1、招商小石城三期公寓營銷應(yīng)對措施蘇州公司2010年6月逆市大反擊 環(huán)境簡述（政策、市場、競爭樓盤） 客戶分析（目標(biāo)客戶群剛需特性分析） 策略總綱（價值展現(xiàn)+借勢促銷+價格回歸+置業(yè)減壓） 價值梳理（1、3號樓價值梳理+提升） 營銷執(zhí)行（公關(guān)、廣告、展示、促銷、銷售）12345（內(nèi)容概要）第一部分：環(huán)境簡述1政策：蘇州調(diào)控細(xì)則5.12起實(shí)施 蘇州樓市調(diào)控細(xì)則正式出臺。根據(jù)通知規(guī)定：對于總體量不超出3萬平米的，必須一次性申請預(yù)售。超過3萬平方米，確需分批預(yù)售的，每次申請預(yù)售面積不得少于3萬平方米，并應(yīng)制定分批上市計(jì)劃。土地：新政后大型土拍，住宅溫和商業(yè)用地驟熱 此次進(jìn)入競拍的17宗地塊中，5宗住宅用

2、地平均漲幅為19%，是近年來蘇州住宅市場漲幅較難得一遇的低水平；而12宗商業(yè)用地平均漲幅達(dá)到53%，成為眾業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。u 5月份全市住宅供求比為1.49，供應(yīng)與銷售均出現(xiàn)了大幅下滑。隨著各大項(xiàng)目施工的穩(wěn)步推進(jìn)，銷售進(jìn)程已滯后于施工進(jìn)度，未來整個住宅市場供應(yīng)將比較充裕。u 本月蘇州全市住宅成交均價為9385元/平米，與上月相比下降8.74%，同比則上漲36.69%。1.2 住宅供求： 供求兩量嚴(yán)重縮水，價格仍居相對高位u 5月份蘇州商品住宅日成交套數(shù)保持在50套左右為近三年來新底，遠(yuǎn)低于2008年日均成交94套的記錄。進(jìn)入6月份后小幅反彈，日均成交站上80套左右。u 價格整體保持穩(wěn)中帶降

3、，圍繞9500元/平米微幅震蕩。 1.3 住宅日成交： 新政后日成交量振蕩筑底，價格穩(wěn)中微降1.4 住宅庫存量： 庫存量首次出現(xiàn)反彈，庫存去化壓力變大u本月全市住宅庫存量為237.65萬方，同比減少41.91%，環(huán)比有8.05%增幅。銷售周期再度攀升，本月住宅存量靜態(tài)去化周期達(dá)14.55個月。u 5月份全市公寓成交總量為13.02萬方，同比降幅為83.86%。與4月份銷售相比，減少78.36%，本月公寓成交套數(shù)為1357套。去除高新區(qū)定銷房影響，商品公寓實(shí)際成交1208套創(chuàng)過去12月中新低。u 5月份全市公寓成交均價10940元/平方米（剔除定銷房），比上月上漲564元/平方米，漲幅為5.44

4、%。1.5 公寓成交： 公寓成交創(chuàng)近1年新低，價格下跌趨勢并未突顯1.51公寓成交結(jié)構(gòu)：中小戶型大幅縮水，144平米以上微幅下調(diào)u 新政后，中小戶型公寓成交縮水嚴(yán)重，144平米以上戶型房源成交占比微幅下調(diào)。u 5月份，公寓新增量較上月大幅減少，全市公寓新增供應(yīng)16.89萬方，同比減少63.63%，環(huán)比減少68.75%，供應(yīng)總套數(shù)為1342套。u 大戶型成增量市場新主力。1.52 公寓房源結(jié)構(gòu)：中小戶新增銳減，大戶成增量市場新主力1.6 別墅成交： 別墅成交大幅下滑75%，成交均價繼續(xù)下滑u 5月份全市別墅成交總量為3.31萬方，環(huán)比下降74.92%，同比則減少88.94%，成交總套數(shù)為142套

5、。本月吳中區(qū)別墅銷售套數(shù)依舊處于領(lǐng)先。u 5月份別墅成交價格進(jìn)一步下降，成交均價13465元/平方米，比上月度下降658元/平方米，降幅為4.66%1.61 別墅新增： 別墅新增環(huán)比下降28.06%，同比則減少64.36%u 5月份全市別墅共計(jì)新增房源7.41萬方，環(huán)比下降28.06%，同比則減少64.36%，新增套數(shù)為220套。區(qū)域供應(yīng)方面，高新區(qū)新增供應(yīng)量最大，有5.19萬方，主要供應(yīng)項(xiàng)目有：高新區(qū)的水秀坊新增2.04萬方，閩信名筑新增3.15萬方；工業(yè)園區(qū)本岸新增0.42萬方；吳中區(qū)太上湖新增1.8萬方；中心城區(qū)和相城區(qū)沒有新增。1.7 （競）開盤：樓市疲軟推盤壓力加劇 蘇州14盤逆市計(jì)

6、劃7月開盤u 5、6月蘇州樓市交易量縮水嚴(yán)重，樓市疲軟現(xiàn)象開始顯現(xiàn)。5、6月開盤的實(shí)際開盤數(shù)量只有原計(jì)劃的1/3不到，開發(fā)商推盤謹(jǐn)慎，據(jù)統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)采集并截止于6.21），7月將有14個住宅項(xiàng)目計(jì)劃開盤。 萬科金域緹香 降低預(yù)期入市u推出小高層項(xiàng)目，累計(jì)客戶百余組，價格較預(yù)期下降20%左右，報價1.3-1.4萬，精裝房。廣告推出后，現(xiàn)場來訪量良好。 合景峰匯 9.9折優(yōu)惠u端午節(jié)期間加推8號樓。推出48套房源，開盤3天成交15套，一周累計(jì)成交33套。戶型面積分別為92、108、130，價格1-1.1萬元/ 。新城金郡u 小高層報價8000元/平米起，實(shí)收7000-7500元/平米,成交量回升。越

7、湖家天下u多層均價8500，98折。 u現(xiàn)場基本無來訪，成交緩慢。石湖華城u7月份推75-130平米400多套房源，以中小戶型為主，參考價格8000-9000多元/平米不等,目前已經(jīng)開始預(yù)約。目前在售約40套房源，主力180平米左右。 預(yù)約情況十分不理想，僅預(yù)約百組左右，開盤價格可能進(jìn)一步下調(diào)。市場環(huán)境總結(jié)： 受政府宏觀調(diào)控政策的影響，蘇州市場5月份成交量只有16.33萬，市場觀望氛圍非常嚴(yán)重，但自6月中旬后隨著入市打折促銷樓盤的逐漸增多，市場觀望氛圍有一定的緩解，從5月的日成交量30-40套增至現(xiàn)在65-75套。 我們認(rèn)為在無政策惡化的情況下，市場成交量已開始筑底，成交價格已開始松動，且隨著

8、新開樓盤低價入市的熱銷，原有的觀望氛圍會進(jìn)一步緩解。在此背景下，有利于開展項(xiàng)目的集中銷售。第二部分：客戶分析成交客戶分析新政后成交客戶分析三期成交客戶分析：來訪客戶分析三期來訪客戶分析：客戶分析范疇：客戶來訪區(qū)域：區(qū)域吳中市區(qū)園區(qū)新區(qū)相城吳江上海外省其它合計(jì)累計(jì)來訪62639510813037415544151451百分比43%27%7%9%3%3%4%3%1%100%u 來訪客戶主要集中吳中與市區(qū)，占總來訪量的70%。客戶獲得信息渠道：u來訪渠道以親友介紹、網(wǎng)絡(luò)、戶外路牌為主，其中網(wǎng)絡(luò)客戶來訪量比一期有明顯上升。信息渠道親朋介紹戶外報紙網(wǎng)絡(luò)路過電視拓展展銷會短信/電話購房團(tuán)直郵或雜志合計(jì)累計(jì)

9、來訪37923355289223305576881851451百分比26%16%4%20%15%2%4%5%6%1%0.34%100%客戶年齡結(jié)構(gòu)：u來訪客戶年齡較為年輕，35歲以下客戶占總量的68%。年齡區(qū)間30以下30-3535-4040-4545-5050以上合計(jì)累計(jì)來訪4095812729865261451百分比28%40%19%7%4%2%100%客戶關(guān)注點(diǎn)：u價格與戶型客戶最為關(guān)注。關(guān)注因素價格戶型招商品牌商業(yè)配套交通小區(qū)規(guī)劃區(qū)位物業(yè)管理教育配套總來人累計(jì)來訪10558842684242272563253101231451百分比73%61%18%29%16%18%22%21%8%1

10、00%三期新政后來訪量分析：u“新政”后五、六月份客戶來訪量急劇下降，月來訪量不足開盤當(dāng)月的20%。三期成交客戶區(qū)域分析：區(qū)域吳中市區(qū)園區(qū)新區(qū)相城吳江上海外省其它合計(jì)累計(jì)成交864613263515233229百分比37.55%20.09%5.68%11.35%1.31%2.18%6.55%0.87%14.41%100%三期成交客戶置業(yè)次數(shù)：置業(yè)次數(shù)首次二次三次三次以上合計(jì)累計(jì)成分比69%21%7%3%100%三期成交客戶渠道分析：信息渠道親朋介紹戶外報紙網(wǎng)絡(luò)路過電視拓展展銷會短信/電話其它直郵或雜志合計(jì)累計(jì)來訪1477718242335130229百分比64%3%3

11、%8%10%1%1%1%2%6%0%100%三期成交客戶年齡分析：年齡區(qū)間30以下30-3535-4040-4545-5050以上合計(jì)累計(jì)成交94514026810229百分比41.05%22.27%17.47%11.35%3.49%4.37%100.00%u成交客戶年齡以30歲以下為主，多為首次置業(yè)，比來訪客戶年齡段略有下降。三期成交客戶關(guān)注點(diǎn)分析：關(guān)注因素價格戶型招商品牌商業(yè)配套交通小區(qū)規(guī)劃區(qū)位物業(yè)管理教育配套累計(jì)成交1911515175110761427542百分比83.41%65.94%22.27%32.75%48.03%33.19%62.01%32.75%18.34%三期開盤后成交客

12、戶區(qū)域分析：區(qū)域吳中市區(qū)新區(qū)合計(jì)累計(jì)成交3429百分比33.33%44.44%22.22%100.00%三期開盤后成交客戶渠道分析：信息渠道親朋介紹戶外網(wǎng)絡(luò)路過合計(jì)累計(jì)成交42219百分比44.44%22.22%22.22%11.11%100.00%三期開盤后成交客戶年齡分析：年齡區(qū)間30以下30-3535-4050以上合計(jì)累計(jì)成交51219百分比55.56%11.11%22.22%11.11%100.00%三期開盤后成交客戶關(guān)注點(diǎn)分析：關(guān)注因素價格戶型招商品牌小區(qū)規(guī)劃區(qū)位物業(yè)管理合計(jì)累計(jì)成交2432229百分比22.22%44.44%33.33%22.22%22.22%22.22%100.0

13、0%u相較開盤時，成交客戶對價格的敏感性有明顯下降。三期開盤后成交客戶成交周期：u開盤后成交9組全部為首次置業(yè)剛性需求客戶。成交周期一周內(nèi)二周內(nèi)三周內(nèi)四周合計(jì)累計(jì)成交6219百分比66.67%22.22%11.11%100.00%u 首次置業(yè)（剛需）型客戶：第一套房客戶，以30歲以下的年輕人群為主體，其群體特征為尚處于事業(yè)的開拓階段，購買力相對有限，對價格敏感（三期公寓核心客戶）他們尚處于事業(yè)的奮斗期，總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力仍然不強(qiáng)。他們注重房價和生活品質(zhì)的協(xié)調(diào)，希望樓盤在區(qū)域有知名度，同時具備發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目。首次置業(yè)和首次改善購房，作為婚房和家庭人口增加的換房需求，青睞經(jīng)濟(jì)實(shí)用的中小戶型。客戶定位：2

14、0-35歲首次置業(yè)者，都市白領(lǐng)，知識中產(chǎn)u較為主動的在做信息收集，主要通過親朋介紹、網(wǎng)絡(luò)及項(xiàng)目導(dǎo)示。u首次購房，購買經(jīng)驗(yàn)不足，可以被引導(dǎo)做出決定。u成交周期不長，一般在二周以內(nèi)，時間一長家人的意見可能變成障礙。u在成交時，價格考慮的比重有明顯下降，對產(chǎn)品、價值本身關(guān)注上升。新政后成交客戶的4個特征：理性也不理性u不能忍受市區(qū)的居住條件。看中這里的生活環(huán)境，對招商品牌信賴。大多在周邊居住或工作。u向他人推薦時，最大的問題是新政影響。基本都涉及首付提高，部分是利率提高。u對項(xiàng)目十分關(guān)注，買后仍比較關(guān)心工程進(jìn)展和配套進(jìn)展，期望能盡快成熟u看了小石城后就沒做比較，一見鐘情。看好未來的發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)該能升

15、值。成交客戶的深訪結(jié)論：注重項(xiàng)目價值u沒有一招制敵的辦法，約束客戶購買的條件太多，產(chǎn)品、首付、利率、價格、預(yù)期都在影響客戶做出購買判斷。u難以判斷小幅降價帶來的效果。u客戶量來訪不足是問題核心，一天也接不到一組。u如果能爭取優(yōu)惠的銀行政策，感覺比降價更有效。銷售同事對形勢的判斷：缺乏成交基礎(chǔ) 市場預(yù)期項(xiàng)目價值支付能力市場預(yù)期對未來市場價格走勢的判斷將對其購買時機(jī)產(chǎn)生影響；項(xiàng)目價值項(xiàng)目價值作為影響購買的核心因素，直接決定其購買對象；支付能力受經(jīng)濟(jì)條件限制，首付、利率、價格都可導(dǎo)致其放棄購買；購房決策的影響因素包含3方面：第三部分：營銷總綱推售策略：4#余41套2#余18套1#144套3#142套

16、第一目標(biāo)：突出1#樓的高品質(zhì)，制造高性價比優(yōu)勢，進(jìn)行重點(diǎn)推售，營銷起勢。第二目標(biāo)：利用1#樓的市場熱度，次優(yōu)樓棟3#樓跟進(jìn)推售，承勢1#樓的銷售，如客戶量充足爭取同時開盤。尾盤去化：在1#、3#樓的造勢期，不斷對2#、4#剩余房源進(jìn)行階段促銷，推進(jìn)尾盤去化。 確保二期別墅熱銷大盤價值炒作品質(zhì)鑠金行動菁英置業(yè)計(jì)劃1#高價值、高性價比重點(diǎn)推售3#次優(yōu)價值顯現(xiàn)跟隨推售推售策略：在此期間2#、4#棟小量多批，借勢促銷核心營銷策略：營銷階段：借助別墅熱銷，開展公寓客戶的強(qiáng)勢積累，啟動綠居行動，分為2個實(shí)施階段：第一階段【增值】：綠居行動造勢，新聞點(diǎn)釋放。品質(zhì)鑠金行動挖掘項(xiàng)目利好，系列推廣和實(shí)景展示，強(qiáng)化

17、客戶對項(xiàng)目的價值感知；操作重點(diǎn)：價值灌輸，逐步釋放，賣點(diǎn)以實(shí)為主。第二階段【減壓】：降低置業(yè)門檻，刺激客戶量及成交率上升。菁英置業(yè)計(jì)劃降低置業(yè)門檻，二成首付即可置業(yè)，零等待成本，減少購房成本。操作重點(diǎn)：利用準(zhǔn)現(xiàn)樓差異，降低購房門檻，先完成簽約再實(shí)現(xiàn)回款。線上形象以“綠居行動”貫徹項(xiàng)目形象，提升價值認(rèn)知，釋放促銷政策；配合營銷節(jié)點(diǎn)，分層釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)；線下展示以活動聚集人氣，帶來現(xiàn)場客戶，以現(xiàn)場實(shí)景展示結(jié)合物料展示，深化表現(xiàn)項(xiàng)目價值；價值展現(xiàn)利用對1、3號樓的推廣，增進(jìn)現(xiàn)場來訪量，對來訪客戶首推2、4號樓剩余房源，精準(zhǔn)調(diào)整成交價，保證項(xiàng)目持續(xù)成交。去化剩余房源的同時，為1、3號樓做好批量入市的價格

18、預(yù)判。借勢促銷價格是啟動市場的重要杠桿，任何營銷手段均不能替代價格的作用。在目前市場預(yù)期普遍重挫的情況下，有計(jì)劃、有準(zhǔn)備的價格調(diào)整十分必要，在助推項(xiàng)目價值提升，客戶量充分的情況下，建議價格一步到位，但要把握好時間和方法。價格回歸行動綱領(lǐng)：菁英置業(yè)計(jì)劃品質(zhì)鑠金行動綠居行動（造勢）品質(zhì)鑠金行動利用“綠居行動”蘇州新聞發(fā)布會起勢，開啟媒體宣傳，著重發(fā)布項(xiàng)目利好進(jìn)展，形成新的價值體系。1、二期別墅熱銷；2、三期景觀實(shí)景開放；3、品質(zhì)建材館開放；4、小石城第一幼兒園簽約；5、華潤超市入駐開業(yè)；6、社區(qū)公交站臺落成；7、社區(qū)服務(wù)中心開工；菁英置業(yè)計(jì)劃利用剛需客戶的敏感點(diǎn)，降低置業(yè)門檻、層層讓利。1、兩成首

19、付即可置業(yè)，首付12萬起；2、交房前無需供款，零成本入伙；3、指定時間內(nèi)辦理付款按揭手續(xù)，享受免契稅、維修基金；4、將高折扣打散，分布到預(yù)約、認(rèn)購、簽約、回款的全過程，層層讓利，引君入甕；建議：由于降低置業(yè)門檻增加了回款風(fēng)險，建議在11月30日出臺政策，通過免契稅、免維修基金，促進(jìn)客戶辦理按揭手續(xù)，完成公司回款。招商會十年答謝借招商會十年，推出階段答謝，少量多批的釋放2#、4#特價房源。采取多種方式隱性調(diào)價：1、利用不均衡價格表；2、利用各種招商會活動，推售特價房源；3、利用銷售經(jīng)理一對一接待； 不斷測試客戶對價格的敏感性與可承勢性，為后期批量上市做好價格預(yù)估。媒體策略活動策略銷售重組u 網(wǎng)絡(luò)

20、、短信采用密集投放，同時兼顧階段性戶外。u 報紙、體現(xiàn)品牌與項(xiàng)目形象，少量投放。u 網(wǎng)絡(luò)合作方式：正常投放+活動炒作+購房團(tuán)u關(guān)注二次公關(guān)活動，提升關(guān)注度。u不間斷的拓展活動，每次活動目標(biāo)客戶來訪50組以上。u每月二次招商會活動，低費(fèi)用、高口碑。豐富業(yè)主生活，郊游、運(yùn)動、教育、講座。u引入場外中介，借助外部客戶資源，帶客進(jìn)場，聯(lián)合成交。u再引入兩家代理公司駐場，改變銷售模式，打破銷售現(xiàn)狀。營銷階段劃分：7月11日綠居行動發(fā)布會7月25日低碳音樂節(jié)誠意金認(rèn)購8月28日1、3號樓開盤7月18日前品質(zhì)鑠金行動價值彰顯1#蓄水7月18日后菁英置業(yè)計(jì)劃價值彰顯+降低門檻1#蓄水、3#跟隨借助別墅熱銷，開

21、展公寓的強(qiáng)勢積累和剩余房源的去化。營銷策略體系（總結(jié)）：價值展現(xiàn)借勢促銷置業(yè)減壓價格回歸策略思想執(zhí)行綱領(lǐng)必要手段綠居行動品質(zhì)爍金計(jì)劃菁英置業(yè)計(jì)劃媒體策略活動策略銷售重組第四部分：價值梳理山水別墅圈中央，步行距離可達(dá)小石湖公園小石湖公園與紫藤中央公園雙公園配套、環(huán)境優(yōu)美，自然生態(tài)良好“一點(diǎn)兩帶”景觀主軸：一片人工濕地、二塊活動游樂場、三條特色景觀走廊、四個風(fēng)情小廣場區(qū)位價值環(huán)境價值景觀價值56米超寬樓間距、人性化設(shè)計(jì)、綠色主題規(guī)劃理念、注重生態(tài)、豎向空間多樣、風(fēng)格統(tǒng)一、精致優(yōu)美蒸壓砂加氣混凝土砌塊/斷橋鋁合金型材，中空玻璃/陽光車庫/人工濕地廢水處理/太陽能景觀燈創(chuàng)新空中花園，將景觀引入室內(nèi)，戶

22、型932+1設(shè)置，緊湊實(shí)用，讓建筑里也有花園。規(guī)劃價值建筑價值戶型價值招商物業(yè)別墅級物業(yè)服務(wù)，服務(wù)于公寓業(yè)主。享受貴賓級，尊貴禮遇。120萬平米大社區(qū)配套、 14000 紫藤中央公園、香樟大道、槐香生活廣場、上林國際會所等全國性品牌開發(fā)商招商地產(chǎn)，綠色地產(chǎn)的倡導(dǎo)者，百年國企招商局旗下唯一地產(chǎn)企業(yè)。服務(wù)價值配套價值品牌價值公交站臺建成，即將開通多條公交線路；幼兒園簽約，繁忙家庭，孩子教育無憂；華潤超市開業(yè)，便利購物，生活更方便；公交站幼兒園華潤超市（品質(zhì)提升）實(shí)景園林景觀，生活配套等；實(shí)景展示建材及工法展示，實(shí)地感受項(xiàng)目品質(zhì)；建材展示年底交房，無需等待；準(zhǔn)現(xiàn)房價值梳理（總結(jié)）：3大系，17項(xiàng)價值

23、點(diǎn)區(qū)位南蘇州核心區(qū)配套大社區(qū)配套規(guī)劃ECO-TOWN資源小石湖公園服務(wù)綠色物管品牌招商地產(chǎn)大盤公共價值系：項(xiàng)目自身價值系：拔高價值系：景觀一線湖景設(shè)計(jì)56米樓間距園林水岸山地風(fēng)情戶型93平米2+1技術(shù)綠色技術(shù)公交站臺建成購物華潤超市開業(yè)教育幼兒園簽約實(shí)景園林實(shí)景展示建材綠色品質(zhì)交房準(zhǔn)現(xiàn)房年底交付第五部分：營銷執(zhí)行營銷階段劃分：7月11日綠居行動發(fā)布會7月25日低碳音樂節(jié)誠意金認(rèn)購8月28日1、3號樓開盤7月18日前品質(zhì)鑠金行動側(cè)重：價值彰顯7月18日后菁英置業(yè)計(jì)劃側(cè)重：價值彰顯+降低門檻品質(zhì)鑠金行動挖掘項(xiàng)目利好，通過系列推廣和實(shí)景展示，強(qiáng)化客戶對項(xiàng)目價值感知階段執(zhí)行（第一階段）項(xiàng)目價值灌輸，逐

24、步釋放，賣點(diǎn)以實(shí)為主操作要點(diǎn)7月18日前綠居行動造勢，項(xiàng)目價值點(diǎn)釋放階段目標(biāo)活動目的借勢炒作，提升活動影響力及權(quán)威性，引入媒介報道，引導(dǎo)項(xiàng)目價值活動構(gòu)想借總部已啟動綠色行動之機(jī)，舉辦新聞發(fā)布會，面向媒體發(fā)布蘇州“綠居行動”，詮釋品質(zhì)爍金行動內(nèi)涵，及預(yù)告后期菁英置業(yè)計(jì)劃；階段公關(guān)活動（1） 綠居行動新聞發(fā)布會活動概覽時間：7月12日 地點(diǎn)：小石城會所階段公關(guān)活動（1） 綠居行動新聞發(fā)布會活動報道廣泛邀請新聞媒體參加，事前預(yù)熱，事后報道，形成整合脈絡(luò)：“概念引入內(nèi)涵詮釋后續(xù)預(yù)告”擬運(yùn)用媒體：網(wǎng)絡(luò)、DM直郵、短信、報紙新聞（軟文）、電視新聞三期園林景觀明顯提升，層次豐富，路面、地下室入口均用大理石貼

25、面，檔次明顯提高，建筑外立面石材的運(yùn)用，也很好的彰顯的小區(qū)的品質(zhì)。雖未完工，但是品質(zhì)感已經(jīng)初現(xiàn)，將很大的增強(qiáng)客戶信心。二期濱湖別墅在建材上有一定提高，為了更好的展示該部分建材，擬在展示中心的公寓樣板房外部區(qū)域進(jìn)行“品質(zhì)建材展示”,強(qiáng)化項(xiàng)目價值感。三期花園公寓雖然戶型面積較小，但是在建材上也明顯優(yōu)于競爭項(xiàng)目，為了讓客戶直接感知，增強(qiáng)客戶的對比心理，也將進(jìn)行“品質(zhì)建材展示”，促進(jìn)銷售。價值樓書與生活手冊已設(shè)計(jì)完成，準(zhǔn)備制作，加強(qiáng)項(xiàng)目價值包裝。階段軟文炒作： “綠色在行動”招商地產(chǎn)推出“綠居行動”“綠染姑蘇”小石城“綠居行動”全面開啟“綠居未來”綠居行動，蘇城向南階段短信內(nèi)容： 綠色在行動，小石城品質(zhì)更優(yōu)：配套全面啟動綠染姑蘇，小石城品質(zhì)爍金計(jì)劃：品質(zhì)景觀展示綠居未來，菁英置業(yè)計(jì)劃預(yù)告：品質(zhì)建材展示菁英置業(yè)計(jì)劃降低客