1、第六章采購與倉儲第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序一、采購談判概述一、采購談判概述（一）談判在采購中的應用（一）談判在采購中的應用 采購談判是指企業在采購時與供應商所進行的貿易談判。采購談判是指企業在采購時與供應商所進行的貿易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產品質量和供應商服務條采購方想以自己比較理想的價格、產品質量和供應商服務條件來獲取供應商的產品，而供應商則想以自己希望的價格和件來獲取供應商的產品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產品。當兩者不完全統一以前，服務條件向購買方提供自己的產品。當兩者不完全統一以前，就需要通過談判來解決，這就是采購

2、談判。就需要通過談判來解決，這就是采購談判。 另外，在采購過程中，由于業務操作失誤發生了貨物另外，在采購過程中，由于業務操作失誤發生了貨物的貨損、貨差、貨物質量數量問題在賠償問題上產生爭議，的貨損、貨差、貨物質量數量問題在賠償問題上產生爭議，也要進行談判，也屬于采購談判。也要進行談判，也屬于采購談判。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序 采購談判的目的，一是希望獲得供應商質采購談判的目的，一是希望獲得供應商質量好、價格低的產品；二是希望獲得供應商比量好、價格低的產品；二是希望獲得供應商比較好的服務；三是希望在發生物資差錯、事故、較好的服務；三是希望在發生物資差錯、事故、損失時

3、獲得合適的賠償；四是當發生糾紛時能損失時獲得合適的賠償；四是當發生糾紛時能夠妥善解決，不影響雙方的關系。夠妥善解決，不影響雙方的關系。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序采購談判在采購活動中的重要性如下：采購談判在采購活動中的重要性如下：1.可以爭取降低采購成本可以爭取降低采購成本2.可以爭取保證產品質量可以爭取保證產品質量3.可以爭取采購物資及時送貨可以爭取采購物資及時送貨4.可以爭取獲得比較優惠的服務項目可以爭取獲得比較優惠的服務項目5.可以爭取降低采購風險可以爭取降低采購風險6.可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益第一節第一節 采購談判的原則

4、與程序采購談判的原則與程序（二）采購談判的內容（二）采購談判的內容 在采購談判中，談判雙方主要就以下幾在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：項交易條件進行磋商：商品的品質條件；商品的品質條件；商品的價格條件；商品的價格條件；商品的數量條件；商品的數量條件；商品商品的包裝條件；的包裝條件；交貨條件；交貨條件；貨款的支付條件；貨款的支付條件；貨物保險條件；貨物保險條件；商品的檢驗與索賠條件；商品的檢驗與索賠條件；不可抗力條件；不可抗力條件；仲裁。仲裁。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序（三）采購談判的特點（三）采購談判的特點1.采購談判是為了最終獲取本單位或部門

5、所需物資，保采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時持續的外部供應。障本單位或部門及時持續的外部供應。2.采購談判講求經濟效益。在談判中，買賣雙方爭議最激采購談判講求經濟效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價格問題。對采購者來說，當然是烈的問題往往是商品的價格問題。對采購者來說，當然是希望以最低的價格或者最經濟地獲得所需商品。希望以最低的價格或者最經濟地獲得所需商品。3.采購談判是一個買賣雙方通過不斷調整各自的需要和采購談判是一個買賣雙方通過不斷調整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的過程。利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的

6、過程。4.采購談判蘊含了買賣雙方采購談判蘊含了買賣雙方“合作合作”與與“沖突沖突”的對立的對立統一關系。統一關系。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序5.在采購談判中，最終達成的協議所體現的利益主要取決于在采購談判中，最終達成的協議所體現的利益主要取決于買賣雙方的實力和當時的客觀形勢。買賣雙方的實力和當時的客觀形勢。6.采購談判既是一門科學，又是一門藝術。掌握談判的基采購談判既是一門科學，又是一門藝術。掌握談判的基本知識和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的本知識和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。全過程，為己方贏得最大的利益。 在

7、采購談判的實際組織實施中，要綜合考慮采購談在采購談判的實際組織實施中，要綜合考慮采購談判的上述特點，并結合實際情況，制定合適的談判計劃、判的上述特點，并結合實際情況，制定合適的談判計劃、方案和策略等。方案和策略等。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序（四）采購談判的指導思想（四）采購談判的指導思想 采購談判最基本的指導思想為采購談判最基本的指導思想為“雙贏雙贏”的原則。其含義是采購談判應兼顧買賣雙方的原則。其含義是采購談判應兼顧買賣雙方的利益，將談判成功的希望放置于雙方需要的利益，將談判成功的希望放置于雙方需要的基礎上，并在此基礎上追求對各方都有利的基礎上，并在此基礎上追求對

8、各方都有利的結果。的結果。 第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序二、采購談判的程序二、采購談判的程序（一）采購談判的準備階段（一）采購談判的準備階段1.采購談判資料的收集采購談判資料的收集 采購需求分析采購需求分析 資源市場調查資源市場調查 對方情報收集對方情報收集第一，資信情況。第一，資信情況。第二，對方的談判作風和特點。第二，對方的談判作風和特點。 資料的整理與分析資料的整理與分析第一，鑒別資料的真實性和可靠性。第一，鑒別資料的真實性和可靠性。第二鑒別資料的相關性和有用性第二鑒別資料的相關性和有用性第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序2.采購談判方案的制

9、定采購談判方案的制定 采購談判目標的選擇采購談判目標的選擇 采購談判議程的安排采購談判議程的安排一是采購談判主題的確定。一是采購談判主題的確定。二是采購談判時間的安排二是采購談判時間的安排 談判備選方案的制定談判備選方案的制定第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序3.采購談判隊伍的組選采購談判隊伍的組選 采購談判能否取得預期的效果，取決采購談判能否取得預期的效果，取決于談判人員能否審時度勢，正確合理地運用于談判人員能否審時度勢，正確合理地運用談判策略。采購談判隊伍的組選就是指在對談判策略。采購談判隊伍的組選就是指在對談判對手情況以及談判環境諸因素進行充分談判對手情況以及談判環境

10、諸因素進行充分分析研究的基礎上，根據談判的內容、難易分析研究的基礎上，根據談判的內容、難易程度選擇談判人員，組織高效精悍的談判隊程度選擇談判人員，組織高效精悍的談判隊伍。伍。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序 在組織談判隊伍時，關鍵的一步就是談判人員的在組織談判隊伍時，關鍵的一步就是談判人員的選擇。對談判人員的素質要求有：具有良好的自控與選擇。對談判人員的素質要求有：具有良好的自控與應變能力、觀察與思考能力、迅速的反應能力、敏銳應變能力、觀察與思考能力、迅速的反應能力、敏銳的洞察力，甚至有時是經過多次采購談判而于無形之的洞察力，甚至有時是經過多次采購談判而于無形之中形成的知

11、覺。此外采購人員還應具有平和的心態、中形成的知覺。此外采購人員還應具有平和的心態、沉穩的心理素質，以及大方的言談舉止。沉穩的心理素質，以及大方的言談舉止。 談判小組的組成規模除了一名具有豐富的談判談判小組的組成規模除了一名具有豐富的談判實踐經驗、高明的組織協調能力的組長之外，還需要實踐經驗、高明的組織協調能力的組長之外，還需要財務、法律、技術等各個方面的專家。在性格和談判財務、法律、技術等各個方面的專家。在性格和談判風格上，小組成員應該是進攻型和防御型兩類人員優風格上，小組成員應該是進攻型和防御型兩類人員優勢互補，以使談判能夠取得最佳效果。勢互補，以使談判能夠取得最佳效果。第一節第一節 采購談

12、判的原則與程序采購談判的原則與程序4.采購談判的其他準備工作采購談判的其他準備工作 談判地點的選擇談判地點的選擇 一般而言，談判地點的選擇無外乎有三一般而言，談判地點的選擇無外乎有三種情況：己方所在地、對方所在地、雙方之種情況：己方所在地、對方所在地、雙方之外的第三地。對于最后一種情況往往是雙方外的第三地。對于最后一種情況往往是雙方在參加產品展銷會時進行的談判。在參加產品展銷會時進行的談判。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序 模擬談判模擬談判 為了提高談判工作的效率，使談判方案、計劃等各項準為了提高談判工作的效率，使談判方案、計劃等各項準備工作更加周密，更有針對性，在談判準

13、備工作基本完成以備工作更加周密，更有針對性，在談判準備工作基本完成以后，應對此項工作進行檢查。在實踐中行之有效的方法就是后，應對此項工作進行檢查。在實踐中行之有效的方法就是進行模擬談判。談判雙方可以由己方談判人員與己方非談判進行模擬談判。談判雙方可以由己方談判人員與己方非談判人員組成，也可以將己方談判小組內部成員分為兩方進行。人員組成，也可以將己方談判小組內部成員分為兩方進行。 有效的模擬談判可以預先暴露己方談判方案、計劃的不有效的模擬談判可以預先暴露己方談判方案、計劃的不足之處及薄弱環節，檢驗己方談判人員的總體素質，提高他足之處及薄弱環節，檢驗己方談判人員的總體素質，提高他們的應變能力，達到

14、減少失誤，實現談判目標的目的。們的應變能力，達到減少失誤，實現談判目標的目的。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序（二）采購談判的進行（二）采購談判的進行1、開始談判時、開始談判時 一般先彼此熟悉一下雙方，然后就會談的目標、一般先彼此熟悉一下雙方，然后就會談的目標、計劃。進度和參加人員等問題進行討論，盡量取得一計劃。進度和參加人員等問題進行討論，盡量取得一致意見以及在此基礎上就本次談判的內容分別發表陳致意見以及在此基礎上就本次談判的內容分別發表陳述。它是在雙方已做好充分準備的基礎上進行的。通述。它是在雙方已做好充分準備的基礎上進行的。通過這種商談，可為以后具體議題的商談奠定基

15、礎。過這種商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎。 在這一階段，要注意營造良好的談判氣氛，并為正式在這一階段，要注意營造良好的談判氣氛，并為正式談判做好預備工作。雙方應對本次談判的議題、議程、進談判做好預備工作。雙方應對本次談判的議題、議程、進度和期限等進行交談，以謀求談判雙方對談判進程的意見度和期限等進行交談，以謀求談判雙方對談判進程的意見一致。一致。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序 一方主談人員可以以協商的口氣對對一方主談人員可以以協商的口氣對對方主談人員提出有關談判進程方面的一些問方主談人員提出有關談判進程方面的一些問題，例如：題，例如：“先生，在正式談判之前，先生，

16、在正式談判之前，我們想就時間安排問題征求您的意見。我們想就時間安排問題征求您的意見?！被蚧蛘哒摺跋壬?，我想先與您談談本次談判的先生，我想先與您談談本次談判的議程問題，您看如何？議程問題，您看如何？”等等。等等。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序2、進人正式階段（實質性談判階）、進人正式階段（實質性談判階） 雙方各自提出自己的交易條件，并且盡量雙方各自提出自己的交易條件，并且盡量提出有說服性的理由，進行磋商，爭取達到提出有說服性的理由，進行磋商，爭取達到一致。一致。 磋商的結果要么是己方放棄某些利益，要磋商的結果要么是己方放棄某些利益，要么就是對方放棄某些利益，也可以雙方進行

17、么就是對方放棄某些利益，也可以雙方進行利益交換。利益交換。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序 總之，談判過程中，雙方都是力求維總之，談判過程中，雙方都是力求維護本企業的利益，想方設法讓對方讓步。如護本企業的利益，想方設法讓對方讓步。如果雙方都不讓步，談判就進行不下去，這是果雙方都不讓步，談判就進行不下去，這是談判破裂、失敗。如果雙方能夠逐步讓步、談判破裂、失敗。如果雙方能夠逐步讓步、協調，最后大體利益均等，這是談判雙方意協調，最后大體利益均等，這是談判雙方意見達成一致，談判就獲得成功。見達成一致，談判就獲得成功。第一節第一節 采購談判的原則與程序采購談判的原則與程序3、談判

18、結束階段、談判結束階段 談判結束階段的主要任務是：盡快達成交易；簽談判結束階段的主要任務是：盡快達成交易；簽訂書面協議或合同；談判資料的回收和整理等。訂書面協議或合同；談判資料的回收和整理等。 談判過程，是一個雙方維護各自利益的較量過程。談判過程，是一個雙方維護各自利益的較量過程。對采購方來說，談判是否成功，就看談判結果能為企業對采購方來說，談判是否成功，就看談判結果能為企業帶來多大的效益。因此，談判人員應該認真、冷靜、頑帶來多大的效益。因此，談判人員應該認真、冷靜、頑強、巧妙、靈活地應對各種情況和問題，才能談出最好強、巧妙、靈活地應對各種情況和問題，才能談出最好的結果。的結果。第二節第二節

19、采購談判的策略采購談判的策略一、采購談判的策略一、采購談判的策略（一）投石問路策略（一）投石問路策略 所謂投石問路策略，就是在采購談判中，當買所謂投石問路策略，就是在采購談判中，當買方對賣方的商業習慣或有關諸如產品成本、價格等方方對賣方的商業習慣或有關諸如產品成本、價格等方面不太了解時，買方主動地擺出各種問題，并引導對面不太了解時，買方主動地擺出各種問題，并引導對方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種策略一方面可以達到尊重對方的目的，使對料。這種策略一方面可以達到尊重對方的目的，使對方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面，自己方感

20、覺到自己是談判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清對方底細，爭得主動。又可以摸清對方底細，爭得主動。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略 運用該策略時，關鍵在于買方應給予運用該策略時，關鍵在于買方應給予賣方足夠的時間并設法引導買方對所提出的賣方足夠的時間并設法引導買方對所提出的問題作盡可能詳細的正面回答。為此，買方問題作盡可能詳細的正面回答。為此，買方在提問時應注意：問題簡明扼要、有針對性；在提問時應注意：問題簡明扼要、有針對性；盡量避免暴露提問的真實目的或意圖。在一盡量避免暴露提問的真實目的或意圖。在一般情況下，買方可以提出以下問題：如果我般情況下，買方可以提出以下問題：如果我們訂貨

21、的數量增加或者減少？如果我們讓你們訂貨的數量增加或者減少？如果我們讓你方作為我們固定的供應商？如果我們有臨時方作為我們固定的供應商？如果我們有臨時采購需求？如果我們分期付款？等等。采購需求？如果我們分期付款？等等。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略 當然，這種策略也有不適用的情況。當然，這種策略也有不適用的情況。比如，在談判雙方出現意見分歧時，買方使比如，在談判雙方出現意見分歧時，買方使用此策略則會讓對方感到你是故意給他出難用此策略則會讓對方感到你是故意給他出難題，這樣，對方就會覺得你沒有談判誠意，題，這樣，對方就會覺得你沒有談判誠意，談判也許就不能成功。談判也許就不能成功。第二節第二

22、節 采購談判的策略采購談判的策略（二）避免爭論策略（二）避免爭論策略1.冷靜地傾聽對方的意見冷靜地傾聽對方的意見2.婉轉地提出不同意見婉轉地提出不同意見3.分歧產生適時休會分歧產生適時休會第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略=（三）情感溝通策略（三）情感溝通策略 如果與對方直接談判的希望不大就應如果與對方直接談判的希望不大就應該采取迂回的策略。所謂迂回策略，就是要該采取迂回的策略。所謂迂回策略，就是要先通過其他途徑接近對方，彼此了解，聯絡先通過其他途徑接近對方，彼此了解，聯絡感情。在溝通了情感后，再進行談判。人都感情。在溝通了情感后，再進行談判。人都具有感情的，滿足人的情感和欲望是人的一

23、具有感情的，滿足人的情感和欲望是人的一種基本需要。因此，在談判中利用感情的因種基本需要。因此，在談判中利用感情的因素去影響對手是一種可取的策略。素去影響對手是一種可取的策略。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略 靈活運用此策略的方法很多，可以有靈活運用此策略的方法很多，可以有意識地利用空閑時間，主動與談判對手聊天、意識地利用空閑時間，主動與談判對手聊天、娛樂、談論對方感興趣的問題；也可以饋贈娛樂、談論對方感興趣的問題；也可以饋贈小禮品，宴請，提供交通食宿的方便；還可小禮品，宴請，提供交通食宿的方便；還可以通過幫助解決一些私人的問題，從而達到以通過幫助解決一些私人的問題，從而達到增進了解，

24、聯系情感，建立友誼，從側面促增進了解，聯系情感，建立友誼，從側面促進談判的順利進行。進談判的順利進行。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略（四）貨比三家策略（四）貨比三家策略 在采購某種商品時，企業往往選擇幾個供應商進行比在采購某種商品時，企業往往選擇幾個供應商進行比較分析，最后擇優簽訂供銷合約。較分析，最后擇優簽訂供銷合約。 在采用該策略時，企業首先選擇幾家生產同類型己方所在采用該策略時，企業首先選擇幾家生產同類型己方所需產品的供應商，并向對方提供自己的談判內容、談判條件需產品的供應商，并向對方提供自己的談判內容、談判條件等，同時也要求對方在限定的時間內提供產品樣品、產品的等，同時也要

25、求對方在限定的時間內提供產品樣品、產品的性能、產品的價格等相關資料，然后依據這些資料比較分析性能、產品的價格等相關資料，然后依據這些資料比較分析賣方在談判態度、交易條件、經營實力、產品性價比等方面賣方在談判態度、交易條件、經營實力、產品性價比等方面的差異，最終選擇其中的一家供應商與其簽訂供銷合同。的差異，最終選擇其中的一家供應商與其簽訂供銷合同。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略 另外，在運用此策略時，買方應注意選另外，在運用此策略時，買方應注意選擇實力相當的供應商進行比較，以增加可比擇實力相當的供應商進行比較，以增加可比性和提高簽約效率，從而更好地維護己方的性和提高簽約效率，從而更好

26、地維護己方的談判利益。同時買方還應以平等的原則對待談判利益。同時買方還應以平等的原則對待所選擇的供應商，以嚴肅、科學、實事求是所選擇的供應商，以嚴肅、科學、實事求是的態度比較分析各方的總體情況，從而尋找的態度比較分析各方的總體情況，從而尋找企業的最佳供應商合作伙伴。企業的最佳供應商合作伙伴。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略（五）聲東擊西策略（五）聲東擊西策略 有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方的注意力，以求實現自己的談判故作聲勢，轉移對方的注意力，以求實現自己的談判目標。具體做法是在無關緊要的事情上糾纏不休，或目標。

27、具體做法是在無關緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力。從而在對方無警覺己真正要解決的問題上的注意力。從而在對方無警覺的情況下，順利實現自己的談判意圖。的情況下，順利實現自己的談判意圖。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略（六）最后通牒策略（六）最后通牒策略 處于被動地位的談判者，總有希望談判處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達成協議的心理。當談判雙方各持己見，成功達成協議的心理。當談判雙方各持己見，爭執不下時，處于主動地位的一方可以利用爭執不下時，處于主動地位的一方可以利用這一

28、心理，提出解決問題的最后期限和解決這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速做出決定，他會失去機會。方感到如不迅速做出決定，他會失去機會。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略最后期限既給對方造成壓力，又給對方一定最后期限既給對方造成壓力，又給對方一定的時間考慮，隨著最后期限的到來，對方的的時間考慮，隨著最后期限的到來，對方的焦慮會與日俱增。因為，談判不成功損失最焦慮會與日俱增。因為，談判不成功損失最大的還是自己。因而，最后期限壓力，迫使大的還是自己。因而，最后期限壓力，迫使人們快速做出決策。一旦他們接受

29、了這個最人們快速做出決策。一旦他們接受了這個最后期限，交易就會很快順利地結束。后期限，交易就會很快順利地結束。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略（七）其他談判策略（七）其他談判策略 除以上介紹的談判策略和方法以外，除以上介紹的談判策略和方法以外，在實際談判活動中，還有許多策略可以采用：在實際談判活動中，還有許多策略可以采用：多聽少講策略、先苦后甜策略、討價還價策多聽少講策略、先苦后甜策略、討價還價策略、欲擒故縱策略、以退為進策略等。略、欲擒故縱策略、以退為進策略等。 第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略二、采購談判的技巧二、采購談判的技巧（一）入題技巧（一）入題技巧1.迂回入題迂

30、回入題2.先談細節、后談原則性問題先談細節、后談原則性問題3.先談一般原則、再談細節先談一般原則、再談細節4.從具體議題入手從具體議題入手第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略（二）闡述技巧（二）闡述技巧1.開場闡述要點開場闡述要點 具體包括：一是開宗明義，明確本次會談所要解決具體包括：一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合的利益。三是表明我方的基

31、本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡要扼要。五闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡要扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。洽談氣氛，因此，闡述應以誠

32、摯和輕松的方式來表達。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略2.對對方開場闡述的反應對對方開場闡述的反應 具體包括一是認真耐心地傾聽對方的具體包括一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。方

33、之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略3.讓對方先談讓對方先談 在談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情在談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然后，你在審慎地表達意見。價格如何等，然后，你在審慎地表達意見。 有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解，有明有時即使你對市場

34、態勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然后你在此基礎上提方闡述利益要求、報價和介紹產品，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略4.坦誠相見坦誠相見 談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。坦誠相見是獲得對方同

35、情的好辦法，人們往往對坦誠的人坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。于被動、喪失利益為度。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略（三）提問技巧（三）提問技巧1.提

36、問的時機：提問的時機： 在對方發言完畢時提問；在對方發言完畢時提問； 在對方發言停頓、間歇時提問；在對方發言停頓、間歇時提問； 在自己發言前后提問；在自己發言前后提問； 在議程規定的辯論時間提問。在議程規定的辯論時間提問。2.提問的其他注意事項：提問的其他注意事項： 注意提問速度；注意提問速度； 注意對方心境；注意對方心境； 提問后給對方足夠的答復時間；提問后給對方足夠的答復時間； 提問時應盡量保持問題的連續性。提問時應盡量保持問題的連續性。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略（四）答復技巧（四）答復技巧1.1.不要徹底答復對方的提問；不要徹底答復對方的提問；2.2.針對提問者的真實心理

37、答復；針對提問者的真實心理答復；3.3.不要確切答復對方的提問；不要確切答復對方的提問；4.4.降低提問者追問的興趣；降低提問者追問的興趣；5.5.讓自己獲得充分的思考時間；讓自己獲得充分的思考時間；6.6.禮貌地拒絕不值得回答的問題；禮貌地拒絕不值得回答的問題；7.7.找借口拖延答復。找借口拖延答復。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略（五）說服技巧（五）說服技巧1.1.說服原則：說服原則： 不要只說自己的理由；不要只說自己的理由； 研究分析對方的心理、需求及特點；研究分析對方的心理、需求及特點； 消除對方戒心、成見；消除對方戒心、成見； 不要操之過急、急于奏效；不要操之過急、急于奏效

38、；第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略 不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；給對方； 說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；說話用語要樸實親切、不要過多講大道理； 態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點；態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點； 承認對方承認對方“情有可原情有可原”善于激發對方的自尊心；善于激發對方的自尊心； 坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。利益。第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略2.說服具體技巧：說服具體技巧： 討論先易后難；討論先易后難；

39、多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見；多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見； 強調一致、淡化差異；強調一致、淡化差異； 先談好后談壞；先談好后談壞； 強調合同有利于對方的條件；強調合同有利于對方的條件； 待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；第二節第二節 采購談判的策略采購談判的策略 說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象；深刻印象； 結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論；結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論； 多次重復某些信息和觀點；多次重復某些信息和觀點； 多

40、了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；說服對方； 先做鋪墊，不要奢望對方一下子接受突如其來的要求；先做鋪墊，不要奢望對方一下子接受突如其來的要求； 強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。第三節第三節 采購合同的內容采購合同的內容一、采購合同的概述一、采購合同的概述（一）采購合同的定義（一）采購合同的定義 采購合同時采供雙方在進行正式交易采購合同時采供雙方在進行正式交易前為保證雙方的利益，對采供雙方均有法律前為保證雙方的利益，對采供雙方均