1、X X X制 藥商業計劃書委托單位：XXXXX制藥有限公司編制單位：XXXX顧問（香港）有限公司總執行： XXX總策劃： XXX 總撰稿： XXX編制日期：二XX年X月 目 錄第一章 摘要第二章 概況 一、背景資料 二、戰略定位及戰略規劃 三、主營業務、研發力量及主要產品 四、公司組織結構及主要人員簡介 五、發展歷程及經營業績第三章 市場分析 一、目標市場定性分析 二、目標市場定量分析 三、結論第四章 商業模式分析 一、商業模式 二、具體項目第五章 競爭及優勢分析 一、競爭對手 二、優勢分析第六章 風險分析及對策 一、外部風險 二、系統風險 第七章 募集資金投向第八章 盈利和現金流量表預測第一

2、章 摘 要一、 介紹XXXXX制藥有限責任公司（以下簡稱“XXX制藥”或“公司”）是一間專業從事民族藥（植物藥）-（某特色藥品）族藥研究、生產、銷售的新興企業。公司致力于打造中國民族藥龍頭企業，致力于打造中國結X炎治療藥物第一品牌，成為中國（某特色藥品）族藥業的第一企業，并全力進入國際市場。成立日期：1997年1月法人代表：XXX注冊地址： XX省XX縣X路X號，郵編：注冊資本： 716萬元人民幣 投資方：XXX 持股 46.33% XX 持股 24.27% XX 持股 12.8% XX 持股 8.3% XXX 持股 8.3% XXX制藥廠是于XX年在XXX基礎上改、擴建起來的制藥企業，于19

3、XX年X月正式投產，20XX年XX月實施股份制改造，更名為XXXXX制有限公司。20XX年X月實施民營化改制，自然人股東出資購買國有股后成為股份制民營企業。公司占地面積XXX平方米，建筑面積10492平方米，綠化面積5450平方米。固定資產2500萬元。現有職工80人，其中各類專業技術人員26人，占員工總數的32.5%。GMP技改完成后，形成年產膠囊劑1.5億粒、片劑2億片、顆粒劑400萬元、處理中藥材700噸的生產能力。公司堅持“科技興藥”的發展戰略，立足于（某特色藥品）豐富的天然藥用植物資源，與科研院所合作，先后取得了XX個藥品品種生產批準文號。2XX年被國家科技部認定為國家高新技術企業，

4、20XX年被X省委、省人民政府確定為全省產業化龍頭企業。經過GMP技改后，公司擬于19XX年通過GMP認證。二、 競爭優勢1、概念優勢。（某特色藥品）醫藥有著上千年歷史的豐富底蘊，在心腦血管（如燈盞花）、消化呼吸系統、風濕類風濕等疾病的治療藥物開發方面有著巨大的市場價值，但一直沒有被充分開發利用。一個新興市場的形成，往往與獨特概念緊密相關，（某特色藥品）醫藥豐富的底蘊加現代制藥手段（中藥西制）完全有可能開創一個全新的市場。2、品種優勢。（某特色藥品）醫藥以天然植物為基本組成部份，與中藥和其它民族藥的性質相擬，但（某特色藥品）醫藥所采用的藥源物種又有其獨特性，所以，（某特色藥品）醫藥在急性病癥和

5、頑固性疾病的治療領域有特殊的價值。XXX制藥公司現有主導產品復方XX草X炎膠囊、YY膠囊等就是其典型代表，經市場試銷后顯示出明顯的優勢。3、資源優勢。公司所在地X地區是XX（某特色藥品）族文化的發源地，有眾多民族民間奇特配方和用藥經驗（稍加科技含量便可成為優勢品種），有著豐富的天然藥用植物資源和種植條件，可進行極低成本的國家GAP標準種植藥源。4、政策優勢。XX省政府和X省、X縣縣政府都極其重視制藥產業的扶持，并制定了系列配套政策。三、 市場狀況。（某特色藥品）醫藥雖然有巨大的市場空間，但年輕的XXX制藥公司則沒有能夠迅速占領相應的市場份額。以北京為代表的北方樣板市場（代理制）開發不到1年的時

6、間就顯示出強勁的增長勢頭。南京、重慶等中西部市場已進行過式銷，產品普遍反良好，但因資金和精力限制，尚未全面啟動開發程序。南方樣板市場現正在準備開發。四、 財務分析。我們預測的利潤：20XX年： 250萬元20XX年： 1080萬元20XX年： 1800萬元2XX年： 2343萬元20XX年： 2960萬元六、 融資及其應用計劃首期融資1400-1600萬元，主要用于GMP技改，人力資源的擴充和市場營銷網絡建設等。其中通過增資擴股股金800萬左右，銀行貸款600-800萬元。第二章 概 況 一、背景資料天然藥物（植物藥）是當今世界醫藥工業發展的方向。我國是天然藥源極為豐富的國家，但我國的天然藥物

7、（植物藥）產值僅占全球天然藥物總值的3。我國上市的藥物中，屬于天然藥物的應用已經占到了33左右。天然藥物已成為全國創制新藥的主要研究對象，世界中草藥產品每年銷售額已達300億美元，且近年來以年平均10的速度猛增。隨著我國醫藥衛生事業的不斷發展，天然藥物制造工業已初具規模。XX省素有“植物王國”之稱。2003年1月6日，XX省委、省政府作出了“關于加快發展Y藥產業的決定”進一步明確了XX省天然藥業發展的方向和實施路線，即加快發展Y藥產業、完善與發展“Y藥理念”培育與整合“Y藥體系”，造就“Y藥知名品牌，提高Y藥企業核心競爭力，推動Y藥產業化基地建設”。作為XX民族藥之一的（某特色藥品）醫藥是我國

8、中藥的一部分，并有著千余年歷史的豐富底蘊，由于藥物作用機制獨特，在治療消化系統、呼吸系統等常見急慢性疾病方面具有與傳統中藥在療效方面的不同特點，因此，當今（某特色藥品）族醫藥資源的研究與開發日益增多，（某特色藥品）藥有著越來越大的發展空間。XX省X省X縣是XX（某特色藥品）族文化的發源地，（某）族文化的精粹（某）族十月太陽歷就是X縣縣發現的。（某）族解釋宇宙的古老的 “艾”“唬”學說與漢族“陰”、“陽”學說有著驚人的相似之處。（某特色藥品）族文化孕育了包括天文、醫學等自然科學在內的豐厚的文化。XXXXX制藥有限公司則位于XX省X縣縣X號，始建于19XX年，占地面積24.6畝，是以立足于X省豐富

9、的天然中藥材資源和豐富的（某特色藥品）醫藥經驗的基礎上，致力于天然藥物（某特色藥品）藥）研制、開發、生產為主的現代制藥企業，是XX省X省產業化龍頭企業，2002年被列為XX省重點龍頭企業。目前已通過國家GMP認證，擁有中藥提取、片劑、膠囊、口服液等五條生產線，持有“XX膠囊”、“YY膠囊”、“YY口服液”、“DD顆粒”、“F酒”等30個品種的國藥準字號批文。目前已形成年產膠囊劑20億粒、片劑2.2億片、顆粒劑1000萬袋、處理中藥材1500噸的生產能力。經過X年的發展，公司目前正處于成長期。 二、戰略定位及戰略規劃戰略定位：中國民族藥（某特色藥品）藥）的研發、生產基地，結X炎治療藥物第一品牌，

10、XX省民族藥業龍頭企業，消化系統治療藥物專業生產企業。戰略規劃：第一階段：（20XX-20XX年）全面打造GMP標準，取得GMP資質認證批文，規劃品牌結構，建立品牌基礎，初步構建覆蓋全國的營銷體系，年銷售額達到6000萬元，初步確立主導產品XX膠囊在治療慢性結X炎藥物市場的領先地位；企業進行股份制改造、增資擴股，在省會城市昆明組建營銷公司；積極籌備、尋求股票上市融資機會。第二階段：（2005年-2007年）以YY膠囊等為主的第二代優良產品相繼上市，推動“中藥西制”的深度和廣度；市場行銷網絡延伸進入東南亞市場，全面確立主導產品XX膠囊在治療慢性結X炎藥物市場第一品牌的地位，帶動其它產品的市場份額

11、，年銷售額突破2億元；初步確立企業在民族植物藥（某特色藥品）族藥）制藥企業中的領先地位；加大研發力度，全面實現“中藥西制”；全力推動企業資本化進程，在香港或內地資本市場取得股票上市融資資格。第三階段：（2008-2010年）全面確立民族植物藥（某特色藥品）藥）第一口牌和龍頭企業地位，產品全面進入國際市場，年銷售額達到10億元；全面參與國際市場分工與協作。 三、主營業務及主要產品XXX制藥經過多年的發展，已經形成了以民族藥（某特色藥品）藥）為核心的業務體系。（一）現有品種1、主導產品-復方XX草X炎膠囊復方XX草X炎膠囊（以下簡稱“XX膠囊”）原名為XX膠囊，是XXX制藥主導產品；以XX草、桔梗

12、等天然植物藥為原料生產加工而成，屬中藥復方制劑，主治結X炎、胃X炎、痢疾、胃X功能紊亂，屬消化系統藥物；是XXX制藥公司購買XX省中醫中藥研究所根據民族老中醫來春茂多年治療結X炎的祖傳秘方研發而成的優質產品。1998年4月經國家新藥評審委員會評審，由地方標準上升為國家標準。2000年該產品被列為國家中藥保護品種，保護期至2007年，期滿后還可以申請延長保護期；2001年被國家經貿委認定為國家重點產品，列入非處方藥（OTC）。結X炎多屬慢性病，有可能結伴人的一生，由于本產品為純中藥復方制劑，服用安全、無毒副作用，且療效顯著，獨家生產，若市場開發得當，該產品有很大的市場成長空間。作為主導產品，XX

13、X制藥公司計劃用2-3年時間把該產品打造成為中國治療結X炎藥物的首選藥和第一品牌。2、YY膠囊和口服液YY膠囊和口服液由哈背喏起（某特色藥品）語）、阿庫特（某特色藥品）語）、牛蒡子等天然植物藥為原料生產加工而成的復方制劑；是XXX公司根據民間老中醫魯庭楷的“二草湯”，在X縣縣人民醫院30多年臨床應用的基礎上，自主開發的民族藥。該藥對急慢性咽喉炎、扁桃腺炎具有顯著療效。1998年獲得民族藥新藥證書和生產批文。2002年5月獲得“治療呼吸道疾病藥物及其制備方法”的專利證書，同年12月獲準上升為國家標準，預計明2004年底可獲得非處方藥批準文號。該藥為正宗（某特色藥品）族藥方，且療效獨特，獨家生產，

14、在重慶、廣東等部分地區市場試銷消費者反映良好，市場開發前景良好。3、肝康顆粒和肌苷片這兩個產品為移植產品，若無強勢銷售支持不具發展前景。4、XXX制藥現階段主要產品清單表：藥 品 名 稱劑 型規 格藥品批準文號備 注XX膠囊膠囊劑0.4g/粒國藥準字ZXXXXXX常年生產YY膠囊膠囊劑0.4g/粒國藥準字ZXXXXXX常年生產YY口服液口服液10ml/支國藥準字ZXXXXXX-gk顆粒顆粒劑10g/袋國藥準字ZXXXXXX常年生產XX片片 劑0.2g/片國藥準字ZXXXXXX常年生產鹽酸環丙沙星片片 劑0.25g/片國藥準字ZXXXXXX-對乙酰氨基酚片片 劑0.5g/片國藥準字ZXXXXXX

15、-復方磺胺甲唑片片 劑0.5g/片國藥準字ZXXXXXX-乙酰螺旋霉素片片 劑0.1g/片國藥準字ZXXXXXX-西咪替丁片片 劑0.2g/片國藥準字ZXXXXXX-麥迪霉素膠囊膠囊劑0.4g/粒國藥準字ZXXXXXX-諾氟沙星膠囊膠囊劑0.4g/粒國藥準字ZXXXXXX-頭孢拉定膠囊膠囊劑0.4g/粒國藥準字ZXXXXXX-頭孢氨芐膠囊膠囊劑0.4g/粒國藥準字ZXXXXXX-XX酒酒 劑250ml/瓶國藥準字ZXXXXXX-（二）研發品種目前正在研究的藥物品種有WAS片、CM片、BAS膠囊等，同時還有保健食品BDQ片、TYS軟膠囊正在申報之中。WAS片：WAS片作為醫院制劑已應用多年，其療

16、效得到了充分的驗證，制劑工藝、穩定性考察已完成。本產品具有迅速消食導滯、理氣止痛之功效，對急、慢性胃炎，特別是萎縮性胃炎療效特別，對由上述病癥引起的胃痛、腹脹、腹瀉、惡心嘔吐、消化不良等效果顯著。本產品擬開發為國家注冊分類中的國家級一類新藥，預計可在2005年取得生產批準文號并投入生產銷售。CM片：CM片是充分利用本地資源，從植物的根、皮、葉中提取、精制其有效成分皂苷類而成的。該成分經藥效學試驗和醫院制劑產品臨床運用，對治療糖尿病具有顯著療效。目前該產品已經完成原植物的鑒定，待完成長期毒性研究后，申報臨床研究，本產品擬開發為國家注冊分類中的國家級一類新藥，預計可在2006年取得生產批準文號并投

17、入生產銷售。BAS膠囊：BAS膠囊是利用當地（某特色藥品）族民間常用中草藥精心挑選、科學調配組成的復方制劑，具有清熱解毒、疏風通竅之功效，對急、慢性鼻炎、過敏性鼻炎具有顯著療效，其研究進展與“CM”片類似，待完成長期毒性研究后，整理資料即可申請臨床研究，該產品擬開發為國家六類新藥。功能性食品：祛斑除痘產品“BDQ”，調節血壓、降低血脂的“TYS”軟膠囊已完成大部分研究工作，待進行“人體試食評價研究”后，即可生產。其它正在進行前期研究的民族藥“婦安舒”、“頭安靜”、“神安舒”等產品也在研究開發之中。四、組織結構及人員組成 公司現有員工120名，平均年齡28周歲，其中高級職稱3人，中級職稱8人，專

18、業技術人員38 人，其他均為高中以上學歷。 XXX制藥組織結構圖 股東大會 董事會 監事會 董事長 監事會主席 總經理營銷總監 總會計師 生產總監 科研所長辦 商 銷 市 財 企 生產副總監 科研副所長公 務 售 場 務 管 產品部 質 科 所 藥室 部 部 部 部 部 管 研 展 基 部 所 部 辦主要人員介紹：董事長兼總經理XXX：男，漢族，現年40歲，大專學歷，主管藥師。現任公司董事長兼總經理。1984年至1996年4月，在X人民醫院工作，先后擔任制劑室主任、藥劑科科長、醫院副院長等職。此期間，著力于天然植物藥（某特色藥品）族藥）民間偏方驗方的研究，積累了相當的經驗，為開發天然植物藥打下

19、了理論基礎。此外，還先后赴華西醫科大學、中國醫科大學、XX大學進修制劑學、臨床學、管理學等課程。19XX年X月，XXXXX制藥廠批準成立后，先后擔任廠長、總經理、董事長兼總經理至今。領導了XXX制藥廠的創建、生產經營及GMP技改全過程，主持和參與了“XX膠囊”、“YY膠囊（YY口服液）”、“GK顆粒”的研制、開發工作。先后獲得“X省十大杰出青年”、“X省勞動模范”、“X省有突出貢獻優秀技術人才”等表彰獎勵。董事兼監事會主席XXX：男，漢族，XX地人，生于19XX年X月，現年XX歲，大學本科，畢業于XX大學財會與審計專業。19XX年分配到X縣縣醫院工作，19XX年取得經濟師職稱。19XX年X月進

20、入XXX制藥廠工作，先后從事財務、營銷、項目管理工作，歷任財務科長、營銷部經理、發展部經理。對公司各方面的工作有較強的實踐經驗。現任監事會主席。董事兼科研所常務副所長XXX：男，漢族，XX人，19XX年XX月生。19XX年畢業于X醫學院制劑專業，大專學歷。19XX年X月至19XX年，先后在XX制藥廠工作，擔任過XX制藥廠副廠長；19XX年調入XXX公司工作，先后擔任過車間主任、質管部經理、生產總監等職，現任公司董事、科研所常務副所長兼人事部經理。熟悉制藥工藝及生產管理，對藥物、藥理有較深研究。董事兼財務部經理XX：女，漢族，XXX地人，19XX年X月生。1988年畢業于XX工學院管理系工業企業

21、管理專業。19XX年至19XX年在X縣公司工作，歷任會計，財務科長；19XX年XX月獲會計師職稱；1999年調入XXX公司，任會計、財務部經理；現任董事兼財務部經理。董事兼銷售總監XXX：男，漢族，XX地區人，19XX年X月生。19XX年畢業于XX醫學院藥劑專業，同年進入XX地區藥監局參加者工作，在此期間獲得藥劑師職稱；20XX年進入XXX制藥，熟悉藥品銷售業務，有較強交際能力；現任董事兼營銷總監，主管公司的銷售業務工作。五、 股東構成及歷史沿革：（一） 股東構成投資者名稱投入資本占投入資本比例XXX3，320，245.20元46.33%XX1，739，412.00元24.27%XXX916,

22、784.00元12.8%XX594，670.00元8.3%XXX594，670.00元8.3%合 計7,165,781.20元100% 注：其中實收資本為144.6萬元，其余部分在公司變更注冊的時候，驗資報告中記為：根據股東大會決議由資本公積金轉入5，719，781.20元。（二） 歷史沿革 XXXXX制藥有限公司原為XXXXX制藥廠,其歷史是X縣醫院藥劑科發展而成。20XX年改制為民營企業時，企業凈資產界定，即企業所有者權益為5，847，885.83元，在所有者權益中，扣除縣人民醫院的資產4，422，639元，XXX鎮政府100，000元，XX政府50，000元，職工現金股1，062，000

23、元后，企業實際資產為21.7萬元。資產的處置一是首先用于支付職工安置費和辭職人員的辭職費。企業的技改損失1149201元由縣醫院、XXX鎮和XX地區三家的國有股份按比例承擔；二是縣醫院的股份4，422，639元按比例承擔技改后余額部分，采取“股轉債”的方式，在三年內用企業提供的藥品抵扣；“股轉債后至藥品抵清期間不計利息；三是XXX鎮政府的10萬元和XX地區的5萬元股份比例承擔技改損失后余額部分采取一次性轉讓優惠50%的方式退出或按照“債轉股”方式退出。五、發展歷程及經營業績 發展歷程圖縣醫院制劑室成立 縣醫院制劑室改制成 改制成為XXXXX制藥廠 股份制民營企業 1985年 1997年1月 2

24、002年9月 2000年7月 XXX制藥廠改制為股份公司 經營業績圖 實現產值1200萬元。 實現產值2500萬元。 實現產值3000萬元。 銷售收入930萬元。 銷售收入2356萬元。 銷售收入2500萬元。利稅68.4 萬元。 利稅165.9萬元。 利稅150萬元。 利潤43.3萬元。 利潤106.5萬元。 利潤135.6萬元。 1998年 2000年 2002年 1997年 1999年 2001年 2003年實現產值780萬元。 實現產值1800萬元。 實現產值2000萬元。 實現產值3500萬元。銷售收入602萬元。 銷售收入1400萬元。 銷售收入1885萬元。 銷售收入3000萬元

25、.利稅44.3萬元。 利稅98.6萬元。 利稅132.7萬元。 利稅210萬元。利潤28萬元。 利潤63.8萬元。 利潤85.2萬元。 利潤250萬元。 注:20XX年因為進行產品調整，停止普藥生產，主推XX膠囊和YY膠囊兩個主要品種,利潤出現較大幅度的下降；20XX年底至20XX年上半年，因為將主要資金和精力投入到GMP改造，利潤增長幅度不是很大；目前正根據有關政策，在申請企業三年所得稅減免，預計年底可以享受。第三章 市場分析一、 目標市場定性分析XXX制藥的目標市場主要為消化系統和上呼吸道系統的急慢性病。所以，我們分消化系統治療藥和呼吸系統治療藥來作市場定性分析。XX系統治療藥：XXXX炎

26、、XXX炎，雖以歐美國家發病率最高，也是在我國也是常見病、多發病，其中慢性潰瘍性X炎與X癌的發生有密切關系，是嚴重危害國民身體健康的疾病之一。目前在臨床上根治有一定難度，是我國乃至全球的疑難病癥之一，沒有特效藥，治愈率低，易反復發作。目前有關中西藥治療的報導很多，西藥常用柳酸磺胺吡啶類、氧氟沙星類、阿莫西林類等抗菌消炎藥。中醫治療沒有固定配方，臨床多以清熱解毒、澀X止淀、理氣止痛、健脾祛濕、活血化瘀等辯證治療方法。常用的中成藥有補脾益X丸、X胃寧膠囊、X胃康沖劑等。上述中西醫療法，雖有部分療效，但根治率低。有些西藥長期服用，易產生抗藥性和毒副作用，中醫治療顯效較慢，需長期服用，不方便，根治率低

27、，均非理想療法。因此，臨床上急需一種對慢性X炎療效好，根治率高，無明顯毒副作用，服用方便的良藥。XXX制藥順應這種市場潮流，成功開發出XXX膠囊供應市場，市場前景顯而易見。XX系統治療藥：咽喉是人體重要器官之一，是吞咽食物、呼吸空氣、發音的器官，因與外界直接接觸極易受到損傷或感染而患不同程度炎癥。慢性咽喉炎如久治不愈易被鏈球菌、鏈霉菌、葡萄球菌、肺炎雙球菌等細菌及病毒感染，細菌和病毒流入關節及臟腑，出現心臟病、胸膜炎、類風濕關節炎、肺結核、咽喉腫瘤、食道腫瘤等難治之癥。 慢性咽喉炎在臨床上表現為：口干、口苦喉燥、咽癢咳嗽、咽喉紅腫疼痛、痰色白，有時伴有或多或少的較強粘性分泌物，常發出"

28、;吭喀"的聲音。咽喉分泌物增多，咽部潰瘍、咽后壁有明顯淋巴濾泡增生。咽中有異物感、吞之不下、吐之不出，午后或勞累后加重、嚴重時聲音嘶啞，呼吸有時咽喉有灼熱感、胸部脹悶、頭暈、頭痛、失眠多夢、四肢無力、腰酸軟等癥。目前西藥治療只能臨時控制病情，服用太多消炎藥，抗生素或磺胺類藥會導致人體陰陽失去平衡、免疫功能低下，抵抗力減退，致使病情反復難愈。耳鼻喉科專家采用獨特的中藥、中成藥等治療各種急慢性咽喉炎、扁桃體炎、具有清熱解毒、滋陰降火、化痰止咳、消炎殺菌、消腫止痛、引火歸陰、利咽開聲的獨特療效。 二、目標市場定量分析急慢性X炎市場定量分析：消化系統患病人群達到64%，治療消化系統疾病的藥物

29、已占到整個藥品市場的7%，僅中國市場總額每年就高達70億元。并且隨著經濟的不斷增長，市場需求量亦將會不斷增長。由于現階段市場上沒有專治結X炎的主導產品，XXX制藥公司生產的XX膠囊目前國內市場年總需求量為：2億粒年（現供應量為5000萬粒年），急慢性咽喉炎市場定量分析：呼吸系統患病人群達40%，僅在我國每年就高達50億元。但急慢性咽喉炎的治療藥物較多，市場競爭激烈，XXX制藥現階段的資金實力和營銷能力不具備規模化市場開發的能力，只能采取迂回戰略，目標市場份額只能在：膠囊3億粒年，口服液2億支年（現有供應量：YY欣膠囊為4000萬粒/年，YY欣口服液1000萬支/年）。三、營銷模式XXX制藥根據

30、自身實際情況，采取區域市場代理制和自主開發市場相結合的市場開發模式。北京、東北等市場因代理商實力較強，市場銷售業績表現良好；而其它市場卻因代理商實力較弱而市場銷售業績表現一般。目前XXX制藥由于資金短缺導致自主開發的市場遲遲不能起動。為吸引經銷商代理XXX制藥公司產品，XXX制藥公司采取低價讓利的單一市場策略，導致公司現階段盈利水平較低，平均為銷售額的 %（同行業為 %），市場開發效率低下，現金流量小-。四、結論用中藥制劑治療結X炎和咽喉炎、扁桃體炎正在逐步成為國際醫藥的主要發展方向。XXX制藥的現有產品和在研產品在國際國內均有著廣闊的市場前景。但XXX制藥要成功解決資金、營銷、團隊和中藥西制

31、等限制企業發展的瓶頸問題，方可實現投資者的目標。第四章 商業模式分析一、商業模式 XXX制藥依靠XX民族文化和（某特色藥品）族文化背景和資源，形成了以天然植物藥（某特色藥品）族藥）為核心的產品競爭力。表現在：民族（某特色藥品）族）文化的神秘性、民族藥（某特色藥品）藥）配方的獨特性和民族（某特色藥品）族）藥材的不可替代性。XXX制藥的商業模式為獨特的文化造就獨特的消費主張。XXX制藥商業成功之道在于倡導新文化造就新市場。二、盈利模式 商業盈利模式圖 企 業 文 化 民族藥（某特色藥品）藥）原料 民族藥（某特色藥品）藥）配方 營 企 在 其 X Y Y 銷 業研 它 X Y Y 網 管產 產 膠

32、膠 口 絡 理品 品 囊 囊 服 液 銷售收入和利潤第五章 競爭及優勢分析一、 競爭者分析（一） XX膠囊競爭產品和企業1、天津達仁堂和固X膠囊：達仁堂是有著三百年歷史的"樂家老鋪"的正宗后裔。"樂家老鋪"以其用藥地道、炮制如法深得民間信仰，并于1723年承辦御藥，名聲顯赫。達仁堂繼承了三百余年的"家傳秘制"制藥經驗和傳統，在廣大消費者中享有極高的聲譽。企業獲得國家一級企業稱號及"中華老字號"企業的稱號。1999年企業"回生"商標被評為天津市著名商標。企業在中國乃至世界中醫藥行業享有非常高的知名

33、度。同時在繼承樂氏"祖傳秘制"的基礎上，也保留了許多獨特的秘決和招法，都成為了達仁堂無形資產的一個重要組成部分。固X軟膠囊是達仁堂制藥廠生產的純中藥制劑，主要用于慢性泄瀉(腹瀉)常見病癥，為國家中藥三類新藥。屬獨家生產，為國藥準字Z20010168號產品。“達仁堂固X膠囊”是國內首選從改善X道功能，維護X道菌群平衡入手，治療X道疾病的國家級新藥。生產許可證號：為：津Zz20010003；規格為：每粒重0.375g；功能主治為：固X止瀉,散寒清熱,調和氣血。適用于慢性X炎、X易激綜合癥所引起的腹痛X鳴、腹瀉、腰膝酸軟等癥。3、“清暢雙清片”是國藥準字號產品，該藥具有強力清除X

34、細胞毒，切斷炎癥在X道蔓延的功能，對治療結X炎、X炎、有著十分明顯的效果。（二） YY膠囊：1、廣西金嗓子喉寶：金嗓子喉寶是廣西金嗓子有限公司生產的片劑，系廣西名牌產品、國家級新產品。金嗓子喉寶系根據生物系新興的自由基理論，結合中西經驗、精選青果、羅漢果等十多種優質天然中藥材精制而成。對咽喉炎、咽喉腫痛、咽干口燥、口臭等療效奇佳，無副作用。功能主治：疏風清熱、除口臭、解毒消腫、利咽止痛，適用于咽喉腫痛、聲音嘶啞、急性咽炎、急性喉炎等。2、武漢健民咽喉片：武漢健民咽喉片武漢健民藥業集團股份有限公司生產片劑中成藥，功能主治：清利咽喉，養陰生津，解毒瀉火。用于咽喉腫痛，失音及上呼吸道炎癥。3、西瓜霜

35、潤喉片西瓜霜潤喉片是桂林三金藥業股份有限公司生產的片劑產品，功能與主治：清音利咽，消腫止痛。用于防治咽喉腫痛，聲音嘶啞，喉痹，喉癰，喉蛾，口糜，口舌生瘡，牙癰；急、慢性咽喉炎，急性扁桃體炎，口腔潰瘍，口腔炎，牙齦腫痛等病。4、嘎日迪-5（嘎日迪）嘎日迪-5（嘎日迪）精選大草原名貴藥材，采用蒙藥特有的“退野拔拉搭”工藝結合現代高科技精制而成。藥物經充分活化，高倍濃縮。藥力宏大而持久，有效避免了藥物殘渣帶來的的毒副作用，有標本同治的功效。 5、信可舒（銀黃含片）信可舒（銀黃含片）是擁有有75年歷史的上海信誼藥廠中國的老牌制藥企業，采用中藥西做現代工藝研制出信可舒（銀黃含片），在提取強力清熱解毒中藥

36、金銀花和黃芩的有效成份前提下，將每粒含片的主要成份含量控制在精確到1.0毫克，同時采用歐巴甙包衣，解決了中藥制劑貯存期吸潮問題。信可舒為定量準確的國家衛生部批準的治療性藥物，1998年獲名牌產品稱號，1999年獲衛生部頒發的國家中藥品種保護證書。信誼藥廠的信可舒（銀黃含片）含片已經具備了向國際市場進軍的實力。本品為衛藥準字 Z-95號，本品被列入上海市公費醫療報銷范圍。6、靈丹草：靈丹草是XX盤龍Y海藥業股份有限公司生產，XX民間的“靈丹草現象”引起了醫學界的廣泛關注，一些醫藥研究部門先后對靈丹草的成份、藥理、藥效進行了大量的研究和長達30余年的臨床運用，發現靈丹草的確是治療急性咽炎、扁桃體炎

37、和上呼吸道感染的良藥。在對十多種炎癥223例患者進行臨床療效觀察時，發現靈丹草顆粒的有效率達91，治愈率為77l，平均服藥后l2天體溫恢復正常、炎癥消除，且沒有任何副作用。1996年，靈丹草的各種科研指標經衛生部認證，作為部頒標準藥品批準生產。此外，廣西南寧維威制藥有限公司生產的純中藥治療的維威消炎靈片、福建漳省制藥廠三片仔癀、銀黃沖劑、金嗓靈等均是治療咽喉炎、扁桃體炎的中藥藥品。二、優勢分析1、概念優勢。民族藥（某特色藥品）藥）有著上千年歷史的豐富底蘊， XX膠囊是根據滿族祖傳秘方而研發的生產技術，YY膠囊（口服液）為正宗（某特色藥品）族藥方，為自主開發的民族藥，民族藥良好的療效基礎與新奇的

38、民族文化相結合容易締造新的消費主張，新的消費市場，民族藥的概念容易得到市場認同。2、資源優勢。公司所在地X地區是XX（某特色藥品）族文化的發源地，有眾多民族民間奇特配方和用藥經驗（稍加科技含量便可成為優勢品種），有著豐富的天然藥用植物資源和種植條件，可進行極低成本的國家GAP標準種植藥源。3、產品差異性。目前，國內外治療結X胃炎的手段不多，XX膠囊的目標競爭對手主要是少數國內生產企業的幾種產品，與其他廠商及產品相比，XX膠囊的產品優勢體現在：XX膠囊主要劑型為硬膠囊，效果好，根治率高，屬純中藥制劑，無需加用防腐劑，無明顯毒副作用。XX膠囊臨床應用表明，該藥制備工藝先進、劑型合理、服用方便、含藥

39、量精確、在X道溶解吸收、顯效快、療效高、生物利用度高(達92%)、無不良反應，是結X類藥物中獲得批準的“國藥準字”新藥。是目前治療結X炎的理想藥品， 現在同類產品中相同功能/相同劑型的競爭對手較少，具有廣闊的市場前景和極好的經濟效益及社會效益。目前國內治療咽喉炎、扁桃體炎的藥品較多，YY膠囊（口服液）面臨的競爭較大，但與其它廠商和產品相比，YY膠囊的產品差異性體現在：其它產品以片劑為多，產品檔次較低，YY膠囊的含量精確、顯效快、療效高。4、利潤空間優勢。在同類藥物中，XX膠囊和YY膠囊（口服液）的價格處于中上等水平，利潤空間高于產品。第六章 風險分析及對策一、外部風險 1、政策風險 生物制藥屬

40、國家和XX省大力扶持發展的高科技產業，“十五”期間，我國中藥行業發展的指導思想是：以推進中藥現代化為中心，以特色發展為原則，在繼承中發展，在發展中創新，積極采用高新技術和先進技術改造和提升傳統產業，努力提高中藥行業的整體素質和國際競爭力，XX省政府在XX省醫藥行業“十五”發展規劃中確定了做大做強XX醫藥產業的發展目標：重點發展以天然藥物為主的X（某特色藥品）的現代生物醫藥業，將醫藥產業盡快培植成為XX新的經濟增長點或支柱產業。宏觀政策環境有利于企業的發展，并有助于增強投資者的信心，近十年內基本無政策方面的風險。但受國藥監安2001448號文件關于全面加快監督實施藥品GMP工作進程的通知的影響。

41、對策：目前XXX制藥已有膠囊劑和片劑生產線通過GMP認證，下一步將繼續投入資金，通過口服液制劑生產線的GMP認證。2、金融風險就目前而言，XXX制藥的負債率較高，銀行利率的變化會對其經營產生較大的影響。此外，XXX制藥還沒有開展涉外業務，不受匯率波動影響。但在2004年或2005年開始開拓國外市場后會出現這種可能。對策：對于利率影響，引入戰略投資者，降低資產負債率，降低利率風險；對于匯率影響，當以合同方式明確結算方式，以降低匯率風險。3、市場不確定性風險藥品價格虛高一直是社會各界關注的焦點。在中國醫療體制實行醫藥分家后，藥品價格正呈下降趨勢，這將影響到藥廠的生產經營。對策：盡快建立起自身可控制

42、的營銷體系和先進的信息反應機制，以便及時采取措施積極應對市場可能出現的變化對生產的沖擊。4、競爭風險急慢性結X炎、咽喉炎、扁桃體炎是威脅人類健康的主要疾病，其市場需求理因生活質量改善、人口增長和年齡化等因素影響而呈上升趨勢。據有關部門估計，全球急慢性結X炎和咽喉炎、扁桃炎疾病的藥品潛在需求量分別為每年約 70億元和50億元人民幣。與此同時，價值規律也促使更多的競爭對手進入該行業。與競爭對手相比，公司雖存在著一定的產品差異性、成本的比較優勢，但也存在國內、國外營銷網絡待進一步建設和完善的比較劣勢。對策：加強企業新藥開發能力；實現生產現代化；募集資金強化營銷網絡建設，增強產品的競爭力。（二）系統風

43、險1、資源風險充分的天然藥物資源是實現天然藥物可持續發展的必要保證。對策：為保證生產原料的有效供給，XXX制藥已在X縣縣的XXX、XX、XX、XX、XX等地區參照GAP標準建立了800畝原料藥材示范栽培基地和種（子）苗培育基地，成功地種植XX、XX、牛蒡子等公司產品所需的主要原料。2、研發風險當今中藥制劑應用、開發及其市場的發展日益國際化，傳統中藥由于受科技發展的制約，因而缺乏國際競爭力，因此，研發力量成為醫藥企業發展的重要因素之一。XXX制藥與其它民營企業相比，肯有較強的研發意識，已有獨立知識產權藥品兩個，并已建立起（某特色藥品）藥研究所，與中國醫藥研究開發中心、XX省中醫在藥研究所、XX藥

44、物研究所、湖南醫學院、XX醫學院等科研院（所）建立起了一定的合作關系，但這還不能完全具備公司進一步發展所需的研發力量。對策：進一步引進研發人才和加強與上述科研院（所）的合作。一方面在已有知識產權藥品的療效上進一步作深入研究，另一方面擴大（某特色藥品）族的研究范圍。3、經營管理風險醫藥制藥企業是一高技術、高收入、高效益和高風險的行業，企業管理的有效性是企業能否可持續發展的重要因素之一。XXX制藥由原有國有企業改制而來，公司目前雖然已導入了規范的現代企業制度，逐步建立和健全了法人治理和管理機構，但原國有企業遺留的問題較多，加上現管理層人員絕大部分為技術管理型人才，綜合管理和銷售型人才奇缺；此外，公

45、司成立的時間畢竟不長，對外部環境和企業管理中可能會出現的新問題、新情況的應變能力不足，公司的經營管理便成了其中的最薄弱環節之一，使得管理存在一定的風險。對策：通過企業增資擴股的股權調整，盡可能選擇具有先進醫藥經營管理經驗和思想的企業作為新的股東，進一步完善企業的治理結構和管理機制；加大引進經營管理人才的力度；聘請具有豐富管理經驗的管理咨詢機構進行輔導和培訓。4、生產不確定性風險盡管XXX制藥目前已形成年產膠囊劑1.5億粒、片劑2億片、顆粒劑400萬袋、處理中藥材700噸的生產能力，但生產受外部環境影響相當于大。比如，因為為了通過GMP認證，公司從2002年底至20XX年X月，生產基本停止，進而

46、影響產品的市場銷售。此外，由于市場拓展一直未能有大的進展，現有的生產能力并沒有有效利用。一旦日后市場銷售取得大的進展，生產能否滿足銷售也是個個需要面對的問題。對策：待公司發展到一定階段，可在楚雄或昆明建立新的生產基地。同時，加強生產和銷售之間的有效配合。5、財務風險：財務風險源于財務管理。籌資管理目標、投資管理目標、營運資金管理目標和利潤管理目標能否實現，是公司面臨的挑戰。 對策：財務管理工作從被動的靜態的主動開展，提高公司的股權價值；提高資本運營的效率； 第七章 募集資金方式及投向一、目的XXX制藥面臨以下幾方面的問題。1、口服液制劑生產尚未通過GMP技改，一旦錯過時機將無法彌補。2、主導產

47、品自投放市場以來反映良好，但因資金嚴重短缺，一味單一地采取讓利銷售，不利于企業長期穩定的發展。3、為把握新興的民族藥市場，適應國際化競爭的要求，企業要加強“中藥西制”的投入和人才的引進工作。鑒于以上幾點，XXX制藥公司提出了引資方案，希望能入新的投資方，使XXX制藥公司能在生產、銷售、科研等方面獲得支持，并最終形成民族藥領域的主導優勢。二、方案設計第一步：在XXX制藥公司現有技術、產品、許可證及盈利預測基礎上進行資產評估，無形資產評估值應為1800萬元。第二步：引入新的投資方，投入資本820萬元，持有XXX制藥公司股份不大于49%。在XXX制藥公司現有凈資產846萬元基礎上，公司無形資產將溢價

48、約2000萬元。三、組織結構和人員安排吸引新的投資方后，XXX制藥公司董事會和領導班子將根據相關法律、法規和XXX公司戰略發展規劃略做調整。（見下圖） 改制后的組織結構圖股東大會 董事會 監事會 董事長 監事會主席 總經理營銷總監 總會計師 生產總監 科研所長辦 商 銷 市 財 企 生產副總監 科研副所長公 務 售 場 務 管 產 質 科 所 藥室 部 部 部 部 部 品 管 研 展 基 部 部 所 部 辦四、資金用途新的投資將用于以下幾個方面：1、二期GMP技術改造XXX制藥現有的多個即將開發的產品和已可投入生產的產品都需要按國家GMP標準生產，但口服液制劑一直沒有通過技改，將會給企業的長期

49、發展帶來巨大的影響，所以，XXX制藥公司董事會研究決定采用各種方式募集資金來實現口服制劑的GMP改造，預計需投入300萬元。2、研發投入XXX制藥的持久發展需要開發一系列的新藥特藥，公司現已收集了多種民族傳世配方，需繼續投資進行科研，近期預地投入100萬元組建科研所。3、 補充生產流動資金為適應市場高速發展的需要和中藥材的季節性收購，需增加生產流動資金400萬-500萬元。4、聘請顧問機構和廣告物料制作費用為聘請顧問機構彌補XXX制藥現階段經營管理、營銷能力的不足和為代理商制作統一的廣告范本，預計需投入100萬元。5、市場投入XXX制藥的市場開發還處于初級階段，需不斷提高招商、監督、管理、調研

50、等市場投資力度，方能確保企業目標的實現，預計需投入 500-600萬元。（二）投資方式：投資方式以參股和中外合資為最理想，其它可以采取合作或雙方商定的其他方式。投資者以外資及能提供產品國外市場銷售代理者為佳。第八章 財務分析、盈利和現金流量表預測一、財務分析：我們可以從下表看出, 到今年6月份止的毛利率比2002年未有所提高，說明經營狀況有所改善，銷售成本有所降低，若在經后的生產過程中若繼續加強管理將會有好的發展;今年到6月份止的經營利潤率比上年未提高，說明今年對銷售費用的管理有一定加強;今年到6月份止的營業利潤率比上年未提高，說明今年對費用的管理有一定加強;今年到6月份止的銷售利潤率比上年未降低，是因其他收入及以前年度的損益沖減了營業利潤的虧損狀況;今年到6月份止的資產負債率比上年未降低，說明該