1、設計院業務流程及如何做設計院的工作 方案 初步設計 施工圖 設計院作為乙方在不同階段為甲方（業主）提供不同的內容設計院業務過程三階段 作為甲方投資決策及規劃報批的依據。方案 作為甲方分項（消防、用電等）報批項目的依據。初步設計 作為項目實施的依據。施工圖 建筑負責人 結構負責人 給排水負責人 暖通負責人 電氣負責人 項目負責人 各專業配備1至多名工程師，也可由專業負責人兼任，大多院會有總師審核。 本專業審核通常是互為校對，一個人的項目的校對可能不參與項目設計，審核一般安排資深工程師擔任。審核 1討論方案：各專業討論確定原則； 2建筑平行作業：建筑作為龍頭專業向各專業發平等作業圖；（同時作業）

2、3各專業互提資料：各專業根據本專業設計需要向其他專業提出要求； 4各專業會簽：確認其他專業的設計與本專業設計無沖突； 5審核出圖：各專業按流程責任確定設計。 從設計院的組織及流程可以看出一個項目的完成需要多少人參與與合作！設計院流程介紹結束 作為銷售人員，在跑設計院過程中，首先要弄清楚相關設計院的性質和業務范圍，搞懂設計院內部各所、室、部門人和分管事情；要搞懂設計院與我們公司產品相關的設計工程師、主任工程師、總工、顧問總工等相關負責人；平時與他們多接觸，多宣傳介紹公司企業文化和核心技術，并將公司設計費政策介紹清楚；如何跑設計院 然后，找對人后，適當時候做點工作，偶爾與他們小聚一下；有具體項目時

3、再找準項目負責人，等到適當的火候，要及時尋求總部商務和技術支援；在設計院做可行性研究、初步設計、項目設計招投標時，一定要努力爭取將我們公司的技術和產品考慮進去。 其次，我們對設計工程師等相關人員的承諾就一定要做到，否則不要輕易許諾，絕不能違背公司制度來兌現承諾；要多拜訪，多搜集信息，并跟蹤好信息，有問題及時解決；在爭取設計院支持的基礎上，把單拿下再與其兌現承諾，才是真正良好合作的開始。 A要花時間“泡”在客戶上 當然，跑設計院的方法并不是千篇一律的。俗話說：“機會總是為那些有準備的人而準備的?！贝蠹遗茉O計院的最終目的是從設計院工程師手上拿到項目信息，并且讓工程師們設計上我們的產品設備。要從顧客

4、的購買心理學入手，認真分析顧客在選用一種產品之前、中、后的興趣點和購買欲望，還要詳盡分析競爭對手的情況。誠然，工作想要成功，在開始之前就必須要有周密的計劃，要計劃好怎么做、什么時候做，要制定每周的工作計劃表。 另外，想要學會做業務，首先要學會做人！我們要用人格魅力去征服顧客。作為商務人員，一定要開朗，要充滿熱情，要有耐性，要寬容，要大方，并保持一定的幽默感。有時候沒預約，也要勇敢地直接殺進去。 B金誠所至，金石為開 當然態度一定要誠懇。比如有一次，當時跑一個煤炭院，一個工程師都不認識，當時我就用很誠懇、很實在的語氣說：“我們是做水處理的，在水處理行業是領行人。我剛來咱們省，而且是第一次來你們設

5、計院，對這里的情況我不知道，我想通過你們水工了解下你們情況，說不定我們還能幫你們解決點技術難題呢？”門衛被我的誠懇默許了，馬上拿起電話給我約見了工程師。 其實，很多時候，我們去某個單位，要讓在坐的工程師明白，我們不是來耗他們時間的，更不是跟他們添麻煩的，我們是為他們服務的，是幫他們更好的完成工作，幫他們創造更多的價值。 最后，跑設計院貴在堅持。你要相信，頭一二次拜訪同一個設計院，你當然不一定能拿到項目信息，第三第四次時你就有可能拿到你想要的東西，千萬不可中途放棄！設計院工程師希望我們業務員給他們一種穩重、誠懇的感覺。經過一段時間跟工程師磨合后，工程師們會把你當成他的朋友，也會說出我們的不足之處

6、，有時也會把其他設計院朋友介紹給你，有時也會叫你幫他做其它的工作，這樣我們就有了一種很好的合作契機。 如何做設計院的業務 想系統地談一下如何做設計院的業務，從以下幾方面來說： 一、如何找到和設計院的切入點 二、如何維持和設計院的關系 三、如何使設計院的關系達到最佳點如何做好設計院的工作 一、如何找到和設計院合作（業務）的切入點。 1、利用已有項目和設計院交流。 2、對于沒有前期業務往來的設計院，可以通過有合作的設計院之間互相介紹認識，或者通過業務員朋友介紹認識。 3、已有合作的設計院，通過以點代面、技術交流、請人講課的方式擴大合作面。 4、和一些剛開始聯系的設計院加強技術交流，讓設計院對自己公

7、司的技術和業績認可，從而開始有合作的可能性。 二、如何維護與設計院的關系。 1、定期拜訪、進行技術交流，交流設計院的最新項目信息、設計研究可研方向。 2、以學習的心態與設計院保持聯系。針對性地提出一些設計方面問題進行磋商。 3、和設計院的關鍵人物交成朋友關系。通過潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領域，成為朋友關系。 4、不因營銷人員的變動而影響與設計院的關系。與設計院聯系的營銷人員的變動，是讓設計院感到不穩定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設計院的長期合作。 三、如何達到與設計院的關系達到最佳點。 1、與設計院結成戰略合作伙伴，設計院一定也有設計院的盲點和需求點，可以和設計

8、院結成戰略合作伙伴。 2、自己公司的設備經常提出改進方案，結合設計院的最新研究方向來改進自己的設計方案修改。 3、擴大和設計院的合作范圍，不僅是設備方面的，可以是研究方向上的合作。 附1 請教，你如何與設計院打交道？ 如果您的產品是專業性較強的工業設備或商用機器，如樓宇電氣、電器、建筑材料、配件等等，跑各類行業“設計院”、“規劃院”、“推廣站”，爭取“上圖”、爭取“推薦”，是你要常做的事。 對待下面一些問題，請你選擇回答，告訴我們您的經驗或技巧： 1，對待這樣類型的“客戶”，你是怎么做“陌生拜訪”的，你的風格是什么？ 2，你覺得“設計院”客戶，它的真正需求有哪些？你怎么滿足他？ 3，你如何更早

9、的判斷“設計院”的傾向性？導致的原因，你是如何理解？ 4，在形勢不明朗或進入僵局時，你的扭轉方法？ 5，參與招標過程時，你認為有哪些方面要小心或加強？ 6，“設計院”渠道的開發成功，你覺得有哪些因素？各自的權重多少？ 7，你通過“設計院”獲得的“訂單”，消耗的平均工作時間和費用比例大致是多少？ 第一，要學會做人。人們大部分都喜歡跟人品好的人打交道。 第二，要對技術比較懂。設計院的人大多還是做技術出生的，喜歡跟懂技術的人打交道。他們經常遇到各種新的問題，自己心里也沒底。如果你對你這個方面的東西懂得比較透徹，他們是很愿意跟你交往的。記住：你雖然可能是買產品的，但是，你能給他們提供的不只是產品，而是

10、方案! 這樣，你在他們心目中的分量就不只是一個普通的Sales了，他們以后一遇到類似問題首先想到的就會是-你！ 第三，商務方面也要靈活。不要太死板，否則人家憑什么幫你？ 要看設計院的運行模式，如果是總承包為主，只要搞定采購部的人就可以了，設計只提參數不會管牌子的，如果是純設計，那么采購主要是業主實施的，設計院最多推薦一下，搞定業主比搞定設計院管用。 跑設計院也沒什么特別的，推銷任何商品都是一個套路，降價格、包安裝、送培訓、延長質保、許諾回扣、賄賂對方，無非如此，各種手段都要施展。 有一點很重要，底層設計人員權力有限，不用花太多的氣力，給他們送點小禮品即可，主攻還是上面管事的人，他們覺得你的產品好了自然就會采用。 設計師也是人，人就有弱點，作為一個跑設計院的業務，先要做到學會與人溝通，先總最基礎的拜訪開始，認識了人就逐步的拉近關系，把設計師做成了朋友，他會告訴你該怎么做，也