1、.十種常見病關聯銷售培訓十種常見病關聯銷售培訓 - - 感冒用藥關聯銷售感冒用藥關聯銷售. 培訓目的培訓目的 - - 了解和掌握感冒用藥關聯銷售技巧了解和掌握感冒用藥關聯銷售技巧 培訓內容培訓內容 - - 情景模擬情景模擬 - - 標準話術標準話術. 情景模式一：情景模式一： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里沒有，店里沒有， 店員需推薦其他商品店員需推薦其他商品 。 情景模擬情景模擬.“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀是您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀是* * * *，我們建議您可以我們建議您可以* * * * *”舉例：當顧客指名要白加黑，對應標準話術為：舉例

2、：當顧客指名要白加黑，對應標準話術為：“您說您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀看來是患的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀看來是患感冒感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復方，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復方氨酚烷胺，氨酚烷胺，它是復方制劑，對于抗病毒、改善感冒它是復方制劑，對于抗病毒、改善感冒引起的頭痛、發熱、流涕等癥效果都不錯（引起的頭痛、發熱、流涕等癥效果都不錯（抗病毒抗病毒治流感效果相當不錯，我們有這幾個品牌供您選擇。治流感效果相當不錯，我們有這幾個品牌供您選擇。你如果您白天要開車或進行高空作業，也可用日夜你如果您白天要開車或進行高空作業，也可用日夜百服嚀，

3、它有相同的功效。百服嚀，它有相同的功效。” （流感是要流行病學檢測才可以下診斷的，我們不能輕（流感是要流行病學檢測才可以下診斷的，我們不能輕易的下結論）易的下結論） 標準話術標準話術 -1-1.“您說的藥您說的藥/ /產品成分是產品成分是* * * *，我們店里有，我們店里有* * * * *，成份和您說的藥成份和您說的藥/ /產品完全一樣，質量好，價格產品完全一樣，質量好，價格更實惠。更實惠。”舉例：當顧客指名要感康，對應標準話術為：舉例：當顧客指名要感康，對應標準話術為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您說的您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您說的藥藥成分是氨酚烷胺，我們店里有瑞麗普氨酚烷

4、胺成分是氨酚烷胺，我們店里有瑞麗普氨酚烷胺膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質量好膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質量好價格價格更實惠。更實惠。” 標準話術標準話術 -2-2.“您說的產品，我們店里暫時沒有，但是，您您說的產品，我們店里暫時沒有，但是，您是是要買要買* * * *功能的產品，我們有功能的產品，我們有* * * *，它的效果也，它的效果也相當不錯，而且價格更加實惠。相當不錯，而且價格更加實惠。舉例：當顧客指名要感康，對應標準話術為：舉例：當顧客指名要感康，對應標準話術為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但您是要治您說的藥，我們店里暫時沒有，但您是要治感感冒，我們建議您可以用海王銀得菲，治

5、療感冒冒，我們建議您可以用海王銀得菲，治療感冒特別是改善鼻塞、流涕癥狀特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價格也更起效快，價格也更加實惠。加實惠。” 標準話術標準話術 -3-3.標準話術標準話術 -4-4“您患的是您患的是* * * *感冒，西藥能快速緩解癥狀，同感冒，西藥能快速緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如幫助身體抵抗病毒，比如* * * * *，就有不錯的抗，就有不錯的抗病毒效果。病毒效果。”例如：例如：“您患的是風熱感冒，西藥能迅速緩解您患的是風熱感冒，西藥能迅速緩解癥癥狀，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫

6、助狀，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就身體抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒效果。有不錯的抗病毒效果。” .標準話術標準話術 55“您發燒么？如果病癥明確無其它不適，您發燒么？如果病癥明確無其它不適，38.538.5度以下度以下可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有* * * * *，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果體溫在體溫在38.538.5度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我

7、們的電子體溫計測量方便衛生，您可以購買一支回去。我們的電子體溫計測量方便衛生，您可以購買一支回去。（或針對支付能力較弱顧客（或針對支付能力較弱顧客“我們有我們有* * * * *體溫計，使用安體溫計，使用安全方便全方便”。）。）舉例：舉例：“您發燒么？如果病癥明確無其它不適，您發燒么？如果病癥明確無其它不適，38.538.5度以度以下可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，下可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有凡卡退熱貼，用于物理降溫，效果不錯，安全我們這有凡卡退熱貼，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果體溫在無副作用；如果體溫在38.538.5度以上，可用藥物降溫。家度以上

8、，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的瑞沃電子體溫計，測量方便快里有沒有體溫表？我們的瑞沃電子體溫計，測量方便快捷，捷，您可以購買一支回去您可以購買一支回去” .標準話術標準話術 -6-6“經常感冒者要大量補充經常感冒者要大量補充VCVC，能夠幫助身體迅，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的我們這里的* * * * *，口味好，服用方便，您，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時間。可以買一瓶回去，服用一段時間。”舉例：舉例：“經常感冒者經常感冒者感冒了要大量補充感冒了要大量補充VCVC，能，能夠幫助身體迅速提高免疫力，

9、加強身體對夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的盈樂兒維生素抗病毒的能力，我們這里的盈樂兒維生素C C咀嚼片，口味好，服用方便，您咀嚼片，口味好，服用方便，您可以買一可以買一瓶回去，服用一段時間。瓶回去，服用一段時間。”.標準話術標準話術 -7-7“經常感冒者也可以適當服用蛋白質粉、牛初經常感冒者也可以適當服用蛋白質粉、牛初乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強身體乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的對抗病毒的能力，我們這里的* * * * *，口味，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間。一段時間。”舉例

10、：舉例：“經常感冒者經常感冒者也可以適當服用蛋白質粉、也可以適當服用蛋白質粉、牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的海加強身體對抗病毒的能力，我們這里的海王牛初乳，口味好，效果明顯，您王牛初乳，口味好，效果明顯，您可以買可以買一些回去，服用一段時間。一些回去，服用一段時間。”.標準話術標準話術 -8-8“經常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、氨基經常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的身體對抗病毒的能力，我們這里的* * * * *

11、，服用方便，增強免疫力效果明顯，您可以服用方便，增強免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間。買一些回去，服用一段時間。”舉例：舉例：“經常感冒者經常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、也可以適當補充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的海加強身體對抗病毒的能力，我們這里的海王澳洲牧場胡蘿卜素，服用方便，增強免王澳洲牧場胡蘿卜素，服用方便，增強免疫力效果明顯，您疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用可以買一些回去，服用一段時間。一段時間。”. 情景模式二：情景模式二： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里有，店

12、里有， 店員仍需盡量嘗試導購店員仍需盡量嘗試導購PBPB商品。商品。 情景模擬情景模擬.“您說的藥成分是您說的藥成分是* * * *，我們店里有，我們店里有* * * * *，成，成份份和您說的藥完全一樣，質量好，價格也更實和您說的藥完全一樣，質量好，價格也更實惠。惠。”舉例：顧客指名品牌藥舉例：顧客指名品牌藥A A感康。感康。“您說的藥成您說的藥成分分是氨酚烷氨，我們店里有瑞麗普氨酚烷胺膠囊，是氨酚烷氨，我們店里有瑞麗普氨酚烷胺膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質量好，價格更實成份和您說的藥完全一樣，質量好，價格更實惠。惠。”不要忘記關聯銷售！話術見情景模式一之不要忘記關聯銷售！話術見情景模式一

13、之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 標準話術標準話術.情景模擬情景模擬情景模式三：情景模式三： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里有，店里有，如果顧客執意要自己選的品牌藥，如果顧客執意要自己選的品牌藥，不要忘記關聯銷售！不要忘記關聯銷售！ .標準話術標準話術“這是您的藥。這是您的藥。”不要忘記關聯銷售！不要忘記關聯銷售！話術見情景模式一話術見情景模式一之之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 . 情景模式四：情景模式四： 顧客告知癥狀，問吃什么藥。顧客告知癥狀，問吃什么藥。 情景模擬情景模擬.“您患的是您患的是* * * *感冒，西藥，比如感冒，西藥，比如* * * *，

14、能快速，能快速緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中成藥，緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如* * * * *，就有不錯的抗病毒效果。就有不錯的抗病毒效果。”例如：例如：“您患的是風熱感冒，西藥，比如瑞麗您患的是風熱感冒，西藥，比如瑞麗普氨酚烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時搭配普氨酚烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒比如弘盈康抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒效果。效果。”標準話術標準話術. 情景模式五：情景

15、模式五： 顧客嫌推薦的藥貴，或者無顧客嫌推薦的藥貴，或者無 理由地不采納推薦藥品。理由地不采納推薦藥品。 情景模擬情景模擬.“相同或類似成分的藥還有相同或類似成分的藥還有* * * * *，價格更加，價格更加實實惠，質量也有保障，您也可以考慮買這種。惠，質量也有保障，您也可以考慮買這種。”例如：向顧客推薦了瑞麗普氨酚烷胺膠囊，例如：向顧客推薦了瑞麗普氨酚烷胺膠囊，顧客嫌貴。顧客嫌貴。“相同或類似成分的藥還有爽寧相同或類似成分的藥還有爽寧氨氨酚烷胺膠囊，價格更加實惠，質量也有保障，酚烷胺膠囊，價格更加實惠，質量也有保障，您也可以考慮買這種。您也可以考慮買這種。” 不要忘記關聯銷售！話術見情景模式

16、一之不要忘記關聯銷售！話術見情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7。 標準話術標準話術. 情景模式六：情景模式六： 顧客直接索取低價常規藥顧客直接索取低價常規藥 （如：速效傷風膠囊）（如：速效傷風膠囊） 情景模擬情景模擬.“您說的藥在這里。您說的藥在這里。”不要忘記關聯銷售！話術見情景模式不要忘記關聯銷售！話術見情景模式一之一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 標準話術標準話術.情景模擬情景模擬 情景模式七：情景模式七： 當顧客是老年人時當顧客是老年人時 .標準話術標準話術“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選選用中成藥治療，中成藥性質溫和，能

17、夠更安用中成藥治療，中成藥性質溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒。因為您患的是全地幫助身體抵抗病毒。因為您患的是* * * *感感冒，您不妨使用冒，您不妨使用* * * * *，它具有不錯的抗病毒，它具有不錯的抗病毒效果。效果。”例如：例如：“如果您患有心腦血管方面的病，我如果您患有心腦血管方面的病，我建建議您選用中成藥治療，中成藥性質溫和，能議您選用中成藥治療，中成藥性質溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。因為您患的是風熱感冒，您不妨使用同愛維因為您患的是風熱感冒，您不妨使用同愛維C C 銀翹片，它具有有不錯的抗病毒效果。銀翹片，它具有有不錯的

18、抗病毒效果。” . 支付能力強的表現：支付能力強的表現：1 1、指明索取價格在、指明索取價格在1010元以上的品牌藥；元以上的品牌藥；2 2、對于病理自述清晰如：、對于病理自述清晰如：“我頭疼發燒，大我頭疼發燒，大概是得流感了概是得流感了 。”3 3、注意觀察顧客的著裝舉止細節。如：是否、注意觀察顧客的著裝舉止細節。如：是否 佩戴手表；頭發、鞋子、指甲、領口是否佩戴手表；頭發、鞋子、指甲、領口是否 衛生，說話音量的高低，這些都可以透露衛生，說話音量的高低，這些都可以透露 出顧客的支付能力。出顧客的支付能力。 顧客支付能力判斷顧客支付能力判斷. 癥狀癥狀人群人群風熱感冒風熱感冒 風寒感冒風寒感冒

19、 流行性感冒流行性感冒 支支付付能能力力強強 西藥治標產品：海王銀得菲、西藥治標產品：海王銀得菲、瑞麗普復方氨酚脘胺膠囊、潛瑞麗普復方氨酚脘胺膠囊、潛龍復方氨酚脘胺片、海王金象龍復方氨酚脘胺片、海王金象桑菊感冒片、雄勢銀黃膠囊桑菊感冒片、雄勢銀黃膠囊 慶陽感冒靈顆粒、慶陽感冒靈顆粒、康可達感冒靈顆粒、康可達感冒靈顆粒、感欣舒復方氨酚脘感欣舒復方氨酚脘胺片（聯采）胺片（聯采） 瑞麗普復方氨瑞麗普復方氨酚脘胺膠囊、酚脘胺膠囊、潛龍復方氨酚潛龍復方氨酚脘胺片脘胺片 中成藥治本產品：潛龍雙黃連中成藥治本產品：潛龍雙黃連軟膠囊、弘盈康抗病毒口服液、軟膠囊、弘盈康抗病毒口服液、康必欣雙黃連口服液、博抉雙康

20、必欣雙黃連口服液、博抉雙黃連口服液、海精靈夏桑菊顆黃連口服液、海精靈夏桑菊顆粒、福州海王銀翹解毒片粒、福州海王銀翹解毒片 廣良源風寒感冒顆廣良源風寒感冒顆粒、益群堂感冒清粒、益群堂感冒清熱顆粒、弘盈康感熱顆粒、弘盈康感冒清熱顆粒、同愛冒清熱顆粒、同愛小柴胡顆粒、伏羲小柴胡顆粒、伏羲清熱解毒口服液清熱解毒口服液 君逸板藍根顆君逸板藍根顆粒、凌波板藍粒、凌波板藍根沖劑、福州根沖劑、福州海王金象羚羊海王金象羚羊感冒片感冒片 其他搭配產品：其他搭配產品：瑞沃體溫計、瑞沃（數字）電子體溫計、瑞沃體溫計、瑞沃（數字）電子體溫計、KINGLIGHTKINGLIGHT蛋白質粉、零星蛋白質粉、零星多種維生素泡騰

21、片、盈樂兒成人維生素多種維生素泡騰片、盈樂兒成人維生素C C咀嚼片、海王牛初乳、奈氏咀嚼片、海王牛初乳、奈氏力斯力斯胡蘿卜素、海王澳洲牧場胡蘿卜素、海王澳洲牧場胡蘿卜素、悠汝琳瑞特氨基酸片、胡蘿卜素、悠汝琳瑞特氨基酸片、紫伊氨基酸口服液紫伊氨基酸口服液 、海王澳洲牧場復合氨基酸軟膠囊、海王澳洲牧場復合氨基酸軟膠囊 . 支付能力弱的表現：支付能力弱的表現：1 1、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層 找藥；找藥；2 2、直接詢問、直接詢問“我有點感冒，吃什么藥？我有點感冒，吃什么藥？”之之 后對于推薦的藥莫名猶豫不決，希望再后對于推薦的藥莫名猶豫不決，希望再 能推薦便宜一點的；能推薦便宜一點的；3 3、直接索取低價常規藥，如、直接索取低價常規藥，如 “速效傷風膠速效傷風膠囊囊”。 顧客支付能力判斷