裁下每個組員相應的部分進行匯總；3、有同組成員讀出各個組員重要性理由。2022-4-744忠于團體n忠誠是一種職業的基本素質要求n如何做到忠誠？負起分工的責任是忠誠的基本任務對團隊無私地分享個人的經驗，幫助同事成長維護整個團體的利益？2022-4-745培養團隊的忠誠n互動的忠誠n動態的忠誠n只有給成員以保護、快樂、成長，才能培養真正長期的忠誠2022-4-746培養對客戶的忠誠n什么是對客戶的忠誠？n對客戶的真誠，對銷售有何幫助？n如何實現對客戶的忠誠？2022-4-747如何做到對客戶的忠誠n了解客戶的業務（What）了解他們在做什么（How）他們是怎么做的（When）他們什么時候做（Where）他們在哪做（Why）他們為什么那么做n了解客戶目前的困境n我方產品/解決方案如何能夠幫到對方做得更好？2022-4-748銷售智慧2022-4-749狼型銷售團隊特質六：表達與傾聽人際溝通銷售從良好溝通開始！2022-4-750狼族智慧狼群采用多種方式進行溝通，眼神、肢體語言狼群溝通的藝術在于專注、平等狼群同樣與獵物進行溝通，捕捉每一次的出擊機會2022-4-7512022-4-752銷售