1、如何撰寫促銷活動方案如何撰寫促銷活動方案促銷的基本概念 促銷是指企業(yè)為激發(fā)客戶的購買欲望，促進(jìn)或引導(dǎo)他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通，宣傳，激勵等促進(jìn)工作。客戶：代理商，分銷商，顧客促銷活動需要考慮的幾個關(guān)鍵因素1.市場形態(tài)2.競爭狀況3.產(chǎn)品特性4.顧客認(rèn)知、接受程度5.購買行為，時機(jī)，消費(fèi)特性6.法規(guī)限制7.天氣，場地。o什么時候做促銷活動？ 節(jié)假日 特殊日子 旺季 淡季 新品上市 老品退市只要有創(chuàng)意，一年365天，天天都可以做促銷活動促銷活動策劃流程 市場背景了解分析市場背景了解分析 確定目標(biāo)顧客確定目標(biāo)顧客 設(shè)定目標(biāo)值及活動主題設(shè)定目標(biāo)值及活動主題 擬定促銷活動方案擬定促

2、銷活動方案 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算 活動方案可行性評估活動方案可行性評估 修正，執(zhí)行修正，執(zhí)行 ，控制，控制 效果評估及總結(jié)效果評估及總結(jié)一個好的促銷方案是什么樣子的？o目標(biāo)明確o方案簡潔o可量化o可操作性強(qiáng)o責(zé)任落實(shí)到人o階段性總結(jié)o獎勵如何撰寫促銷活動方案？o促銷活動方案的十三個部分： 市場背景了解分析，活動目的，活動對象，活動主題，活動方式，活動時間及地點(diǎn)，廣告宣傳，活動前期準(zhǔn)備，活動過程控制，費(fèi)用預(yù)算及監(jiān)控，意外防范，活動預(yù)估，后期延續(xù)。o一、市場背景了解、分析 地域 人口 經(jīng)濟(jì) 消費(fèi)習(xí)性 經(jīng)銷商情況 渠道狀況 競品分析。 o二、明確活動目的 處理庫存？ 提升銷量？ 打擊競爭對手？ 新品上市

3、？ 提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？ 淡季推廣？ 只有目的明確，才能使活動有的放矢。只有目的明確，才能使活動有的放矢。 o三、確定活動對象 目標(biāo)市場，目標(biāo)群體？ 活動范圍？ 哪些人是促銷的主要目標(biāo)？ 哪些人是促銷的次要目標(biāo)？ 活動對象的選擇將決定活動的方式。活動對象與活動方式是否契合直接影響到促銷的最終結(jié)果。 四、確定活動主題 主要是解決兩個問題：1、確定活動主題 2、包裝活動主題 o選擇什么樣的促銷主題，要考慮到活動的市場環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算。 o在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化，公益化，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。 主題是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新 具有震憾力和排它

4、性,促銷活動能否成功，50%取決于 主題的選取五、制定促銷活動方式 降價，打折 贈品 返現(xiàn) 捆綁銷售 以舊換新 憑券優(yōu)惠 抽獎銷售 免費(fèi)試用o確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。 公益活動 事件炒作 聯(lián)合促銷 o確定一個好的合作伙伴，借勢和造勢，不但可以使活動更具公信力，而且可以整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。 限量特供 服務(wù)銷售 會員制 現(xiàn)場展示 經(jīng)銷商政策激勵 奇貨才可居加大產(chǎn)品的附加值提升歸屬感、品牌榮、感

5、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠促銷活動的有效執(zhí)行需要自上而下，統(tǒng)一思想。促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來 六、活動時間和地點(diǎn)o促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。o時間:目標(biāo)群體空閑,與一些重要的日子不要沖突，遵循當(dāng)?shù)卣恼咭?guī)定。活動時間長度設(shè)計(jì)，一天，一周，一月？o地點(diǎn)：方便目標(biāo)群體參與，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。七、廣告宣傳o確定媒介的宣傳形式和內(nèi)容.o形式：電視，報(bào)廣，DM單頁，海報(bào)，短 信，橫幅，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)。o內(nèi)容：硬廣，軟文，新聞，講座，專題。在撰寫方案時，一定要清楚的說明媒體投放方式和投放

6、時間并及時更新 八、前期準(zhǔn)備o1.人員準(zhǔn)備 場地尋找;城管 ,工商,媒體溝通;物料準(zhǔn)備;活動現(xiàn)場布置;單頁發(fā) 放;產(chǎn)品介紹;顧客咨詢或投訴;活動總負(fù)責(zé);落實(shí)到人,人人參與.o2.物料準(zhǔn)備 演示器，帳篷，拱門，條幅，太陽傘，地毯，彩球，彩旗，單頁， 水質(zhì)檢測器，檢測箱樣機(jī)，贈品，音響設(shè)備，視頻資料等等。物料 準(zhǔn)備要做到無論具細(xì)，清單羅列，逐一清點(diǎn)，提前完成， 3.活動前期宣傳 通過媒體或人員或其它形式對此次活動內(nèi)容進(jìn)行宣傳，盡最大可能 讓活動目標(biāo)群體在活動開始前都知道活動的時間，地點(diǎn)，內(nèi)容。 4.召開動員大會 讓每一個參與人員清晰活動的目的,內(nèi)容,形式,職責(zé).要讓所有人員 有主人翁精神,群策群力

7、.九、活動過程控制o整體氛圍的營造o活動流程的設(shè)計(jì)o人員職責(zé)的分工o整體方案實(shí)施過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。o對突發(fā)事件,要在前期制定好預(yù)警機(jī)制.十、費(fèi)用預(yù)算確定促銷總預(yù)算 銷售與費(fèi)用比例衡算 確定投入的總費(fèi)用衡算 產(chǎn)品類別/價值 競爭狀況促銷費(fèi)用內(nèi)容 媒體 折扣/贈品 場地，臨促，物料 其他制定預(yù)算分配表 任何活動的開展,都必須建立在一個合適的費(fèi)用范圍之內(nèi).如果超出預(yù)算過多,就得考慮開源或節(jié)流.十一、意外防范o天氣o行政o人員o客流疏導(dǎo)o意外事故十二、活動效果預(yù)估o預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，做好收益與投入預(yù)估,是說服經(jīng)銷商配合操作的重要依據(jù).同時有助于我們在活動結(jié)束之后,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),為以后的促銷活動實(shí)施提供參考.十三、后期延續(xù)作業(yè)o春節(jié)將至，由于天氣寒冷，很少有人喝啤酒，因此啤酒在這個時候成了淡季。假如你是山城啤酒的負(fù)責(zé)人，見其情況，你提出“贏銷春節(jié)”，請你為其制定促銷活動方案。要求：o附件：設(shè)