1、前言當我們怎么代理任何一款產品時，不妨從以下4個角度進行分析，首先需要從產品角度進行思考，所代理的產品在技術上過不過硬？目前市場對該產品的接受程度如何？其次是從市場角度來進行思考，目前該產品的市場容量有多大？目前在市場中有多少同類產品？所代理品牌的產品在市場中的品牌地位如何？第三是從渠道角度來進行思考，目前該產品有多少代理商，這些代理商的規模如何？渠道份額有多大？渠道客戶是否穩定？第四是從服務體系角度進行思考，目前該產品的售后服務體系建設是否到位，該產品的售后服務水平如何，產品的維修周期如何？最后則需要從管理的角度來進行思考，目前該產品在運作中總體水平如何？在渠道管理中有沒有串貨和低價競爭？對

2、于創業者來說，在準備代理某產品之前，最好能夠從這些層面進行梳理，在收集了相關數據的基礎上再進行決策，這樣的話，失敗的可能性會減少許多。代理商與經銷商的關系如下：經銷商 獨立的經營機構 擁有商品的所有權（買斷制造商的產品/服務） 獲得經營利潤 多品種經營 經營活動過程不受或很少受供貨商限制 與供貨商責權對等代理商 不一定是獨立機構 不擁有商品的所有權（代理制造商的產品/服務） 賺取傭金（提成） 經營活動受供貨商指導和限制 供貨權力較大從制造商到零售終端的渠道途徑1、制造商一經銷商一消費者2、制造商一總代理一經銷商一消費者3、制造商一總代理一一級代理一經銷商一消費者4、制造商一總代理一一級代理一二

3、級代理一經銷商一分經銷商一消費者代理商主要分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。在代理商的層次上，除設立總代外，代理商還可以根據廠商的渠道模式，下設一級代理或區域代理并同時與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷轉換成具有管理職能的渠道維護者，除業務管理外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。代理制和經銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區別在于代理商或經銷商層級的增多。目前，廠商對于代理商和經銷商的管理主要側重于價格和貨源的管理，對于人員培訓及廣告等還會提供

4、一些支持。對于代理商和經銷商而言，其利潤則主要來自于銷售利潤、返利、安裝和維修服務等。經銷商與代理商的區別吸收中間商參與分銷渠道時所建立的分銷關系，按照中間商是否獲得產品所有權，可以分為經銷關系和代理關系。通常將與生產商建立經銷關系的中間商稱為經銷商，而與生產商建立代理關系的中間商稱為代理商。經銷商與生產商之間是買主和賣主的關系，而且是較為持續、固定的買賣關系生產商與代理商之間只是委托-代理關系：即代理商受生產商的委托，并以生產商的銷售商品。經銷與代理這兩種關系，存在著本質的區別，不要混為一談。代理關系與經銷關系的區別主要表現在以下三點：1、經銷雙方是一種買賣關系，代理雙方是一種代理關系；2、

5、經銷商是以自己的名義銷售商品，而代理商是以廠家的名義銷售、簽訂銷售合同；3、經銷商的收入是買賣差價收入，而代理商的收入是傭金收入。在實務上，代理商與經銷商也有許多不同之處。比如在存貨和交貨期方面，經銷商以買賣商品為專業，為應付客戶需要，故需要配備適當的庫存，而且自己多半擁有銷售組織。而代理商多半只有樣品而無庫存，依訂單進貨。在售后服務方面，經銷商常自行負責售后服務工作，代理商常委托其他機構代為處理。經銷關系可分為獨家經銷與非獨家經銷兩類。1、獨家經銷是指中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售，該中間商自負盈虧，而且在一定的區域內，該廠家的特定產品享有獨家購買、銷售權。因此，獨家經銷商與廠家的

6、關系，在法律上與一般的買賣關系并無本質區別，只是經銷商在一定時期、一定區域內對特定的產品享有獨家購買權和銷售權。獨家經銷合同是規定賣方將獨家經銷權授予經銷商的有法律制約效應的文書。獨家經銷合同一經簽訂，原則上授權人（即廠家）將不得通過其他途徑將產品售予合同上約定的經銷地區中的任何企業或個人。同時，獨家經銷商從原則上來講也失去經銷具有競爭性的其他廠家的商品的權利和自由。（如我們銷售西門子等工控產品）2、普通經銷也稱為非獨家經銷，是指由幾家經銷商共同經銷生產商的某一特定產品。這種經銷方式下，供貨人（廠家）的商品除了可以通過這幾家經銷商銷售外，廠家還可以招攬更多的經銷商或通過其他渠道進行銷售。根據以

7、上的定義，我們公司是AB的經銷商而不是代理商（因此對外宣傳時需注意），我們跟RA的關系是買主與賣主的關系（即甲乙方關系）。根據目前華南區的市場格局，RA采用的是非獨家經銷十大客戶直銷的模式，即市場上存在我方、南華、正泰等經銷商。目前的這種格局是三分天下、諸候割據的局勢，整個市場沒有一個非常明確清晰的劃分，渠道管理方面也較為混亂。因此公司每個人要有緊迫感（不要指望別人給你帶來訂單），我們既然站在這塊土地上，就要把她耕耘好，才能夠有好的收獲。我們要真正做到“內煉素質、外樹品牌”（而不是一句口號!），這樣諾達才能夠立于不敗之地，才能夠笑到最后。最后引用“麥當勞”的7條顧客政策來激勵大家：1、QSFV

8、策（即質量Quality、服務Service快搪Fast價值Value）2、TLC政策（即細心Tender、愛心Loving、關心Care）3、 CustomerisFirst（顧客永遠第一）4、Dynamic,Yong,Exciting酒力、年輕、激情）5、RightNowandNoExecuteBusines或即動手，不要找借口）6、 KeepProfessionalAttitude（保持專業態度）7、 UptoYou（一切取決于你）經銷商概述：經銷商，顧名思義，是指拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們只是經過手，再銷售而已，關注的是利差，而不是實際的價格。企業對經

9、銷商不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以“經銷商”，一般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為一個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經銷商或被動或主動地在業務發展戰略上作出了適應性調整：一是部分經銷商開始向生產商貼牌甚至自行投資

10、建廠生產自有品牌產品，使渠道資源效益發揮最大化；二是部分經銷商開始進入零售領域，向渠道下游延伸，穩定并鞏固自身在市場中的地位；三是最大化獲取優勢產品資源，以產品分擔經營成本和經營風險，追求企業經營的品類規模。遺憾的是，更多的經銷商正在成為生產商的附庸，完全被生產商“套牢”，更在終端零售商與生產商的雙重“擠壓”下困難重重，更為可怕的是經銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局。經銷商、代理商、分銷商的關系：1、代理商可以是代理單一品牌或多個品牌；分銷商一定是代理眾多品牌，比如世平分銷，龍臨分銷；經銷商是個比較籠統的稱謂，包括代理商，分銷商還有單純的貿易商（不從原廠拿貨而是從其他渠道）。2、代理商是分

11、銷商也是經銷商，但是分銷商和經銷商不一定是代理商。分銷商和經銷商沒什么區別。3、分銷是一個銷售方式概念。分銷商是一個中轉站，一個制造企業將產品委托中轉站銷售。代理商是受制造企業授權在一定區域時間終端等進行銷售。經銷商類似于貿易商，自由貿易。4、分銷商廣義上包括代理商經銷商；代理商與經銷商存在是否獲得授權。當然，代理商也有分較多性質代理。5、主要從產品所有權上區分：經銷商對產品有所有權；代理商一般沒有所有權，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。6、分銷商得到原廠授權，銷售全線產品，代表廠家處理業務經銷商能夠在原廠拿到貨的貿易商，沒有得到原廠授權，原廠也不會返利代理商得到原廠授權，銷售部分產品

12、，原廠會返利之類代理商在國外有的也叫分銷商。代理商的支持者是原廠（對于單個品牌存在唯一），我們一般理解的分銷商和經銷商是整和市場資源，為客戶服務，多個點的支持！7、經銷商分為普通經銷商和特約經銷商。前者無限制就和外面的普通日用品一樣沒有限制，而后者則和大的代理商或廠家有某些在銷售額，產品價格等方面的特別約定。分銷商介于代理商和經銷商之間。代理商是指某產品在銷售過程中由生產廠家授權在某一區域有資格銷售該產品的商家。它分為地區級、國家級、省市縣級等，又分為獨家代理，總代理，分級代理，所有代理商家都有相應的特權，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理商或經銷商關系的訂立和注意事項一.注意代理商

13、和分銷商的區別作為產品的代理商還是作為經銷商兩者存在重大差別。如果是作為代理，則對方就該成品所簽訂的買賣合同，都是由我方（品牌方或產品商）承擔法律責任，這需要我方與對方之間存在相當的信賴關系。如果是經銷性質，則只是我方將產品銷售給對方，由對方在約定的區域內再進行銷售，我方不承擔對方再進行銷售所應承擔的法律責任（產品責任除外）。二.簽訂合同前應該注意的問題應當對產品進行明確的限定。應當明確究竟是同類型的產品、還是某一產品，還是我方生產或出口的全部產品。明確界定區域。無論讓對方作為我方的代理商還是經銷商，都應當明確界定對方可以銷售我方產品至哪些區域。由于國際市場的地域范圍大，且交易中一般不會將全部

14、國際市場較由一個代理商，因此應當限定對方的銷售區域，以避免與我方自己的出口市場沖突。向對方支付的報酬問題。應當明確向對方支付的報酬，是以我方出口與對方銷售之差價方式，還是確定一個百分比數。業績考核。應當與對方確定他在一定時期內，應當銷售的產品數量或金額。如規定對方必須在一定時期（如一年）必須銷售一定數量或金額的產品。如果不約定對方應當完成的數量或金額，實踐中往往容易造成對對方約束不夠，達不到我方的營銷目的。知識產權保護。產品是否涉及專利，如果涉及專利，則應當讓對方承擔起協助保護該產品在其銷售區域的專利保護責任，如協助在當地申請專利保護、制止他人的侵權等。另外，產品一般均有商標，我方應當考慮是否

15、需要在對方所在地乃至其銷售的其他國家，申請注冊商標。由于商標的保護具有地域性，即僅在商標注冊國（地區）受法律保護，對出口產品的國外注冊也是應當特別注意。三.如何簽訂合同？無論是采用代理或經銷的方式，均需簽訂書面合同。在簽訂書面合同時，應當注意如下主要問題：簽約雙方的名稱應當是全稱而不應是簡稱。我方或對方是集團公司的成員（如子公司或分公司）時，更應寫明全稱。明確交易方式。即究竟是代理還是經銷。是獨家代理或經銷還是其他方式的代理或經銷。是否允許對方代理或經銷其他方的產品等。指定地區范圍。合同中應當根據交易的具體情形和我方意圖、對方拓展市場的能力，將對方代理或經銷的區域予以明確約定。以免造成我方產品在不同市場，因銷售者的不同而相互價格競爭。約定產品的范圍和數量或金額。即對方代理或經銷的具體產品，以及在一定的明確期間內應當代理或經銷的產品數量或金額。報酬以及支付結算的方式。根據交易方式是代理抑或經銷，明確報酬的計算方式。約定雙方如何支付報酬，乃至貨款（經銷方式下）結算和支付方式問題。對方對產品在當地市場營銷推廣的義務。如廣告宣傳、展覽、市場信息提供，以及因這些營銷推廣產生的費用承擔問題。合同終止的情形。應當約定合同在哪些情形下將自動終止，哪些情形下為提前終