1、S. 市場細分 SegmentationT. 目標市場選擇 TargetingP. 產品定位 Positioning一、銷售目標的制定（一、銷售目標的制定（STP分析）分析）二、客戶鎖定的方式及任務落實二、客戶鎖定的方式及任務落實STP分析分析 STP分析即市場細分（分析即市場細分（ Segmentation ）、目標市場選擇）、目標市場選擇 （ Targeting ）和產品定位（）和產品定位（ Positioning ）。）。 STP是整個營銷建設的基礎。是整個營銷建設的基礎。SegmentationTargetingPositioning市場細分市場細分目標市場選擇目標市場選擇產品定位產品

2、定位 S. 市場細分市場細分 T. 目標市場選擇目標市場選擇 P. 產品定位產品定位 有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略 有利于發掘市場機會，開拓新市場有利于發掘市場機會，開拓新市場 有利于集中人力、物力投入目標市場有利于集中人力、物力投入目標市場 有利于提高企業經濟效益有利于提高企業經濟效益S. 市場細分市場細分 銷售市占率分析銷售市占率分析S. 細分市場（中國內地）細分市場（中國內地）2011年1-7月2010年1-7月S. 細分市場（北京區域）細分市場（北京區域）2011年1-7月2010年1-7月 T. 目標市場選擇目標市場選擇 S. 市場細分市場

3、細分 P. 產品定位產品定位 針對不同的市場需求，及時把握市場變動針對不同的市場需求，及時把握市場變動 的脈搏，制定恰當的營銷策略的脈搏，制定恰當的營銷策略T. 目標市場選擇目標市場選擇 銷售任務分解銷售任務分解6969萬萬247247萬萬20102010年度年度KPIKPI數據數據221221萬萬7979萬萬20112011年度年度KPIKPI數據數據1-71-7月份數據情況：月份數據情況： 20102010年平均差額：年平均差額：135135萬萬 20112011年平均差額：年平均差額：130130萬萬T. 目標市場選擇目標市場選擇T. 目標市場選擇目標市場選擇制定年度經營目標制定年度經營

4、目標 以往年收入比例為以往年收入比例為基準，對比今年政策基準，對比今年政策及市場情況，制定出及市場情況，制定出當年經營目標；當年經營目標；T. 目標市場選擇目標市場選擇制定年度經營目標制定年度經營目標 以往年索賠單次為以往年索賠單次為基準，制定出當年索基準，制定出當年索賠收入目標；賠收入目標；T. 目標市場選擇目標市場選擇制定年度經營目標制定年度經營目標 以往年機修進廠臺次、及流失率為基準，以往年機修進廠臺次、及流失率為基準， 制定出當年維修收入目標；制定出當年維修收入目標；T. 目標市場選擇目標市場選擇制定年度經營目標制定年度經營目標 以往年保險進廠臺次、新車投保率、以往年保險進廠臺次、新車

5、投保率、 續保臺續保臺次等數據為基準，制定出當年維修收入目標；次等數據為基準，制定出當年維修收入目標； P. 產品定位產品定位 S. 市場細分市場細分 T. 目標市場選擇目標市場選擇 明確自身位置，及時掌握市場占有率情況明確自身位置，及時掌握市場占有率情況 樹立企業形象、提升客戶滿意度樹立企業形象、提升客戶滿意度 提高售后服務收益提高售后服務收益P. 產品定位產品定位 我們的最終目標我們的最終目標亞之杰世紀維修站定位目標亞之杰世紀維修站定位目標南南 城城 第第 一一 ！北北 京京 第第 二二 ！全全 國國 前前 三三 ！P. 產品定位產品定位P. 產品定位產品定位2011年度經營目標年度經營目

6、標 年 度 目 標 ：4450 萬（不含稅）； 其中，維修收入： 4000萬 精品收入： 450萬 平均月度目標： 370 萬；積分返券，自動升級積分返券，自動升級現金購買，會員升級現金購買，會員升級保養套餐預存券保養套餐預存券預存現金，升級返券預存現金，升級返券續保返券續保返券01. 預存 900元，4次換油節省 500元， 預存1600元，8次換油節省1000元；02. 提升市場認知度，返利于忠實老客戶；03. 降低客戶流失率，延長客戶保持時間；01. 預存2000元，升級銀卡會員； 預存4000元，升級金卡會員； 預存6000元，升級白金卡會員；01. 限量發售999張鉆石級會員卡（白金

7、 卡客戶花費1000元可升級為鉆石卡）；02. 提供超優質服務（市內免費救援、 無需預約、免費洗車、專用車位等）；01. 續保客戶返券15%；02. 吸引客戶在店續保，增加返廠率；01. 到店維修保養，自費1元積1分； 自然積分滿1000，工時20元返1元； 滿2000，20返2；滿4000，20返4； 滿7000，20返7；1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 到店維修保養，自費1元積1分， 積分滿 1000分，20元返2元； 滿 4000分，20元返4元； 滿 7000分，20元返7元； 積分返券，自動升級積分返券，自動升級101. 預存2000升級銀

8、卡會員， 4000升級金卡會員， 6000升級白金卡會員；02. 提高會員卡升級速度， 讓利于客戶； 預存現金，升級返券預存現金，升級返券21. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 限量發售 999 張會員鉆石級 卡片（白金卡客戶預存1000元 可升級）；02. 提供超優質服務（市內免費救 援、無需預約、免費洗車）； 現金購買，會員升級現金購買，會員升級3鉆石卡僅限999張，先到先得，不以積分為標準序號序號預存金額預存金額贈送會員卡級別贈送會員卡級別享受優惠享受優惠備注備注1 1白金卡白金卡另加另加10001000元元購買鉆石卡壹張購買鉆石卡壹張終身享受終身享受5 5折返券折返券優先維修優先維

9、修2 2預存預存60006000元元送價值送價值600600元白金卡壹張元白金卡壹張終身享受終身享受6.56.5折返券折返券1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 預存 900元，4次換油省 500元， 預存1600元，8次換油省1000元；02. 提升市場認知度，返利于忠實老客戶；03. 降低客戶流失率，延長客戶保持時間；保養套餐預存券保養套餐預存券41. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式01. 在店續保客戶返券15%；02. 吸引客戶在店續保， 增加返廠率；續保返券續保返券51. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式 通過多年來的客戶積累，截止到2011年6月份，亞

10、之杰世紀會員卡制度在客戶群體中得到廣泛的應用。 會員總數19318人次，其中白金卡會員4830，金卡會員1941，銀卡會員2605，普通卡會員9731，非會員僅211。1. 鎖定客戶的方式鎖定客戶的方式 通過多年來的客戶積累，截止到2011年6月份，亞之杰世紀會員卡制度在客戶群體中得到廣泛的應用。 會員總數19318人次，其中白金卡會員4830，金卡會員1941，銀卡會員2605，普通卡會員9731，非會員僅211。A. 月度經營分析會月度經營分析會 A (Adjust) 行動（持續改進） 每月召開月度分析會 根據實際數據，找差額分析原因， 制定適合的激勵措施P. 目標計劃的制定目標計劃的制定

11、 P (Plan) 計劃 依據科學預算結果，制定月度目標 幫助服務專員制定關鍵績效指標 （SMART原則）C. 實時數據監控實時數據監控 C (Check) 檢查 安排專人監控績效周期內的數據 及時調整市場促銷計劃D. 月目標分解，詳細到人月目標分解，詳細到人 D (Do) 執行 將月度目標額細分，下發到相關責任人 與員工保持積極的雙向溝通，協助其成長2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）附：確立目標的附：確立目標的SMART原則原則通過有效的溝通，與員工在績效目標上達成一致。通過有效的溝通，與員工在績效目標上達成一致。在這里，管理者和員工的利益是一致的，是雙贏在這里，管理者和

12、員工的利益是一致的，是雙贏的合作關系，也就是績效合作伙伴的關系。的合作關系，也就是績效合作伙伴的關系。可衡量的可衡量的Measurable具有相關性具有相關性Relevant具體的具體的Specific有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based可達到的可達到的Attainable內修及其他內部修理、售前維修（工時+備件+精品）索賠、免保索賠（工時+備件）保險事故保險、事故自費、鈑金（工時+備件）日常維修定期保養、普通維修（工時+備件）日 常 維 修保 險索賠、免保內修及其他 具體的具體的Specific2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）月度目標計劃的制定月度目標計

13、劃的制定可衡量的可衡量的Measurable月度目標計劃的制定月度目標計劃的制定01. 預算全年營業額；02. 將具體任務額分解到 各工作周期內；03. 激勵員工，根據任務 完成情況不同，按不 同級別，予以提成 獎勵；制定任務總額制定任務總額2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）可衡量的可衡量的Measurable月度目標計劃的制定月度目標計劃的制定01. 預算全年營業額；02. 將具體任務額分解到 各工作周期內；03. 激勵員工，根據任務 完成情況不同，按不 同級別，予以提成 獎勵；制定任務總額制定任務總額2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）可衡量的可衡量的

14、Measurable01. 預算全年營業額；02. 將具體任務額分解到 各工作周期內；03. 激勵員工，根據任務 完成情況不同，按不 同級別，予以提成 獎勵；制定任務總額制定任務總額月度目標計劃的制定月度目標計劃的制定2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）可達到的可達到的Attainable01. 將具體任務額分解到 各周期內；02. 明確本工作周期內的 個人任務額，做到每 個相關人員都心中有 數；任務額的制定與分解任務額的制定與分解 月目標分解，詳細到人月目標分解，詳細到人2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）具有相關性具有相關性Relevant01. 將各周

15、期的任務定額 分解到各組、個人；02. 明確本工作周期內的 個人任務額，做到每 個相關人員都心中有 數；任務額的制定與分解任務額的制定與分解 月目標分解，詳細到人月目標分解，詳細到人2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）具有相關性具有相關性Relevant01. 將各周期的任務定額 分解到各組、個人；02. 明確本工作周期內的 個人任務額，做到每 個相關人員都心中有 數；任務額的制定與分解任務額的制定與分解 月目標分解，詳細到人月目標分解，詳細到人2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）具有相關性具有相關性Relevant01. 將各周期的任務定額 分解到各組、個

16、人；02. 明確本工作周期內的 個人任務額，做到每 個相關人員都心中有 數；任務額的制定與分解任務額的制定與分解 月目標分解，詳細到人月目標分解，詳細到人2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）具有相關性具有相關性Relevant01. 將各周期的任務定額 分解到各組、個人；02. 明確本工作周期內的 個人任務額，做到每 個相關人員都心中有 數；任務額的制定與分解任務額的制定與分解 月目標分解，詳細到人月目標分解，詳細到人2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實時監控 售后運營數據變化的 情況；

17、02. 激勵員工，以“周”為 單位，郵件下發詳細 數據到個人；實時監控、及時分析實時監控、及時分析 實時數據監控實時數據監控2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實時監控 售后運營數據變化的 情況；02. 激勵員工，以“周”為 單位，郵件下發詳細 數據到個人；實時監控、及時分析實時監控、及時分析 實時數據監控實時數據監控2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）有明確的有明確的截止期限截止期限Time-based01. 安排專人，實時監控 售后運營數據變化的 情況；02. 激勵員工，以“周”為 單

18、位，郵件下發詳細 數據到個人；實時監控、及時分析實時監控、及時分析 實時數據監控實時數據監控2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系） 邀請各部門主要邀請各部門主要 負責人參加；負責人參加； 公示上月業績情況；公示上月業績情況；召開分析會召開分析會 召開月度分析會召開月度分析會2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系） 邀請各部門主要邀請各部門主要 負責人參加；負責人參加； 公示上月業績情況；公示上月業績情況；召開分析會召開分析會 召開月度分析會召開月度分析會2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系） 邀請各部門主要邀請各部門主要 負責人參加；負責人參加； 公示上月業績情況；公示上月業績情況；召開分析會召開分析會 召開月度分析會召開月度分析會2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系） 邀請各部門主要邀請各部門主要 負責人參加；負責人參加； 公示上月業績情況；公示上月業績情況；召開分析會召開分析會 召開月度分析會召開月度分析會2. 任務落實（任務落實（PDCA管理體系）管理體系）