1、華為機密，未經許可不得擴散1訂單業務知識訂單業務知識之之 合同審計及合同規范性合同審計及合同規范性主講：劉達宇 2005.06文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散2綜述綜述課程目的：l通過本課程的講解，增進對訂單流程中合同審計的了解，強化按照流程、規范簽合同的意識。課程目標：l了解合同審計在訂單處理流程中的定位l熟悉合同審計業務的主要職能，正確認識越權l掌握合同規范性評審的重點內容文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散3目目 錄錄l合同審計在流程中的定位l合同審計業務的主要職能及越權l合同規范性專題講座文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機

2、密，未經許可不得擴散4一、一、合同審計在流程中的定位合同審計在流程中的定位文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散5一、合同審計在流程中的定位一、合同審計在流程中的定位合同審計是市場銷售和訂單處理的過渡環節，是最后一個對于正式簽訂的合同進行商務審核的部門：l確保合同法律有效和簽訂規范；l監控合同合同商務狀況，確保利潤實現；l收集準確的合同數據供決策參考。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散6一、合同審計在流程中的定位一、合同審計在流程中的定位合同審計的精神：原則與靈活并重，嚴謹務實，持續改進l合同審計的工作重點將隨著公司銷售政策和制度調整而調整。

3、文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散7目目 錄錄l合同審計在流程中的定位l合同審計業務的主要職能及越權l合同規范性專題講座文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散8二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權合同審計的工作范疇：各類合同及合同更改2.1 合同規范性引導避免合同信息混淆不清而影響合同執行，對于：合同形式的完整性、法律的有效性、內容的正確性、合同形式的完整性、法律的有效性、內容的正確性、合同處理的可執行性合同處理的可執行性 四方面進行規定，公司與辦事處人員約定成俗，從而減少錯貨、縮短訂單供貨周期、提高效率。文檔密級：內部公開文

4、檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散9二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權形式表現可能后果或解決方法完整性清單遺漏、重復有關協議、備忘錄等遺漏錯貨執行無依據正確性合同編號有誤、重復總金額與分項金額不符與辦事處協商一致后，需要各環節更改合同號財務金額無法確認，有效性合同/借貨協議未蓋章合同條款手工修改后沒有相關人士簽字確認公司承擔隱性損失實屬無效條款，易引起糾紛可執行性清單明細與總表不符EXCE清單和DB內容不一致簽訂公司無法提供的培訓錯貨影響客戶滿意度與公司聲譽什么是不規范？文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散10二、合同審計主要職能及越權二、合

5、同審計主要職能及越權理念：l力求一次性把事情做好、做對，提高全流程效率詳見后附合同規范性專題講座文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散11二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權2.2 利潤測算意義：及時公正地提供準確 、豐富的合同數據供決策參考文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散12二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權銷售合同利潤公式：l合同利潤合同成交凈價合同基本價(含設備基本價、運保費、安調費)l 合同成交凈價合同金額延期付款利息/貼息其它費用(培訓費、廠驗、超期維保費等) l合同凈折扣率合同成交凈價/合同目錄

6、價l合同 利 潤 率合同利潤/合同基本價此“利潤”非彼“利潤”！文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散13二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權利潤流失：l銷售合同更改利潤流失更改前利潤更改后利潤l借貨等特殊合同利潤流失：1、在借用期(或試驗期、展示期)設備使用的自然折舊；2、設備對應價值被無償占用產生的資金成本損失；特殊合同利潤流失主要影響因素：借用期限、設備價值、折舊率和利率文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散14二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權2.3 符合性審計對比合同評審與正式合同的相關信息，確保合同各

7、方面符合公司評審標準及各項規定：l技術(配置清單)Netpas電子流l工程及服務條款CM工程服務評審書及意見l商務價格、付款方式、供貨期、其它承諾CM 商務數據及意見文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散15二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權l合同評審和合同審計的聯系和區別：處理的工作對象輸出的結論對評審本身的審計l符合性審計的結論是否越權？越權：當合同實際簽訂與評審不符，且不利于公司利益時，稱之合同越權。合同審計員將報批責任部門，暫停備貨，待批復意見。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散16二、合同審計主要職能及越權二、合同

8、審計主要職能及越權越權類型及決策部門表現形式或對公司利益的影響1、商務條款產品行銷部A、直接設備、利潤流失；B、對于后期價位、優惠的承諾將有隱患存在。2、工程服務條款服務營銷部主要集中于：試運行期及保修期條款、培訓等，直接影響用服利益。3、其他合同條款 (如違約罰款)產品行銷部供貨不及時、延遲驗收等違約責任； 供方、需方違約罰則不對等。4、財經付款方式市場財經部合同簽訂的付款方式與評審不符，且對我司不利。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散17二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權l越權案例一：同樣的商務價位，銷售員是否可以擅自增、減銷售數量？【A草案】

9、公司商務評審通過后，客戶簽訂合同時，臨時提出根據原合同商務增加一個局點的設備，銷售員同意。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散18二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權l越權案例二：不同的審批部門意見不同時，應如何處理？【B草案】報評審時，申請贈送培訓十幾名，工程評審意見只同意簽訂5名，但是商務評審測算利潤后通過，實際合同簽訂培訓十幾名，是否為越權？文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散19二、合同審計主要職能及越權二、合同審計主要職能及越權l越權案例三：客戶免費需求是否無需商務測算？【C草案】客戶招標條件為免費維保2年，工程管理

10、經理核算，超期保修費用達100萬元，項目經理在商務評審時未納入此費用，辦事處商務權限通過，實際已超出辦事處權限。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散20目目 錄錄l合同審計在流程中的定位l合同審計業務的主要職能及越權l合同規范性專題講座文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散21合同規范性專題講座合同規范性專題講座合同形式的完整性法律的有效性內容的正確性合同處理的可執行性 是否規范？文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散22合同規范性專題講座合同規范性專題講座一、合同履行信息表 l“客戶名稱”必須嚴格按照發票客戶的蓋章填寫

11、，注意“發票客戶”不一定為買方l借貨沖銷信息：進行正確備注并在清單中體現，以便公司操作文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散23合同規范性專題講座合同規范性專題講座二、合同文本及協議銷售、退貨合同文本定義、蓋章頁的三方兩方屬性一致，當不一致時，以文本定義為準合同更改協議、退貨合同的三方兩方應與原合同保持一致銷售/退貨合同必須雙方經辦人簽字，蓋經濟合同專用章或客戶公章才能生效借貨、實驗局協議允許蓋經濟合同專用章、公章或二級部門章所有條款均以法律生效的合同為準，如條款修改必須與客戶協商，雙方經辦人在涂改之處手簽與客戶簽訂的補充協議、備忘錄等作為合同的有效資料，必須隨合同歸檔

12、文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散24合同規范性專題講座合同規范性專題講座三、設備清單直接影響發貨正確性l2001年6月正式采用電子件傳遞，確保清單一致性至關重要l正確、完整而不重復l采用公司標準報價文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散25合同規范性專題講座合同規范性專題講座四、特殊合同l借貨協議需填寫借貨目錄總價，降低借貨風險l借貨協議不能蓋章時，請在評審時如實申報，在未通過審批時，不予發貨l借貨承諾書由貨物保全人手簽進行保全承諾。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散26合同規范性專題講座合同規范性專題講座五、退

13、貨合同l銷售合同關閉之后退貨，必須簽訂退貨合同l7/8/9A已發貨的設備退貨，公司審批后直接退回公司，不需要簽訂客戶方面的文檔l退貨文本金額不為零時，要求在合同中明確對應發票處理事宜(具體由辦事處會計確定方式)l三方退貨合同中，非供方原因導致退貨，且工程服務、培訓以及其他技術服務已經實施的，相應的服務費不退。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散27合同規范性專題講座合同規范性專題講座六、合同更改l合同更改是對已簽訂的合同申請修改，合同號不變lCM合同簽訂（Signed）后，合同關閉（ Terminated ）前均可以申請合同更改（包括退貨需求）補充：ISC上線后，采用

14、CM系統進行狀態管理，合同狀態基本分為：Enter錄入、HW Approved評審通過、Signed簽訂、Active激活、Audited審計通過、Terminated關閉銷售合同關閉條件：客戶款項付清且終驗證書簽訂后。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散28合同規范性專題講座合同規范性專題講座l配置更改必須重新技術評審l 借貨合同更改的特殊要求：為了方便快速地借貨核銷以及有效控制借貨，要求增補的設備價值較高時，應該重新申請借貨，而不允許進行更改。文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散29合同規范性專題講座合同規范性專題講座合同更改協議：哪些合同更改需要和客戶簽訂更改協議？ 涉及財務信息變更 合同金額更改(含合同作廢） 客戶名變更的合同更改 付款條款 合同條款更改需要但是因客戶原因無法簽訂協議時，報銷售管理部審批文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散30合同規范性專題講座合同規范性專題講座合同更改協議 根據原合同正確選擇三方、兩方更改協議 更改協議號：合同號年月日 蓋章頁和合同通用，需要填寫協議號以確保蓋章頁和協議對應金額調減，需要明確發票處理事宜文檔密級：內部公開文檔密級：內部公開華為機密，未經許可不得擴散31合同規范性專