聯想銷售人員管理制度一、總則（一）目的為規范聯想銷售人員的行為，提高銷售團隊的整體素質和業務能力，確保銷售目標的順利實現，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于聯想公司所有從事銷售工作的人員，包括但不限于銷售代表、銷售經理、區域銷售總監等。（三）基本原則1.公平公正原則：在制度執行過程中，對所有銷售人員一視同仁，確保公平競爭和公正評價。2.激勵約束原則：通過合理的激勵機制，激發銷售人員的工作積極性和創造力；同時，建立有效的約束機制，規范銷售人員的行為。3.業績導向原則：以銷售業績為核心，注重對銷售人員工作成果的考核和評價，確保銷售目標的達成。4.培訓發展原則：重視銷售人員的培訓和發展，為其提供不斷提升業務能力和綜合素質的機會。二、崗位職責（一）銷售代表1.負責聯想產品在指定區域或客戶群體的銷售工作，完成個人銷售任務。2.深入了解客戶需求，為客戶提供專業的產品解決方案和優質的售前服務。3.積極開拓新客戶，維護老客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度。4.及時反饋市場信息和客戶需求，協助公司產品研發和市場推廣部門優化產品和營銷策略。5.配合銷售團隊完成各項銷售活動和任務，如展會、促銷活動等。（二）銷售經理1.負責帶領銷售團隊完成區域或產品線的銷售目標，制定并執行銷售計劃。2.組織銷售團隊進行市場調研和分析，制定針對性的銷售策略和方案。3.管理和培訓銷售團隊成員，提高團隊整體業務水平和銷售能力。4.協調與其他部門的工作關系，確保銷售工作的順利開展。5.負責客戶關系的維護和管理，處理重要客戶的投訴和問題。6.分析銷售數據，總結銷售經驗，不斷優化銷售流程和方法。（三）區域銷售總監1.負責制定和實施公司整體銷售戰略和計劃，確保公司銷售目標的實現。2.領導和管理區域銷售團隊，建立和完善銷售組織架構和管理體系。3.拓展市場渠道，提升公司品牌知名度和市場占有率。4.與公司高層領導和其他部門負責人溝通協調，制定公司業務發展方向和策略。5.分析市場動態和競爭對手情況，為公司決策提供依據。6.負責銷售團隊的績效考核和激勵機制的制定與執行，激發團隊成員的工作積極性和創造力。三、招聘與培訓（一）招聘1.根據銷售崗位需求，制定招聘計劃，明確招聘標準和要求。2.通過多種渠道發布招聘信息，如招聘網站、社交媒體、校園招聘等，吸引優秀人才應聘。3.對應聘人員進行初步篩選，包括簡歷篩選、電話面試等，確定符合條件的候選人進入面試環節。4.組織面試，包括一面、二面等環節，全面了解候選人的專業知識、銷售能力、溝通技巧、團隊合作精神等方面的情況。5.對通過面試的候選人進行背景調查，確保其提供的信息真實可靠。6.根據面試和背景調查結果，確定最終錄用人員，辦理入職手續。（二）培訓1.新員工入職培訓公司文化和規章制度培訓，幫助新員工了解公司的發展歷程、組織架構、企業文化和各項規章制度。產品知識培訓，使新員工熟悉聯想產品的特點、功能、優勢等，掌握產品銷售技巧。銷售技能培訓，包括溝通技巧、客戶需求分析、銷售談判技巧等，提升新員工的銷售能力。行業知識培訓，讓新員工了解行業動態、市場趨勢和競爭對手情況，為銷售工作提供參考。2.定期培訓銷售技巧培訓，根據市場變化和銷售工作需要，定期組織銷售技巧培訓，如新產品推廣技巧、大客戶銷售技巧等，不斷提升銷售人員的銷售水平。產品知識更新培訓，隨著公司產品的不斷升級和更新，及時組織產品知識更新培訓，確保銷售人員能夠準確掌握產品信息。行業動態培訓，邀請行業專家或資深人士進行行業動態培訓，使銷售人員了解行業最新發展趨勢和政策法規，為銷售決策提供依據。3.專項培訓根據銷售人員的實際需求和業務發展需要，組織專項培訓，如項目銷售培訓、渠道銷售培訓等，提高銷售人員在特定領域的銷售能力。針對銷售團隊中存在的問題或薄弱環節，開展專項培訓，如團隊協作培訓、客戶服務培訓等，提升團隊整體素質。4.培訓效果評估建立培訓效果評估機制，通過考試、實際操作、問卷調查、業績評估等方式，對培訓效果進行全面評估。根據培訓效果評估結果，及時調整培訓內容和方式，確保培訓質量和效果。將培訓效果評估結果與銷售人員的績效考核掛鉤，激勵銷售人員積極參加培訓，提高自身業務能力。四、績效考核（一）考核原則1.客觀公正原則：考核過程和結果應基于客觀事實，不受主觀因素影響，確保公平公正。2.全面考核原則：從工作業績、工作能力、工作態度等多個維度對銷售人員進行全面考核。3.動態考核原則：根據銷售人員的工作表現和市場變化情況，及時調整考核指標和權重，確保考核的科學性和有效性。4.溝通反饋原則：在考核過程中，加強與銷售人員的溝通和反饋，讓其了解考核標準和自身工作表現，促進其不斷改進和提高。（二）考核周期績效考核分為月度考核、季度考核和年度考核。月度考核主要對銷售人員當月的工作業績和工作表現進行考核；季度考核在月度考核的基礎上，對銷售人員一個季度的整體工作情況進行綜合評價；年度考核是對銷售人員全年工作的全面考核，作為晉升、獎勵、調薪等的重要依據。（三）考核指標與權重1.工作業績（60%）銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業績的核心指標。銷售利潤：考核銷售人員實現的銷售利潤，反映銷售工作的盈利能力。銷售任務完成率：考核銷售人員完成銷售任務的比例，體現其對銷售目標的達成情況。新客戶開發數量：考核銷售人員開拓新客戶的數量，反映其市場拓展能力。客戶滿意度：通過客戶調查等方式，考核客戶對銷售人員服務質量和產品滿意度，體現客戶維護能力。2.工作能力（30%）銷售技巧：考核銷售人員在銷售過程中運用的溝通技巧、談判技巧、產品介紹技巧等能力。市場分析能力：考核銷售人員對市場動態、競爭對手情況的分析能力，以及根據市場變化制定銷售策略的能力。團隊協作能力：考核銷售人員與團隊成員之間的協作配合能力，包括信息共享、協同工作等方面。學習能力：考核銷售人員的學習積極性和學習效果，是否能夠及時掌握新知識、新技能，提升自身業務能力。3.工作態度（10%）工作責任心：考核銷售人員對工作的認真負責程度，是否積極主動地完成工作任務。敬業精神：考核銷售人員對銷售工作的熱愛程度和敬業態度，是否全身心投入工作。團隊忠誠度：考核銷售人員對公司和團隊的忠誠度，是否愿意與公司共同發展。（四）考核流程1.月度考核每月初，銷售人員根據上一個月的工作情況，填寫月度績效考核自評表，提交給上級主管。上級主管根據銷售人員的工作表現和業績數據，對其進行月度績效考核評分，并填寫月度績效考核評價表。上級主管與銷售人員進行績效溝通，反饋考核結果，指出存在的問題和改進建議。月度績效考核結果報人力資源部門備案，作為發放月度績效獎金的依據。2.季度考核每季度末，銷售人員填寫季度績效考核自評表，對本季度的工作進行全面總結和自我評價。上級主管根據銷售人員的季度工作表現和業績數據，結合月度考核結果，對其進行季度績效考核評分，并填寫季度績效考核評價表。上級主管與銷售人員進行績效溝通，反饋考核結果，共同制定下一季度的工作計劃和目標。季度績效考核結果報人力資源部門審核，作為發放季度績效獎金和晉升、調薪等的參考依據。3.年度考核每年末，銷售人員填寫年度績效考核自評表，對全年的工作進行全面總結和自我評價。上級主管根據銷售人員的年度工作表現和業績數據，結合季度考核結果，對其進行年度績效考核評分，并填寫年度績效考核評價表。上級主管與銷售人員進行績效溝通，反饋考核結果，對表現優秀的銷售人員進行表彰和獎勵，對不稱職的銷售人員提出改進意見或采取相應的處理措施。年度績效考核結果報人力資源部門審批，作為發放年度績效獎金、晉升、調薪、培訓發展等的重要依據。（五）考核結果應用1.績效獎金發放：根據績效考核結果，發放相應的績效獎金。績效獎金與考核得分掛鉤，考核得分越高，績效獎金越高。2.晉升與調薪：年度績效考核結果優秀的銷售人員，有機會獲得晉升機會；同時，根據考核結果調整薪資水平，激勵銷售人員不斷提高工作業績。3.培訓與發展：根據績效考核結果，分析銷售人員的優勢和不足，為其制定個性化的培訓和發展計劃，幫助其提升業務能力和綜合素質。4.淘汰機制：對于連續多個考核周期績效考核結果不達標或嚴重違反公司規章制度的銷售人員，公司將予以淘汰。五、薪酬福利（一）薪酬結構銷售人員的薪酬結構包括基本工資、績效工資、銷售提成和獎金等部分。1.基本工資：根據銷售人員的崗位級別和工作經驗確定，為其提供基本的生活保障。2.績效工資：與績效考核結果掛鉤，根據銷售人員的月度、季度和年度考核得分發放，體現其工作業績和工作表現。3.銷售提成：根據銷售人員完成的銷售額或銷售利潤，按照一定比例提取銷售提成，激勵銷售人員積極拓展業務，提高銷售業績。4.獎金：包括年終獎金、項目獎金等。年終獎金根據公司年度經營業績和銷售人員個人年度績效考核結果發放；項目獎金根據銷售人員參與的項目完成情況和貢獻大小發放。（二）薪酬調整1.定期調薪：公司每年根據市場薪酬水平、公司經營業績和銷售人員個人表現等因素，進行一次定期薪酬調整。2.不定期調薪：在以下情況下，公司將對銷售人員的薪酬進行不定期調整：銷售人員晉升或崗位調整；市場薪酬水平發生重大變化；銷售人員工作表現突出，為公司做出重大貢獻。（三）福利政策1.社會保險：公司按照國家法律法規為銷售人員繳納養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險和生育保險。2.住房公積金：公司按照國家規定為銷售人員繳納住房公積金，幫助其解決住房問題。3.帶薪年假：銷售人員根據工作年限享受相應天數的帶薪年假，讓其在工作之余有時間休息和放松。4.節日福利：公司在重要節日為銷售人員發放節日禮品或補貼，表達對員工的關懷。5.培訓與發展機會：公司為銷售人員提供豐富的培訓和發展機會，幫助其提升業務能力和綜合素質，實現個人職業發展目標。6.其他福利：公司還提供其他福利，如健康體檢、員工旅游、團建活動等，豐富銷售人員的業余生活，增強團隊凝聚力。六、客戶管理（一）客戶信息收集與整理1.銷售人員在與客戶接觸過程中，應及時收集客戶的基本信息、需求信息、購買意向等，并記錄在客戶信息管理系統中。2.定期對客戶信息進行整理和更新，確保客戶信息的準確性和完整性。3.對客戶信息進行分類管理，根據客戶的規模、行業、購買頻率等因素，將客戶分為不同的類別，以便有針對性地進行銷售和服務。（二）客戶關系維護1.建立客戶定期回訪制度，銷售人員應定期與客戶溝通，了解客戶使用產品的情況，收集客戶反饋意見，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。2.為客戶提供個性化的服務，根據客戶的需求和特點，為其提供定制化的產品解決方案和優質的售后服務，增強客戶忠誠度。3.組織客戶活動，如產品發布會、客戶聯誼會、技術交流會等，加強與客戶的互動和溝通，增進客戶對公司的了解和信任。4.關注客戶動態，及時了解客戶的業務發展情況和市場變化，為客戶提供有價值的信息和建議，幫助客戶解決問題，實現共同發展。（三）客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機制，明確客戶投訴的受理流程和責任部門。2.當接到客戶投訴時，應及時記錄投訴內容，并在規定時間內回復客戶，告知客戶投訴處理的進度和結果。3.對客戶投訴進行深入調查和分析，找出問題的根源，采取有效的措施進行整改，避免類似問題再次發生。4.將客戶投訴處理結果反饋給相關部門和人員，作為改進工作和績效考核的依據。七、市場管理（一）市場調研1.銷售人員應積極參與市場調研活動，了解市場動態、競爭對手情況、客戶需求等信息。2.定期收集和分析市場數據，撰寫市場調研報告，為公司制定銷售策略和產品研發提供參考依據。3.關注行業發展趨勢和政策法規變化，及時向公司反饋相關信息，為公司決策提供支持。（二）市場推廣1.配合公司市場推廣部門開展各項市場推廣活動，如廣告宣傳、促銷活動、展會參展等。2.積極宣傳聯想產品和品牌，提高公司產品的知名度和市場占有率。3.收集市場推廣活動的反饋信息，分析活動效果，為公司改進市場推廣策略提供建議。（三）競爭對手分析1.關注競爭對手的動態，包括產品推出、價格調整、市場策略等方面的變化。2.定期對競爭對手進行分析，撰寫競爭對手分析報告，找出競爭對手的優勢和劣勢，為公司制定差異化的銷售策略提供依據。3.根據競爭對手的情況，及時調整公司的銷售策略和產品定位，保持市場競爭力。八、團隊管理（一）團隊建設1.定期組織團隊建設活動，如戶外拓展、聚餐、培訓等，增強團隊凝聚力和員工之間的溝通與交流。2.建立良好的團隊文化，倡導團結協作、