1、1廣分營銷企劃部2008年10月中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司2中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司3今年以來，受全球金融危機的影響，國內投資市場面今年以來，受全球金融危機的影響，國內投資市場面臨嚴重危機，投資者對市場信心急劇下挫。臨嚴重危機，投資者對市場信心急劇下挫。目前的經濟形勢，對保險行業是機遇還是挑戰？目前的經濟形勢，對保險行業是機遇還是挑戰？中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司4不到一年的時間，不到一年的時間，股民體驗從股民體驗從“天堂天堂”到到“地獄地獄”股票投資：股票投資：中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司5不到一年的時間，不到一年的時間，八成的偏股票型基金跌幅超

2、過八成的偏股票型基金跌幅超過50基金投資：基金投資：中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司6不到一年的時間，不到一年的時間，房地產成交量急劇下跌，房價還要下降房地產成交量急劇下跌，房價還要下降房產投資：房產投資：中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司7辛辛苦苦幾十年辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前一夜回到解放前歸無本血歸無本血中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司8激進投資穩健理財用小錢換大錢讓已經擁有的錢保值增長高風險高回報高虧損低風險穩增值投資是”博“理財是”保“零花錢備用錢應急錢中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司9隨著股市和樓市的繼續調整，隨著股市和樓市的繼續調整，居民存款仍在繼續大幅回

3、流銀行居民存款仍在繼續大幅回流銀行中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司10消費者急需讓手中的錢穩定增值11中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司12客戶理財觀變化：很多客戶都經歷了投資收益的大起大落，受到了血的教訓投資有風險，理財需穩健。要投資先理財!客戶手上有閑錢：股票、基金、房地產、黃金等投資產品在現階段具有高風險，不敢再輕易投資。錢在手上會貶值：通貨膨脹壓力、銀行利率下降，閑錢放在手上和存銀行都會導致貨幣貶值。客戶急需好的理財產品：投資者投資決策趨于穩健，對投資收益要求不高，更趨向于購買保底增值的理財產品。客戶保障需求擴大：經濟不好的時候，意外和疾病對家庭的影響更大，客戶對保障的需求加

4、大。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司13承諾有穩定收益承諾有穩定收益在需要時能夠自由支取在需要時能夠自由支取能提供終身保障與服務能提供終身保障與服務能根據需要調整保障額度能根據需要調整保障額度可以進行靈活的繳費可以進行靈活的繳費可以清晰了解到保費的運作可以清晰了解到保費的運作中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司14壽險和重疾保障壽險和重疾保障有計劃的儲蓄有計劃的儲蓄養老金養老金教育金教育金應急金應急金核心：核心：保障理財保障理財中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司15中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司16，債券和協議存款收益率經過2007年的大幅提升，目前已經具備了較為明顯的吸引

5、力，因此2008年將適當增加固定收益類資產配置，并適度拉長固定收益資產久期。 2008年將在防范和降低權益資產整體風險的前提下進行適當的波段操作，提升組合收益。萬能賬戶(個銀)資產的主要配置情況0%20%40%60%80%100%2004200520062007定存債券股票及基金資本市場：資本市場：資本市場常規金融工具資本市場常規金融工具（股票、未上市股權、可轉債、短期債券、債券（股票、未上市股權、可轉債、短期債券、債券回購、央行票據以及其他貨幣市場工具等）回購、央行票據以及其他貨幣市場工具等）實業領域：實業領域：基礎建設（京滬高鐵、荊東高速、柳基礎建設（京滬高鐵、荊東高速、柳州自來水項目）州

6、自來水項目） 產業基金產業基金（渤海產業基金）（渤海產業基金）FOFFOF：各種類型基金（各種類型基金（200200余只基金）余只基金）QDII QDII ：上年外匯資產上年外匯資產15%15%額度（約額度（約300300億美元）億美元）穩健投資，收益穩定穩健投資，收益穩定17中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司18銷售流程五部曲銷售流程五部曲中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司19銷售流程銷售流程1中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司20業務員：早上好，請問王女士在嗎？客戶：我是。業務員：我是王女士，你忙嗎？方便和你說兩句嗎？客戶：可以，請說！業務員：王女士，最近我加入了中國平安，現在

7、我正聯系以前的一些朋友和他們介紹我公司的產品和服務。所以這次我特意打給您，是想和你約個時間見面，給你介紹下我們的服務，不知道這周三或周四你哪天方便呢？客戶：呃.王洪，我已經買了保險了。業務員：嗯.王女士，恭喜您認識到保險對你和家人的好處，這次我約你出來是不會重復說你現有的保障計劃的。我是想向你講解我公司最新的財務分析計劃，不知道你周三或周四哪天有空呢？客戶：那好吧，周三找個時間吃飯吧。業務員：好的，你現在還在市區工作嗎？客戶：是阿。業務員：那周三下午18：00在公司旁邊的麥當勞等你？客戶：好的業務員：那先謝謝你，再見。客戶：好的，再見。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司21銷售流程銷售流程

8、2中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司22 第一把金鑰匙：畫草帽圖，挖掘客戶需求 第二把金鑰匙：畫T型圖講解萬能中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司23支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，這是人的生命線。意外意外疾病疾病養老子女教育2、在工作的這段時間里，除了日常的開支，我們的收入還要解決自己未來幾十年的養老和子女教育的問題. 一旦中途發生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前.所以,人生需要規劃.在25歲之前，我們花的是父母的錢；25歲之后我們開始賺錢，55歲(60歲)退休,一直到百年終老。我們賺錢的時間只有短短的三十幾年,花錢的時間卻是長長的一生。中國平安人壽保險股份有限

9、公司廣東分公司24每月每月500500元元保障賬戶保障賬戶理財賬戶理財賬戶人身保障人身保障2020萬萬重疾保障重疾保障2020萬萬養老金養老金教育金教育金醫療金醫療金應急金應急金賬戶利益賬戶利益賬戶特點賬戶特點交費靈活隨時追加領取自由保額可調（萬萬）保底收益：1.75%持續交費有獎：2核心：靈活穩健中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司25“賬戶特點賬戶特點”講解話術（講解話術（“賬戶利益賬戶利益”部分省略）：部分省略）：業：王先生，剛才講的業：王先生，剛才講的500500塊錢解決兩個賬戶的問題，你清楚了嗎？塊錢解決兩個賬戶的問題，你清楚了嗎？客：清楚了。客：清楚了。業：那下面我來跟您介紹一下

10、萬能理財產品的賬戶特點：業：那下面我來跟您介紹一下萬能理財產品的賬戶特點：（1 1）交費靈活（如果您哪天因為某些原因手頭比較緊，您可以選擇緩交保費，您的保障和現）交費靈活（如果您哪天因為某些原因手頭比較緊，您可以選擇緩交保費，您的保障和現金賬戶利益都不會受到影響，這和傳統保險是完全不同的。還有一種情況，那就是等您交金賬戶利益都不會受到影響，這和傳統保險是完全不同的。還有一種情況，那就是等您交費期滿后，如果您覺得萬能賬戶的收益情況不錯，您也可以選擇繼續交費，享受公司經營費期滿后，如果您覺得萬能賬戶的收益情況不錯，您也可以選擇繼續交費，享受公司經營成果。）成果。）（2 2）領取自由（如果哪天急需要

11、用錢，您可以從現金賬戶中拿錢出來應急。）領取自由（如果哪天急需要用錢，您可以從現金賬戶中拿錢出來應急。）（3 3）隨時追加（這是一個保底增值的理財產品，如果市場投資環境不好時）隨時追加（這是一個保底增值的理財產品，如果市場投資環境不好時, ,您可以隨時以追加您可以隨時以追加的方式把錢放到這個帳戶中，實現資金保值增值。）的方式把錢放到這個帳戶中，實現資金保值增值。）（4 4）保額可調（您今年）保額可調（您今年3030歲，如果您每年存歲，如果您每年存60006000元元, ,保障范圍可在保障范圍可在1212萬萬58.858.8萬之間自由選擇萬之間自由選擇, ,您可以不同階段的需要調整保額。）您可以

12、不同階段的需要調整保額。）（5 5）保底收益：公司承諾萬能產品的年收益率是）保底收益：公司承諾萬能產品的年收益率是1.75%1.75%，所以它是保本增值的理財產品。，所以它是保本增值的理財產品。（6 6）持續交費有獎：如您在購買保險后三年內，每年均按期交了保險費，則從第四年起公司）持續交費有獎：如您在購買保險后三年內，每年均按期交了保險費，則從第四年起公司會獎勵你年交保費的會獎勵你年交保費的2%2%！業：總的來是，這個產品的核心特點是業：總的來是，這個產品的核心特點是“靈活穩健靈活穩健”！所以，我們是用！所以，我們是用500500元來解決保障賬戶元來解決保障賬戶和現金賬戶的問題，相信您一定有興

13、趣了解一下它的運作過程吧！和現金賬戶的問題，相信您一定有興趣了解一下它的運作過程吧！中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司26銷售流程銷售流程3中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司27王女士，王女士，3030歲歲投保智盈人生終身壽險，每月繳費投保智盈人生終身壽險，每月繳費500500元（每年繳費元（每年繳費60006000元），擬繳費元），擬繳費1010年。年。 保額：主險基本保額保額：主險基本保額1818萬，附加萬能重疾萬，附加萬能重疾1818萬。萬。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司28如何交費如何交費兩大利益兩大利益壽險保障壽險保障現金理財現金理財保單價值保單價值靈活支取靈活支取中

14、國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司29王女士：智盈人生（王女士：智盈人生（6000060000），每年交費），每年交費60006000，共繳費，共繳費1010年。年。王女士，每年投入王女士，每年投入60006000元，元，1010年累計年累計投入投入6000060000元。元。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司30王女士：智盈人生（王女士：智盈人生（6000060000），每年交費），每年交費60006000，共繳費，共繳費1010年。年。從您的第一筆保費存入平安，您就擁有兩方面的利益：一個是終身的保險保障，一個是靈活支取的現金理財。 中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司31王女士：智

15、盈人生（王女士：智盈人生（6000060000），每年交費），每年交費60006000，共繳費，共繳費1010年。年。首先介紹終身的保險保障利益，您可擁有至少18萬的意外和身故保障，90天后還會為您提供至少18萬的重疾保障，而且這個賬戶可以根據您的需要做適當的調整，可高可低，滿足您人生不同階段的需求。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司32 另外您還可以享受靈活支取的現金另外您還可以享受靈活支取的現金理財，每月結算利率、增值不斷，目前理財，每月結算利率、增值不斷，目前我們公司公布的我們公司公布的0808年年9 9月的年結算利率月的年結算利率是是5.5%5.5%； 按照中檔結算利率計算，在您交

16、費按照中檔結算利率計算，在您交費期滿時這個賬戶已經有期滿時這個賬戶已經有6414964149元；在你元；在你6060歲退休時，已經達到歲退休時，已經達到16.1116.11萬多；萬多；8080歲時有將近歲時有將近44.5744.57萬。萬。（提醒客戶關注幾個關鍵時間點：（提醒客戶關注幾個關鍵時間點：保本點保本點1010年、年、6060歲、歲、7070歲、歲、8080歲歲保單價保單價值。）值。）王女士：智盈人生（王女士：智盈人生（6000060000），每年交費），每年交費60006000，共繳費，共繳費1010年。年。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司335 5 此外，這部分資金還可以根據

17、您的需要，靈活領取。 人百年終老有三種情況：1. 健康并富足，資金將留給后代；2.健康并經濟一般，資金將補充養老；3.不健康，資金將變成健康醫療基金。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司34銷售流程銷售流程4中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司35 業：請您看一下，這份投保書上所列問題您有沒有？（讓客戶看投保書上所列“告知欄目”） 如果沒有,請您在這里簽字。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司36業：讓我來幫您做個選擇，您覺得現在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候，每月拿一些錢容易呢？正是因為現在存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險。如果現在讓您選擇6000

18、元和5000元，我們都會選擇6000元是不是？同樣的，如果我們把6000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準備在你最需要的時候讓你用。您打算在保險公司每月存多少錢呢？中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司37 如果您認為每月存600元有問題，那就每月存500元吧。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司38 您給您的愛車給房子買了保險，人的生命是無價的，是不是更應該有保險呢？中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司39Y：客戶先生您好,請問您對我的服務是否滿意?K：我覺得挺好Y：那好啊，如果你覺得好，我希望你就幫我個小的忙，就是可不可以介紹三個朋友給我，讓我機會向他們提供優質服務。K

19、：那我一時想不起來這么多人拉，Y：對啊，一般人呢第一時間也想不起來這么多人。那我問你一個問題啊，那我問你一個問題啊，如果你下個月要去北京旅行，那么要你約三個朋友跟你一起去，那你會約哪如果你下個月要去北京旅行，那么要你約三個朋友跟你一起去，那你會約哪三位呢？三位呢？K：有：湯沛泓，王洪，何涌泉Y：為什么你會約他們跟你去旅行呢？K：他們是我的幾個要好的朋友Y：那湯沛泓她是做什么的？K：湯沛泓她是做醫生的Y：做醫生的，那她的電話是多少呢？K：1395271中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司40銷售流程銷售流程5中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司41 為什么會扣這么高的費用？為什么會扣這么高的

20、費用？ 長期持有長期持有,費用分攤法費用分攤法:您的觀點我明白.您是說前期50%的初始費用太高了,對嗎?其實,保險買的不僅是眼前,更是我們的未來. 長期來說,平攤后的費用不僅不高,而且很低. 任何投資都有成本任何投資都有成本:農民種地要播種,開店要鋪租。 產品太復雜，我們聽不懂產品太復雜，我們聽不懂 與傳統的保險產品相比是復雜了一些，因為它有很多對客戶有利的功能和特點，這些都是別的保險和理財產品所不具備的。 關于其它方面,您放心，公司會定期向您提供保單價值變化的咨詢服務。例如每年寄送年度報告；你也可以在媒體和平安網站上直接查詢。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公司42 是的，貨比三家，買得稱心如意很重要。買保險就是買保險公司的實力,而不是只比較產品的收益.公司的實力決定了產品的盈利能力，萬能險是我們公司的核心產品，值得您擁有。 存銀行很方便是優點也是缺點，取錢越方便，越存不住錢。 而萬能險具備傳統理財方式的優點，比如承諾收益，靈活，同時還有保障相伴您終身。中國平安人壽保險股份有限公司廣東分公