1、 應用化學，應用于生活 漢高公司宗旨 說起漢高公司，多人可能不熟悉，但一提到寶瑩洗衣粉，恐怕多數人都不會陌生。其實，寶瑩只不過是漢高公司眾多品牌中的一種，漢高與中方合資生產的洗衣粉還 有天津加酶、天天、海鷗等許多品種。除日用化學用品外，漢高還以生產工業清洗劑和粘合劑聞名世界。 漢高進入中國市場較晚開始也比較謹慎，但公司采取蠶食政策，通過增資擴股，由小 到大，由弱到強，在中國市場上占有份額不斷擴大。據中國化工報報道，1997年漢高生 產的洗滌用品在中國市場的銷售額達到22.2萬噸，占據中國洗滌劑市場的10%，在四平漢高 的所在地東北，漢高洗滌產品的市場占有率已達到35%-40%。 漢高公司的歷史

2、可以追溯到120多年前。1876年，德國人弗里茨漢高建立了 一家日用化學工廠，生產清潔劑和洗滌劑產品。1907年，漢高公司以硼酸鹽和硫酸鹽為主要 原料，在世界上首次發明了自作用洗衣粉，公司取兩種化學原料的字頭，將其命名為寶瑩 （Persil）。實踐證明，寶瑩具有見效快、洗滌效果強的特點，能夠大大減輕家庭主婦的勞 動，因而受到公眾的歡迎。寶瑩為漢高帶來了滾滾利潤，漢高的聲譽日勝一日。 過一個多世紀的發展，漢高的研究與開發能力不斷增強，產品范圍不斷擴大，這些產品涉及6大類家用洗滌清潔劑油脂化學品民用及工業用粘合劑工業（機構）衛生用品美容護膚用品金屬化學用品1917年收購了Matthes Weber

3、公司的 一家生產碳酸鈉的工廠，進入碳酸鈉生產領域19世紀末，漢高通過收購萊茵硅酸鈉廠，進入化工原料生產領域1917年收購了Matthes Weber公司的 一家生產碳酸鈉的工廠，進入碳酸鈉生產領域1980年和1987年，漢高收購了化學品公司和美國怕卡化學公司，一躍成為金屬表面處理產品的世界頭號廠家11991年，漢高集團收購了德國泰羅松 有限公司的粘合劑、密封劑和抗腐蝕劑業務，成為世界上該行業的最大制造商 憑借自身優勢，看準市場空白，漢高把目光瞄準了中國。也許是出于日耳曼民族的小心 謹慎心理，漢高起初在中國的投資規模不是很大，但銷售額連年遞增，超出了漢高的預料。于是，一個更加大膽的投資計 劃在漢

4、高管理層中悄然醞釀漢高在中國開始大規模投資的標志，是漢高在中國開始大規模投資的標志，是1993 年與天津合成年與天津合成洗滌劑廠合資，成立了天津漢高洗滌劑有限公司，該公司的洗滌劑廠合資，成立了天津漢高洗滌劑有限公司，該公司的總投資額為總投資額為3000 萬美元，漢高出資萬美元，漢高出資45%。由此開始，漢高。由此開始，漢高在中國各地相繼進行大規模投資活動，將一個個著名品牌推在中國各地相繼進行大規模投資活動，將一個個著名品牌推向市場。據稱，中國是除歐洲外，引進漢高全部向市場。據稱，中國是除歐洲外，引進漢高全部6 大類產品大類產品的惟一國家。的惟一國家。 背景背景：上海漢高是漢高集團在中國投資的第

5、一個合資企業。中方是上海桃浦化工廠，主要生產清潔劑、雙氧水、合成樟腦和松節油，有職工1100 人。該企業是老廠，但由于缺乏資金，技術水平長期上不去，產品形不成氣候，工廠希望尋找有實力的大公司，通過合資擺脫困境。漢高公司則希望利用上海桃浦生產金屬表面處理產品的能力，為就近的大眾汽車生產金屬表面處理劑，于是雙方一拍即合，走合資之路！ 方案：方案：上海漢高總投資330 萬馬克，中方投資者除上海桃浦化工廠外，還有上海化工進出口公司。三家的股權結構為：上海桃浦45%，上海化工5%，漢高集團50%。上海桃浦的資金來源主要是銀行貸款。 合作出現矛盾：合作出現矛盾：新公司于1990 年7 月成立，1992 年

6、5 月投產。公司投產后，銷售額逐年遞增，當年達到630 萬人民幣，1993 年達到850 萬，1994 年達到1160 萬。但由于新公司開辦之初投入較多，企業一直處于虧損狀態，雙方在這一問題上出現分歧。漢高的目標是開拓市場，打開產品銷路，所以認為必要的投入是應當的，開始階段虧損是正常的。但中方的意圖是，通過合資搞活企業，迅速分紅贏利，還上銀行貸款，否則每年30 多萬的利息就吃不消。 解決方案：解決方案：如何解決這一矛盾？雙方經商議，決定采取轉讓股權的辦法，由漢高集團收購上海桃浦的部分股權。經過多次談判，1995 年8 月，上海桃浦向漢高轉讓35%的股權，轉讓價格為900萬元人民幣。股權轉讓后，

7、漢高在公司中的股份達到了85%，上海桃浦尚余10%，上海化工仍舊是5%。（見表6）中方中方漢高集體漢高集體合計合計原始構成原始構成50%50%100%轉讓后構成轉讓后構成15%85%100%雙方對這次轉讓行為均表示滿意。上海桃浦手頭有了寬裕資金，雙方對這次轉讓行為均表示滿意。上海桃浦手頭有了寬裕資金，減輕了壓力，不僅支付了銀行本息，還可用這筆錢進行其他項減輕了壓力，不僅支付了銀行本息，還可用這筆錢進行其他項目的投資。漢高通過收購，掌握了公司控股權，今后基本上可目的投資。漢高通過收購，掌握了公司控股權，今后基本上可以按照自己的意圖進行獨立決策了。以按照自己的意圖進行獨立決策了。 背景：背景：天津

8、漢高是漢高集團在中國投資的第一個大型項目。中方合作伙伴是天津合成洗滌劑廠（簡稱天津合成）。天津合成在國內洗滌劑行業具有一定的聲望，1992 年的銷售額在全國化工行業排名第58 位。但隨著90 年代以后市場競爭的激烈，該廠希望能同外方合資，以引進先進技術，提高產品檔次，增加企業發展后勁。漢高集團看中天津合成在國內的實力和地位，希望通過合資將漢高品牌與中國品牌結合起來，走一條迅速占領中國市場的捷徑，于是雙方決定合資。 方案：方案：新公司總投資2999 萬美元，天津合成出資比例為70%，漢高集團為20%，另10%為德國國家發展銀行持有。天津合成主要以廠房、設備等有形資產投入，德方均以現金形式投入。矛

9、盾：矛盾：合資企業于1993 年初成立，當年投產，主要生產改進型的天津加酶洗衣粉和引進的寶瑩洗衣粉。投產后，產量和銷售額連年遞增，但贏利卻比以前下降，主要原因是，廣告費投入過多，以前天津合成每年廣告費不過數百萬元，現在每年要拿出3000 萬元的廣告費。另外，中方提出，廣告費主要用于寶瑩，而不是天津加酶。漢高認為，要想讓產品占領市場，必須大力宣傳。關于“偏愛”問題，德方的解釋是，用老產品掙的錢為新產品做廣告是正常的經營方式。 解決方案：解決方案：經過協商，雙方都同意通過轉讓股權的方式來解決這一矛盾。1994 年，漢高集團投入750萬美元，收購中方25%的股權。1995 年，雙方開始探討第二次轉讓

10、股權問題，經過近一年的談判后，漢高集團出資1200 萬美元，又購去中方25%的股份，從而使自己在合資企業中的股權達到了70%，天津合成還剩下20%，德國發展銀行仍持有10%。（見下表）天津合成天津合成德方德方合計合計原始構成70%30%100%第一次收購后45%55%100%第二次收購后20%80%100% 天津合成通過兩次轉讓，在合資企業中的股權比例下降到20%，但獲得了近2000 萬美元的資金，根據轉讓協議，中方用這筆錢上新項目，為合資企業生產三氧化硫和苯磺酸等洗滌劑的上游產品，實際上是配套投資。漢高集團通過收購，獲得了企業的控股權，實現了“一個司機駕駛”的目的。 點評：點評：跨國公司在海

11、外進行投資一般都傾向于控股，其目的，從根本上說，就是為了更好地實現自身的戰略意圖。這一點在中國當然也不例外，而且有統計資料表明，近年來跨國公司在華投資企業中，實行控股的越來越多。 一是跨國公司投資項目金額大、合作期限長，相應的，風險也大。它們一方面希望通過與中方合資來降低風險，另一方面又希望能夠控制企業的發展方向，保證最佳收益。 二是對其技術進行有效控制。特別是在高新技術產業中，跨國公司進行控股的比較多。這樣做可以達到有步驟轉移技術的目的，同時保證核心技術不外泄。 三是減少文化沖突。在合資企業中，由于存在文化差異，易發生沖突。跨國公司為了有效貫徹自己的意圖，希望通過控股來解決這一矛盾。文化差異

12、越大，控股的意愿越強烈。有調查表明，歐美公司要求控股的比較多，而屬于東方文化的日、韓、港澳臺企業實行控股的相對較少。跨國公司控股的方式跨國公司控股的方式一步到位方式一步到位方式追加投資方式追加投資方式純粹的收購兼并活動純粹的收購兼并活動 在幾年前的“利用外資大討論”中，有人曾指責跨國公司在華投資控股是“居心不良”，并舉例說跨國公司占領了某行業多少多少市場，致使洋貨泛濫、國貨萎縮。應當說，這些人的指責不是沒有道理的。但問題是，在世界經濟一體化的今天，再拿民族工業的擋箭牌來抵御外資是沒有用的。跨國公司要贏利，就要到世界各地去投資，為了實現自己的戰略意圖就要謀求控股，這是符合經濟規律的，是理所當然的事。對中國企業來說，利用跨國公司的資金、技術、管理、品牌等方面的優勢，進行技術改造，提升產業水平是扭轉不利局面的最佳選擇。跨國公司一般都是具有多年發展歷史的世界著名大公司，在合資過程中，能