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文檔簡介

1、3關鍵的理念：機會顧客你有一個問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購買決定上需要幫助幫助消費者購買一定要買一定要賣銷售成功4獲取銷售機會獲取銷售機會 在銷售中的機會，是“真實”的機會顧客有真正的需求嗎？顧客對你提供的產品感興趣嗎？顧客準備買嗎？顧客愿意從你哪兒買嗎？顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的顧客和真正的機會； 前四個問題是識別真正顧客的； 第五個問題是識別真正機會的。51 1、了解需求、了解需求 懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，要解決的

2、問題、需要的滿足等顧客購買的目的。6顧客能買的起嗎？那些因素影響購買決定？誰實際上做購買決定？顧客已做好購買決定準備了嗎？2 2、你還必須了解顧客的其它因素、你還必須了解顧客的其它因素73 3、做出推薦、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的深度”，如果時機適當，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。8在銷售過程中你需要做的是聆聽和確認在銷售過程中你需要做的是聆聽和確認主動的聆聽包括：傾聽和確認。1 1、傾聽：做出努力地聽，注意力集中、密切關注。2 2、確認：檢查它的正確性和準確性；你要做的是：帶有目的去聽； 不分心地聽，注意力集中與聽的行動；在聽的時候，進行確認

3、，保證明白；9還要做的是仔細觀察還要做的是仔細觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關系時，很有價值。因為：觀察你的顧客能告訴你許多他現在的心理狀況包括他對你的反應。你對顧客和他的環境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息。在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：尋找可能顯示你的顧客重要的線索；解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟；確認你的解釋正確-用你現在想到的來探測的顧客特征；使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關系并決定你的下一步行動。104 4、完成銷售、完成銷售識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。請求訂購是不容易的。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對和障礙。記住：如果你仔細地經過了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，

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