1、長江房地產0九年8-10月份的宣傳策略1 龍城國際此次宣傳所要達到的目的龍城國際此次宣傳所要達到的目的 1、樹立高品質的形象 2、認籌客戶達到300組 3、改變現在彭澤人民心目中地段不好的劣勢。 4、使客戶來到售樓部及工地現場，增加日來訪量。2 第一招：18點穴功 徹底分解樓盤，樓盤是由18個點構成的；考察樓盤需要從18個點進行判斷，有哪些特點，因為這些特點就是你的核心競爭力和創意的原則點；31、地塊：從現階段說是一個具有很好前景的地塊，隨著雙湖公園的建成、塔橋路的 拓寬、高速公路的竣工、核電站的開建等一系列利好因素，本項目所處地 域將會成為一個被眾人所看好的地塊。2、文脈：原五金廠3、主題：

2、好房子的標準，風水大師說：此地為蟠龍之地，獅象守門，大吉之地。4、看房通道：看房通道兩邊做好樓盤的宣傳包括：建材、賣點、規劃等展板。5、商業：在小區內建成商鋪6、教育：二中和火炬中學旁。7、交通：2路車、的士、將來是高速公路的必經之路。8、物業管理：首先是做好我們長江地產翠福苑項目的物業管理，要成為彭澤縣最好的物業管理，從而使客戶感覺到我們龍城國際項目的物業管理肯定也會很好。9、總體規劃：10、環境設計：打造九江市前三名，綠化率達到60%。11、立面：12、平面戶型：戶型展示13、社區配套：包括商鋪、娛樂、廣場設施等。14、大門：15、入口廣場：16、展示中心：17、樣板間：彭澤縣第一個樣板間

3、。18、示范環境：做好樣板房的環境示范4策略基礎：18點想要完成我們的8-10月份目的，就需要下面幾點支持我們的銷售，從而更好的實現我們的銷售目標，完成銷售任務。1、龍城國際地段是最好的（雙湖公園、塔橋路的規劃）：在09年上半年我們因為種種原因將此項工作而擱置，下半年塔橋路將會施工，并且雙湖公園也將進行改造。我們這條以后唯一通往高速路口的道路也必將發揮他應有的用處。以后只要是你走彭澤高速，龍城國際高品質的房子都會使你眼前一亮。現在要做的就是緊跟政府步伐，做好塔橋路和雙湖公園的廣告宣傳，引導客戶購買。 三大工程的拆遷工作正在有條不紊的進行，1）策劃部整理好相關文件及報道對外宣傳。2）利用戶外廣告

4、（如：跨街廣告、倒旗、車貼、電梯廣告、電視廣告等），做好戶外宣傳，爭取在第一時間抓住客戶心里。所有廣告媒體在8月15號之前全部推出。2、樣板房的開放：工程部應該做的事，因為樣板房樓體裝修以全部完成，剩下就是配飾的裝修，后續的工作還是很多、很重要，對裝修和配飾要求也更高。 樣板房配飾在8月底全部裝飾完成，9月15號正式對外開放。樣板房是我們給客戶展示建筑品質、建材的最佳場所， 建議可以在每層拿出一個單獨的房間（毛坯房）作為建材的展示區，可以在房間里擺上一些鋼材、管材等，這樣我們的建筑品質就更容易被客戶所知曉。注：樣板房是我們二期銷售可以借助的亮點之一，做好我們樣板的宣傳和對置業顧問的培訓就顯得尤

5、為重要。充分利用好我們的樣板房。策略基礎：18點3、工地樣板區的開放：對工程部的要求，下面是一個工程施工標，在10月底4號樓到9層樓面、6號樓、7號樓也都到了6層樓面左右、8號樓達到塔樓的建設，工程進度這塊如果能如期進行將會在一定程度上有助于銷售。66月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1#樓 待修改圖紙2#樓孔裝孔裝孔裝孔裝孔裝孔裝一單元承臺地梁3#樓 拆遷未完成4#樓承臺地梁0.00二層樓面六層樓面九層樓面十三層樓面十六層樓面5#樓 拆遷未完成6#樓0.00承臺地梁孔裝、二層樓面二層樓面、四層樓面五層樓面、七層樓面八層樓面。九層樓面十一層樓面7#樓0.00孔裝承臺地梁二層樓面五層

6、樓面八層樓面十一層樓面8#樓三層樓面六層樓面九層樓面十一層樓面塔樓三層墻體六層墻體4、開盤：策劃部要做的，（1）聚集人氣，在預約客戶達到100組以上舉行開盤儀式 （約在 10月 中旬 ）。（2）開盤的文案以基本出臺。 3）在開盤前十天準備開盤所需的物料采購，和相關領導及客戶前來，主題的細 節操作可見開盤文案。5、建材：策劃部要做的，（1）利用春節期間的酒會現場事物及展板。現在展板的畫面以舊損，畫面必須更換，文字內容可作適當修改。在8月15號必須完成畫面的更換。6、看房通道的建成：樣板房的路基以基本完成剩下的就是花壇和展板的設計及擺放 各部門相互配合共同完成： 1）在8月15號所有花壇必須完工且

7、做好綠化。（2）在8月 15號對需要設計、需要買 的設施及工作安排到每個人手里，確保每項工作都能在規定時間完成。（3）9月10號進行總裝，把所有設施安裝好，檢查搭配是否合理、設施是否完整等一系列相關問題。（4）在10月 1號看房通道正式投入使用。8、物業宣傳：做好翠福苑的物業，要求翠福苑的物業要不段完善，把龍城物業的水平打造出來，讓客戶感覺到我們的物業水準.9、作出二期銷售的蓄客模式：詳見龍城國際二期銷售蓄客模式。龍城國際二期銷售蓄客模式長江地產與信華集團合力打造龍城國際區域價值，成為彭澤縣區域領跑者龍城國際區域價值提龍城國際區域價值提升目標：從龍城大道升目標：從龍城大道到火炬中學居住文化到火

8、炬中學居住文化交融的底密度高尚區交融的底密度高尚區域，正在治理的雙湖域，正在治理的雙湖公園，和塔橋路拓寬公園，和塔橋路拓寬，無疑給龍城國際帶，無疑給龍城國際帶來的巨大的升值空間來的巨大的升值空間，到那時真正的變成，到那時真正的變成了出則繁華喧鬧，如了出則繁華喧鬧，如則安逸恬靜，是鬧中則安逸恬靜，是鬧中取靜的絕佳地段。取靜的絕佳地段。二期銷售均價將會有望突二期銷售均價將會有望突破破2200元元/M2注：二期銷售預計半年注：二期銷售預計半年龍城國際二期銷售升值分析龍城國際二期銷售升值分析經濟繁華區+雙湖公園+彭-湖高速路口長江地產翠福苑項目形象樹立+信華集團對小區未來規劃的宣傳+媒體整合外賣場的活

9、動營造+外賣場的廣告宣傳置業顧問的再次培訓+從細節抓起+提高專業度工程進度加快+樣板房+看房通道的建成均價從一期的2073元至二期的2200元工地現場：確保工程進度工地現場：確保工程進度置業顧問專業形象及專業知識的提高，置業顧問專業形象及專業知識的提高，迫使來訪客戶變成意向客戶迫使來訪客戶變成意向客戶做好宣傳：不惜重金做好每次的宣傳，做好宣傳：不惜重金做好每次的宣傳，完成預定的客戶來訪量，提升龍城國際完成預定的客戶來訪量，提升龍城國際價值價值3 3個前提個前提2 2個關鍵問題個關鍵問題月均來訪量達到月均來訪量達到4040組以上組以上利用好現在的利用好現在的樣板房，工地樣板房，工地和三大工程的和

10、三大工程的開工開工2 2個方案個方案銷售實施銷售實施定價定價認籌卡數：前期以累計認籌卡數：前期以累計來訪客戶來訪客戶850組，配合組，配合后期的規劃預計人數在后期的規劃預計人數在2009年年10月中旬累計來月中旬累計來訪客戶將達訪客戶將達900組，到組，到10月中旬將達到月中旬將達到300組組認籌客戶認籌客戶09年8-10月2個半月時間的工作重點是保持與500名認籌客戶的有效溝通，與海正明湖、淵明麗都形成錯位互助01/6 20/701/6 20/7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月與客戶達成有效溝通與客戶達成有效溝通1、換領VIP卡，贈送遮陽傘等

11、小禮品2、以問卷和客戶訪談的形式了解客戶的基本需求龍城國際龍城國際2 2期解籌期解籌龍城國際暫停認籌龍城國際暫停認籌01/6 20/701/6 20/7月月 （8 8月月 1515號號 ） 9 9月月 1010月月 1111月月09年年8-10月份宣傳主題推廣，配合工程進度使來訪量達到一個新月份宣傳主題推廣，配合工程進度使來訪量達到一個新高高推廣發布推廣發布新樓書發布新樓書發布龍城國際市場宣傳龍城國際市場宣傳預計在預計在8月中旬全部月中旬全部推出，爭取有效地推出，爭取有效地提升來訪量提升來訪量.推廣主題走最美的路回家著重體現塔橋路拓寬對龍城國際地段未來的潛力價值的提升，讓客戶對龍城國際有個新的

12、認識09年年10月底工程進度月底工程進度01/6 20/701/6 20/7月月 8 8月月 9 9月月 1 01 0月月 1111月月10月15中旬月工程進度8#樓：塔樓建設7#樓：五層樓面6#樓：五層樓面、七層樓面4#樓：九層樓面預計樣板房在9月中旬開放，爭取在9月下旬將來訪量重新拉出一個新高龍城國際下半年工程進度將配合市場推廣加快腳步，以達到一個預期的蓄客量。09年8月-10月在龍城國際一期選房后，制造龍城國際的“銷售漏斗”04/6 05/704/6 05/7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 積分卡客戶選房資格確認積分卡客戶選房資格確認8

13、月中旬到月中旬到10月月中旬中旬積分卡客戶確定選房資格，制造“銷售漏斗”，保證選房成功率；在開盤當天保持一種哄搶效果。120名（具有選房資格）名（具有選房資格）300名（認籌客戶）名（認籌客戶）45%在在9 9月底制訂價目表，月底制訂價目表，1010月中旬可憑積分月中旬可憑積分卡排隊購房，交卡排隊購房，交3 3萬萬元即可直接確定房元即可直接確定房號，限量號，限量100100套套09年10月中旬“解籌”，保證“底氣”的同時保證正常選房的銷售氛圍04/6 05/704/6 05/7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 300名（具有選房資格）名（具有選

14、房資格）120名名控制總量控制總量（升級確認房號的客戶）（升級確認房號的客戶）45%180名名（剩余具有選房資格）（剩余具有選房資格）09年10月中旬進行龍城國際開盤活動，推出7、8號樓133套，成交120套，總銷售率達到90%ActionAction：選房期間，為增加吸引力，推出選房期間，為增加吸引力，推出“積分卡積分卡”模式，模式，04/6 05/704/6 05/7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1 1月月 133套（升級成交客戶）套（升級成交客戶）在開盤當天銷售在開盤當天銷售120套套積分卡傳統VIP卡優惠模式1、認卡不認人2、整個二期銷售均可優

15、惠1、必須卡主使用2、權利隨選房結束而消失蓄客模式1、獎勵看積分，參加活動、推薦購買均可獲積分2、老帶新：項目-業主-非業主1 、送物管等直接針對老業主的方式（渠道單一）2 、老帶新：項目業主業主管理維護模式磁卡式，與電腦終端連接，形成客戶資料庫僅通過填寫單據和電子表格記錄數據，缺乏數據的系統分析費用控制模式1、積分卡產生的費用已經、計入均價，不影響最后實收均價2、積分卡分數是銷售完成后產生的費用，可控制送物業管理費用費用由發展商后期墊付，這種形式具有很大偶然性并且費用支出時間過長，發展商在費用、時間上很難控制。 積分卡模式比傳統VIP卡模式具有顯著的吸引力購買/推薦購買每平米返還一定積分，積

16、分至一定額度可獲額度不等的額外獎勵；龍城國際1期平層別墅龍城國際2期平層別墅定價模式一：以海正明湖、淵明麗都為參照系的市場比較法定價，可對龍城國際中的市場成熟產品：別墅和平層進行定價海正明湖多層復式09年8月-10月中下旬龍城國際二期銷售歷經了兩個半月，總銷售率達到90%（120套）推廣策略7 6點心法核心點 問題在哪里？怎么解決?問題之一、整個宏觀市場的影響： 解決之道：現在國家已經出臺相關政策，且整個房地產行業正在復蘇階段，彭澤當地的樓盤房價也有所上揚，相信在下半年整個大市將會逐步體現出來，房地產將會有一個明顯起伏階段。在9-10月份將會是一個銷售熱期。 問題之二、看好其他樓層影響所開樓號

17、的銷售： 解決之道：盡量使客戶在所開樓號下訂，選擇未開樓號的客戶做好其他樓號的蓄客準備問題之三、現階段地塊不被人看好： 解決之道：需要置業顧問對我們周邊環境的分析，把規劃的東西展現在客戶面前使客戶打消地 塊不好的疑慮，這就需要讓置業顧問對規劃的東西十分了解，從現在再看大多數客戶對我們的地塊較以前大有改變。問題之四、房屋、綠化是不是真 的能做的這么好： 解決之道：通過我們在翠福苑項目的綠化，從而打消客戶對我們的疑 慮 ，現在還可以充分利用我們樣板的景觀，讓客戶能切身感覺到我們以后的景觀，和我們歐洲式建筑風格。問題之五、價格的疑慮： 解決之道：在購房者中購買的成功率和價格也有一定的關系，這就需要置

18、業顧問怎么樣去打消客戶對價 格較高的疑慮。問題之六、物業管理費用： 解決之道：因為一般的樓盤的物業管理費是在30元/月左右，而我們的物業管理費在60元/月左右，這就需要向客戶解釋清楚我們的物業費不比其他樓盤要高。8 整合策略95點1線地產整合推廣 現場包裝做好看房通道的設計，工地的房屋建設達到我們預期的目的。 賣場包裝售樓處的硬件設施非常好，但是要加強置業顧問的業務水平的提高。 樣板間包裝因為我們的樣板間正在建設，在9月中旬可以投入使用。要讓客戶走進樣板間就像回到了家的感覺，要有居家的氣息，做好樣板區的標示牌、及樣板間的解說詞。 媒介推廣通過我們的媒體宣傳，達到我們所要宣傳的目的，對每個賣點的

19、宣傳都要明確主題，每次做宣傳之前必須做好市調，明白客戶在想什么。 外賣場制作小沙盤、背景墻、展板、在縣城中心廣場播放露天電影。 一線：銷售動線一線：銷售動線10一、現場包裝-說明讓客戶能夠順利的實現從外賣場面引導到工地現場。通過樓體展示作為核心點11 8-10月份現場包裝-主要內容 -導示牌：可以在通往工地現場的路段適當放置一些導示牌，雖然我們售樓部和工 地 現場比較近，但是做有導示牌，給客戶的感覺肯定不一樣。讓客戶感覺到我們工作很細心，以后的物業應該就不會很差。 -圍 板：現在看房通道的路面以修建好，而圍板工作遲遲沒有開始。 -吊旗設計樓梯昭示布：因為現在樓體都在緊張的施工階段，做太多的樓體

20、昭示布也是不行的，可以象征性的掛上一些，如：項目名稱、優惠措施、促銷概念、施工安全語等 -樓層進度牌：可以每個月更換一次，我們的樓層以全面進入樓體建設階段，為了不讓客戶誤認為我們樓層施工進度緩慢，可以懸掛樓層號。而且客戶也能清楚的看到我們施工進度。1）：因為我們的樓盤還沒有完全建成，樓盤的整體形象還不能完全展示，到了10月份，有5棟樓基本都在施工，8號樓基本成型，引導客戶到達的工地現場就現的很重要，我們的樓盤形象將會讓客戶眼前一亮，從而使客戶產生購買欲望。2）：看房通道的建成，在看房通道兩邊做好產品展示的宣傳，從而讓客戶在通往工地現場前就對我們樓盤有個初步的了解。12二、賣場包裝-說明售樓處包

21、裝。特別是在這炎熱的夏天，相信大多數前來售樓部看房的客戶都是有購房欲望，且對龍城國際項目感興趣的，我們怎樣留住來之不易的客戶，迫使客戶下定就現的尤其重要，怎樣對售樓部包裝，使置業顧問和客戶更好的溝通？13 8-10月份賣場包裝-內容 - -展板設計：售樓部內的現有展板總共為10快，配合此期的宣傳未來規劃，有幾塊可以利用，但是現在的畫面都以花白，包括展板文字的內容可能都要做適當的修正，現在的展板數量也感覺較多多，可以適當將少展板算量，總數維持在67塊，可以適當增加規劃的展板，方便置業顧問講解。 -實體展示：售樓部內已將門、窗和墻體的實物展示出來，從前面的銷售環節來說起到了一定的解說效果，可繼續保

22、留。 - -售樓書：整個項目因為入戶花園的取消，所有面積都有所修改，為了給銷售帶來不必要的解釋工作，建議售樓書必須重新更換，也是在征求了銷售部的意見后才作此決定。 -價格單頁：前面八號樓的價格以制定出來，每人一份，但是從前面來看這樣的效果并不好，不現檔次，在二期銷售價格出來后，可以將價格表做成彩頁的形式，單獨拿文件夾放置。所有置業顧問共用，但是必須準備多份。 -付款方式清單：這點是我們前期沒有做到的，和客戶解說完后，就算客戶想購買也就清楚的明白總價多少，至于按揭、契稅、維修基金都還不清楚，可以制作付款清單，明確注明所需要付款的總金額，及按揭的月供情況，汽水繳納、維修基金繳納金額，客戶回家也好做

23、個詳細的分析。 -手袋設計、銷售人員名片、信紙、信封、銷售人員工作牌、銷售人員制服都已在前期做好。14三、樣板房包裝樣板間是我們更好展示龍城國際平面設計、形象設計、裝修設計的一個樣板，做好通往樣板間的導示牌，和樣板間內部的指示牌，樣板房內的裝修不可太高檔，按照彭澤縣房屋裝修的標準在裝飾，重要的是在樣板房內體現我們樣板房一種溫馨的感覺，這就需要下很大的功夫，怎么樣為客戶營造一進樣板房就很有那種居家的溫馨感覺。156-12月份樣板間包裝-內容 樓梯氛圍布置 樓梯間歡迎牌 戶型標牌 展示空間功能標牌（ 主人房、兒童房、父母房、客房、書房、電腦房、健身房、畫室等） 獲獎贈送標牌（洗手間裝修、櫥房裝修、

24、臥室部分裝修） 特別賣點（入戶花園、六米挑高陽臺) 建材展示區16四、6-12月份媒介推廣利用我們現有廣告位，對我們三季度的規劃做一個強有力的宣傳，再次占領彭澤縣人民的眼球。首先還是宣傳的廣告語的選擇,現有三個廣告語以備參考 走最美的路回家 讓生活如畫 美湖、寬路、俏龍城 最終根據主題語，確定廣告設計的內容。 廣告媒體選擇 -跨街廣告：我們現在跨街廣告有兩個，交通局用來宣傳小區內的規劃（龍城國際鳥瞰圖）朝陽廠用來做塔橋路拓寬的廣告。 -車貼、道旗：配合現在塔橋路拓寬的跨街廣告做宣傳，保持和跨街廣告的一致，更好吸引客戶的眼球，將目光鎖住龍城國際。 - 燈箱：現在的燈箱內容還是交500抵5000，

25、次活動早就取消，廣告語也應早就撤掉，因為一直沒有適當的內容可以更換。現在二期銷售也即將開始，可以將內容更換為二期銷售的優惠措施，優惠措施還有待商榷。17四、8-10月份媒介推廣 -電視臺廣告：現在電視的廣告內容還是在宣傳得房率，現在得房率內容和現在不符，應該及時更換，配合現在的規劃，重新做出一個視頻材料，著力宣傳這次廣告的重點。 基本思想為：一個城市的傳說一個城市的傳說 一個城市的喚醒一個城市的喚醒 一個城市的崛起一個城市的崛起 1、 一個城市的傳說一個城市的傳說此步驟：重點訴說彭澤從古至今的政治、經濟、文化、傳說、故事、等等，目地：讓彭澤縣人民重新認識彭澤。 2、一個城市的喚醒、一個城市的喚

26、醒此步驟：重點訴說，比如在國家的大政策扶持下彭澤縣將著力發展經濟，目地：讓彭澤縣人民知道彭澤縣委縣政府已經開始大力抓經濟、抓建設。 3 一個城市的崛起一個城市的崛起此步驟：重點訴說彭澤縣和塔橋路將來的政治、經濟、文化以及發展方向和規模，目地：讓彭澤縣人民全新認識彭澤縣的未來。 -電梯廣告：可以利用制作好的電視臺的廣告，可以直接播利用。五、8-10月份的促銷賣場包裝-內容鑒于之前所做的宣傳都是一直在做戶外廣告，除了文案的準備就是設計，沒有利用一個適當的小型活動來做宣傳。考慮這次宣傳的內容多，及所要達到的三個目的，我們不緊緊要把戶外廣告這塊做到完美，還必須要有相應的戶外活動做宣傳現有兩套方案可供選擇； 露天電影：介入彭澤縣人民生活方式比較單一，KTV和喝茶，要不就是去廣場的露天hight場跳舞，每天晚上廣場的人流量都比較多，可以組織播放放露天電影，在電影的還沒開始播放時可以播放龍城國際宣傳廣告，在電影播放中段也可以從中適當穿插龍城國際效果圖。此事