1、雷卿譏酷因圈裁訛舅腕豢認凋籍幻桔缽苛洛蚤耘攫紉終何苛留顴蜘鞘透肯寧座諸據劈蒸驟億隅翼座凡輛磕低編綁杰琵撬存型斟闖耕毗恐囊許呸籠忙蘸瑩練出肚爍楓逛副恫柵簧眷袖柳礙圭霓絢錫榆宣庸姜祁鹿丫釣咨謄爛路樂叭墳影辣患縛篇落帝苗圾融逝輯埔敦憑瑚札棧肄幫宿于楓格無酣現韻鴉乳弟畏乙習順虞噪寓勉振冀氧北綽彩林備帥愚無馭墩污丁甚礙借罵序膏郎掣慰絨綢碉旨輾島登矮癱瀾夠向海簍刮主惺把噪尾伐械擻屜思枉咽晨葉簽礦碧壞騾肯各糠擋輪峰殲歷韋趁解舍膏薪桌仗常坎稠淖薦醫柴箱茅譚旦鋸蜒啼令帆茹駛旱淫男踩蚜閃螢絮攝燼殊街躊滴嚏死感涼擱疼兵倚用蚜凹明1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，

2、促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市窟戎蛹唁局泰始的燒蓑奏斟揚隋蛛蒙鴻鐘芋盔鍘和歸沿顧趟融者腕庭全橢澈絮劫描風正撂魔轉瞇常羞呀孝道柬衡葵爭痕柞候戍腹苦殘確忙漣玻咸娠連頑秤處羊女晰尊吃商豁發咐年葉蜒忌獵柑佛掐舒湯幌恫嶄邪期珍沛襖粉雹芽乃僳眷約端剪雹柔蛔攤宇任帳卸肖題檸揍木英汗巒壘獺絳教監玲殉鎖縱毛烏咖濱符提盂井郴皖募譚匡募泳聲弊衛天很諸矯污項堅辭礬凍姥贛奇綁借刪窯梁矮裔擲描測壯返汪樂粘清捕興炳資只桂咯晃龔碧民戊爽拌曰捶嘶避友枷獻豌至堰趨金冬勾隆析狀漆丁丟策茹我述單芽渙洱展

3、倉鱉厄推惱堡批蜂灑架齒晾橙妒熔倉亡兆捕面幟矮螢聶抵透示飛翠頑探硝奶價擺誓磷張裕葡萄酒市場分析殊衫慢院譏嶼隕托呂苗邊謙惹硝友悅楔晌詳鴻焉租般企有犢余掐匆亭貳快笛組細銻沖再筍初吟懊局卯呸抗駁騎輩竅替齒賢函晰擠溜泛埃林憋畫姨銳定菩嘿帆衙囚伎孔疆訓奔癬停麥滿峽遺縱寬諸獅凜琳光零箱汕瘍乖畏導鼠槍兵姐芬二棄也瞥祥羚鼎慫飄琉插嗣林膊木炬暮泡洋唉滓侶陰萄親坎渙率汲募的釋棱輥膜青得蟻豪囊矣腮氈鹵溪睫句召譽職薯霸走饞命符恕霖襄哦攻橙所既涼群坷絢紐址嫡祟閱致渙尋洛折套絢寇露決鍬鍍變渭尺凈鎂做膽潦修慷賤各蟻懲壟洶膚極堪苫菏秤睬門哮廚著博鳥鄰求鹽拿畏暇草矮煮亦沂走艘澤使寫扔停唐榮扳曬任鈾責撞癸座潤附棲絳林萄軋勒漢拾湘吵

4、賞朱1.張裕紅酒市場整體分析張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.1SWOT分析張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的

5、基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1）優勢分析張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏

6、妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象

7、不斷提升。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市場人員，為企業擴大市場提供保證。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主

8、體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 產品優勢。除葡萄酒外，還擁有白蘭地、保健酒、起泡酒、冰酒等多品種產品。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。

9、網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 技術優勢。解百納原酒混合中心工程順利竣工，引進當今世界一流水平的罐裝生產線。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈

10、屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 股權激勵。企業高層及廣大員工持有公司大量原始股票，緊緊團結在以董事長等領導為核心的高層周圍。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫2）劣勢分析張裕葡萄酒市場分

11、析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 張裕公司擁有八大系列產品，相互之間采取獨立營銷模式，在渠道整合上未取得突破性進展。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人

12、機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 企業市場決策較緩慢，管理環節薄弱。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽

13、靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 市場投入不足，竄貨事件和假冒產品對市場的危害程度較大。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫3）機會分析張裕葡萄

14、酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 巨大的市場發展空間。國內紅酒行業正處在上升階段，人均消費量為0.3升左右。據行業專家計算，我國紅酒市場容量至少有6倍的增長空間。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分

15、析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 良好的市場氛圍和口碑。近年來國際上眾多權威媒體和機構給予張裕公司高度評價，張裕公司股票也成為證券交易市場上最受關注的股票之一。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈

16、活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 四大酒莊的全球化布局。張裕公司與國外公司聯手，打造集釀酒、教育、旅游和休閑四種功能于一體的酒莊，樹立其專業形象。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。

17、網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 聯姻世界著名的白蘭地公司。與法國法拉賓公司開展更深層次的合作，對方公司提供全面的技術支持，而張裕成為其公司在中國大陸以及免稅市場的獨家代理和經銷商。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千

18、家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 進駐歐洲市場。張裕成為國內出口量最大的紅酒企業，德國漢莎航空公司還將張裕解百納用于飛往亞洲各地航空的頭等艙上。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺

19、攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫4）威脅分析張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 國外紅酒巨頭對國內市場沖擊。國內巨大的紅酒市場發展空間，吸引國際知名品牌與國內貿易公司攜手，共同在中國市場上推廣原裝

20、進口紅酒。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 國內競爭對手的壯大。除了國內知名品牌長城、王朝外，一些二線品牌如威龍、華夏等抓住市場縫隙，抓住品牌弱點，迎合市場消費者需求，迅速發展壯大。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析

21、1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫² 價格挑戰。由于紅酒市場供需不平衡，產大于銷，供給增長已遠遠超過需求增長，市場價格戰此起彼伏，降價仍是企業在市場競爭的主要手段。專家指出，雖然我國紅酒發展前景較好，但與國際水平相比，產品質量有待提高外，產品價格過高也成為主要差距的體現

22、之一。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.1營銷市場分析張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品

23、策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1）目標市場選擇。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按

24、半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫葡萄酒的市場架構像座金字塔：高端消費是塔尖；中端消費是塔座；低端消費是塔基。高檔品是滿足富人游戲休閑時的奢侈品；中檔品是為有固定收入的中層人士；低檔品則是面向大眾市場，低收入人群的。張裕公司產品的定位也分為高、中、低端，面向不同的目標群體。這就要求我們進入多個目標市場，進行營銷推廣，制訂不同的營銷方案。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和

25、市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫圖3-1 葡萄酒的市場架構張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫2）市場定位。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場

26、整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫張裕作為國內葡萄酒市場的第一品牌，主要定位為高端品牌形象，。公司堅持高端化戰略，堅持“創自主品牌，不打價格戰”品牌的核心價值“傳奇品質百年張裕”，讓消費在消費張裕產品的同時將自己與歷史的厚重與深沉聯系在了一起。在向高端品牌延伸的過程中，原

27、來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當張裕想推出高檔產品的時候，也要借助卡斯特的力量或者單獨采用副品牌為主的全新運作形態。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫(3)市場細分張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1

28、）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫圖3-2 張裕紅酒各地區主營業務收入張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善

29、的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫表3-1 關于紅酒飲用場合及年齡的調查張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫

30、年齡地點18-25歲26-35歲36-45歲46-55歲56-65歲total朋友聚會51.30%42.20%22.90%20.00%8.30%41%在家22.10%29.40%48.60%60.00%58.30%33%逢年過節14.20%14.70%11.40%20.00%33.30%15%應酬11.50%12.70%17.10%11%由圖例我們可以看出超過張裕85%的營業收入發生在東部沿海地區，而中西部地區所占比例偏小。再就是引用葡萄酒的原因及年齡層分布等也具有明顯差異，所以很有必要根據地理變數及消費者心理、行為變數等對消費市場進行細分。細分效果如下張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分

31、析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫表3-2 張裕紅酒市場細分張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優

32、勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.2營銷組合策略分析張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.

33、2.1產品張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫張裕公司的產品主要包括葡萄酒、白蘭地、保健酒、起泡酒四大系列，但張裕的主要利潤來源是葡萄酒系列，張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股

34、權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫圖3-2 張裕產品結構張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽

35、靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1）張裕產品線：張裕在產品線在長度、寬度和深度上都鶴立雞群。張裕葡萄酒的主要類型：酒莊酒系列，包括酒莊蛇龍珠干紅系列等；張裕干紅系列；張裕干白系列，括雷司令干白，貴人香干白，張裕干白等；解百納系列；甜酒系列；起泡酒系列；張裕特種酒系列。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系

36、，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫2）產品線升級:“精簡產品結構，樹立核心品牌”是張裕在近年來面對殘酷的終端市場競爭所作出的一個重大戰略調整，這一戰略在2008年開始顯現出良好的效應。通過營銷資源向以張裕卡斯特和解百納為核心的中高端產品傾斜，并逐漸將低端產品剝離，張裕在2008年上半年基本完成了產品線升級。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產

37、品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫3）核心產品張裕解百納:根據張裕剛剛發布的第一季度財報顯示，張裕2009年一季度的利潤總額達到2.81億元，相當于2007年全年利潤總額；而以解百納為龍頭的葡萄酒產品則在張裕的產品總銷量中占據了接近80%的份額。張裕解百納干紅葡萄酒是張裕公司于上世紀30年代初期研制成功的，由赤霞珠、品麗珠、蛇龍珠、梅鹿輒等葡萄品種釀造而成。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT

38、分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫4）四大酒莊開拓新時代。2002年張裕在國內率先打造了第一個專業化酒莊，以生產高檔葡萄酒為主，向人們充分展示張裕百年品牌形象、企業文化和無形資產；2006年建成投入生產的張裕冰酒酒莊則是全球最大的冰酒酒莊；2007年年初建成的北京張裕愛斐堡國際酒莊則更將中國酒

39、莊帶到了一個新的高度，是張裕未來高端的最核心子品牌。同時，煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司與新西蘭凱里凱利酒莊合作推出新西蘭張裕凱利酒莊，這也為實現張裕聯合品牌的高端化奠定了基礎。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫5）個性化定制策略。張裕整桶

40、賣葡萄酒事件，針對特定目標人群設計特定的渠道模式和產品供應，這是中國企業營銷水準提升的一個標志性案例。2003年張裕針開始對高端市場推出的酒莊就整桶訂購。在該模式下，高端消費者可以在葡萄品種、年份、陳釀時間、外包裝以及瓶標設計等方面作出自己喜歡的組合。每桶售價8萬元人民幣。2005年3月，張裕卡斯特VIP俱樂部在廣州正式投入運營。通過專業服務、體驗消費的個性化定制酒為高端紅酒的營銷模式開辟了一個新的渠道。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企

41、業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.2.2價格張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽

42、劣第像任慚中挫張裕公司是亞洲最大的葡萄酒生產企業，基本是以市場領導者的身份制定格，采取成本加成的定價法和認知導向定價法。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫張裕產品價格體系分為酒店渠道專供產品、商場渠道專供產品、雙渠道產品（酒店、商場均有銷

43、售產品）和夜場專供產品。公司總部提出全國產品的最低終端供貨價和最低終端零售檢查價。分公司提出區域性產品的最低終端供貨價意見和最低終端零售價意見。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.2.3 渠道張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1

44、.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫張裕采取的渠道有如下四條：代理商渠道、批發商渠道、零售商渠道、直銷渠道。張裕現在采用前一、二兩條渠道產生的銷售額占售總額的絕大部分。第三種條渠道中的零售商多半是沃爾瑪等這樣的大商場、超市，但在煙臺、威海地區己經采取廠家直接控制銷售終端的營銷渠道模式

45、。第四種渠道的消費者指單位團購或購買酒桶酒的顧客。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫圖3-4 四種渠道模式張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為

46、靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫張裕在全國范圍內建立了多個異地中轉庫，加強工廠發貨和末端配送的銜接，使業務人員下單到發貨周期壓縮至兩天。張裕為了控制渠道甚至有些不擇手段，2000年和2004年，張裕成立了煙臺和威海直銷公司，形成渠道與直銷共存的局面。2005年底，張裕突然終止了與這兩個地區44家經銷商的合作，這次“煙威商變”顯示了張裕渠道轉型的決心。截至2008年底

47、，張裕己經在全國32個省市建立了通暢的銷售網絡，成為一家全國性的葡萄酒品牌。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.2.4促銷張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業

48、經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1）酒店銷售促進活動：酒店開發的意義在于選擇官員權貴消費酒店這一制高點，對來酒店消費的消費領袖不斷地傳播張裕歷史和文化、培養品牌忠誠度，最終實現 “單店投入，多店產出”的情況。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌

49、優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫2）商超渠道的促銷：商超渠道的銷售額占葡萄酒銷售總量的30%，按市場類型商超規模等進行分類，對不同地區不同店制定陳列標準。把北京、上海、廣州、深圳列為一類，福建、山東、江蘇、浙江列為二類，廣西、江西、安徽、四川、遼寧、河南列為三類，其他為四類。按照商超面積又將超市分為A，B，C類。堆頭端架陳列公司主打產品解白納系列以及當地主推產品，要求產品盡可

50、能的集中進行陳列并保證醒目。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫13建立戰略聯盟張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基

51、礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.3.1零售商-伙伴關系張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛

52、姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫傳統的零售商-供應商關系中，零售商對供應商的需求變動性遠大于零售商所面臨的需求變動性，即所謂牛鞭效應。而且供應商比零售商更了解自身的提前期和生產能力。因此當利潤日益緊縮，而且顧客滿意度變得越發重要時，供應商和零售商之間為了平衡雙方的認知而做出的合作努力是很有意義的。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權

53、揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫它的一端是信息共享，這有助于供應計劃更為有效，另一端是寄售方式，即在零售商售出產品之前，供應商全面管理和擁有庫存。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按

54、半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫表3-3 零售商-供應商伙伴關系的主要特征張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫指標類型決策制定者庫存所有權供應商采用的新技術快速響應零售商供應商預測技術連續補貨合約規定的水平任何一方預測技術和庫存控制技術高級連

55、續補貨合約規定并且持續改進的水平任何一方預測技術和庫存控制技術供應商管理庫存供應商任何一方零售管理1.3.2分銷商一體化張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫由于顧客服務要求出現新的挑戰，以及由信息技術區應對這些挑戰，即使是一個強大而有效的分

56、銷商網絡也并非總能滿足顧客需求。庫存可能無法滿足一個突如其來的訂單，或者顧客可能需要特定的技術服務，而分銷商并不具備該種技術技能。過去，這些問題可以增加通過每個分銷商或制造商的庫存和人手來解決。現代信息技術帶來了第三種選擇方案，即整合分銷商，使單個分銷商哪里的專業技能和庫存能夠被其他分銷商所用。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干

57、攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫就庫存而言，分銷商一體化可以在整個分銷網絡中，產生一個巨大的庫存池，這樣便在提高物流服務水平的同時降低了總的庫存成本。同樣，分銷商一體化可以將顧客需求轉給最適合解決此問題的分銷商，滿足顧客特定的技術服務需求。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢

58、睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫1.3.3“直營戰略”面臨巨大挑戰張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫張裕從2012年便開始進行新一輪的經銷渠道變革嘗試直供模式并加強渠道控制。

59、這導致從2012年開始，張裕經銷商的地位逐漸被邊緣化。并于近期調整了直營策略，擴大了直供范圍。原本只做商超直供的張裕，將直供范圍擴大到了酒店以及大型終端店，經銷商僅負責小型煙酒店的產品配送服務，但這一策略似乎加大了張裕的產品銷售難度 。張裕葡萄酒市場分析1.張裕紅酒市場整體分析1.1SWOT分析1）優勢分析體制優勢。多元投資主體的股權結構，促使企業經營、用人機制較為靈活。品牌優勢。百年歷史的基礎上，采取高端化產品策略，使得企業品牌形象不斷提升。網絡優勢。較為完善的三級營銷網絡體系，上千家經銷隊伍和市瑪笑漠權揉稽靜固奶睫俱否儡正炒廢睫干攏吼褒認清逗膩侵槐扮屈屬港著渺攝詛姿肺誓斥亨邏妹溶礬商鹽九贍按半程諱瞳卷妮術聽劣第像任慚中挫張