1、渠道業(yè)務操作手冊一、 客戶管理寧紅對經(jīng)銷商管理的目標是將經(jīng)銷商培養(yǎng)成具有資金實力、完整的分銷網(wǎng) 絡、健全的銷售組織和管理制度、先進的經(jīng)營理念、能與寧紅積極配合且主推 寧紅系列產(chǎn)品的終端型服務客戶。（一）客戶結(jié)構的調(diào)整1、經(jīng)銷商的選擇A選擇新經(jīng)銷商的前提空白市場原經(jīng)銷商經(jīng)銷權被取消經(jīng)銷商的分銷能力有限，不足以覆蓋整個經(jīng)銷區(qū)域 全系列產(chǎn)品經(jīng)銷權劃分為單系列產(chǎn)品經(jīng)銷權B、選擇經(jīng)銷商的標準（按重要性排序）序號標準備注1分銷能力（分銷網(wǎng)絡是否健全）前提條件2融資能力（資金是否充裕）前提條件3銷售經(jīng)驗（是否有豐富的小家電銷售經(jīng)驗）重要條件4合作愿景（合作的愿望是否強烈）重要條件5經(jīng)營管理能力（內(nèi)部管理是否

2、健全）重要條件6經(jīng)營規(guī)模（經(jīng)營規(guī)模是否夠大）重要條件7在當?shù)胤咒N商及零售商的口碑（口碑是否好）重要條件8經(jīng)銷商的自身素質(zhì)（自身素質(zhì)是否高）重要條件9經(jīng)銷商的經(jīng)營埋念（經(jīng)營埋念是否先進）重要條件10倉儲面積、配送能力、銷售人員數(shù)量和素質(zhì)重要條件C銷售模式的確定若經(jīng)銷商的銷售范圍只局限在自有零售賣場，銷售模式為直營；若經(jīng)銷商以批發(fā)為主，銷售模式應為區(qū)域經(jīng)銷或網(wǎng)點登錄。D銷售區(qū)域的確定根據(jù)該區(qū)域原有的客戶結(jié)構情況，并結(jié)合該經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷范圍和分銷 能力確定經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域。E、銷售目標的確定區(qū)域根據(jù)總部分配的年度銷售任務，再結(jié)合經(jīng)銷商的實際銷售能力和經(jīng)銷 區(qū)域大小，確定該經(jīng)銷商的銷售目標任務。F、

3、銷售政策的確定根據(jù)總部整體的營銷策略并結(jié)合市場實際情況確定。G經(jīng)銷協(xié)議的簽定經(jīng)銷商需與營銷中心簽定經(jīng)銷協(xié)議方可成為公司的正式授權經(jīng)銷商。注：銷售協(xié)議審批及辦理程序：區(qū)域與經(jīng)銷商簽定協(xié)議后，將協(xié)議（一式四份）寄回銷售助理，由營銷中 心審核，再由營銷總監(jiān)審批，審批完后由銷售助理負責蓋合同章，營銷中心及 財務部各留一份留底）最后將協(xié)議寄回經(jīng)銷商（一式二份）H、經(jīng)銷商開戶及相關資料的收集簽定經(jīng)銷協(xié)議后，市場人員需收集經(jīng)銷商開戶所需要的資料（一級經(jīng)銷商 申請書、營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件、銀行開戶證明復印件及法人證明復印件）注：經(jīng)銷商的開戶手續(xù)：只要把開戶所需的資料傳真到公司銷售助理即可2、經(jīng)銷商

4、的調(diào)整B、 經(jīng)銷區(qū)域的調(diào)整經(jīng)銷區(qū)域的擴大經(jīng)銷商實力比較強，原經(jīng)銷區(qū)域運作的非常好，且有足夠的能力及資金去 運作其它區(qū)域市場。經(jīng)銷區(qū)域的縮小經(jīng)銷商實力較弱，不足以運作目前的區(qū)域市場；或經(jīng)銷商把精力轉(zhuǎn)向其它 產(chǎn)品的經(jīng)營，嚴重影響了寧紅產(chǎn)品在該市場的銷售。經(jīng)銷區(qū)域的取消經(jīng)銷商基本不能運作目前的區(qū)域市場或因經(jīng)銷商嚴重違反公司規(guī)定，但仍屢教不改的。B、經(jīng)銷權的調(diào)整與取消經(jīng)銷區(qū)域相同（二）客戶銷售目標管理根據(jù)總部分配的年度銷售任務，再結(jié)合各經(jīng)銷商的實際銷售能力，將銷售 任務分解到各個經(jīng)銷商，再將各個經(jīng)銷商的銷售任務分解到全年的各個月份， 每月進行及時跟進和落實。注：確定客戶銷售目標需要考慮的問題經(jīng)銷商年實

5、際銷售規(guī)模是多少？該區(qū)域年銷售量大約是多少？（三）客戶業(yè)務開展管理1 、根據(jù)區(qū)域市場實際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制訂分銷商政策，并做好分銷協(xié)議（聯(lián)銷協(xié)議）的簽定；2 、對所屬區(qū)域進行合理規(guī)劃，并協(xié)助經(jīng)銷商建立及開拓高質(zhì)量的分銷網(wǎng)絡 與網(wǎng)點；3 、定期拜訪客戶，維護良好的客情關系，并跟進經(jīng)銷商打款及提貨情況；4 、對經(jīng)銷商的進、銷、存提供合理化建議；5 、指導經(jīng)銷商日常的經(jīng)營活動，并協(xié)助經(jīng)銷商解決日常運作中遇到的難題；6 、做好市場信息的收集及區(qū)域市場分析。（四）客戶分銷網(wǎng)絡管理1 、協(xié)助經(jīng)銷商合理規(guī)劃每個地區(qū)的二級經(jīng)銷商與零售網(wǎng)點數(shù)量，并確定每個地區(qū)現(xiàn)有的重要的二級經(jīng)銷商及零售網(wǎng)點；2、協(xié)助并督促經(jīng)銷

6、商積極開發(fā)空白市場， 完善分銷網(wǎng)絡，保證每個地區(qū)均 有核心的零售網(wǎng)點覆蓋且分銷網(wǎng)絡能輻射到縣鎮(zhèn)級市場；3、對現(xiàn)有網(wǎng)點進行優(yōu)化，提高網(wǎng)點形象和質(zhì)量；4、經(jīng)常與經(jīng)銷商一起拜訪重要的二級經(jīng)銷商及零售商，了解二級經(jīng)銷商及 零售商的銷售狀況及存在的問題，并及時跟進和解決。（五）客戶價格管理1 、根據(jù)所屬區(qū)域的實際情況，制訂本區(qū)域的批發(fā)及零售價格體系， 包括一 級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、傳統(tǒng)百貨、超市等的批發(fā)及零售價格；2、監(jiān)督經(jīng)銷商及其下屬分銷商的批發(fā)價及零售價是否在我公司規(guī)定的價格范圍內(nèi)，若有違反價格規(guī)范的，督促經(jīng)銷商及時糾正，否則，按市場規(guī)范管理辦法中的相關條例，對經(jīng)銷商予以處罰。（六）客戶貨物流向管理

7、監(jiān)督經(jīng)銷商的貨物流向，若經(jīng)銷商的貨物有竄貨到別的區(qū)域的，應迅速制 止并及時查找取證；我公司將根據(jù)市場規(guī)范管理辦法中的相關條款，對經(jīng) 銷商予以處罰。注：對違規(guī)經(jīng)銷商的處罰程序：區(qū)域經(jīng)理填寫市場違規(guī)處罰申請單，傳真給營銷總監(jiān)審批后，由營銷中心 發(fā)出處罰通知書，財務部根據(jù)處罰通知書對經(jīng)銷商予以扣款。（七）客情關系維護管理客情關系的維護包括與經(jīng)銷商的和與零售商的。區(qū)域市場人員應定期實地 拜訪或電話聯(lián)系經(jīng)銷商及重要的零售商，了解他們的經(jīng)營狀況及運作中存在的 問題，并及時跟進解決。（八）客戶庫存管理定期查看經(jīng)銷商的庫存情況，了解其庫存數(shù)量及庫存結(jié)構是否合理，并給 予合理化的建議，協(xié)助經(jīng)銷商調(diào)節(jié)好產(chǎn)品庫存，

8、既應避免庫存數(shù)量太大，影響 資金周轉(zhuǎn)，又要避免庫存數(shù)量太少，影響日常的銷售，一般庫存數(shù)量定在平時 銷量的1-2倍即為比較合理，同時，還要避免庫存產(chǎn)品結(jié)構過于單一，或只偏 向特價產(chǎn)品或低利潤產(chǎn)品；（九）客戶促銷管理根據(jù)總部的促銷方案，并結(jié)合經(jīng)銷商實際的銷售情況，預估經(jīng)銷商實際可 能的促銷量，再給經(jīng)銷商分配一定量的促銷任務，并督促經(jīng)銷商提前做好備貨， 保證促銷產(chǎn)品的貨源充足。同時，協(xié)助經(jīng)銷商將促銷任務分解到各個重要的零 售賣場，并按總部促銷方案要求與零售商確定促銷方式，確定好促銷賣場與促 銷方式后，著手培訓導購員及進行賣場促銷氣氛布置；（十）客戶檔案管理區(qū)域應對本區(qū)域內(nèi)的一級經(jīng)銷商、重要的二級經(jīng)銷

9、商及零售商的檔案進行 登記及歸檔，以方便業(yè)務操作及管理。客戶檔案的基本內(nèi)容應包括單位全稱、地址、負責人、聯(lián)系方式、銷售規(guī)模等；注：營銷中心要求客戶檔案的表格有四種：經(jīng)銷商登記表、客戶網(wǎng)絡網(wǎng)點樹狀圖、零售網(wǎng)點清單及經(jīng)銷商資 料卡（十一）客戶終端服務管理協(xié)助經(jīng)銷商進行終端管理，指導經(jīng)銷商進行終端建設。終端服務管理的主 要內(nèi)容包括展臺位置、展臺形象、產(chǎn)品出樣及陳列、貨源的跟進、導購員的培 訓及管理、POP等宣傳品及賣場氣氛的布置、促銷的跟進及落實、產(chǎn)品退換貨 及維修等；（十二）客戶培訓管理為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力及服務意識、規(guī)范對經(jīng)銷商的管理，讓經(jīng)銷 商及時把握寧紅營銷思路，市場人員應組織經(jīng)銷商開

10、展各種形式的培訓。培訓 方式可以是實地拜訪培訓、小區(qū)域培訓（把經(jīng)銷商召集到區(qū)域培訓）等。培訓 內(nèi)容主要包括營銷政策、產(chǎn)品知識、渠道建設、終端建設、促銷推廣、客戶服 務、企業(yè)文化等；（十三）客戶服務管理指導經(jīng)銷商進行自有服務網(wǎng)點建設、對服務網(wǎng)點人員進行售后服務培訓、 幫助經(jīng)銷商解決售后服務難題等；（十四）客戶激勵管理對經(jīng)銷商進行分類、分級管理，明確哪些經(jīng)銷商是比較重要的經(jīng)銷商，哪 些是忠誠度比較高、經(jīng)營理念比較好、需要扶持和重點支持的、哪些是不好的或需要淘汰的客戶，再根據(jù)公司的政策及實際需要，給予經(jīng)銷商一定的獎勵或 處罰。獎勵方式可以是現(xiàn)金（以貨款形式）、增加返利、擴大經(jīng)銷區(qū)域、促銷資 源支持、

11、產(chǎn)品支持等。處罰方式則可以與獎勵方式相反； 二、終端管理終端管理的目標是使終端展臺位置最好及形象最好、產(chǎn)品出樣最優(yōu)化、賣 場氣氛最熱烈、導購員素質(zhì)最好、銷量最好、促銷推廣最好，最終實現(xiàn)終端銷 量的最大化。（一）導購員管理參與導購員的管理，定期對導購員進行產(chǎn)品知識、導購技巧、企業(yè)文化、團隊精神等方面的培訓。（二）賣場形象管理1、展臺位置查看展臺位置是否處于同類產(chǎn)品展區(qū)人流量最大的位置（最優(yōu)的位置），如不是，與賣場的負責人進行協(xié)商，爭取調(diào)整到最優(yōu)位置。2、展臺形象檢查展臺的形象是否符合寧紅展臺的標準 （對于自作的展臺），或展臺的形 象在同類產(chǎn)品當中的形象是否最好 （賣場自有展臺），如果不好，進行更

12、換或調(diào) 整，爭取在同類產(chǎn)品中形象最好、最吸引人。3、產(chǎn)品出樣數(shù)量檢查產(chǎn)品出樣數(shù)量是否夠大；出樣品種是否符合公司規(guī)定；是否還可以增 加出樣數(shù)量或調(diào)整出樣品種，爭取出樣的最大化及最優(yōu)化。4、產(chǎn)品出樣陳列查看產(chǎn)品的陳列是否按照終端手冊里規(guī)定的陳列方式進行陳列，如沒有, 在可能的情況下，對產(chǎn)品的陳列進行重新調(diào)整。5、PO商宣傳品的布置及管理查看PO商宣傳品的張貼及布置是否符合終端手冊里相關的規(guī)定，主要查看張貼位置是否正確、張貼的 pop種是否齊全、剩余的popW否放置好。6、贈品的陳列及管理主要查看贈品是否擺放到位、品種是否齊全、擺放的方式是否吸引人、贈 品有沒有妥善保管好等。7、展區(qū)環(huán)境衛(wèi)生主要查看

13、展區(qū)地板是否干凈衛(wèi)生、展臺及產(chǎn)品表面是否后灰塵或殘留物、PO有宣傳品是否保持完好無損。（三）貨源管理1 、查看貨架上的產(chǎn)品是否有短缺，并查看倉庫里的貨源是否充足，估計還 能維持多長的時間，作好進貨計劃；2、若貨源有短缺，應及時與供貨商（經(jīng)銷商）聯(lián)系，督促供貨商盡快將貨源補齊；3、遇到節(jié)假日促銷時，應督促經(jīng)銷商作好促銷品的備貨，并提前將促銷 品鋪到相關的終端。（四）價格管理1、查看終端的零售標價及供貨商的供貨價格是否在我公司規(guī)定的價格浮動 范圍內(nèi)，若不是，應與零售商及經(jīng)銷商及時聯(lián)系及協(xié)商，將價格調(diào)整到合理的 范圍；2 、節(jié)假日促銷時，應保證促銷產(chǎn)品的供貨價及零售終端的零售價格嚴格按 照總部統(tǒng)一的

14、價格執(zhí)行（五）新品上柜及推廣管理1 、我公司的新產(chǎn)品上市后，應敦促經(jīng)銷商購進新產(chǎn)品，并及時將新產(chǎn)品鋪 到各零售終端的貨架上；2、對導購員進行新產(chǎn)品產(chǎn)品知識培訓，讓導購員及時掌握新產(chǎn)品的功能 特點及使用方法；3、在終端對新產(chǎn)品作必要的標識，以引起消費者的注意力。（六）庫存管理定期查看重要零售終端的產(chǎn)品庫存情況，一般庫存量應保持在該賣場進貨 周期銷量的1.5倍以上，也可根據(jù)實際情況，確定庫存量，總之庫存量的確定 應以不出現(xiàn)貨源短缺為準則。若庫存不足時，應提前督促零售商進貨，并督促 經(jīng)銷商作好備貨準備。（七）客情關系維護管理定期拜訪或電話聯(lián)系零售商的業(yè)務負責人，及時幫零售商解決經(jīng)營我公司 產(chǎn)品所遇到

15、的問題，維護良好的廠商合作關系，為作好銷售打下良好的基礎。（八）客戶服務管理主要查看退換的產(chǎn)品是否符合“三包”規(guī)定、屬于質(zhì)量問題的產(chǎn)品處理是 否及時到位。（九）競品信息收集主要了解主要競爭品牌的產(chǎn)品、價格、出樣、促銷等方面的信息，并及時 向公司反饋及根據(jù)實際情況采取相應的對策與措施，保持對競爭品牌的相對優(yōu) 勢。三、市場營銷分析管理（一）總銷售趨勢分析總銷售趨勢分析指通過分析各經(jīng)銷商近幾年的銷售曲線圖來了解目前的銷 售走勢，并通過比較近幾年的銷售走勢，分析走勢存在差異的原因；總銷售趨 勢分析的意義在于把握目前銷售的走勢，并對走勢異常的現(xiàn)象予以分析和及時 糾正；（二）銷售任務完成率分析銷售任務完成

16、率分析指分析各經(jīng)銷商月度或年度的銷售完成率情況來找出銷售中存在的問題；（三）銷售品種分析銷售品種分析指通過分析每一種品種的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品總銷售額的比重來分析該產(chǎn)品在銷售當中的重要性，從中可以明確哪些品種對提高銷售額有重要 的作用；（四）主銷型號產(chǎn)品分析主銷型號指單型號產(chǎn)品銷量排名在前幾位的產(chǎn)品。通過分析主銷型號產(chǎn)品 的銷售曲線圖來分析主銷型號產(chǎn)品的銷售走勢， 從中了解主銷產(chǎn)品的銷售情況;（五）批零銷售對比分析通過對比分析批發(fā)及零售曲線圖，從中掌握批發(fā)與零售之間存在的內(nèi)在聯(lián) 系及特點，進而可以根據(jù)其特點采取相對應的措施， 從而更好的為銷售作服務;（六）重點客戶分析1、銷售完成率分析通過分析經(jīng)銷商

17、的月銷售完成率及累計銷售完成率，一方面可以了解本月銷售完成率好或不好的原因，另一方面可以更好的把握全年的銷售進度；2、近幾年銷售對比分析通過對比分析經(jīng)銷商近幾年各月的銷售數(shù)據(jù)，從中可以分析出本年度各月與過去幾年各月銷售存在的差異的原因，從而根據(jù)分析結(jié)果采取相對應的解決策略；（七）可控終端分析1、總零售趨勢分析通過對比分析近幾年可控零售終端總銷量的銷售曲線圖，可以分析出其中 存在差異的原因，從而根據(jù)分析結(jié)果采取相對應的策略；2、重要賣場銷售分析通過對比分析近幾年重要賣場各月的銷售數(shù)據(jù)來了解該賣場的銷售情況，再根據(jù)分析結(jié)果采取相對應的策略；四、市場信息收集及分析及時收集各類市場信息，并對信息進行整

18、理，提煉出有用的市場信息，再針 對具體情況，采取相應的市場策略。附：區(qū)域營銷分析模板寧紅 區(qū)域月份營銷分析（模版）A宏觀分析一、銷售趨勢分析（樣表）：說明：本表結(jié)合去年提貨及今年任務進行同比、環(huán)比的分析，一方面與去年銷 售進行比較，分析今年的銷售趨勢，另一方面通過同期的環(huán)比，可以看到表中 的銷售走勢，看到回款與提貨間的差距，找出問題點，做好下步銷售策略。1、 同比分析年份1月2月3月4月5月小計2010年（萬元）11.29.34.68.315.6492011 年（萬元）16.18.58.37.818. 459.1同比增長43.75%-8.6%80.43%-6.02%17.95%20.61%2、

19、環(huán)比分析月份1月2月3月4月5月小計月度任務（萬 元）101010101050實際完成（萬 元）16.18.58.37.818. 459.1完成率161%85%83%78%184%118%2010年與2011年區(qū)域總銷售走勢圖-01- 2010年- 2011 年份 月萬1量售銷:對原因：對策：二、經(jīng)銷商銷售分析：說明：對自己區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商結(jié)構、走勢及未來的趨勢進行整合分析：單位：萬元經(jīng)銷商年任務月計劃本月完成同比環(huán)比累計完成回款/銷售ABC合計原因：對策：三、品種結(jié)構分析：說明：本表可以結(jié)合目前的產(chǎn)品策略，歸納出主銷型號及機型，在了解市場導 向的同時也可以給予工廠一定的生產(chǎn)建議。1、總體銷售結(jié)

20、構：單位：臺品種ROB超濾機管道機中央機合計數(shù)量150130904374比率41%34.8%24.1 %1.1 %100%本月銷售品種結(jié)構分析(臺)1%35%(1)環(huán)比分析說明：本表在同比基礎上反映出地區(qū)銷售結(jié)構的變化及趨勢，了解當?shù)氐南M群體及針對型號，同時也反映出實際銷售情況；品種ROM超濾機管道機中央機合計2010年（臺）1201007032932011年(臺)150130904374比率(2)環(huán)比分析說明：本表在銷售比例的基礎上，進行環(huán)比，對產(chǎn)品的銷售及未來的走勢趨向 有更加直觀的了解。說明：本表針對每周的銷量進行分析，并且逐月進行數(shù)據(jù)的累積，進行環(huán)比，從而掌握全年的銷售情況，及下步的

21、銷售走勢月份1月2月3月4月5月ROM （臺）130707570150超濾機（臺）110604030130管道機（臺）8040353090中央機（臺）321142、RC機銷售結(jié)構分析：說明：對單品進行分析，確定該區(qū)域市場內(nèi)的主銷機型，可結(jié)合當?shù)氐母偁帢I(yè) 態(tài)進行分析，搶占市場份額。品種家用機商用機RC直飲機數(shù)量（臺）1101030比率（1）同比分析說明：通過蛛網(wǎng)圖可以很直觀的看到每個系列的銷售對比，以及與去年同期的總體比較，一目了然，從而對未來銷售結(jié)構的調(diào)整有很大幫助。1、 每條縱軸表示了同比的差異，越靠近中心的位置，剛銷量較底；2、 將所有的點連接起來可看到整個銷售區(qū)域，根據(jù)面積的大小及分布可

22、看出銷售結(jié)構，品種及總趨勢的變化;品種家用機商用機RCt飲機2010年5月955202011年5月1101030（2）環(huán)比分析說明：分產(chǎn)品對各系列進行分析，同時進行數(shù)據(jù)的累積，了解當?shù)氐匿N售結(jié)構、 走勢，從而制定出下步的促銷策略。月份1月2月3月4月5月家用機（臺）95535553110商用機（臺）1056510RC直飲機（臺）2512141230（1）主銷機型分析（要求銷量排前幾名且占總銷量 70犯上的產(chǎn)品型號）型號月銷量 （臺）比重月金額 （萬元）比重月同比月環(huán)比累計數(shù) 量比重累計金 額比重A型號B型號C型號D型號合計3、管道機銷售結(jié)構分析（同上）：四、主要競品分析：說明：主要針對當?shù)厥袌?/p>

23、的前三名競爭品牌，抽取其中銷量最大的6個賣場,了解其零售數(shù)據(jù)及零售結(jié)構，進行對比及未來趨勢的分析；1.對比分析單位：臺1月2月3月4月5月沁園200100120130250美的1008090100150安吉爾5060605090寧紅80507060100主要競品零售分析（臺）注：從上圖除可看出四大競品的走勢、對比以及未來的趨勢外，同時還可對三大競品的 市場份額一目了然，進行對比分析！一平均銷量。 。 O1）零售走勢1月2月3月4月5月抽樣商場數(shù)量66666W （臺）430290340340590金額（萬元）平均銷量（臺）7248575798平均金額（萬元）1-5月零售

24、走勢（臺）勢圖同上）考慮到零售數(shù)據(jù)的同比可能不太好統(tǒng)計，所以先忽略，待定!（2）業(yè)態(tài)分析大型百貨業(yè)一家電專賣場大型超市及連0 5 0 5 0 53 2 2 1 1臺1模規(guī)售銷鎖 月份單位：臺月份1月2月3月4月5月大型百貨業(yè)180110110120210家電專賣場200150180160280大型超市及連鎖50305060100合計4302903403405901-5月零售業(yè)態(tài)分析原因:對策：B、綜合分析一、4P策略：二、組織管理：三、其他；C經(jīng)銷商分析一、各區(qū)域經(jīng)銷商分析：(1) XX經(jīng)銷商時間1月2月3月4月5月回款金額(萬元)8.63456.5回款任務（萬元）52346提貨金額（萬元）8

25、.23.1456.5原因:對策:月月月計劃任務合計任務率表由各區(qū)域業(yè)務，參考第一部分中的經(jīng)銷商總體分析，對本區(qū)域內(nèi)的重點經(jīng)銷商的提貨、回款及未來的走勢進行綜合分析。市場工作匯報一、銷售數(shù)據(jù)分析RO機管道機主銷產(chǎn)品一般產(chǎn)品特價品主銷產(chǎn)品一般產(chǎn)品特價品分析本年累計數(shù)據(jù)1ROft管道機中央機100%3、RO機、管道機、中央機銷售比例4產(chǎn)銷結(jié)分123456789101112合計任務目 標任務完成 率2、本季度數(shù)據(jù)分析析（年度累計比例）5 、主銷產(chǎn)品ROM管道機型號價格占啟比舉型號價格占啟比舉A客 戶123456789101112合計完成率年完成 率任務量B客 戶123456789101112合計完成率年完成 率任務量C 客 戶123456789101112合計完成率年完成 率任務量客戶結(jié)構狀況分析1、區(qū)域客戶及客戶市場界定客戶主要工作