1、蒙自富強商行蒙自富強商行2013年生意回顧年生意回顧2目錄目錄3目錄目錄451、分產品線、分渠道銷量分析：2、經銷商達成率分析：經銷商銷量達成分析經銷商銷量達成分析6經銷商費用分析經銷商費用分析71、經銷商人力架構經銷商費用分析經銷商費用分析總經理：1人市場部：5人運營支持部：3人財務部：1人物流部：5人，車輛5張8經銷商費用分析指標：經銷商服務終端網點數量：335個人工薪資水平與當地同行業對比：屬于中等偏上水平經銷商營銷部門人均服務網點數量=總網點數量/營銷部門人數120個/人 =67經銷商單車服務網點數量=總網點數量/物流車輛總數=67經銷商費用分析經銷商費用分析9問題小結問題小結1、銷量

2、達成是否合理？2、三大渠道銷量占比是否合理？3、經銷商人工薪資水平在當地是否具有競爭力？4、經銷商銷售服務能力評估。5、經銷商物流服務能力評估。1：合理，但達成具有一定難度2:現代渠道店少，傳統渠道A類店沒有算到現代渠道，所以占比低3：工資水平在當地屬于中等偏上水平4：售后服務較好出現的各種問題能及時解決5：物流配送能力沒有問題，只是送貨員的態度上還有要加強10目錄目錄1112說明：食用油一般按照17kg/年/人標準進行測算 米、掛面整體一般按照80kg/年/人標準進行測算市場容量：小包裝油市場容量=17kg/年/人*所轄區域人口*小包裝油占有率包裝米市場容量= 80kg/年/人*大米選擇率*

3、所轄區域人口*包裝米占有率包裝掛面市場容量= 11kg/年/人*掛面選擇率*所轄區域人口*包裝掛面占有率按蒙自35萬人口計算市場空間分析市場空間分析13產品組合策略分析產品組合策略分析1、集團產品組合策略分析：2、集團產品推廣分析：在金龍魚品牌的推廣上存在的問題：1、價格都要比競品高2、轉基因問題現在被很多人惡意宣揚導致很多消費者盲從。影響銷量143、競品分析：金菜花：主要競爭品牌，以菜油為主，主打產地羅平與非轉基因，菜油比我們強勢，后持續退出各品項油種，調和油多為低價促銷，雖然出現工業用油事件，但影響較低，仍有固定消費群體。多力：以葵花油為主，著力于中高端人群，定價較高但做特價時價格與金龍魚

4、品牌價格相當，后生產玉米油、葵花橄欖油都以高原價低特價銷售只有天順超市能走量。西王：以玉米油為主，比金龍魚玉米油價格高，但專注玉米油金方超市能走量。魯花：以花生油為主后推出壓榨玉米油，因價位較高所以銷量一般。4、對策：公司產品以調和油最為強勢，且銷量最大。在確保調和油穩定銷量與利潤下，降低菜油利潤直接以低特價來與金菜花進行競爭，并且樹立金龍魚品牌形象。其他品牌采取跟隨策略。產品組合策略分析產品組合策略分析151、渠道分析渠道拓展分析渠道拓展分析16說明：終端客戶活躍度=KDS客戶活躍數/（經銷商區域人口數/1500） 。標準：活躍度60%以上，得滿分；60%以下增長率為10%及以上的，得滿分；

5、倒退的得零分。2、網點數量提升及活躍度回顧渠道拓展分析渠道拓展分析17市場費用投入回顧市場費用投入回顧18市場督市場督察回顧察回顧市場督察回顧市場督察回顧19說明：分產品線（油、米、面、掛面、雜糧、調料等）、分渠道回顧sku進店實際狀況與銷售標準差異，并制定提升計劃。銷售標準達成回顧銷售標準達成回顧20銷售標準達成回顧銷售標準達成回顧21申請單號 申請人 申請日期 本次報銷金額 活動單號 預算總金額BGAV13104984蒙自富強商行 2013-12-052,949.40ACT131034493,193.60BGAV13097354蒙自富強商行 2013-11-011,120.00ACT131

6、160591,120.00BGAV13094329蒙自富強商行 2013-10-201,680.00ACT130979541,680.00BGAV13093054蒙自富強商行 2013-10-147,520.00ACT130996728,600.00BGAV13084866蒙自富強商行 2013-08-239,001.00ACT130925449,456.00BGAV13084513蒙自富強商行 2013-08-21921.30AC00BGAV13078834蒙自富強商行 2013-07-182,250.00ACT130721252,250.00BGAV1307560

7、8蒙自富強商行 2013-06-291,361.80ACT130818941,361.80BGAV13075578蒙自富強商行 2013-06-294,526.00ACT130728498,800.00BGAV13069041蒙自富強商行 2013-05-143,360.00ACT130682243,360.00BGAV13068079蒙自富強商行 2013-05-076,608.00ACT130795497,620.00BGAV13061226蒙自富強商行 2013-03-248,995.60ACT1204314511,533.00BGAV13056463蒙自富強商行 2013-02-243

8、,600.00ACT120504433,600.00BGAV13056461蒙自富強商行 2013-02-249,872.50ACT1205881110,000.00BGAV13056033蒙自富強商行 2013-02-211,218.00ACT120438932,900.00BGAV13056029蒙自富強商行 2013-02-217,800.00ACT120416347,800.00BGAV13055051蒙自富強商行 2013-02-053,360.00ACT120582853,360.00BGAV13055043蒙自富強商行 2013-02-05750.00ACT12052502750

9、.00BGAV13053013蒙自富強商行 2013-01-2410,124.00ACT1204484011,880.00BGAV13049936蒙自富強商行 2013-01-09880.00ACT12058602880.00BGAV12036813蒙自富強商行 2012-11-22560.00ACT12026159600.00BGAV12033931蒙自富強商行 2012-11-109,643.82ACT1202666611,533.00BGAV12033606蒙自富強商行 2012-11-088,683.52ACT120263579,209.00合計132938.47 149003.4資源

10、投入執行情況回顧資源投入執行情況回顧2223促銷品在各類店覆蓋率及總結：現代渠道使用比較齊全，L類小店由于面積等各方面原因整體物料使用率：90%現代渠道物料使用率：85%A、B類店物料使用率：90%C、L類店物料使用率：85%促銷物料使用情況回顧促銷物料使用情況回顧24運營一體化執行情況回顧運營一體化執行情況回顧251、客戶基礎信息錄入完整性檢核KDS已經梳理完畢，客戶基礎信息完整準確2、KDS打單送貨檢核全部使用KDS打單送貨KDS使用情況回顧使用情況回顧26上次檢查發現的問題本次檢查改善情況SKU達標率：小包裝油金龍魚達標，小包裝米面達標率較低，建議加強標準SKU進店工作，市場細分銷售標準

11、。已改善：賣場小包裝米已按銷售標準達到要求，鋪市率：小包裝油金龍魚米未達標。建議經銷商加強米鋪市工作。部分改善：大米鋪市率在A類店達標L類未達標芝麻油油鋪市達標，但是貨架占比各渠道均未達標，陳列不突出。建議在增加特殊陳列的同時擴大貨架陳列。已改善：芝麻油油鋪市達標，大賣場貨架占比達標，糧雜店貨架占比已達標。上次市場問題復查整改情況回顧上次市場問題復查整改情況回顧27自2012.6月發生跨區域沖貨至今未有此類現象發生。當時是因銷量未完成，所以降低售價銷售給終端，一些批發商就會曾這個時候沖貨到其他區域。嚴格管控批發市場，盡可能避免沖貨現象跨區域沖貨回顧跨區域沖貨回顧28說明：通過本節分析，找出經銷

12、商待發展的市場空間（渠道空間和產品空間）和經銷商現有市場操作的不足。問題小結問題小結1、小包裝油：傳統渠道小包裝油市場還有很大的市場空間，但競爭也相當激烈。我們能做的是1穩固市場，爭求更多市場份額，抵御低價位雜牌油的沖擊。2樹立品牌，讓金龍魚成為消費者的第一品牌。3打擊競品，借助行情與實力針對競品給以打擊。現代渠道越來越多的低價位油參與到競爭中，我們會有相對低價位的油但在價格競爭中并沒有多大的優勢所以宣傳更為現代渠道的核心，對公司所有品牌品種油的展示，做小型活動的樹立形象2大米：因為油的市場接近飽和沒有更大的提升空間，而大米屬于新業務所以大米的市場非常非常巨大，我們算是才入行是去與競品搶份額的

13、，所以前期以打開市場為主保證不虧損，流轉快為目的?，F代渠道以金龍魚為核心樹立形象，傳統渠道以金元寶為主沖擊銷量搶占份額。3.掛面：也是新業務，13年不是推廣重點，在14年為主推項目，在第一季度保證鋪市率達到要求，每個檔期保證米、面都上DM。29目錄目錄3031經銷商架構對接情況回顧經銷商架構對接情況回顧32一、市場部對接1、經銷商市場部組織架構圖經銷商架構對接情況回顧經銷商架構對接情況回顧總經理溫富強市場部溫良現代渠道楊達城區渠道城區渠道鄉鎮渠道楊艷劉裕黎程浩33一、市場部對接2、經銷商月度工作重點制定及執行情況回顧 說明：1、依據分公司月度工作重點，回顧營銷計劃執行情況、促銷員及長期特殊陳列落實情況。2、回顧促銷活動的得失經驗。 1.促銷員計劃和特殊成列均按KDS提報數量相符，每月按照分公司月度工作重點進行促銷政策的制定。2.得經驗、細節的處理。失時間經銷商架構對接情況回顧經銷商架構對接情況回顧34經銷商人才盤點經銷商人才盤點35經銷商團隊人才策略分析經銷商