1、中小企業行業標準中小企業行業標準行業名稱指標名稱計算單位中型小型從業人員數人300-2000以下300以下銷售額萬元3000-30000以下3000以下資產總額萬元4000-40000以下4000以下從業人員數人600-3000以下600以下銷售額萬元3000-30000以下3000以下資產總額萬元4000-40000以下4000以下從業人員數人100-200以下100以下銷售額萬元3000-30000以下3000以下從業人員數人100-500以下100以下銷售額萬元1000-15000以下1000以下從業人員數人500-3000以下500以下銷售額萬元3000-30000以下3000以下從業

2、人員數人400-1000以下400以下銷售額萬元3000-30000以下3000以下從業人員數人400-800以下400以下銷售額萬元3000-15000以下3000以下酒店餐飲業交通運輸業企業郵政業企業批發業企業零售業企業建筑業企業工業企業供參考供參考全國中小企業發展現狀全國中小企業發展現狀58%42%59%41%99%1%51%49%75%25%79%21%客戶潛力巨大客戶潛力巨大中小企業成長歷程中小企業成長歷程國美電器（渠道為王）國美電器（渠道為王） 強大的周轉能力強大的周轉能力 龐大的資金需求龐大的資金需求合作經驗：順勢而為合作經驗：順勢而為國美電器最大的秘訣是：通過銀行的無息票據，借

3、貨賺錢，國美電器最大的秘訣是：通過銀行的無息票據，借貨賺錢，占用各方資源，為己所用。占用各方資源，為己所用。 熟悉行業和客戶的業務特點熟悉行業和客戶的業務特點, ,選擇合選擇合適銀行產品和時機切入適銀行產品和時機切入圍繞主流經濟和核心客戶進行鏈式營銷圍繞主流經濟和核心客戶進行鏈式營銷加強中小企業信貸風險防范加強中小企業信貸風險防范如何進行中小企業信貸營銷如何進行中小企業信貸營銷銀行中小企業客戶重點行業分布銀行中小企業客戶重點行業分布v 金屬金屬v 汽車汽車v 石化石化v 煤炭煤炭v 糧食糧食v 小型配套生產小型配套生產v 小型加工貿易小型加工貿易 銀行操作中小企業最多的行業銀行操作中小企業最多

4、的行業什么是主流經濟什么是主流經濟特點特點: :v 支柱型經濟支柱型經濟v 資金流洼地資金流洼地v 經濟增長點經濟增長點v當地的主流經濟是什么當地的主流經濟是什么? ?通過主流經濟尋找中小企業通過主流經濟尋找中小企業產品名稱產品名稱單單 位位產量產量比上年增長（比上年增長（% %） 原煤原煤萬噸萬噸14109.814109.8-0.3-0.3 天然原油天然原油萬噸萬噸2799.22799.23.63.6 發電量發電量億千瓦時億千瓦時2753.72753.72.42.4 水泥水泥萬噸萬噸13887.313887.3-4-4 平板玻璃平板玻璃萬重量箱萬重量箱5619.25619.23.63.6 粗

5、鋼粗鋼萬噸萬噸4458.74458.71.51.5 鋼材鋼材萬噸萬噸5027.45027.42.12.1 紗紗萬噸萬噸619.4619.49.19.1 布布億米億米131.8131.87.97.9 機制紙及紙板機制紙及紙板萬噸萬噸1526.91526.96.96.9 塑料制品塑料制品萬噸萬噸377.1377.121.321.3 合成氨合成氨萬噸萬噸600.6600.6-13.3-13.3 啤酒啤酒萬千升萬千升473.9473.98.78.7內燃機內燃機萬千瓦萬千瓦7166.57166.55.95.9金屬成型機床金屬成型機床萬噸萬噸1.51.530.730.7汽車汽車萬輛萬輛74.574.57.

6、87.8摩托車摩托車萬輛萬輛152.6152.617.617.6手機手機萬臺萬臺5006.45006.437.437.4彩色電視機彩色電視機萬臺萬臺864.7864.7-4-4電子計算機電子計算機臺臺82665826653535微型電子計算機微型電子計算機萬臺萬臺314.1314.1125.4125.4 筆記本計算機筆記本計算機萬臺萬臺169.9169.969.969.9集成電路集成電路億塊億塊1.81.889.789.7太陽能熱水器太陽能熱水器萬臺萬臺259.2259.260.660.6表表4 4 2008 2008年山東省主要工業產品產量及增長速度年山東省主要工業產品產量及增長速度主流經濟

7、涉及行業主流經濟涉及行業v 房地產房地產v 汽車汽車v 鋼材及有色金屬鋼材及有色金屬v 石油、煤炭等資源性行業石油、煤炭等資源性行業v 電信、電力電信、電力v 市政、基礎設施市政、基礎設施v 教育、醫療教育、醫療v 裝備制造（發電設備、通信設備、冶金設備、船舶）裝備制造（發電設備、通信設備、冶金設備、船舶）v 航空、鐵路、公路交通航空、鐵路、公路交通v 農產品農產品什么是核心客戶什么是核心客戶特點特點: :v行業龍頭企業行業龍頭企業v資產、收入規模大資產、收入規模大v現金流大現金流大圍繞主流經濟和核心客戶的原因圍繞主流經濟和核心客戶的原因v圍繞主流經濟：圍繞主流經濟：v主流經濟集合了資源、政策

8、等多方面優主流經濟集合了資源、政策等多方面優勢，整體的抗風險能力相對較強；勢，整體的抗風險能力相對較強；v資本的趨利性使資源流向最盈利的領域；資本的趨利性使資源流向最盈利的領域；（企業能賺錢才有可能還錢）（企業能賺錢才有可能還錢）v選擇優質客戶的機會多；選擇優質客戶的機會多；v圍繞核心客戶的原因圍繞核心客戶的原因v借助核心客戶進行鏈式業務開發；借助核心客戶進行鏈式業務開發；v借助核心客戶進行風險控制；借助核心客戶進行風險控制；v借助核心客戶的信用。借助核心客戶的信用。熟悉行業和客戶的業務特點熟悉行業和客戶的業務特點, ,選擇合適銀行產品切入選擇合適銀行產品切入v銀票銀票v保函保函v貼現貼現v供

9、應鏈融資供應鏈融資v貸款貸款v商票商票最多使用的產品最多使用的產品13根據企業類型選擇合適產品根據企業類型選擇合適產品 目前現有的什么信貸產品最適合這些類型的目前現有的什么信貸產品最適合這些類型的中小企業？中小企業？企業類型企業類型v 制造業型制造業型v 流通業型流通業型v 服務業型服務業型案例：制造行業中小企業案例：制造行業中小企業v 企業介紹：北京龍源有限公司注冊資金企業介紹：北京龍源有限公司注冊資金50005000萬萬元，三家法人股東出資，主營發電廠空冷系統元，三家法人股東出資，主營發電廠空冷系統的設計和配套集成。的設計和配套集成。v 產品設計思路：行業背景、業務背景、股東背產品設計思路

10、：行業背景、業務背景、股東背景、履約能力。景、履約能力。v 解決方案：解決方案：保函為主保函為主, ,貸款為輔貸款為輔, ,由小到大逐步由小到大逐步深入。深入。v 收益：日均存款收益：日均存款30003000萬，年結算量萬，年結算量5 5億元，利億元，利息收益息收益110110萬，保函手續費萬，保函手續費3030萬。萬。v 核心客戶：各大電廠核心客戶：各大電廠本地區是否有類似的中小制造企業？本地區是否有類似的中小制造企業？15案例分析：流通行業中小企業案例分析：流通行業中小企業v企業介紹：北京京奧港集團有限公司成立與1991年，注冊資金500萬元，主營業務為鋼材銷售。目前銷售收入四十幾億，資產

11、規模三十多億，成為目前北京最大的鋼材經銷商，被業內譽為鋼材經銷商的“航空母艦”。業務合作模式：1、全額保證金開票；（活期、定期）2、敞口保證金開票；（80%，60%，50%）3、敞口保證金開票；（低保證金快速補敞口）4、敞口保證金開票；（鋼廠擔保）5、敞口保證金開票；（房產抵押）v合作效果：授信額由小到大，忠誠度高。案例：服務行業中小企業案例：服務行業中小企業v 企業介紹：北京某商務旅行管理有限公司企業介紹：北京某商務旅行管理有限公司注冊資金注冊資金500500萬元，是北京外企服務總公萬元，是北京外企服務總公司的下屬單位，主營機票代理服務。司的下屬單位，主營機票代理服務。v 產品設計思路：業務

12、背景、應收帳款大的產品設計思路：業務背景、應收帳款大的原因和解決方案。原因和解決方案。v 解決方案：控制結算，適度介入。解決方案：控制結算，適度介入。v 收益：年結算量收益：年結算量7 7億元，利息收入億元，利息收入6060萬。萬。v 核心客戶：跨國公司核心客戶：跨國公司本地區是否有類似的中小服務企業？本地區是否有類似的中小服務企業？這類客戶靠什么控制風險？這類客戶靠什么控制風險？ 選擇合適的介入時機選擇合適的介入時機v 創辦階段（銀行資金一般不介入）創辦階段（銀行資金一般不介入） v 投入經營階段（銀行資金可以適度少介入）投入經營階段（銀行資金可以適度少介入）v 增長發展階段增長發展階段 （

13、銀行資金可以適度介入）（銀行資金可以適度介入）v 成熟階段成熟階段 （銀行資金可以根據情況介入）（銀行資金可以根據情況介入）v 衰敗階段（逐步退出）衰敗階段（逐步退出）生命周期論生命周期論 不同行業企業的生命周期有差別。不同行業企業的生命周期有差別。 在在1616個生產行業中，生命周期最長的為電力、個生產行業中，生命周期最長的為電力、燃氣及水的生產和供應業，平均為燃氣及水的生產和供應業，平均為14.0414.04年；年； 其次是文化、體育及娛樂業，平均為其次是文化、體育及娛樂業，平均為8.078.07年；年； 傳統行業制造業、批零業和餐飲住宿業的企業傳統行業制造業、批零業和餐飲住宿業的企業壽命

14、則在平均水平以上；壽命則在平均水平以上； 新興行業如信息傳輸、計算機服務和軟件業、新興行業如信息傳輸、計算機服務和軟件業、租賃和商務服務業等企業壽命普遍偏低，基本在租賃和商務服務業等企業壽命普遍偏低，基本在2 2年左右。年左右。加強中小企業信貸風險防范加強中小企業信貸風險防范v 懂客戶行業。懂客戶行業。v 懂客戶經營。懂客戶經營。v 看法人人品。看法人人品。v 看產業鏈條。看產業鏈條。v 借外部資源。借外部資源。v 選合適產品。選合適產品。客戶經理必備技能客戶經理必備技能 （王大媽的啟示）（王大媽的啟示）中小企業貸款的風險控制模式中小企業貸款的風險控制模式v不動產抵押不動產抵押v貨權貨權( (

15、倉單倉單) )質押質押v貨物質押貨物質押v第三方擔保第三方擔保( (市場成員聯保市場成員聯保 擔保公司擔保公司) )v應收帳款質押應收帳款質押( (保理保理) )（高偉達）（高偉達）v商標權、專利權（愛國者）商標權、專利權（愛國者）v市場攤位使用權（百榮）、采礦權市場攤位使用權（百榮）、采礦權v影視劇放映權（北京人在紐約、集結號）影視劇放映權（北京人在紐約、集結號）加強對核心資產和結算的控制加強對核心資產和結算的控制v 指企業以自己合法擁有的倉單、提單等貨權憑指企業以自己合法擁有的倉單、提單等貨權憑證為質押的融資授信業務。適用于客戶對倉單證為質押的融資授信業務。適用于客戶對倉單項下的質物流動性

16、要求不強、整進整出的業務項下的質物流動性要求不強、整進整出的業務v 倉單的要素倉單的要素: :以合同法的規定為準以合同法的規定為準( (存貨人的名存貨人的名稱、倉儲物的品種、數量、質量、包裝、件數稱、倉儲物的品種、數量、質量、包裝、件數和標記、損耗標準、儲存場所、儲存期間、倉和標記、損耗標準、儲存場所、儲存期間、倉儲費、保險條款、填發人、填發地、填發日期、儲費、保險條款、填發人、填發地、填發日期、保管人簽章）保管人簽章）v 操作要點操作要點:1:1、對質物的權屬進行辨別和確認；、對質物的權屬進行辨別和確認；2 2、確認貨權憑證的真實性、有效性、唯一性、確認貨權憑證的真實性、有效性、唯一性和合法

17、性；和合法性；3 3、授信期間質物的價值變動控、授信期間質物的價值變動控制制;4;4、違約處置方案。違約處置方案。貨權（倉單）質押融資類業務貨權（倉單）質押融資類業務 貨權（倉單）質押融資業務案例貨權（倉單）質押融資業務案例v 業務介紹：北京全國棉花交易市場有限責任公司主業務介紹：北京全國棉花交易市場有限責任公司主營承辦全國棉花交易市場，提供實物交收、倉儲、營承辦全國棉花交易市場，提供實物交收、倉儲、運輸中介、信息咨詢運輸中介、信息咨詢 。市場成員單位多為中小企。市場成員單位多為中小企業，規模不大。業，規模不大。v 業務效果：通過開展倉單質押融資業務，解決了市業務效果：通過開展倉單質押融資業務

18、，解決了市場中中小企業的資金需求，擴大了企業銷售規模。場中中小企業的資金需求，擴大了企業銷售規模。累計發放貸款累計發放貸款1515億，無一筆逾期。億，無一筆逾期。v 收益：年結算量收益：年結算量1010億元，銀企合作關系得到鞏固和億元，銀企合作關系得到鞏固和深化，穩定了與該客戶建立長期合作關系。深化，穩定了與該客戶建立長期合作關系。 控制控制風險點風險點倉單及倉單項下貨物真倉單及倉單項下貨物真實性，倉單是否有瑕疵，實性，倉單是否有瑕疵，是否已被凍結、質押是否已被凍結、質押要求貨押中心實地調要求貨押中心實地調查，核庫。標準倉單查，核庫。標準倉單還應審核是否為期交還應審核是否為期交所指定倉庫開出，

19、并所指定倉庫開出，并經過期交所鑒證，是經過期交所鑒證，是否已被凍結、質押；否已被凍結、質押；非標準倉單要素是否非標準倉單要素是否齊全。齊全。 控制控制 風險點風險點非標準倉單倉非標準倉單倉儲機構準入環儲機構準入環節進行認定。節進行認定。倉單的簽發方資倉單的簽發方資信、實力信、實力 控制控制 風險點風險點倉單質押手續是倉單質押手續是否完善否完善倉倉單須經質押人質單須經質押人質押背書憑證簽發機押背書憑證簽發機構簽章認可同意構簽章認可同意貨權貨權( (倉單倉單) )質押業務主要操作風險點及控制質押業務主要操作風險點及控制貨物質押融資類業務貨物質押融資類業務v 貨物質押業務是指企業以自己合法擁有的貨物

20、貨物質押業務是指企業以自己合法擁有的貨物為質押的融資授信業務。為質押的融資授信業務。v 核定貨值貨物質押融資業務：以客戶合法擁有核定貨值貨物質押融資業務：以客戶合法擁有的貨物為質押物的融資授信業務，銀行委托第的貨物為質押物的融資授信業務，銀行委托第三方倉儲機構對貨物在銀行確定的最低價值范三方倉儲機構對貨物在銀行確定的最低價值范圍內進行監管，超過銀行確定的最低價值的部圍內進行監管，超過銀行確定的最低價值的部分可由倉儲機構自行決定放貨。分可由倉儲機構自行決定放貨。v 非核定貨值貨物質押融資業務：以客戶合法擁非核定貨值貨物質押融資業務：以客戶合法擁有的貨物為質押物的融資授信業務，銀行委托有的貨物為質

21、押物的融資授信業務，銀行委托第三方倉儲機構對貨物進行監管，并憑銀行簽第三方倉儲機構對貨物進行監管，并憑銀行簽發的指令處理每一筆放貨業務。發的指令處理每一筆放貨業務。貨物質押業務模式貨物質押業務模式 申請人申請人2.2.申請授信申請授信3.3.簽訂合作協議簽訂合作協議1.考察倉庫資質考察倉庫資質 倉庫倉庫5.5.落實質押（確權）落實質押（確權）6.6.發放貸款發放貸款7.7.定期核庫定期核庫4.4.貨物入庫貨物入庫兩種模式的適用范圍兩種模式的適用范圍v 兩者都適用于合法擁有銀行認可的質押貨物，并在兩者都適用于合法擁有銀行認可的質押貨物，并在質押期間有提、換貨需求的客戶。質押期間有提、換貨需求的客

22、戶。v 非核定貨值貨押業務適用于對提換貨頻率要求不高非核定貨值貨押業務適用于對提換貨頻率要求不高的客戶；核定貨值貨押業務對提換貨的頻率要求較的客戶；核定貨值貨押業務對提換貨的頻率要求較高的客戶。高的客戶。v 核定貨值貨押業務對倉儲監管機構的要求比非核定核定貨值貨押業務對倉儲監管機構的要求比非核定貨值貨押業務要高。（貨值貨押業務要高。（級以上級以上）v 核定貨值貨押業務的客戶可以得到質物增值帶來的核定貨值貨押業務的客戶可以得到質物增值帶來的放款額度放大的好處。放款額度放大的好處。貨權及貨押業務資金的封閉運行貨權及貨押業務資金的封閉運行v 融資以貸款方式發放的，貸款流向僅限于借款人融資以貸款方式發

23、放的，貸款流向僅限于借款人主營業務中產生的資金支出，原則上須直接支付主營業務中產生的資金支出，原則上須直接支付給上游供貨商，嚴禁用于固定資產投資或其他資給上游供貨商，嚴禁用于固定資產投資或其他資本性支出。本性支出。v 融資以承兌方式發放的，銀行承兌匯票上記載的融資以承兌方式發放的，銀行承兌匯票上記載的收款人原則上須為購貨商購銷合同中的貨物供應收款人原則上須為購貨商購銷合同中的貨物供應商。商。質物管理質物管理 質物種類（質物種類（9 9大類）大類） （一）黑色金屬、有色金屬及其礦產品；（一）黑色金屬、有色金屬及其礦產品； （二）化工原料；（二）化工原料； （三）木材、紙張、紙漿；（三）木材、紙張

24、、紙漿； （四）膠合板；（四）膠合板； （五）汽車；（五）汽車； （六）原油及成品油；（六）原油及成品油； （七）棉花、大豆、玉米、花生、食用油；（七）棉花、大豆、玉米、花生、食用油； （八）原煤、精煤、焦炭；（八）原煤、精煤、焦炭； （九）橡膠；（九）橡膠； （十）其他貨物。（十）其他貨物。 質物的基本要求質物的基本要求 產權明晰；（無他項權利，不欠稅、費）產權明晰；（無他項權利，不欠稅、費） 不存在法律瑕疵；不存在法律瑕疵； 價格穩定、價格穩定、 容易變現容易變現 ；市場公開，銷售渠道廣泛；市場公開，銷售渠道廣泛； 物理、化學性能穩定，易于儲存保管；物理、化學性能穩定，易于儲存保管； 儲存

25、于本行認可的倉儲公司；儲存于本行認可的倉儲公司； 已辦理有關的貨物保險手續，銀行具有法律和操作上已辦理有關的貨物保險手續，銀行具有法律和操作上都能得到落實的受益人資格；都能得到落實的受益人資格； 不屬于國家禁止交易和限制交易的品種。不屬于國家禁止交易和限制交易的品種。 倉儲公司的條件倉儲公司的條件（一）管理規范的專業倉儲公司；（一）管理規范的專業倉儲公司；（二）在本行業中屬中等以上規模，貨物的堆場及庫房建設具備物資倉（二）在本行業中屬中等以上規模，貨物的堆場及庫房建設具備物資倉儲的條件，設備完好齊全，各種安全防護措施齊全，貨物的計量條件儲的條件，設備完好齊全，各種安全防護措施齊全，貨物的計量條

26、件符合行業管理規定，交通運輸條件良好；符合行業管理規定，交通運輸條件良好；（三）依法合規經營，內部管理嚴格，社會信譽和企業信用狀況良好，（三）依法合規經營，內部管理嚴格，社會信譽和企業信用狀況良好，無超范圍經營等違法經營記錄；無超范圍經營等違法經營記錄；（四）內部管理制度完善，建立并嚴格執行貨物的檢驗化驗制度、貨物（四）內部管理制度完善，建立并嚴格執行貨物的檢驗化驗制度、貨物的出庫入庫制度、貨物的保管制度等；的出庫入庫制度、貨物的保管制度等；（五）具有承擔質押貨物監管責任的意愿和能力，能很好地履行監管義（五）具有承擔質押貨物監管責任的意愿和能力，能很好地履行監管義務，及時、如實提供質押貨物清單

27、及貨物保管現狀等情況的義務和責務，及時、如實提供質押貨物清單及貨物保管現狀等情況的義務和責任；任；（六）能配合銀行、債權人處理倉儲貨物；放棄對倉儲物（質物）行使（六）能配合銀行、債權人處理倉儲貨物；放棄對倉儲物（質物）行使留置權；留置權；（七）所提供監管服務的倉單質押標的物須是倉儲公司業務的主要倉儲（七）所提供監管服務的倉單質押標的物須是倉儲公司業務的主要倉儲品種，倉儲公司熟悉質物的產銷狀況、價格變化、自然屬性等；品種，倉儲公司熟悉質物的產銷狀況、價格變化、自然屬性等；價格管理價格管理v 核價核價/ /核價原則核價原則v 逐日盯市逐日盯市v 跌價補償機制跌價補償機制v 應補質物或應補保證金的計

28、算應補質物或應補保證金的計算公式公式 。核定貨值貨押業務模式圖核定貨值貨押業務模式圖貨押業務模式主要操作風險點及控制貨押業務模式主要操作風險點及控制倉儲機構資質認倉儲機構資質認定定; ;正確使用并正確使用并簽訂三方協議。簽訂三方協議。 控制控制風險點風險點監管和質押的有監管和質押的有效性效性 控制控制 風險點風險點核實合同、運核實合同、運輸單據、發票、輸單據、發票、付款憑證、質付款憑證、質量合格證等。量合格證等。質押物是否有瑕質押物是否有瑕疵疵 控制控制 風險點風險點防止超額度提防止超額度提取貨物取貨物根據最新價值，根據最新價值，控制質押率。控制質押率。非核定貨值貨押業務營銷非核定貨值貨押業務

29、營銷- -案例案例v 北京物資貿易有限公司是一家主營黑色金屬材料的北京物資貿易有限公司是一家主營黑色金屬材料的貿易型民營有限責任公司。企業的資產大部分為鋼貿易型民營有限責任公司。企業的資產大部分為鋼材存貨，而且對貨物的周轉有一定需求。材存貨，而且對貨物的周轉有一定需求。v 業務效果：解決了在拓展新市場是的資金短缺問題，業務效果：解決了在拓展新市場是的資金短缺問題，鞏固了市場地位，贏利能力有了一定增長。鞏固了市場地位，贏利能力有了一定增長。v 我行通過對北京物資貿易有限公司的物流金融業務，我行通過對北京物資貿易有限公司的物流金融業務，獲得了獲得了12001200萬元的保證金存款，相關結算資金及其

30、萬元的保證金存款，相關結算資金及其他存款合計約他存款合計約500500余萬元。余萬元。核定貨值貨押業務營銷核定貨值貨押業務營銷- -案例案例v 北京成實冶金公司（以下簡稱成實冶金）是一家主營北京成實冶金公司（以下簡稱成實冶金）是一家主營業務涉及到鋼材貿易業務涉及到鋼材貿易 、螺旋焊管的生產及銷售和鋼、螺旋焊管的生產及銷售和鋼材倉儲加工、配送等的公司。材倉儲加工、配送等的公司。v 業務效果客戶的經營情況發展良好，銷售收入穩定增業務效果客戶的經營情況發展良好，銷售收入穩定增長，主營收入增長長，主營收入增長40%40%以上，企業的規模得到了進一以上，企業的規模得到了進一步擴大。步擴大。v 取得穩定的

31、日均存款取得穩定的日均存款1150011500萬元以上，同時銀行承兌萬元以上，同時銀行承兌匯票的使用量達到匯票的使用量達到2 2億元以上，中間業務收入億元以上，中間業務收入1010萬元，萬元，并增加網銀及現金管理產品的運用。并增加網銀及現金管理產品的運用。風險管理風險管理v真實的貿易背景真實的貿易背景v合格的經營主體合格的經營主體v質押物的選擇質押物的選擇v質押物的控制與監管、贖貨質押物的控制與監管、贖貨v價格的核定價格的核定v跟蹤與跌價補償機制跟蹤與跌價補償機制v單據的傳遞單據的傳遞 聯保貸款聯保貸款 操作模式：由操作模式：由3 3個以上客戶組成一個授信個以上客戶組成一個授信聯合體，與銀行共

32、同簽訂信用擔保協議，相聯合體，與銀行共同簽訂信用擔保協議，相互間簽訂承擔貸款償還責任書，銀行按總貸互間簽訂承擔貸款償還責任書，銀行按總貸款額款額10%-30%10%-30%的比例暫扣擔保金，剩余貸款的比例暫扣擔保金，剩余貸款按約定向聯合體內客戶發放。如出現違約，按約定向聯合體內客戶發放。如出現違約，由聯合體內企業按約定代償。由聯合體內企業按約定代償。市場成員聯保案例市場成員聯保案例v 業務背景介紹：北京市金屬協會有業務背景介紹：北京市金屬協會有100100家成家成員單位員單位, ,絕大部分為民營企業。在發展過程絕大部分為民營企業。在發展過程中遇到了找貸款難、找擔保難的困境。中遇到了找貸款難、找

33、擔保難的困境。v 聯保模式：每聯保模式：每5 5個鋼材經銷商組成一組，其個鋼材經銷商組成一組，其中每個成員申請授信都要求其余四家共同提中每個成員申請授信都要求其余四家共同提供連帶責任保證。銀行控制總體風險。供連帶責任保證。銀行控制總體風險。v 啟示：交易市場和行業協會、商會是客戶的啟示：交易市場和行業協會、商會是客戶的平臺，銀行要充分利用這種市場平臺資源。平臺，銀行要充分利用這種市場平臺資源。v 適用：出租車公司等。適用：出租車公司等。應收帳款質押貸款應收帳款質押貸款 產品定義：客戶將符合中國人民銀行規定的應收產品定義：客戶將符合中國人民銀行規定的應收帳款權利質押給銀行，銀行提供資金融通的一種

34、授帳款權利質押給銀行，銀行提供資金融通的一種授信業務形式。信業務形式。 適用客戶：租賃公司、系統集成商、服務商適用客戶：租賃公司、系統集成商、服務商案例案例 通用租賃公司主要從事大型施工機械設備的融資租賃和通用租賃公司主要從事大型施工機械設備的融資租賃和經營租賃。隨著國家基礎設施投資的加大，公司的業務發經營租賃。隨著國家基礎設施投資的加大，公司的業務發展也蓬勃向上。展也蓬勃向上。 近日，中國土木建筑工程總公司承攬了地鐵近日，中國土木建筑工程總公司承攬了地鐵1515號線項號線項目，需要目，需要1.31.3億元的挖掘施工設備，希望通過租賃方式解決億元的挖掘施工設備，希望通過租賃方式解決。但租賃公司

35、自有資金不足，如何解決業務的發展問題。但租賃公司自有資金不足，如何解決業務的發展問題。 案例案例 北京神威節能技術服務有限公司是國內專門從事節北京神威節能技術服務有限公司是國內專門從事節能工程項目的專業化節能服務型公司。主要承攬水泥廠能工程項目的專業化節能服務型公司。主要承攬水泥廠低溫余熱發電項目工程。公司的經營模式主要是節能收低溫余熱發電項目工程。公司的經營模式主要是節能收益分享，但在項目前期需要進行改造項目的資金投入。益分享，但在項目前期需要進行改造項目的資金投入。 如何解決該節能公司的資金需求？如何解決該節能公司的資金需求？小供應商融資解決方案小供應商融資解決方案 沃爾瑪公司是世界上最大

36、的連鎖零售商。在中國設立全資子公司沃爾瑪（中國）有限公司，沃爾瑪（中國）有限公司注冊資本2億元，已經在包括深圳、東莞等34個城市開設66家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪社區店三種業態，其中沃爾瑪購物廣場61家、山姆會員商店3家，社區店2家。 沃爾瑪（中國）有限公司已與中國近2萬家供應商建立合作關系，每年直接采購中國商品金額約為90億美元。 適用客戶：大集團的附屬小企業適用客戶：大集團的附屬小企業超市供應鏈融資流程圖超市供應鏈融資流程圖沃爾瑪供應商銀行結算（資金流）融資（資金流）對帳（信息流）供貨（物流）各方的風險、收益分析有追索權國內保理業務有追索權國內保理業務 產品定義產品定

37、義: :指賣方將在國內采用賒銷方式進行商品指賣方將在國內采用賒銷方式進行商品交易所形成的應收賬款債權轉讓給銀行，銀行向其提供交易所形成的應收賬款債權轉讓給銀行，銀行向其提供包括資金融通、應收賬款管理、應收賬款催收等綜合性包括資金融通、應收賬款管理、應收賬款催收等綜合性的金融服務。并且賣方對買方到期付款承擔連帶保證責的金融服務。并且賣方對買方到期付款承擔連帶保證責任，即買方如未按期向銀行支付應收賬款，銀行有權向任，即買方如未按期向銀行支付應收賬款，銀行有權向賣方追索，同時在銀行要求下賣方還應承擔回購該應收賣方追索，同時在銀行要求下賣方還應承擔回購該應收賬款的責任。賬款的責任。案例案例 北京高偉達

38、科技發展有限公司注冊資金北京高偉達科技發展有限公司注冊資金1 1500500萬元，外商獨資企業，主要從事金融系統集成萬元，外商獨資企業，主要從事金融系統集成及相應硬件供應。及相應硬件供應。20072007年末應收帳款高達年末應收帳款高達1 1億億元，主要是建行、農行等金融企業。企業打算元，主要是建行、農行等金融企業。企業打算在創業板上市，希望把報表進行美化，如何操在創業板上市，希望把報表進行美化，如何操作？作？ 解決方案：有追索權國內保理。解決方案：有追索權國內保理。 關注出口信用保險公司的新業務？關注出口信用保險公司的新業務？兩者業務區別兩者業務區別v法律關系不一樣法律關系不一樣v適用客戶不

39、一樣適用客戶不一樣v操作方式不一樣操作方式不一樣v收費標準不一樣收費標準不一樣v帳務處理不一樣帳務處理不一樣其他模式其他模式v商標權、專利權（愛國者）商標權、專利權（愛國者）v市場攤位使用權（百榮）市場攤位使用權（百榮）v影視劇放映權（星光傳媒影視劇放映權（星光傳媒) )北京人在紐約、集北京人在紐約、集結號結號中小企業信貸營銷組織推動中小企業信貸營銷組織推動v1 1、差異化管理（營銷、審批、貸后管理）、差異化管理（營銷、審批、貸后管理）v2 2、專業化管理、專業化管理v3 3、針對性產品、針對性產品v3 3、不斷進行風險評估（行業、地區）、不斷進行風險評估（行業、地區）v4 4、積累行業經驗、

40、復制和推廣、積累行業經驗、復制和推廣v銀監會銀監會“商業銀行小企業授信工作盡職指引（商業銀行小企業授信工作盡職指引（試行）試行）中小企業信貸營銷行業解決方案中小企業信貸營銷行業解決方案v 汽車；汽車；v 鋼鐵鋼鐵；v 煤炭；煤炭；v 石油石油；v 電力；電力；v 建材；建材；v 化工；化工；v 紡織；紡織；v 農業：農業：v 輕工；輕工；v 政府采購政府采購汽車經銷商融資的幾種模式汽車經銷商融資的幾種模式v 廠家回購模式（金杯）廠家回購模式（金杯）v 合格證確認模式（大眾）合格證確認模式（大眾）v DMSDMS系統對接監管模式（通用）系統對接監管模式（通用）51鋼材經銷商融資的幾種模式鋼材經銷商融資的幾種模式v 廠家擔保（宣鋼）廠家擔保（宣鋼）v 房產抵押房產抵押v 聯保聯保v 供應鏈融資（承德）供應鏈融資（承德）52煤炭經銷商融資的幾種模式煤炭經銷商融資的幾種模