1、主管日常管理指引培訓講義目錄目錄o會議管理會議管理o日報管理日報管理o跟線指導跟線指導oKPI考核考核o內訓流程內訓流程o沖貨管理沖貨管理o客訴處理客訴處理晨會管理晨會管理o晨會目的晨會目的o晨會內容晨會內容o總結前天業代工作中存在的問題給予指導總結前天業代工作中存在的問題給予指導(信息來源于業務員日報表及主管跟線指導表)o當天重點工作安排當天重點工作安排o上級最新下發內聯單的宣導上級最新下發內聯單的宣導o晨會由辦事處負責人或聯絡站主持晨會由辦事處負責人或聯絡站主持,如出差需由辦事處指定專人主持如出差需由辦事處指定專人主持會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的聯絡站晨會聯絡站自定每日

2、8:30-8:45聯絡站負責人聯絡站成員(含外編)激勵士氣、每日工作重點安排公司政策宣達晚會管理晚會管理o晚會目的晚會目的o晚會內容晚會內容o聆聽業務員當天工作情況及市場問題的反響聆聽業務員當天工作情況及市場問題的反響o依據業務員當天工作達成情況一對一進行指導依據業務員當天工作達成情況一對一進行指導(信息來源信息來源于業務員日報表及主管跟線指導表于業務員日報表及主管跟線指導表)o晚會由辦事處或聯絡站負責人進行一對一輔導晚會由辦事處或聯絡站負責人進行一對一輔導會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的聯絡站晚會聯絡站自定每日17:15-17:30聯絡站負責人聯絡站成員(含外編)每日工作總結

3、經驗交流問題溝通與協調周會管理周會管理p會議目的會議目的p會議內容會議內容p本周各項考核指標未達成原因檢討本周各項考核指標未達成原因檢討p優秀標兵經驗分享優秀標兵經驗分享p共同探討本周問題的解決方案共同探討本周問題的解決方案p下周指標達成方案與重點工作安排下周指標達成方案與重點工作安排p會議記錄會議記錄p由辦事機構文員或主管指定人員記錄由辦事機構文員或主管指定人員記錄, , 便于會議達成共識事項的跟進便于會議達成共識事項的跟進, ,會議記錄交文員按時間順序存檔會議記錄交文員按時間順序存檔會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的聯絡站周會聯絡站自定每周六或周一(約0.5-1小時)聯絡站負

4、責人聯絡站所在地成員(含外編)本周工作檢討確認下周工作重點公司重要政令/制度宣達教育訓練與經驗交流月會管理月會管理o月會目的月會目的o會議內容會議內容o本月工作檢討o問題解決方案探討,達成共識o下月工作布署o部門溝通o會議記錄會議記錄o由辦事機構文員或主管指定人員記錄,便于對達成共識事項的跟進,會議記錄交文員按時間順序存檔會議類型會議地點會議時間會議主持與會人員會議目的辦事處銷售月會辦事處自定每月2-4號期間(約1天)辦事處負責人各細分市場負責人駐地各職能部門大區負責人視需要列席本期工作檢討，研擬改善對策確認下期工作重點公司、部門重要政令/制度宣達教育訓練與經驗交流日報表管理日報表管理o日報表

5、簽批的目的日報表簽批的目的o便于主管對每名業務員當天工作情況的了解便于主管對每名業務員當天工作情況的了解,及時對市場及時對市場存在的問題給予糾正與指導存在的問題給予糾正與指導o日報表簽批的方法日報表簽批的方法o通過拜訪網點數了解該條路線是否符合公司渠道維護網點通過拜訪網點數了解該條路線是否符合公司渠道維護網點要求要求o通過成交訂單客戶數了解該名業代當天訂單成交率合理性通過成交訂單客戶數了解該名業代當天訂單成交率合理性訂單成交率成交客戶數拜訪網點數訂單成交率成交客戶數拜訪網點數o通過庫存了解每位客戶平安庫存合理性通過庫存了解每位客戶平安庫存合理性o通過生產日期了解每位客戶貨齡情況通過生產日期了解

6、每位客戶貨齡情況日報表管理日報表管理p日報表簽批的方法日報表簽批的方法p通過陳列廣宣欄信息了解該條路線符合渠道作業標準占通過陳列廣宣欄信息了解該條路線符合渠道作業標準占比情況渠道作業標準占比符合渠道作業標準網點數比情況渠道作業標準占比符合渠道作業標準網點數當天拜訪網點數當天拜訪網點數p通過促銷欄信息分析該條路線費用投放合理性通過促銷欄信息分析該條路線費用投放合理性p辦事機構所在地以外人員日報表，主管可在出差市場走訪辦事機構所在地以外人員日報表，主管可在出差市場走訪時通過對上一周的日報表簽批了解該業務員近期的工作情時通過對上一周的日報表簽批了解該業務員近期的工作情況及給予合理指導況及給予合理指導

7、p辦事機構所在地以外人員日報表，可利用月底回聯絡站開辦事機構所在地以外人員日報表，可利用月底回聯絡站開月會時機帶回主管簽批，方便主管了解該名業務員近期工月會時機帶回主管簽批，方便主管了解該名業務員近期工作情況及給予合理指導作情況及給予合理指導p業代日報由辦事處或聯絡站負責人簽批業代日報由辦事處或聯絡站負責人簽批,如出差可指定專如出差可指定專人進行簽批人進行簽批,省會城市可由渠道負責人簽批省會城市可由渠道負責人簽批主管跟線指導主管跟線指導p主管跟線指導目的主管跟線指導目的p及時掌握業務員根本作業情況，了解市場信息，協助及時掌握業務員根本作業情況，了解市場信息，協助輔導業務員業務技能提高，促進團隊

8、整體戰斗力提升輔導業務員業務技能提高，促進團隊整體戰斗力提升p主管跟線指導要求主管跟線指導要求編號線路主管類別線路指導時間跟進線路客戶備 注1渠道負責人4天（次）/周10點/天（次）根據是否帶線路制定跟線天數2聯絡站負責人3天（次）/周10點/天（次）3辦事處負責人2天（次）/周10點/天（次）注：現代渠道點天注：現代渠道點天主管跟線指導主管跟線指導p主管跟線指導形式主管跟線指導形式p跟線指導跟線跟線指導跟線p線路檢查查線線路檢查查線p市場巡查巡查市場巡查巡查p示范作業示范示范作業示范p跟線指導方法跟線指導方法p協同業務員進行跟線拜訪協同業務員進行跟線拜訪5家家p重點以業務員拜訪八步驟、渠道作

9、業標準執行、溝通談判技巧、時機重點以業務員拜訪八步驟、渠道作業標準執行、溝通談判技巧、時機點觀察能力等方面了解業務員根本作業情況，做好記錄。點觀察能力等方面了解業務員根本作業情況，做好記錄。p現場與業務員進行經驗交流現場與業務員進行經驗交流p首先讓業務員對自已根本作業情況進行自我評估首先讓業務員對自已根本作業情況進行自我評估p主管對業務員表現好的一面進行肯定與贊美主管對業務員表現好的一面進行肯定與贊美p主管對業務員根本作業情況存在的缺乏給予指導主管對業務員根本作業情況存在的缺乏給予指導p繼續協同拜訪繼續協同拜訪,觀察業務員指導后各項技能的掌握情況觀察業務員指導后各項技能的掌握情況主管跟線指導主

10、管跟線指導p線路檢查方法線路檢查方法p運用路線圖進行線路檢查運用路線圖進行線路檢查p業務員正常路線拜訪小時后，主管人員借助當天路線圖進業務員正常路線拜訪小時后，主管人員借助當天路線圖進行線路檢查行線路檢查p檢查業務員定點定線拜訪情況檢查業務員定點定線拜訪情況p檢查業務員渠道作業標準執行情況檢查業務員渠道作業標準執行情況p檢查業務員促銷活動執行情況檢查業務員促銷活動執行情況p客戶市場問題反響情況客戶市場問題反響情況p晚會時一對一進行指導晚會時一對一進行指導p主管跟線指導表業務員簽字確認主管跟線指導表業務員簽字確認主管跟線指導主管跟線指導p市場巡查方法市場巡查方法p任一區域任一渠道進行走訪任一區域

11、任一渠道進行走訪p檢查業務員渠道作業標準執行情況檢查業務員渠道作業標準執行情況p檢查業務員促銷活動執行情況檢查業務員促銷活動執行情況p挖掘市場時機點挖掘市場時機點p了解客戶市場問題反響了解客戶市場問題反響p晚會時一對一進行指導晚會時一對一進行指導p主管跟線指導表業務員簽字確認主管跟線指導表業務員簽字確認周報管理周報管理o周報目的周報目的對本周工作進行總結，便于上級主管及時了解市場情況，及時做出合理工作安排o周報要求周報要求o渠道負責人、市場負責人、聯絡站負責人、辦事處負責人、省辦負責人每周均需向上級主管提交周報o周報提交時間為星期一中午：前o上級主管及時對周報進行簽批，對存在的問題及時溝通處理

12、o周報簽批件由辦事機構文員按時間先后順序存檔，保存三個月以上月報管理月報管理o月報目的月報目的對本月進行工作總結，便于上級主管對該區域網點、人員、通路業績達成占比、費用使用情況等信息的了解，協助各區域負責人做好營銷方向把控。o月報要求月報要求o辦事處負責人，省辦負責人每月均需向上級提交月報o月報提交時間為每月日前o月報模版使用公司統一模版考核表管理考核表管理o考核表作用o 明確本月工作重點與對業務員本月工作表現的考評o考核工程項 目業務人員主管考核重點、銷售指標、價格維護、形象布建、客戶網點維護、定單量、新客戶開發、會員制度宣導、大區其他要求的工作重點、銷售指標、市場價格、形象維護、客戶的開發

13、與維護、會員制度宣導與客戶制度理解、業務人員跟線指導、培訓、輔導、大區其他要求的工作重點考核表管理考核表管理o考核表使用要求考核表使用要求o考核表由上至下逐級考核考核表由上至下逐級考核o每月日前主管依據下月工作重點擬定次月考核工程每月日前主管依據下月工作重點擬定次月考核工程考核表，考核人與被考核人雙方簽字確認，業務員考核表，考核人與被考核人雙方簽字確認，業務員自行保管辦事機構之外市場人員，考核表可通過郵自行保管辦事機構之外市場人員，考核表可通過郵件或件或 形式先行下發，回辦事處開會時再進行補簽形式先行下發，回辦事處開會時再進行補簽o考核工程具有量化性及挑戰性考核工程具有量化性及挑戰性o主管人員

14、需對業務員各項考核指標達成進度進行過程跟主管人員需對業務員各項考核指標達成進度進行過程跟蹤蹤o主管人員在線路檢查及市場巡查時對業務員各項考核工主管人員在線路檢查及市場巡查時對業務員各項考核工程進行考核，做好考核記錄程進行考核，做好考核記錄o各項考核工程經雙方簽字確認后不允許隨意更改各項考核工程經雙方簽字確認后不允許隨意更改o原那么上不允許在考核工程以外任意加分，如因特殊情原那么上不允許在考核工程以外任意加分，如因特殊情況需打申請說明經省辦負責人簽批前方可執行況需打申請說明經省辦負責人簽批前方可執行o每月日業務員交回上月確認后的考核表，由主管根據每月日業務員交回上月確認后的考核表，由主管根據各項

15、考核指標達成情況進行打分，雙方簽字確認業務各項考核指標達成情況進行打分，雙方簽字確認業務員自行保管考核表員自行保管考核表o行政助理按雙方確認后的考核數分進行匯總，計算當月行政助理按雙方確認后的考核數分進行匯總，計算當月考核獎金考核獎金o業務員當月考核總分不得高于分業務員當月考核總分不得高于分業績考核分配指引業績考核分配指引1、經銷商分銷量數量來源每日經銷客戶日報表，業務拿單量數量來源于渠道網點分銷報表、經銷商分銷量數量來源每日經銷客戶日報表，業務拿單量數量來源于渠道網點分銷報表2、經銷商分銷量、經銷商分銷量=經銷商自銷量經銷商自銷量+現代渠道業務拿單量現代渠道業務拿單量+批發渠道業務拿單量批發

16、渠道業務拿單量數據來源于數據來源于1、渠道網點分銷報表、渠道網點分銷報表3-5月合計月合計 2、每日經銷客戶分銷達成、每日經銷客戶分銷達成3-5月合計月合計業績考核分配指引業績考核分配指引1、餐飲、特通、小店業務拿單量由批發渠道配送，業務實際分銷量、餐飲、特通、小店業務拿單量由批發渠道配送，業務實際分銷量=批發渠道拿批發渠道拿單量單量+現代渠道拿單量現代渠道拿單量數據來源于渠道網點分銷報表數據來源于渠道網點分銷報表3-5月合計月合計業績考核分配指引業績考核分配指引1、批發渠道實際銷量除會員自銷外，局部由公司餐飲、特通、小店渠道業務轉單、批發渠道實際銷量除會員自銷外，局部由公司餐飲、特通、小店渠

17、道業務轉單2、批發實際分銷量、批發實際分銷量=餐飲餐飲+特通特通+小店渠道業務拿單量小店渠道業務拿單量+批發自銷量批發自銷量數據來源于渠道網點分銷報表數據來源于渠道網點分銷報表3-5月合計月合計業績考核分配指引業績考核分配指引o業績分銷指標按批發渠道、現代渠道分銷占比計算出批發渠道與現代渠道分銷量參照表二o餐飲、特通、小店渠道業務拿單量按各渠道在批發渠道分銷占比情況計算參照表三o考慮各區域目前批發自銷量占比較大及不可控因素，餐飲、小店、特通渠道業務拿單量指標建議在原根底上提升20%-30%做為該渠道考核指標o說明：各渠道銷量占比受各渠道業務員比例影響較大，各渠道業務員占比出現變動時，各渠道銷量

18、占比成正比變動舉例舉例o太原市場月分銷指標為箱o按批發、現代渠道分銷占比：計算，本月批發渠道分銷指標為箱，現代渠道分銷指標為箱。參照表二o按餐飲、特通、小店渠道業務拿單量在批發渠道分銷中占比分別為，(參照表三)o本月餐飲渠道分銷指標為箱.3倍箱；o本月特通渠道分銷指標為箱 .3倍箱o本月小店渠道分銷指標為箱倍箱p外訓：由集團培訓組織及統籌的課程外訓：由集團培訓組織及統籌的課程(邀請外部講師授課，參加外部邀請外部講師授課，參加外部機構舉辦的課程、遠程教育等均屬此類，納入員工個人培訓檔案。機構舉辦的課程、遠程教育等均屬此類，納入員工個人培訓檔案。p內訓：由集團確定統一的課題，提供統一教材，由公司認

19、定的內部培內訓：由集團確定統一的課題，提供統一教材，由公司認定的內部培訓講師進行講課，納入員工個人培訓檔案。訓講師進行講課，納入員工個人培訓檔案。p培訓光碟：由集團根據統一標準和要求制作成相應的學習光碟，發放培訓光碟：由集團根據統一標準和要求制作成相應的學習光碟，發放給各地。各地組織相應的培訓對象進行觀看、學習并進行考試光碟給各地。各地組織相應的培訓對象進行觀看、學習并進行考試光碟下發至大區一個半月內完成學習及測試并將考試結果提報至集團銷售下發至大區一個半月內完成學習及測試并將考試結果提報至集團銷售內訓組。內訓組。p專題研討會：區域和辦事處根據當地人員的實際特點和需要，自行設專題研討會：區域和

20、辦事處根據當地人員的實際特點和需要，自行設定一些非集團統籌的課題，對下屬進行教育溝通學習。定一些非集團統籌的課題，對下屬進行教育溝通學習。p學習論壇：區域和辦事處根據需要，以某個課題組織相應的討論會，學習論壇：區域和辦事處根據需要，以某個課題組織相應的討論會，共同研究，并達成共識。共同研究，并達成共識。內訓管理內訓管理p北區銷售部晉升至五級人員，需累計完成培訓北區銷售部晉升至五級人員，需累計完成培訓2次以上；次以上；p北區銷售部晉升至四級人員，需累計完成培訓北區銷售部晉升至四級人員，需累計完成培訓3次以上；次以上；p晉升培訓需滿足：晉升培訓需滿足：培訓時間不得低于兩小時；培訓時間不得低于兩小時；單場培訓人數不得低于五人，特別情況需在提交培訓申請單時向北單場培訓人數不得低于五人，特別情況需在提交培訓申請單時向北區內訓組做書面說明；區內訓組做書面說明；培訓形式：內訓或專題研討形式，有正式培訓申請單，有照片或檔培訓形式：內訓或專題