1、12022-3-23采購的地位采購的地位采購是企業生產經營活動的先決條件采購是企業生產經營活動的先決條件生產采購銷售研發成本核算2022-3-23采購是貫穿企業生產經營全過程的因素采購是貫穿企業生產經營全過程的因素企業的基礎設施企業的基礎設施人力資源管理人力資源管理研發研發采購采購進料進料生產生產出貨出貨銷售銷售服務服務利利潤潤利利潤潤輔助活動輔助活動主要活動主要活動采購是企業生產經營的活動渠道和供應采購是企業生產經營的活動渠道和供應鏈管理的關鍵鏈管理的關鍵講授內容n第一章 需求分析n第二章 采購計劃制定 n第三章 采購洽商 n第四章 采購合同履行 n第五章 供應商管理 n第六章 采購信息管理

2、 n第七章 采購培訓與指導 第一章 需求分析第一節 市場調查第二節 需求確定第一節 市場調查n一、組織采購市場調查 n1. 明確市場調查目的與主題 （1）為編制和修訂采購計劃進行需求確定 旨在進行需求確定的市場調查，是要解決企業“買什么”“買多少”的計劃是否妥當、可靠的問題。這往往是同企業總體的市場調查一起進行的。在生產和經營過程中，受市場和供求關系變化的影響，企業生產和銷售會出現這樣或那樣的困難，如銷售出現困難，導致產品積壓；采購出現困難，導致生產停工待料，從而給采購的需求確定帶來變數，需要進行市場調查，為編制和修訂采購計劃提供資料和依據。 n（2）供應商之間的關系和市場競爭狀況n諸如供應能

3、力、市場壟斷地位、競爭程度、合作傾向、價格變化和定價策略等。n（3）企業潛在市場和潛在供應商開發問題n發現誰是未來的主要買家和賣家，以及它們的市場地位和變化趨勢。n（4）規劃企業采購與供應戰略n由于市場環境的變化，企業為了生存與發展就必須在分析環境變化所帶來的機會與威脅，以及挖掘自身優勢的基礎上，制定一套合乎企業未來發展需要的采購與供應規劃。n2. 確定調查對象和調查單位n解決向誰調查和由誰來提供具體資料的問題。n3. 確定市場調查項目n依據調查的目標和主題進行設置。4. 決定市場調查方法n為達到既定的調查目的，必須解決的問題是在何處、由何人、以何種方式進行調查，才能得到必要的資料，即用什么方

4、法進行調查。常用市場實地調查方法n實地調查是應用客觀的態度和科學的方法，對某種社會現象，在確定的范圍內進行實地考察，并搜集大量資料以統計分析，從而探討社會現象。n實地調查是在傳播研究范圍內，研究分析傳播媒介和受傳者之間的關系和影響。n實地調查的目的不僅在于發現事實，還在于將調查經過系統設計和理論探討，并形成假設，再利用科學方法到實地驗證，并形成新的推論或假說。 n實地調查法有兩種：現場觀察法和詢問法詢問方法n詢問方法是指將所調查的思想，以當面電話或書面的形式向被調查者提出詢問，以獲得所需的調查資料的調查方法。這是一種最常用的市場實地調查方法，也可以說是一種特殊的人際關系或現代公共關系。n詢問法

5、包括直接訪問法、堵截訪問法、電話訪問法、CATI法（計算機輔助電話調查）、郵寄方法。 （1） 直接訪問法n直接訪問法包括家庭訪問和個人訪問，是調查者與被調查對象面對面交談，收集資料的方法。n可以采取按提綱順序提問的“標準式訪談”，也可以圍繞調查主題進行“自由式交談”。（1） 直接訪問法n直接訪問的優缺點及適用范圍n直接訪問的優點n調查有深度。調查者可以提出許多不宜在人多的場合討論的問題n直接性強。由于是面對面的交流，調查者可以采用一些方法來激發調查者的興趣，如圖片、表格、實物演示等。n靈活性強，調查者可以根據情況靈活掌握問題的次序，隨時解釋被調查者提出的疑問。n準確性強。調查者可充分揭示問題。

6、n拒答率低。這是直接訪問法的最大優點。遇到拒絕回答時，也可以通過訪談技巧使問題得到回答。n直接訪問的缺點n調查時間長、成本高。由于訪談需要的時間較長，人員素質要求較高，最終會使調查成本加大。n調查的質量易受到氣候、調查時間、被訪問者情緒等因素的干擾n直接訪問的適用范圍n適用于調查范圍較小、調查比較復雜的情況。n適合于要得到顧客對某個產品或某種廣告樣本是否有購買想法的情況。n適于了解某類問題能否通過解釋或宣傳取得諒解時。1）堵截訪問法n堵截訪問法又稱為街頭訪問法，主要有兩種形式：n一種通過經過培訓的調查員在事先選定的若干地區選擇訪問對象，爭得其同意后在現場按問卷進行面訪調查；n另一種是通過經過培

7、訓的調查員在事先選定的若干地區選擇訪問對象，爭得其同意帶到選定的的房間內進行面訪調查。n計算機直接訪問是堵截訪問法的新的發展形式，它是指調查人員堵截到被調查者并征得其同意后，直接將其帶到放有計算機的地方，告訴其操作法后，讓被調查者按計算機上的提問自行輸入要回答的問題。在回答問題時，調查人員應隨時檢查被調查者是否按要求回答問題，或在一定的情況下由調查人員代為輸入。直接訪問法n堵截法的優點：克服了入戶訪問的不足。由于訪問地點比較集中，時間短，可節省對每個樣本的訪問費和交通費，堵截也避免了入戶困難，同時也便于對訪問員監控。另外，調查的答案正確率高。n堵截法的缺點：一是堵截訪問法不適于內容較長、較復雜

8、或不能公開的問題的調查；二是由于調查對象在調查地點出現帶有偶然性，會影響調查的精確度；三是堵截調查法拒訪率高，因此在使用時應附有一定的物質獎勵。2）電話訪問法n電話訪問是指通過電話線向被調查者詢問有關調查內容一種調查方法。這是為解決帶有普遍性的急需解決的問題而采用的一種調查方法。n電話訪問程序：n根據調查目標及范圍劃分地區。n每區確定要調查的樣本單位數。n編制電話號碼單。n按地區分給調查者，調查者一般利用晚上或假期實踐與被調查者通電話，或采用全自動電話訪談，使用內置聲音回答取代調查員的分別通話。n電話訪問的優點：在集中調查方式中，電話訪問法成本較低。快速與節省時間。n電話訪問的缺點：問題不能深

9、入，電話訪問法詢問時間不能太長，因而調查內容的深度遠不如直接訪問和堵截訪問。3） CATI法（計算機輔助電話調查）nCATI法是指在一個中心地點安裝CATI設備，其軟件系統包含4個部分：自動隨機撥號系統、問卷設計系統、自動訪問安裝系統、自動數據錄入和簡單統計系統。n計算機輔助電話調查的特點：n 速度快。計算機輔助訪問可向研究分析人員迅速提交數據。因訪問過程中既不需要數據的再輸入，也不需要再做數據編輯，其速度方面的優勢十分明顯。n 質量高。計算機訪問可避免調查人員的邏輯性錯誤。計算機的自動跳問功能可控制調查員在適當的時候和適當的條件下提出正確的問題。n效率高，計算機系統可以隨機或配額抽樣。如果已

10、經知道被調查者的背景資料，則計算機可根據要求自動抽出符合條件的被調查者。n靈活性。計算機除了對數據和訪問員進行控制以外，其輔助訪問系統還具有處理復雜情況的功能。4）郵寄方法n郵寄方法也可以說是堵截的一種特殊形式，是指調查人員將印好的調查問卷或調查表格，通過郵政系統寄給選定的被調查者，被調查者按要求填好后再寄回來，調查者通過對調查問卷或調查表格的整理分析，得到市場信息。n郵寄調查的優點：n調查的區域較廣，問卷可以有一定的深度。n調查費用低，在沒有物資獎勵時只需花少量的郵資和印刷費用。n回答問題準確，調查者有充分的時間填寫問卷，可以較準確地回答問題。n被調查者所受的影響小，被調查者可以避免受調查者

11、的態度、情緒等因素的影響，回答問題更客觀，無需對調查人員進行專門的培訓和管理。n郵寄調查的缺點：n調查表回收率低，造成這一結果的因素很多，如被調查者對問題不感興趣、問卷過長，調查者的個人原因等。n調查時間長，由于需要聯系、等待、再聯系、再等待，使調查的時間過長，問卷回答可靠性差。n由于無法交流，故不能判斷被調查者的回答問題的可靠程度，如被調查者可能誤解問題的意思或受他人的影響，問卷不是被調查者本人填寫等。n郵寄調查的應用范圍較窄。對于時效性要求不高、費用比較緊張的調查可能考慮使用這種方法。如果公司有幾次郵寄調查的先例，積累了幾個不同的樣本群體，并建立了良好的合作關系，使用這種方法就變得比較簡單

12、。n使用郵寄調查法應注意：n用電話或跟蹤信件提醒；n注意提前通知和致謝；n需要有物質獎勵；n附上回信并貼足郵資的信封；n增加問卷的趣味性，比如填空、補句、判斷、分析圖片等；n最好由知名度較高又受人尊重的機構主辦。（2） 現場觀察法n現場觀察法是調查人員憑借自己的眼睛或借助錄像器材，在調查現場直接記錄正在發生的市場行為或狀況的一種有效的收集資料的方法。特點：被調查者是在不知曉的情況下接受調查的。現場觀察法分類n1）直接觀察法n就是在現場憑借自己的眼晴觀察市場行為的方法。直接觀察法又稱“顧客觀察法”和“環境觀察法”。n顧客觀察法。顧客觀察法是指在各種市場中以局外人的方式秘密注意、跟蹤和記錄顧客的行

13、蹤和舉動以取得調查資料的方法。顧客調查法常常要求配備各種計數儀器，如錄音攝像器材、計數器材、計數表格等，以減輕調查者技術的負擔和提高資料的可信度。為使調查更深入，往往輔之以堵截訪問的方式。n環境觀察法。環境觀察法就是以普通顧客的身份對調查對象的所有環境因素進行觀察以獲取調查資料的方法。這種方法是讓專門接受過訓練的“神秘顧客”作為普通的消費者進入其調查的環境，一是觀察其購物的環境，二是了解服務質量。n2）間接觀察法n就是通過對現場遺留下來的實物或痕跡進行觀察以了解或推斷過去的市場行為。n如：食品廚觀察法，即調查人員通過察看顧客的食品廚，記下顧客所購買的食品品牌、數量和品種，來收集家庭食品的購買和

14、消費資料。這種方法對一些家庭日常用品的消費調查非常重要。再如通過對家庭丟掉的垃圾等痕跡的調查，也是較為重要的間接調查方法。現場觀察方法的優缺點n觀察法的優點：n自然、客觀、準確。觀察者對被觀察者的活動或可能影響觀察者的因素，皆不加以干預，使被觀察者動作極為自然，毫無掩飾，所獲資料準確性高；n直接、簡單、易行。觀察法是對現場發生的現象的觀察和記錄，或通過攝像、錄音如實反映，直接觀測、記錄現場的特殊環境和事實、直接性非常強。n觀察法的缺點：n時間長、費用高；n觀察深度不夠，觀察只能看到最后的行為；n限制性較大，觀察一般只適用于較小的微觀環境，且同時受到觀察人員自身的身體條件、觀察能力、記憶能力、心

15、理分析能力的限制。采用現場觀察法應注意的事項n1）為了使觀察結果具有代表性，能夠反映某類事務的一般情況，應選擇那些具有代表性的典型對象，在適當的時間內進行觀察。n2）在進行現場觀察時，最好不讓被調查者有所察覺，尤其是在使用儀器觀察時更要注意隱蔽性，以保證被調查事物處于自然狀態。n3）在實際觀察時，必須實事求事、客觀公正，不得帶有主觀偏見，更不能歪曲事實真相。n4）調查人員的記錄和觀察項目最好有一定的格式，以便盡可能詳細地記錄調查內容的有關事項。（3） 實驗調查方法n訪問法和觀察法一般是在不改變環境的情況下收集資料。n而實驗調查方法是從影響調查問題的許多可變因素中選出一兩個因素，將它們置于同一條

16、件下進行小規模的實驗，然后對實驗結果做出分析，確定研究結果是否值得大規模推廣。n它是研究問題各因素之間因果關系的一種有效手段。n實驗方法的最大特點是把調查對象置于非自然狀態下開展市場調查。n實驗方法的核心問題是將實驗變量或因素的效果從眾多因素的作用中分離出來并給予鑒定。n凡是某一商品在改變品種、品質、包裝、設計、價格、廣告、陳凡是某一商品在改變品種、品質、包裝、設計、價格、廣告、陳列方法等因素時都可以應用這種方法。列方法等因素時都可以應用這種方法。實驗實驗調查調查法的基本要素：法的基本要素：n實驗者，即市場實驗調查有目的、有意識的活動實驗者，即市場實驗調查有目的、有意識的活動主體；主體；n實驗

17、對象，即通過實驗調查所要了解認識的市場實驗對象，即通過實驗調查所要了解認識的市場現象；現象；n實驗環境，即實驗對象所處的市場環境；實驗環境，即實驗對象所處的市場環境；n實驗活動，即改變市場現象所處市場環境的實踐實驗活動，即改變市場現象所處市場環境的實踐活動；活動；n實驗檢測，即在實驗過程中對實驗對象所做的檢實驗檢測，即在實驗過程中對實驗對象所做的檢驗和測定。驗和測定。n如：某公司欲擴大其產品的銷路，認為舊有包裝的設計不理想，于是改用一種新的包裝設計。設未改用新包裝時的銷售量為100%，經過兩個月試驗，該產品的銷售量上升了20%，則該公司認為新包裝的設計比舊包裝更為有效。 如果新包裝只在實驗組的

18、商店中推出，而在選定的對照組商店中仍然采用舊包裝，而且采用舊包裝的對照組的產品銷售量兩個月后上升了10%，則其實驗效果為：20%10%10%。這樣，經營者則可以認為這10%是由于改變了包裝而帶來的銷售效果。1）實驗方法的工作程序n根據調查項目的要求，提出所研究的假設，確定實驗自變量。n進行實驗的設計，確定實驗檢定方法。n嚴格按實驗設計的進程進行實驗，并對實驗結果進行認真觀測和記錄。n對觀測結果進行整理分析，得出實驗結果。n寫出調查報告。2）實驗調查方法的優缺點n實驗調查法的優點：n調查結果具有較大的客觀性和實用性。此方法具有因素改變市場的主動性和控制其變化程度的可控性，可以控索在環境中不明確的

19、市場關系。實驗的結論具有較強的說服力。n實驗調查法的缺點：n時間長、費用大。由于影響環境的因素是多種多樣的，要想比較準確地掌握環境，需做多組實驗，綜合分析，才能真正撐握因果變量之間的關系。有一定的局限性，實驗只能掌握因果變量之間的關系，而不能分析過去和未來的情況。有一定的時間限制，影響環境的因素會由于其他干擾的變化而發生變化，故其實驗結果用于實際推廣必有一定的時間限制。5. 估算市場調查費用6. 確定市場調查進度n（1）策劃、確立調查目標n（2）查找文字資料n（3）進行實地調研n（4）對資料進行匯總、整理、統計、分析n（5）市場調查報告初稿完成、征求意見n（6）市場調查報告的修改與定稿n（7）

20、完成市場調查報告，提交企業或有關部門7. 撰寫調查項目建議書采購市場調查報告的主要內容n1.初始信息n初始信息是報告的開頭，記錄了調查報告的題目、調查人、調查時間、調查背景、報告的起草和擬稿說明書。該說明書可提供給決策者參考，也是主管部門對調研報告認可的重要文件。報告目錄中記載的章節、頁碼等供閱讀者查看使用。讀者可根據需要選擇其中一部分閱讀。n2.概要介紹n概要介紹是報告的起始部分，常以“提要”“摘要”“概要”形式出現。目的是對報告正文做個簡潔的介紹。n3.正文表述n正文表述為市場調查報告的核心部分，包括調研的全部事實、全部材料，以便讓決策者通過正文表述，得出自己的結論，不至于受調查人員所做結

21、論的支配。n正文的形成結構不盡相同，但大致包括如下內容：n（1）本次調研及成稿的主要目的n（2）對調查方法選用的說明n（3）市場調查的背景資料n4. 結論和建議n5. 附件二、采購預測的步驟n采購預測的定義n采購預測是指企業的決策者在商品采購市場上調查取得的資料的基礎上，經過分析研究，并運用科學的方法來測算未來一定時期內商品市場的供求及其變化趨勢，從而為商品采購決策和制定商品采購計劃提供科學的依據，實現銷售利潤等一系列目標的過程。采購預測的作用n在企業生產流程中，時間主要耗費在采購時間和產品生產制作時間上，這直接影響著企業商品的生產周期和流動資金量。由于在一定時間和技術條件下商品的生產時間是一

22、個相對確定的量，因此，采購時間和采購量也就成為了決定商品流通、資金回流的關鍵所在。n眾所周知，采購量決定庫存量，而采購量的過多或過少必然導致庫存的堆積，資金停滯或者庫存不足，影響生產，拖延交貨時間。無論哪一種情況都將導致企業的損失。因此，科學合理的采購預測具有重要的意義。1. 確定采購預測目標n確定采購預測目標就是明確預測目的。n預測目的有一般項目的和具體目的的之分。n一般目的往往比較籠統、抽象，如反映市場變化趨勢、市場行情變動、供求變化等；n具體目的是進一步明確這次為什么要預測，預測什么具體問題，要達到什么效果。 2. 收集、分析調查資料n（1）搜集資料 市場預測簡歷在對客戶事實分析的基礎上

23、，資料充分，可以從不同側面、不同角度分析出市場變化規律，使預測的現象趨勢更加客觀。資料真實，可以保證預測結果的準確性，減少非隨機性誤差.搜集資料過程就是調查過程。按照預測目的，主要搜集以下兩類資料： 1）現象自身的發展過程資料 2）影響現象發展的各因素資料 搜集的預測資料可以是各種文獻記錄的第二手資料，也可以直接組織調查，獲取第一手資料，搜集的資料必須符合預測目標要求，要真實、全面、系統、不可殘缺不全，也不宜過多，搜集的資料要進行有用性的各項審查，然后分類整理，使之系統化。（2）分析資料n1）分析觀察期內影響市場諸因素與采購需求的依存關系。n2）分析預測期的產供銷關系。產供銷是一個有機的整體，

24、相互依存。采購預測的關鍵是要分析生產與市場需求的矛盾和流通渠道的變化。生產環節主要分析生產與市場需求的矛盾和供需結構適應程度，以及生產能力的變化。供應主要分析原材料、設備的產量以及消耗使用量的變化n3）分析消費心理、消費傾向的變化趨勢。居民收入水平和工資的變化、文化環境的變動、營銷廣告和促銷努力程度，以及消費觀念的轉變等，都可能導致采購需求和需求結構的變化。3. 選擇市場預測方法n采購預測的理論和方法很多，按客觀因素分為定性方法和定量方法，其中定量方法又分為時間序列法、季節性預測和因果分析法。n其中常用的幾種包括：時間序列法中的加權移動平均法、指數平滑法和因果分析法中的線性回歸分析（1）定性預

25、測分析法n定性預測分析法是從市場現象的實質特點方面進行分析判斷，然后做出預測的方法。n定性預測依靠預測者的知識、經驗和綜合判斷能力，根據歷史資料和現實資料，對市場現象性質的變化進行推斷。定性預測方法比較簡單、省時間、省費用，對現象發展的方向把握較準確，它還可用于難以量化的現象預測。但定性預測容易受到預測者主觀的影響，必要時可與定量分析預測法相結合使用。n定性預測的具體方法很多，有集合意見法、專家預測法、聯想預測法、征兆預測法等。集合意見法n集合意見法，是指企業內部經營管理人員、業務人員憑自己經驗判斷，對市場未來需求趨勢提出個人預測意見，再集合大家意見作出市場預測的方法。 n企業經營管理人員和業

26、務人員， 他們通過日常工作，積累了豐富經驗，掌握著大量的實際資料，他們最熟悉市場需求變化情況，對他們的意見進行充分調查并加以集中，可以對市場的未來情況做出預測。采出集合意見法進行預測，一般步驟如下： n預測組織者根據企業經營管理的要求，向參加預測的有關人員提出預測項目和預測期限的要求，并盡可能提供有關背景資料。n預測有關人員根據預測要求及掌握的背景資料，憑個人經驗和分析判斷能力，提出各自的預測方案。n在此過程中，預測人員應進行必要的定性分析和定量分析。 n定性分析主要分析歷史上生產銷售資料，目前市場狀態，產品適銷對路的情況，商品資源、流通渠道的情況及變化，消費心理變化、顧客流動態勢等。n定量分

27、析主要確定未來市場需求幾種可能狀態（如市場銷路或市場銷路差狀態），估計各種可能狀態出現的主觀概率及每種可能狀態下的具體銷售值。n預測組織者計算有關人員的預測方案的方案期望值。方案期望值等于各種可能狀態主觀概率與狀態值乘積之和。n將參與預測的有關人員分類，如廠長（經理）類、管理職能科室類、業務人員類等，計算各類綜合期望值。綜合方法一般是采用平均數、加權平均數統計法或中位數統計法。n確定最后的預測值。預測組織者將各類人員的綜合期望值通過加權平均法等計算出最后的預測值。n例某零售企業為了預測明年煙酒銷售額，要求經理和業務科、計劃科、財務科及銷售員作出年度銷售預測。n如何運用集合意見法作出預測，具體步

28、驟如下：n第一步：各位經理、科室負責人和售貨員分別提出各自的預測方案意見。見表1、表2、表3，單位：萬元經理銷售估計值期望值權數銷售好概率銷售一般概率銷售差概率甲5000.34200.53800.24360.6乙5500.44800.43600.24840.4科室人員銷售估計值期望值權數銷售好概率銷售一般概率銷售差概率業務6000.54000.23600.34880.3計劃5400.44800.33400.34620.3財務5800.34400.33200.44340.4售貨員銷售估計值期望值權數銷售好概率銷售一般概率銷售差概率甲4800.34000.53000.24040.4乙5200.34

29、400.43600.34420.3丙5400.24200.53800.34320.3表1表2表3n第二步：計算各預測人員的方案期望值。n方案期望值等于各種可能狀態的銷售值與對應的概率乘積之和。n如經理甲的方案期望值： n業務科人員的計算期望值：n售貨員甲的方案期望值：n n其他人員方案期望值都依此計算，并填入表中。第三步：計算各類人員綜合預測值。即分別求出經理類、科室人員類、售貨員類的綜合預測值。綜合預測值公式為：某類人員綜合預測值；：某類各人員的方案期望值；：某類各人員的方案期望值權數。經理類綜合預測值為： 科室人員類綜合預測值為： 售貨員類綜合預測值為： n第四步：確定最后預測值。n這是對

30、三類人員的綜合預測值應用加權平均法再加以綜合。由于三類人員的綜合預測值重要程度是不同的，所以應當為三類人員綜合預測值給予不同的權數。現假定：n經理類權數為：4n科室人員類權數為：3n售貨人員類權數為：2n（權數可以是小數，也可以是正整數）n最后預測值為：專家預測法n專家預測法是另一種被廣泛應用的定性預測方法，又稱專家調查法，是指運用專家的相關知識和經驗，通過分析研究預測對象的特征規律推測未來的一種預測方法。n（1）專家預測法的概念、特點和分類n專家預測法是指根據市場預測的目的和要求，聯系、組織具有相關豐富經驗和知識的專家，向他們提供相應的背景資料，然后請他們對某事物變化的趨勢作出判斷的方法。

31、n主要優點：有利于專家獨立思考，各抒己見，通過反饋可以了解不同看法，相互啟發和交流，從而能夠綜合所有人的意見，發揮專家的集體智慧；預測過程迅速，成本較低，具有簡便、快捷、經濟、高效的優勢；可行性較高，預測以專家掌握的情況為基礎，即使在缺少必要的數據時，也可以根據專家們豐富的經驗進行預測。n主要缺點：主觀性太強，缺乏客觀性，由于專家不一定完全了解所要預測事物的情況，如果完全按照經驗判斷的話，專家意見就可能與事實 有所偏差，從而不能反映客觀現實；責任分散，適用于總額預測，對于不同種類商品的銷售和不同顧客的購買意向預測，其可靠程度較低。n據預測參與人的多少以及過程的復雜程度，可以將專家預測法分成三類

32、：專家個人預測法、專家會議預測法和德爾斐法。 專家會議預測法n專家會議法又稱專家集合預測法，是指根據市場預測的目的和要求，聘請一些相關專家成立預測小組，企業向專家組提供相關的背景資料，專家們以座談討論會的形式進行討論、分析，自行預測的方法。n專家會議法的實施步驟如下：n邀請專家參加會議。邀請出席會議的專家人數不宜太多，也不能太少，一般812人為好， 要包括各個方面的有關專家，都能獨立思考，不受一兩個權威所左右。n會議主持人提出預測題目，要求大家充分發表意見，提出各種各樣方案。主持人不要談自己有會計設想、看法或方案，以免影響與會專家的思路。對專家所提出的各種各樣的方案和意見，不應持否定態度，應表

33、示熱情歡迎。n強調會議上不要批評別人的方案，大家暢談自己的方案，敞開思想，各談各的，方案多多益善。會議氣氛應民主、活躍，大家暢所欲言。n會議結束后，主持人再對各種方案進行比較、評價、歸類，最后確定預測方案。n專家會議法的優點：與會專家能自由發表意見，各種觀點能互相啟發、互相借鑒，有利于集思廣益，有利于各種意見得到修改、補充和完善。同時，專家會議法節省時間，節省費用，應用靈活方便。n專家會議法缺點：會議上與會人員易受個別有權威的專家所左右，形成意見一面倒。由于與會人員的個性和心理狀態，如不愿發表與多數人不同的意見，出于自尊心不愿當場修改原來發表過的、即使是根據不充分的意見，因此，會議的最后綜合意

34、見，可能并不完全反映與會專家的全部正確意見。n但是，在難以進行量的分析的情況下，專家會議法不失為很有實用價值的預測方法。德爾菲法德爾菲法 n所謂德爾菲法，是指采用背對背的通信函詢方式征詢專家小組成員的預測意見，經過幾輪征詢，使專家小組預測意見趨于集中，最后作出符合市場未來發展趨勢的預測結論。 n德爾菲法的一般步驟分為：n（1）確定預測題目，選定專家小組n（2）制定征詢表，準備有關材料n（3）采用匿名方式進行多輪函詢n（4）運用數學統計分析方法對專家最后一輪預測意見加以處理，做出最后的預測結論用數學統計分析方法處理專家們的預測數據，得出最終預測值，一般采用平均數法和中位數法。平均數法 Xi ：各

35、位專家的預測值； n ：專家人數 具體做法是：將最后一輪專家的預測值從小到大排列，碰到重復的數值舍去， 那么中位數所處的位置（第位）的數據，就是中位數。中位數法中位數的位置：n例某企業開發一種新產品，對新產品的年銷售量難以確定，因而聘請10位專家，用德爾菲法進行預測。具體數據見下表。德爾菲法預測值匯總表德爾菲法預測值匯總表 單位：萬臺n若用平均數法確定最終預測值：n n若用中位數法確定最終預測值：n首先，將表中專家第三輪預測值，按其數值從小到大排列：n53，58，60，62，63，65，70，72，73（有兩個70，舍去1個）n其次，確定中位數所在的位置，n那么，第5個數據為中位數。n即預測新

36、產品的年銷售量為63萬臺。n德爾菲法特點：n匿名性n反饋性n統計性聯測法聯測法 n聯測法是指以某一企業的調查資料或某一地區抽樣調查資料為基礎，進行分析、判斷、聯測，從而預測某一行業或某一商品市場的銷售量的方法。n例某電冰箱廠為了開拓4個城市電冰箱的需求市場，用聯測法預測2003年4個城市電冰箱總需求量。n我們用n分別代表企業要開拓電冰箱銷售的四個城市市場。 居民對電冰箱的需求，與居民收入水平、供電和住宅狀況有關，而n四個城市的居民收入、住房條件、供電狀況大致相同。 因此，我們可以用對某一城市電冰箱需求作抽樣調查，如 城市做調查，并以這一城市抽樣調查資料為依據，聯測其他三個城市的電冰箱需求量、其

37、具體步驟如下：市場市場X1X2X3X4實際銷售量（臺）實際銷售量（臺）6000760084005300居民家庭（萬戶）居民家庭（萬戶）45.263.5銷售率（臺戶）銷售率（臺戶）0.150.1460.140.151第一步：收集四個城市第一步：收集四個城市20022002年電冰箱銷售數字和居年電冰箱銷售數字和居民戶數的資料，并計算銷售率。通過間接調查，這民戶數的資料，并計算銷售率。通過間接調查，這一方面資料如下表。一方面資料如下表。 銷售率 四城市2002年電冰箱銷售率分別為：城市銷售率： 城市銷售率： 城市銷售率： 城市銷售率： 第二步：計算四個城市2003年電冰箱需求率由于對城市居民進行抽樣

38、調查，表示需求率，則：城市需求率 對城市沒有進行抽樣調查，無法直接求得。但通過聯測可以間接求得。調查得知每百戶居民電冰箱需求量為11臺。若用它們的電冰箱需求率由于四個城市2002年銷售率差異可以近似反映四個城市2003年需求的差異。這樣，兩個城市的銷售率之比近似等于兩個城市需求率之比。即：由此，不難求出由此，不難求出 城市的需求率城市的需求率 第三步：根據城市需求率推算四個城市電冰箱需求第三步：根據城市需求率推算四個城市電冰箱需求量。量。最后，確定四個城市最后，確定四個城市2003年電冰箱需求量預測值：年電冰箱需求量預測值： 征兆指標預測法n征兆指標預測法就是根據事物的這種指標聯系，從征兆指標

39、判斷可能引起的某種事物的出現和變化。或者更貼切地說，要求預測者能熟悉被預測事物與征兆指標之間的這種聯系，并通過合理的分析和推斷而正確預測事物的變化趨勢。n征兆指標的選擇n許多市場因素都可以成為征兆指標，如商品價格是預計市場銷售量的征兆指標；物價指數是市場繁榮的征兆指標等。而一個事物也有可能同時有多個征兆指標。n通常可以從以下三個層次來進行分析： n 內在因果關系 n 外在因果關系 n 外在現象關系 （2）定量分析預測法n定量分析預測法對市場的現象的性質、特點、關系進行分析后，建立數據模型，進行現象數量變化預測。定量分析預測法又分為時間序列預測法和因果關系預測法。1）時間序列預測法n時間序列又稱

40、動態數列，是指把反映某種市場現象的某一統計指標的數值按時間先后順序排列而成的數列。它反映了某種社會經濟現象在時間上的發展變化過程。n時間序列預測法是一種歷史資料延伸預測，也稱歷史引伸預測法，是以時間數列所能反映的社會經濟現象的發展過程和規律性，進行引伸外推，預測其發展趨勢的方法。n該法不需考慮現象之間的各種關系，假定現象變化時過去和現在的延續，于是依據現象的時間序列的發展特點，建立動態的數據模型，描述現象變化規律，預測未來水平和變化趨勢。n時間序列數據變動趨勢的類型：n長期趨勢：長期趨勢是指社會經濟現象由于受某種特定因素的影響，在一個較長時期內所呈現的持續穩定的變化趨勢。 n季節變動：時間序列

41、數據以一年為周期，呈現出反復的有規則的變動趨勢。 n循環變動：循環變動又稱周期性變動，是指時間序列數據的變動呈現不固定的周期變動，且變動的周期大于一年。 n不規則變動：時間序列數據所呈現的變化趨向沒有一定規律，呈忽升忽降的變動形態。 n時間序列預測法的基本程序：時間序列預測法的基本程序：n 確定預測對象。根據市場研究預測目的確定預測對象。n 收集歷史數據，編制時間序列。 n 確定數據變動趨勢的類型。 n 選擇預測方法，建立預測模型。 n 確定預測結果。 簡單平均法n簡單平均法是一種簡單的時間序列預測法。它是以一定觀察期的數據求得平均數，并以所求平均數為基礎，預測未來時期的預測值的方法。n這種方

42、法簡單易行，不需要進行復雜的模型設計和數學運算，適用于短期預測和近期預測，是市場預測中常用的方法。n簡單平均法包括：簡單算術平均法、加權平均法 n簡單算術平均法n將一定時期內時間序列的各期數據的算術平均數作為預測值的方法。n用簡單算術平均法進行市場項測需要一定的條件，只有當數據的時間序列表現出水平型變動趨勢而無顯著的長期趨勢變化和季節變動時，才能采用此法進行預測。n加權平均法n在求平均數時，根據觀察期各期資料重要性的不同，分別給予不同的權數后加以平均的方法。 移動平均法移動平均法 n移動平均預測法是對時間序列觀察值，由遠及近按一定的跨越期計算平均值的一種預測方法。n移動平均法包括：一次移動平均

43、法、二次移動平均法 n一次移動平均法是對時間序列的數據按一定的跨越期進行移動，逐個計算其移動平均值，取最后一個移動平均值作為預測值的方法，直接以本期（t期）的移動平均值作為下期（t+1期）預測值的方法。 n二次移動平均法是運用移動平均的方式在一次移動平均法的基礎上進行二次移動平均，并在此基礎上求得預測值。二次移動平均法是利用一次移動平均值落后于實際數據變化的滯后偏差演變規律求得移動系數，然后建立線性時間關系的數學模型而進行市場預測的方法。指數平滑法指數平滑法 n指數平滑法是在移動平均法基礎上發展起來的一種方法，實質上是一種特殊的加權移動平均法。n指數平滑法包括：一次指數平滑法、二次指數平滑法、

44、多次（三次以上）指數平滑法 n一次指數平滑法是通過計算時間序列的一次指數平滑值，以本期的指數平滑值為基礎來確定下一期預測值的預測方法。它將本期的實際值和預測值的加權平均數作為下一期的預測值。n二次指數平滑法是在一次指數平滑的基礎上再做一次指數平滑，運用二次指數平滑法建立數學模型進行預測的方法。 季節指數法季節指數法 n季節指數法是以市場季節周期性為特征，根據預測變量各個日歷年度按月或按季編制的時間序列資料，通過計算反映在時間序列資料上呈現明顯的有規律的季節變動系數（季節指數），并利用這些系數進行短期預測的一種方法。趨勢外推法趨勢外推法 n趨勢外推法又叫趨勢延伸法，它是將時間序列揭示出的變動趨勢

45、延伸到未來，用數學模型對它進行描述，并通過這一模型預測市場現象未來可能達到的水平的預測方法。2）因果關系預測法n該法先分析影響市場變動的原因及影響因素，分析影響方向、程度與形式，分析原因與結果的聯系結構，然后建立適合的數學模型，以原因的變動來測算變化趨勢和結果的可能水平。n因果關系預測包括：回歸分析法、經濟計量模型、投入產出發等。 n回歸分析預測法是一種因果關系預測法，是通過分析事物間的因果關系和相互影響的程度，建立適當的計量模型進行預測的方法。4. 修正預測結果n按照預測方案和選定的預測方法，對資料進行分析判斷和計算預測值，即可形成初步預測結果。n預測結果與實際的差別為預測誤差。超過10%的

46、預測誤差，主要受以下因素的影響：其一，預測所用資料不完全或不真實；其二，預測人員因素質偏低、能力不足；其三，受預測模型影響，選定的預測模型或新建立的預測模型本身有誤，或與現象實際運動特點出入過大；其四，預測現象所處外部環境條件或內部因素發生顯著變化。n預測結果出現較小誤差是允許的，也是必然的。可以根據預測現象和影響因素出現的先兆，估計預測結果的變化程度；也可以采用多種方法預測，然后比較各方法預測的可信度；還可以對定量預測結果，運用相關檢驗、假設檢驗、差值檢驗（或方差檢驗）等方法分析預測誤差。n分析誤差大小最常用的方法是利用已定的預測方法或模型，對現期或近期的現象進行預測，然后將預測結果與觀察的

47、實際結果進行比較，誤差過大的應予放棄或修正。 5. 做出最終預測n依據原選定的資料和方法，預測結果如果誤差稍大于允許值，可通過分析原因后進行調整。n如果誤差大幅度超過允許值，并且不存在資料記錄、計算筆誤，則原預測結果應推倒重來。重新預測之前要對原預測方案的可行性進行分析，對預測所用資料進行審核。n方法正確，資料不全、不實的重選資料按原方法進行預測。n方法不符合市場現象運行特點的要按既定預測目標重選定，然后重行搜集所需資料，按新方法進行預測，直至預測結果接近實際值為止，以此作為預測最終結果。三、市場價格變化趨勢預測n1. 價格總水平預測n價格總水平，是一定時期內各種商品價格的平均水平，它反映著社

48、會全部商品的價格狀況與動態。其基本要素有三：范圍是社會全部商品；價格是社會全部商品價格的平均值；水平是通過物價總指數體現。n價格總水平預測就是運用各種信息、資料，通過分析、研究，對價格總水平的運動及變化趨勢，做出預料、判斷和推測。（1）國內價格總水平變動規律n價格水平是宏觀經濟運行狀況的綜合反映。n觀察價格總水平變動趨勢，首先要觀察經濟周期變化。n所謂經濟周期，就是經濟運行過程中由一個谷底，經過復蘇、膨脹到峰頂，然后收縮、蕭條到另一個谷底的過程。n所謂先行指標，是在相同時間上的波動與經濟波動不一致，在時間軸上向前平移的指標。先行指標主要用于判斷短期經濟總體的景氣狀況。n美國國家經濟研究局進行經

49、濟周期監測所確定的先行指標主要有：n1）制造業生產工人或非管理人員平均每周勞動小時數。n2）每周初次申請失業保險的平均人數。n3）消費品和原材料新訂單。n4）賣主向公司推遲交貨占的比例。n5）地方當局批準（而不是實際破土開工）建筑的私人住宅數。n6）敏感材料價格的變動。n7）股票價格指數。n8）貨幣供應量（指M2的貨幣供應量）。n9）企業及消費者未償還信貸變化。n通常，一國價格總水平的預測是由中央政府下的權威機構（如央行和中央政府的研究院等）進行的。n在我國，中國人民銀行研究局、國家統計局國家信息中心經濟預測部、國家發改委價格監測中心等機構，定期提供關于價格的經濟數據（其中，主要是居民消費價格

50、指數，即CPI），并分析其變化的原因。 （2）國際市場價格總水平變化趨勢n對于國際市場商品價格變化，國際一些權威機構和知名雜志會定期發布有關預測，其中，國際初級商品價格要隨時掌握各行業協會、期貨市場和海關數據。 n國際市場商品價格網上信息發布系統（http:/）,實現了用戶對商品及其價格信息及時便捷的查詢跟蹤。刊物涉及千種商品價格，主要為：n1） 國際市場主要大宗商品每日報價、月平均價格（糧油、五礦、紡織、土畜、化工）。n2） 國際市場中小商品價格（糧油食品、土畜、紡織、礦產、鋼材、化工產品）。n3） 倫敦五金交易所有色金屬月平均價格。n4） 芝加哥商品交易所肉內及活畜期貨價格。n5） 芝加哥

51、糧谷交易所商品期貨價格。n6） 紐約商品交易所部分商品期貨價格。n7） 加爾各答商品茶葉價格。n8） 國際市場主要化肥價格。n9） 倫敦史密斯菲爾德市場家禽批發價格。n10）國際市場部分非金屬礦產品價格。n11）日本市場紡織品價格n12）歐、美市場化工原料價格n13）倫敦中央市場肉類價格。n14）主要國際市場商品價格指數。n15）美元對世界220個國家貨幣匯價。2. 單項產品價格變化預測n對單項商品價格變化的預測重點，應是主要原材料、燃料、主要工農業產品、主要消費品和主要服務項目的價格。 n（1）供求關系變化預測n預測供求關系變化主要內容是：n 1）商品供求總量及構成的變化n 2）商品供求在地

52、區間的分布及其變化趨勢n 3）具體商品的供、產、銷狀況及變化趨勢（2）商品成本變化預測n1）企業外部因素。生產力布局、專業化協作、綜合利用、科技進步等。n2）企業內部因素。原材料節約使用、固定資產合理利用、勞動紀律強化、職業熱情高、管理上水平。n3）分配性因素。原材料、燃料提價、職工漲工資、貸款利率調整等 （3）商品生命周期的預測 預測商品生命周期，就應考慮商品滿足需要的適應程度、消費者的收入水平、消費購買心理以及政治、經濟形勢等影響生命周期的各種因素。 （4）價格彈性預測n價格彈性是供給或需求對商品價格變動的反映程度。對價格變化漲落反應敏感，則供給或需求富于價格彈性；反之，則缺乏價格彈性。n

53、價格彈性有供給價格彈性和需求價格彈性兩種。n需求價格彈性衡量一種商品需求量對其價格變動的反應程度。其彈性系數等于需求量變動百分比除以價格變動百分比。彈性系數小于1，需求缺乏彈性；彈性系數大于1，需求富有彈性；彈性系數等于0，需求完全無彈性。n供給價格彈性則衡量一種商品的供給量對其價格變動的反應程度。彈性系數小于1，供給缺乏彈性；彈性系數大于1，供給富有彈性；彈性系數等于1，供給為單位彈性。n衡量價格彈性對于預測商品價格有重要參考價值。 3.價格體系變化趨勢和國家價格政策變化n（1）價格體系變化趨勢預測n價格體系指的是比價關系與差價關系所形成的有機統一體。n對價格體系變動的預測就是對比價關系和差

54、價關系的推側。n比價關系說明了商品價格的關聯性。比如同性質商品的價格關聯，同材質商品價格的關聯，同功能的關聯等。n差價關系說明了商品價格的差異性，比如質量差、地域差、流通環節差等。當某一種商品價格變動時，會引起一系列價格變動的連鎖反應。n預測價格體系變動趨勢的預測目標：n1）預測每個行業（如工業、農業、建筑、交通、商業及服務業）內部主要產品比價關系的變化。n2）預測國民經濟各主要部門產品價格結構關系及其所存在的價格矛盾情況。n3）預測客觀經濟狀況及變動對價格結構的形成和變動的影響。 （2）國家價格政策的變化n國家通過價格法律、法規和政策，對價格形成和調整進行監督、指導和糾正，這是國家干預經濟和

55、維護經濟秩序的重要手段。n各政府機構、行業協會和各級物價管理部門開展對價格的干預和管理工作，包括組織、指導價格監督檢查，糾正價格違法行為，審理價格違法案件。按價格管理權限、分工范圍制定商品價格和收費標準。加強對市場商品價格及收費的監控，對執行政府限價、指導價的商品進行管理，確保市場價格基本穩定。相關知識n一、常用市場實地調查方法n1. 直接訪問法。 （1）直接訪問的優缺點及適用范圍 1）直接訪問的優點 調查有深度 直接性強 靈活性強 準確性強 拒答率低 n2）直接訪問的缺點n 調查時間長、成本高n 調查質量容易受到干擾n3）直接訪問的適用范圍（2）其他直接訪問法n1）堵截訪問法n2）電話訪問法

56、n3） CATI法（計算機輔助電話調查）n 特點：速度快、質量好、效率高、靈活性n4）郵寄方法n2. 現場觀察法 （1）現場觀察法分類 1）直接觀察法 顧客觀察法 環境觀察法 2）間接觀察法 （2）現場觀察方法的優缺點 （3）采用現場觀察法應注意的事項3. 實驗調查方法n（1）實驗方法的工作程序n（2）實驗調查方法的優缺點二、常用的預測方法 3）主觀概率法n主觀概率法是指預測人員對預測事件發生的概率做出主觀的估計，然后通過運算找出平均值求得結果的方法。n例：某電冰箱廠欲運用主觀概率法預測2005年壓縮機采購增長率，已知2004年壓縮機采購增加率在5一15之間，包括采購經理在內的五位預測人員對2

57、005年壓縮機采購增長率的概率分析見表1-3，據此得出本年度壓縮機采購增長率。例：某企業根據市場銷售的歷史和現狀，對市場趨勢分析期內經營情況及可能出現的自然狀態，分別提出估計值和概率，如表所示。 n期望值的計算方法為：n最高估計值概率十中等估計值概率十最低估計值概率 n如1號市場趨勢分析人員的期望值為： n25000.3+22000.5+20000.2=2250（臺） n從表13-5中可以看出每個人每次概率均是大于0小于1，所有事件概率之和等于1。 n先用算術平均法求出平均市場趨勢分析值為： n（2250+2190+2140+2000+2000）/5=2118（臺） n以平均市場趨勢分析值21

58、18萬臺作為企業的市場趨勢分析結果。 n然后再用加權平均法求出加權平均值作為調整的方案。考慮到各位市場趨勢分析人員的地位、作用和權威性的不同，分別給予1號和2號人員較大權數是3，3號和4號的權數是2，5號是1。則綜合預測值為： 2.加權平均法n加權平均法可分為加權算術平均法和加權幾何平均法。前者是將一定觀察期內每個預測目標時間序列值確定一個權數，體現觀察期內各數據對預測值的影響程度。后者是事先算出觀察期內各環比發展速度（或逐年增長率），將幾個觀察數連乘再開方。5.一元線性回歸法n所謂最小二乘法，就是從x，y（自變量、因變量）的統計數據中找出一條趨勢直線，讓其比任何直線都更能接近所有統計數字。也

59、就是說，所求a，b滿足的這條直線上的對應數字與相應實際統計數字之間的誤差平方和最小。直線求出后便可用來預測需求量，即知道某一年份（x）便可通過公式求出需求量（y）。為了辨別上的清楚，可列表解題。q例：已知某物資的需求量（y）與年度（x）呈一元線性關系。1998-2003逐年需求量預測見表1-4，使用最小二乘法，求2004年需求量預測值。第二節 需求確定 n一、進行采購認證n二、監控庫存水平n三、分析物料需求計劃（MRP）文件n四、分析制造資源計劃（MRP）n五、需求量確定2022-3-23采購管理的內容與模式采購管理的內容與模式采購管理組織制定采購計劃實施采購計劃采購評價與分析采購監控采購基礎

60、工作需求分析資源市場分析2022-3-23采購類型1.按采購對象劃分 有形物品采購 無形服務采購 1）機械設備采購2）原材料采購3）零部件采購4）MRO采購1）技術采購2）服務采購 售前、售后、專業和物流3）工程發包2022-3-23有形物品采購有形物品采購1）機器設備采購n機器設備屬于在企業生產經營過程中長期、反復使用而基本保持基本實物形態的勞動工具。n其采購則具體表現為生產和運營所需的各類設備的購買。n機器設備采購的最顯著特點：金額大、技術性和專業性強，往往需要采用招標、租賃、委托與調撥等靈活采購方式進行。 2022-3-23有形物品采購有形物品采購 2）原材料采購n原材料是構成產品實體的