1、精選優質文檔-傾情為你奉上OTC代表工作職責一、OTC代表業務人員工作目標：最大限度地促進產品的銷售。1.改進產品在市場上的表現及視覺效果2.清楚地表達產品的價格，價值及有關信息3.避免店內缺貨的可能性4.增強消費者對產品的認知及選擇5.增加消費者的即時購買行為6.維持產品的市場領導地位，在終端對競品進行攔截7.維護終端零售價格的穩定8.渠道歸攏，更大的體現對商業的拉動作用二、OTC代表的素質要求（OTC代表應具備之基本條件）1.對工作充滿熱情2.具有上進心及對成功的渴望3.遵守公司各項規定，服從上級的指揮4.身體健康，不怕苦和累5.具有數字觀念，能誠實而正確記錄報表6.自我管理能力三、OTC

2、代表每日工作流程(一) OTC代表，是受過醫藥學專門教育，具有一定的臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關系的溝通、建立良好的商業合作關系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環節展開工作。1.晨會時回顧、匯報頭一天或上周的工作內容，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線2.檢查必備物品，如名片、產品、POP宣傳品、單據、小禮品、抹布報表等3.進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發、衣服，然后觀察藥店內狀況4.進藥店有禮貌的打招呼5.與店經理、柜組長溝通產品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策6.觀察、探詢

3、存貨量、銷售情況、再次重復銷售政策7.陳列管理：(1) 與店員或柜組長溝通調整陳列面；（2）整理貨架，保持產品醒目、衛生；(3)POP的陳列是否位置得當、醒目、如何調整； (4)價格標簽是否影響陳列面。8.了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用范圍、銷量等9.探詢營業員需求，給予關心，協助其解決10.適當的時候可以幫助營業員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等11.結款、補貨，售后服務等(二)為什么要安排拜訪路線 1）確保拜訪到所有客戶 2）確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率 3）節省時間，提高工作效率 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月回顧和分析工作重點及工作量 (三)線路拜訪安排

4、的考慮因素： 1）客戶的分級（A、B、C級店） 2）各級客戶所需的拜訪頻率 3）每天的總拜訪店數 4）拜訪行程的次序安排 (四)藥店分級及拜訪頻率 A級藥店每周2次 B級藥店每周1次 C級藥店每月1次 (五)OTC代表工作流程.“三個固定，八個步驟.” 1.三個固定 A.固定目標客戶: 每位負責80100家目標藥店、 B.固定拜訪線路:（1）按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線 （2）路，線路按街區編制.（3）然后將店及終端名字標在地圖的街區上,在每條線的起點標上小紅旗.（4）每線不少于16家,每人負責5條線.合計店數:80-100家. 關鍵點:（1）城市街道地圖（2）標出藥

5、店位置 （3）制定拜訪路線 （4）優化拜訪路線 C.固定拜訪頻率. （1）每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低于22天. （2）每日每位OTC代表拜訪一條路線. （3）每月工作內. （4）拜訪藥店:22天. （5）流動促銷;每周一次. （6）具體活動時間可在地區層級微調. （7）拜訪藥店頻率. （8）A級店=2次/周.B級店=1次/周.C級店1次/月. 散店可通過經銷商及市場活動幅射. 2.拜訪藥店八步驟 第一步：準備 1.月工作重點 2.回顧線路客戶資料 3.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法 4.POP、宣傳品 5.本日工作重點 第二步：雙認識（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能

6、叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏） 1.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情 2.察顏觀色，提問積極，明確決策人 3.前期承諾的解決 第三步：店情察看 1.SKU（單店產品數） 2.陳列（位置/陳列面/POP） 3.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內、店內倉庫、電腦/記錄冊 4.產品價格、效期 5.競爭對手情況 第四步：陳列改善 1.顯眼的位置和盡量多的陳列面 2.集中陳列、SKU（單店產品數）齊全 3.張貼POP和擺放宣傳品 4.產品清潔 5.清晰的價格牌 第五步：產品推廣 1.結合公司要求，進行產品賣點、定位的教育 2.新產品、SKU（單店產品數）介紹 3.促銷活動的推廣和跟進實施效果 第六步：促

7、進購買 1.回顧客戶銷售記錄 2.結合當日庫存，跟藥店溝通補貨。 3.通過推廣，增加SKU（單店產品數） 第七步：回顧與總結（從藥店結束拜訪后，立即進行） 1.回顧拜訪計劃及達成情況： 當日拜訪目標 問題處理結果 前期承諾的解決 活動情況跟進 2.下次拜訪的安排 第八步：行政工作（從藥店出來后，立即總結） 1.填寫拜訪記錄 2.對手情況匯總 3.客戶情況匯總 4.問題的匯報 四、OTC人員訪客行程工作規范 1.OTC人員必須根據自己所管轄區域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區域內的所有客戶都能按照規定頻度執行訪問，并對每天的工

8、作時間做統籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。 2.銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告并提出建議。 3.對業務中新開拓的客戶或已經失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應調整；新客戶的開拓，應放在當天行銷任務完成后進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數。 4.未經許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經查實，將根據其違紀程度及情節輕重，作相應處罰。 5.OTC代表每天工作必備 OTC代表工作日志 固定路線拜訪表 藥店資料卡 POP，活動單張，