1、組織發展-新人四步育成法目錄目錄心路歷程心路歷程 讓我感受到有凝聚力的團隊如家一般溫暖，也意識到一個人的力量是有限的讓我感受到有凝聚力的團隊如家一般溫暖，也意識到一個人的力量是有限的，團隊的力量才是無限的，更堅定了我要輔導好新人，帶領伙伴共同成長和發展，做，團隊的力量才是無限的，更堅定了我要輔導好新人，帶領伙伴共同成長和發展，做大做強團隊的理念。大做強團隊的理念。心路歷程心路歷程 團隊要壯大，必須要注入新鮮血液，用新生力量推動團隊的更新、升級。團隊要壯大，必須要注入新鮮血液，用新生力量推動團隊的更新、升級。 新人面臨的問題：新人面臨的問題： 不敢出門！不敢出門！ 出門不知道找誰？出門不知道找誰

2、？ 找到客戶不知道做什么、怎么做？找到客戶不知道做什么、怎么做？ 心路歷程心路歷程 在帶新人的過程中，我逐步探索、總結，當務之急就是要通過系統培訓，讓他們快速掌握展業技能，在這個行業定著下來，提高留存率。要解決新人的問題： 推薦人是新人留存的第一責任人，主管是新人成長的第一責任人。心路歷程心路歷程目錄目錄心路歷程心路歷程關鍵動作關鍵動作成長感悟成長感悟關鍵動作關鍵動作訓練產品訓練產品訓練話術訓練話術列出名單列出名單陪訪示范陪訪示范目的：強化專業知識、提升營銷員的專業素質，讓新人初次了解產品內容和作用，熟悉目的：強化專業知識、提升營銷員的專業素質，讓新人初次了解產品內容和作用，熟悉并掌握如何保險

3、條款。并掌握如何保險條款。工具：保險條款工具：保險條款方法：帶領大家邊讀，邊解釋，邊理解；邊歸納總結，讓產品重點突出。方法：帶領大家邊讀，邊解釋，邊理解；邊歸納總結，讓產品重點突出。通關（第一次）：主管親自輔導通關。通關（第一次）：主管親自輔導通關。訓練產品訓練產品關鍵動作關鍵動作步驟：步驟： 講解保險條款的重要性：保險條款尤如我們吃飯的工具，做業務離不開它。講解保險條款的重要性：保險條款尤如我們吃飯的工具，做業務離不開它。 解釋關鍵術語：險種名稱、投保范圍、繳費年限、保險期間、保險責任、保險人、保險金額解釋關鍵術語：險種名稱、投保范圍、繳費年限、保險期間、保險責任、保險人、保險金額、保費、投

4、保人、被保險人、受益人、現金價值。、保費、投保人、被保險人、受益人、現金價值。訓練產品訓練產品關鍵動作關鍵動作新人反應：基本學會但運用不來；新人反應：基本學會但運用不來； 難以講出去；難以講出去；分析：學會容易，做起來難。所以要將保險專業術語生活化，用通俗易懂分析：學會容易，做起來難。所以要將保險專業術語生活化，用通俗易懂的語言讓客戶接受。的語言讓客戶接受。訓練產品訓練產品關鍵動作關鍵動作萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一萬一保險網保險網 中中國最大的國最大的 保險資料下載網保險資料下載網 產品名稱產品名稱新華惠康終身防癌疾病保險產品簡稱產品簡稱惠康終身防癌；產品代碼521

5、投保年齡投保年齡出生滿30天、不滿61周歲交費方式交費方式3、5、10、20年交保險期間保險期間終身訓練產品訓練產品關鍵動作關鍵動作 訓練產品訓練產品 新華惠康新華惠康關鍵動作關鍵動作輕重全覆蓋，特定疾病加倍賠5倍癌癥確診保險金2倍特定疾病保險金1倍輕癥癌癥確診保險金回饋老客戶，預定費用低于常規產品，性價比高采用防癌產品專用投保書，核保簡便，不用體檢身故給付不低于所交保費，提升客戶購買意愿180天觀察期，縮短健康等待，給客戶最大的保障訓練產品訓練產品關鍵動作關鍵動作產品名稱：健康福星增額（產品名稱：健康福星增額（2014）重大疾病保險）重大疾病保險產品簡稱：健康福星增額（產品簡稱：健康福星增額

6、（2014）投保年齡：出生滿投保年齡：出生滿30天、不滿天、不滿61周歲周歲交費方式：一次交清，交費方式：一次交清，5、10、20、30年交年交保險期間：至被保險人終身保險期間：至被保險人終身原因：客戶層次不同，接受程度不一樣。學員要學習生活化的產品話術，針對四種不同原因：客戶層次不同，接受程度不一樣。學員要學習生活化的產品話術，針對四種不同客戶類型（農村、工薪、個體、運輸）運用不同的溝通話術客戶類型（農村、工薪、個體、運輸）運用不同的溝通話術練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作針對純農村客戶話術針對純農村客戶話術寒暄：張姐你好！今年早市不錯吧！賣了多少錢？寒暄：張姐你好！今年早市不錯吧！賣了多少

7、錢？溝通：孩子越來越大，我們責任和擔當也越來越大；溝通：孩子越來越大，我們責任和擔當也越來越大；需求：現在趁年輕你考慮過給自己或孩子做點將來的準備呢？需求：現在趁年輕你考慮過給自己或孩子做點將來的準備呢？解決需求：反正都是你的錢，放哪都是放，只是換個地方而已，也就是雞蛋不要放在一個籃子里而已解決需求：反正都是你的錢，放哪都是放，只是換個地方而已，也就是雞蛋不要放在一個籃子里而已。（產品話術）。（產品話術）練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作針對工薪階層客戶話術針對工薪階層客戶話術寒暄：張姐你好！大家漲工資了，你們倆都也漲了工資吧寒暄：張姐你好！大家漲工資了，你們倆都也漲了工資吧!漲了多少呢？漲了多

8、少呢？溝通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越來越好溝通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越來越好;需求：馬上又要退休了，想過為自己存點旅游費沒？將來還可以和我們出去玩；需求：馬上又要退休了，想過為自己存點旅游費沒？將來還可以和我們出去玩；練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作針對工薪階層客戶話術針對工薪階層客戶話術解決需求：有錢有閑，休閑娛樂，補充養老，提高生活品質，何樂而不為呢！解決需求：有錢有閑，休閑娛樂，補充養老，提高生活品質，何樂而不為呢！練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作針對個體客戶話術針對個體客戶話術寒暄：李哥你好！最近生意不錯嘛！這年頭好多實體店都說生意不好做，你還能做得這

9、么好寒暄：李哥你好！最近生意不錯嘛！這年頭好多實體店都說生意不好做，你還能做得這么好，不容易呀！，不容易呀！溝通：社會在進步，現在即將到來的網絡時代必將影響很多實體店的生意，你經營這幾年的生溝通：社會在進步，現在即將到來的網絡時代必將影響很多實體店的生意，你經營這幾年的生意也賺了不少錢吧！但會賺錢是能力，會留錢才是本事；意也賺了不少錢吧！但會賺錢是能力，會留錢才是本事；練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作針對個體工商客戶話術針對個體工商客戶話術需求：做生意誰也不知能做到啥時候？你想過把你辛苦賺的錢做些其他投資呢？需求：做生意誰也不知能做到啥時候？你想過把你辛苦賺的錢做些其他投資呢？解決需求：分散投

10、資、穩賺不虧、保本增值、合理避稅解決需求：分散投資、穩賺不虧、保本增值、合理避稅練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作針對運輸業客戶話術針對運輸業客戶話術寒暄：小紅你好！幾日不見，你是越來越氣質。真的是人靠衣裝，佛靠金裝！看來最近收入不錯嘛！寒暄：小紅你好！幾日不見，你是越來越氣質。真的是人靠衣裝，佛靠金裝！看來最近收入不錯嘛！溝通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜還是在拉礦？你好有福氣了，你看你老公人長得帥、又有能力溝通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜還是在拉礦？你好有福氣了，你看你老公人長得帥、又有能力賺錢。賺錢。練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作針對運輸業客戶話術針對運輸業客戶話術需求：但你想過沒

11、？他是一家經濟支柱，也是精神支柱，假如哪天他不掙錢了（休息、旅游、需求：但你想過沒？他是一家經濟支柱，也是精神支柱，假如哪天他不掙錢了（休息、旅游、生病、發生意外），咋辦？生病、發生意外），咋辦？解決需求：有你老公掙錢時，他養家，他想休息時，保險公司幫他養家。一家人的生活不解決需求：有你老公掙錢時，他養家，他想休息時，保險公司幫他養家。一家人的生活不會因為天災人禍而影響，你說對嗎？會因為天災人禍而影響，你說對嗎？練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作示范示范 ：主管逐個示范：主管逐個示范4種客戶類型應對話術種客戶類型應對話術原因原因 ： 不同客戶群體切入寒暄溝通話題不一樣，產品話術一樣不同客戶群體切

12、入寒暄溝通話題不一樣，產品話術一樣訓練訓練 ： 新人互練，主管陪練，互換角色多次演練。新人互練，主管陪練，互換角色多次演練。原因原因 ：熟悉掌握，靈活運用：熟悉掌握，靈活運用通關（第一次）：主管親自輔導通關。通關（第一次）：主管親自輔導通關。原因：在專業人士面前能夠大膽的講，面對客戶會更加有自信原因：在專業人士面前能夠大膽的講，面對客戶會更加有自信練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一萬一保險網保險網 中中國最大的國最大的 保險資料下載網保險資料下載網 新人反應：新人反應： 原來講保險也沒那么困難原來講保險也沒那么困難 越學越輕松越學越輕松 向誰

13、講？向誰講？分析：新人熟練掌握話術、技巧，增強新人尋找客戶的欲望。分析：新人熟練掌握話術、技巧，增強新人尋找客戶的欲望。練習話術練習話術關鍵動作關鍵動作分析客戶類型：農村、工薪、個體工商戶、運輸業分析客戶類型：農村、工薪、個體工商戶、運輸業A、有錢有意識、有錢有意識 B、有錢無意識、有錢無意識 C、有意識無錢、有意識無錢 D、無錢無意識、無錢無意識尋找需求點：意外、健康、子教、養老尋找需求點：意外、健康、子教、養老列名單：借助客戶列名單：借助客戶100表，按需求分類，將客戶信息（姓名、性別、表，按需求分類，將客戶信息（姓名、性別、 、地址、家庭結構、收入等）填寫好、地址、家庭結構、收入等）填寫

14、好。列出名單列出名單關鍵動作關鍵動作關鍵動作關鍵動作新人反應：原來每個人身邊都有不少潛在客戶新人反應：原來每個人身邊都有不少潛在客戶 列名單沒有那么困難列名單沒有那么困難 從身邊的親友開始講保險，相對容易從身邊的親友開始講保險，相對容易分析：新人列出名單后，幫助新人一起，結合客戶的收入、有沒有保險理念等將客戶分類，挑選出兩分析：新人列出名單后，幫助新人一起，結合客戶的收入、有沒有保險理念等將客戶分類，挑選出兩三個經濟條件好、有保險理念的，下一步三個經濟條件好、有保險理念的，下一步 邀約就順理成章了。邀約就順理成章了。列出名單列出名單關鍵動作關鍵動作 邀約見面時間、地點邀約見面時間、地點 張姐你

15、好！明天下午三點有時間嗎？我到你家去坐坐。張姐你好！明天下午三點有時間嗎？我到你家去坐坐?？蛻粢娒婧?、溝通客戶見面寒暄、溝通 新人：新人： 張姐，這是我的梅經理張姐，這是我的梅經理 主管：聽小雪說你和她的關系最好，這次就專程過來拜訪你一下，你老公在哪上班？孩子幾歲主管：聽小雪說你和她的關系最好，這次就專程過來拜訪你一下，你老公在哪上班？孩子幾歲？今年有啥打算？今年有啥打算？ 陪訪示范陪訪示范關鍵動作關鍵動作 找準時機切入產品話術找準時機切入產品話術 通過今天與你的溝通，你能把整個家規劃得如此完美，真的很佩服你，向你學習，通過今天與你的溝通，你能把整個家規劃得如此完美，真的很佩服你，向你學習，

16、但我有一個會讓你的人生規劃更好的建議，你可以參考一下（產品話術但我有一個會讓你的人生規劃更好的建議，你可以參考一下（產品話術) 陪訪示范陪訪示范關鍵動作關鍵動作 異議處理：重復、認同、話術、促成異議處理：重復、認同、話術、促成 你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的這個建議不是把錢拿來消費了，而是換了一個你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的這個建議不是把錢拿來消費了，而是換了一個地方放，在你和家庭有需要的時候，用來解決燃眉之急。沒問題吧！把你的戶口本、身份證、銀地方放，在你和家庭有需要的時候，用來解決燃眉之急。沒問題吧！把你的戶口本、身份證、銀行卡拿出來我用一下行卡拿出來我用一下陪訪示范

17、陪訪示范關鍵動作關鍵動作分析：首次由主管親自示范講，新人旁聽學習分析：首次由主管親自示范講，新人旁聽學習 第二次由主管陪同新人講，主管旁聽（家人、準客戶）第二次由主管陪同新人講，主管旁聽（家人、準客戶）拜訪結果：成功（總結、鼓勵再接再勵，繼續努力）拜訪結果：成功（總結、鼓勵再接再勵，繼續努力） 不成功（總不成功（總 結、分析原因，不氣餒，繼續努力）結、分析原因，不氣餒，繼續努力）陪訪示范陪訪示范關鍵動作關鍵動作鄧邦鳳，入司前是家庭婦女。鄧邦鳳，入司前是家庭婦女。入司后經過入司后經過“新人育成四步法新人育成四步法”培訓，在三個月內成功晉升，曾歷任業務主任、業務經理、高級業務培訓，在三個月內成功晉

18、升，曾歷任業務主任、業務經理、高級業務經理、連續幾屆成為攀枝花市公司精英俱樂部會員、并每次達到公司企劃獎勵，到祖國大好河山經理、連續幾屆成為攀枝花市公司精英俱樂部會員、并每次達到公司企劃獎勵，到祖國大好河山旅游。同時卡單和期交月月有業績至今。旅游。同時卡單和期交月月有業績至今。典型案例典型案例 產品學習產品學習 先告訴她保險條款的重要性，然后帶領她邊讀，邊解釋，邊理解、邊歸納總結，讓她初先告訴她保險條款的重要性，然后帶領她邊讀，邊解釋，邊理解、邊歸納總結，讓她初步掌握了保險條款。步掌握了保險條款。 話術學習話術學習 她比較羞澀，不敢開口講，更不敢上臺練話術，為了緩解她的緊張，讓她先找她比較熟悉

19、的她比較羞澀，不敢開口講，更不敢上臺練話術，為了緩解她的緊張，讓她先找她比較熟悉的人（姐姐）講，一周后我才對她進行通關，她很順利的掌握了溝通話術。人（姐姐）講，一周后我才對她進行通關，她很順利的掌握了溝通話術。典型案例典型案例列名單列名單 教她用客戶教她用客戶100表，列出親戚、朋友、同學等名單，然后根據經濟狀況、保險理念、和她的關系表，列出親戚、朋友、同學等名單，然后根據經濟狀況、保險理念、和她的關系，篩選出，篩選出20個個A類準客戶，挑選出類準客戶，挑選出6個和她關系最好的親朋好友進行個和她關系最好的親朋好友進行 邀約。邀約。典型案例典型案例萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一萬一保險網保險網 中中國最大的國最大的 保險資料下載網保險資料下載網 陪訪環節陪訪環節 第一個客戶由我來講，（新人）在旁邊觀察，第一個客戶