1、1新華人壽推銷流程新華人壽推銷流程2推銷準(zhǔn)備的目的推銷準(zhǔn)備的目的1 1、做好推銷前的準(zhǔn)備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說些、做好推銷前的準(zhǔn)備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說些什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準(zhǔn)客戶？進(jìn)一步了解什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準(zhǔn)客戶？進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)訓(xùn)練自己。省時間，在最短的時間內(nèi)訓(xùn)練自己。2.2.你必須明白買保險的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此你你必須明白買保險的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此

2、你要不停地收集名單要不停地收集名單，成為準(zhǔn)客戶，再轉(zhuǎn)變成為保戶，最后成為您的客成為準(zhǔn)客戶，再轉(zhuǎn)變成為保戶，最后成為您的客戶來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經(jīng)過一番努力及戶來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經(jīng)過一番努力及一系列的行動、有效的安排才能達(dá)成。一系列的行動、有效的安排才能達(dá)成。3將自己推銷出去將自己推銷出去初訪、約訪、簽約初訪、約訪、簽約態(tài)度（內(nèi)心）服裝態(tài)度（內(nèi)心）服裝推銷員的基本動作4如何做到如何做到? ?從哪處重點(diǎn)著手從哪處重點(diǎn)著手? ? 不停尋找你的準(zhǔn)客戶不停尋找你的準(zhǔn)客戶 加到名冊中加到名冊中 拜訪他拜訪他 讓他喜歡你、相信你讓他喜歡你、相信你喜歡你喜歡你

3、接受接受思想思想肯定肯定信任度信任度支持支持 限期完成限期完成可以從身、心、技巧三個方面訓(xùn)練著手去做可以從身、心、技巧三個方面訓(xùn)練著手去做5內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻(xiàn)內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻(xiàn)儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領(lǐng)帶、儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領(lǐng)帶、 西服、鞋襪西服、鞋襪配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、 手表、眼鏡手表、眼鏡準(zhǔn)備的內(nèi)容準(zhǔn)備的內(nèi)容6禮儀：禮儀：1 1、鞠躬的姿勢：、鞠躬的姿勢：15-3015-30度度2 2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡3 3、座

4、姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 4 4、距離：一個手腕到兩個手腕、距離：一個手腕到兩個手腕5 5、視線：在對方眼鼻間、視線：在對方眼鼻間 6 6、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容7 7、名片交換：雙手遞出、名片交換：雙手遞出7 有需求有需求 付得起保費(fèi)（長期）付得起保費(fèi)（長期） 身體狀況能通得過核保身體狀況能通得過核保 有權(quán)決定有權(quán)決定 你見得到他你見得到他無要求的兩種人：無情的人，無奈的人無要求的兩種人：無情的人，無奈的人準(zhǔn)客戶的基本定義準(zhǔn)客戶的基本定義8職稱職稱 家庭狀況家庭狀況個性個性興趣興趣最關(guān)心的人最關(guān)心的人總之越詳細(xì)越好總之越詳細(xì)越好準(zhǔn)客戶的訊息準(zhǔn)客戶的訊息9尋找準(zhǔn)客戶的步驟尋找準(zhǔn)

5、客戶的步驟 獲取人名獲取人名 評估鑒定評估鑒定 記錄資料記錄資料 是否請人推薦介紹或直接約談拜訪是否請人推薦介紹或直接約談拜訪 剔除不可能成交之對象剔除不可能成交之對象（或者可以交換名片）（或者可以交換名片）須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動，也要細(xì)心思索，如能成功須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬非你莫屬10 提供一些正確建議給他提供一些正確建議給他 讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你 要求簽約或下次約談時間要求簽約或下次約談時間 11人們有效的銷售行動依據(jù)什么過程？人們有效的銷售行動依據(jù)什么過程？依據(jù)有效的計劃、實(shí)施、檢討、改進(jìn)的過程，依據(jù)

6、有效的計劃、實(shí)施、檢討、改進(jìn)的過程，因此要確定你是否落實(shí)這些因此要確定你是否落實(shí)這些 計劃計劃詳實(shí)詳實(shí) 實(shí)施實(shí)施確實(shí)確實(shí) 檢討檢討真實(shí)真實(shí) 改進(jìn)改進(jìn)及時及時12 充分了解銷售區(qū)域充分了解銷售區(qū)域 計劃、執(zhí)行拜訪率，涵蓋率要緊密計劃、執(zhí)行拜訪率，涵蓋率要緊密 每日、每月初訪一定要拜訪每日、每月初訪一定要拜訪 要維持客戶的關(guān)系要維持客戶的關(guān)系 培訓(xùn)的時間數(shù)，吸取新知識的時間數(shù)培訓(xùn)的時間數(shù)，吸取新知識的時間數(shù)與業(yè)績生產(chǎn)有直接關(guān)系的因素與業(yè)績生產(chǎn)有直接關(guān)系的因素13計劃目標(biāo)資源如何計劃目標(biāo)資源如何完成銷售計劃程度完成銷售計劃程度每日拜訪計劃每日拜訪計劃拜訪計劃安排拜訪計劃安排充分運(yùn)用時間充分運(yùn)用時間

7、熟記七大守則及運(yùn)用訓(xùn)練熟記七大守則及運(yùn)用訓(xùn)練 可以幫助你達(dá)成目標(biāo)可以幫助你達(dá)成目標(biāo)推銷前須了解的推銷前須了解的 項(xiàng)目項(xiàng)目14接接 觸觸 客客 戶戶15將周遭的人與銷售關(guān)系劃分為哪三種將周遭的人與銷售關(guān)系劃分為哪三種 一小撮對你的產(chǎn)品沒有需要及不適合的人一小撮對你的產(chǎn)品沒有需要及不適合的人 一些有需要卻因?yàn)榭杀Ｐ浴l件不符或沒一些有需要卻因?yàn)榭杀Ｐ浴l件不符或沒 有能力繳付保費(fèi)而遭拒保的人有能力繳付保費(fèi)而遭拒保的人 大多數(shù)有所需要，付得起保費(fèi)的人大多數(shù)有所需要，付得起保費(fèi)的人 所以：推銷中的主要環(huán)節(jié)是尋找客戶，涉及發(fā)掘、所以：推銷中的主要環(huán)節(jié)是尋找客戶，涉及發(fā)掘、識別有能力且合格需要的人識別有能

8、力且合格需要的人16接觸客戶的方法與步驟接觸客戶的方法與步驟 三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪 步驟：步驟： 1 1、獲取人名、獲取人名 2 2、評估檢定什么保單可以給他（資料）、評估檢定什么保單可以給他（資料） 3 3、記錄資料、記錄資料 4 4、再拜訪、再拜訪 5 5、剔除不可能成交的對象、剔除不可能成交的對象17接觸客戶的重點(diǎn)及目的接觸客戶的重點(diǎn)及目的 重點(diǎn)：重點(diǎn)： 1 1、明確主題是什么：初訪、復(fù)訪、簽約、明確主題是什么：初訪、復(fù)訪、簽約、 體檢、客戶介紹、售后服務(wù)體檢、客戶介紹、售后服務(wù) 2 2、選擇接近方法：直接、電話、信函、借力、選擇接

9、近方法：直接、電話、信函、借力 3 3、準(zhǔn)備你要說的話術(shù)、準(zhǔn)備你要說的話術(shù) 目的：重要的是銷售結(jié)果，擴(kuò)大銷售成果，目的：重要的是銷售結(jié)果，擴(kuò)大銷售成果， 安定客戶的情緒，提供售后服務(wù)安定客戶的情緒，提供售后服務(wù)18接近客戶的理由、方式接近客戶的理由、方式1 1、強(qiáng)調(diào)利益的方式；、強(qiáng)調(diào)利益的方式；2 2、強(qiáng)調(diào)事實(shí)的方式；、強(qiáng)調(diào)事實(shí)的方式；3 3、強(qiáng)調(diào)幫助他的方式；、強(qiáng)調(diào)幫助他的方式；4 4、利用好奇的方式；、利用好奇的方式；5 5、解決問題的方式；、解決問題的方式；6 6、用戲劇性的方式；、用戲劇性的方式；7 7、利用客戶介紹客戶的方式；、利用客戶介紹客戶的方式；8 8、用贊揚(yáng)他的方式；、用贊揚(yáng)

10、他的方式；9 9、用創(chuàng)造需求的方式；、用創(chuàng)造需求的方式；1010、利用詢問式的方式；、利用詢問式的方式；1111、利用調(diào)查的方式；、利用調(diào)查的方式；1212、提供服務(wù)的方式；、提供服務(wù)的方式；1313、震撼式接近的方式；、震撼式接近的方式；1414、利用提供消息、訊息的方式。、利用提供消息、訊息的方式。19從接觸客戶到簽單的注意點(diǎn)從接觸客戶到簽單的注意點(diǎn) 把自己推銷出去把自己推銷出去 - -推銷給購買推銷產(chǎn)品的那個人推銷給購買推銷產(chǎn)品的那個人 打開對方的心房打開對方的心房 1 1、他是主觀的、他是主觀的 2 2、他是防衛(wèi)的，讓他產(chǎn)生好奇、興趣，、他是防衛(wèi)的，讓他產(chǎn)生好奇、興趣， 注意良性循環(huán)注

11、意良性循環(huán)20范范 例例 一一問題：問題： 保險不需要21范范 例例 一一問問題題說說 理理 法法保保險險不不需需要要您說保險不需要您說保險不需要, ,就好像是說錢對您是不需要一樣就好像是說錢對您是不需要一樣; ;其實(shí)衣食住行教育都是一般人的需要其實(shí)衣食住行教育都是一般人的需要, ,而要滿足這些需要，錢是不可少的要件而要滿足這些需要，錢是不可少的要件; ;而保險是更重要的錢而保險是更重要的錢, ,它是應(yīng)急的錢它是應(yīng)急的錢22范范 例例 一一問問題題舉舉 事事 例例 法法保保險險不不需需要要那沒關(guān)系！那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你我知道陳先生您對每一件事情都

12、有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。學(xué)習(xí)的。有一件事不知該不該跟您說：有一件事不知該不該跟您說：我們公司的一個客戶，一家之主，有一妻一女，當(dāng)初他也是認(rèn)為保我們公司的一個客戶，一家之主，有一妻一女，當(dāng)初他也是認(rèn)為保險不需要，后來勉強(qiáng)買了，二年后，坐出租車出車禍走了，當(dāng)我們險不需要，后來勉強(qiáng)買了，二年后，坐出租車出車禍走了，當(dāng)我們將理賠支票將理賠支票3030萬元交給他妻子時，她牽著萬元交給他妻子時，她牽著7 7歲的女兒手說，這是他歲的女兒手說，這是他唯一作對的一件事情！唯一作對的一件事情！23問問題題比比 喻喻 法法保保險險不不需需要要那沒關(guān)系那沒關(guān)系我知道陳先生您對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這

13、我知道陳先生您對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。是我要好好向你學(xué)習(xí)的。其實(shí)買保險就好像開車一樣，平常我們不會覺得他其實(shí)買保險就好像開車一樣，平常我們不會覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)的地方爆胎，沒的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)的地方爆胎，沒那備用胎可麻煩了，您說對嗎？那備用胎可麻煩了，您說對嗎？范范 例例 一一24范范 例例 一一問問題題引引 導(dǎo)導(dǎo) 法法保保險險不不需需要要那沒關(guān)系那沒關(guān)系我知道陳先生您對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我知道陳先生您對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。我要好好向你學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能請教您一個問題，您家里一定有桌椅陳先生

14、我能不能請教您一個問題，您家里一定有桌椅吧吧? ?（默認(rèn)）（默認(rèn)）那桌椅有沒有保險那桌椅有沒有保險?(?(沒有沒有) )因?yàn)樽酪尾恢靛X因?yàn)樽酪尾恢靛X, ,所以不需所以不需要保險要保險; ;人是最需要保險的人是最需要保險的, ,您說對嗎您說對嗎? ?25范范 例例 二二問題：問題： 我已經(jīng)有保險26問問題題說說 理理 法法我我已已經(jīng)經(jīng)有有保保險險了了您說您已有保險了，那很好，說明您很有保您說您已有保險了，那很好，說明您很有保險觀念。其實(shí)現(xiàn)代人每個人都擁有一點(diǎn)保險險觀念。其實(shí)現(xiàn)代人每個人都擁有一點(diǎn)保險是最基本的，但擁有基本是不夠的，保險應(yīng)是最基本的，但擁有基本是不夠的，保險應(yīng)該更全面、更完善。該更

15、全面、更完善。27問問題題舉舉 事事 例例 法法我我已已經(jīng)經(jīng)有有保保險險了了那沒關(guān)系！那沒關(guān)系！我知道陳先生對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我知道陳先生對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。我要好好向你學(xué)習(xí)的。有一件事不知是否可以告訴您，我們公司有一個忠有一件事不知是否可以告訴您，我們公司有一個忠實(shí)客戶，每年保費(fèi)繳實(shí)客戶，每年保費(fèi)繳50005000多元，繳了多元，繳了3 3年，有一次年，有一次不小心摔了一跤，想賠一點(diǎn)醫(yī)療費(fèi)，不想一分錢也不小心摔了一跤，想賠一點(diǎn)醫(yī)療費(fèi)，不想一分錢也沒賠到，因?yàn)樗毁I了壽險，沒有醫(yī)療險。沒賠到，因?yàn)樗毁I了壽險，沒有醫(yī)療險。28問問題題比比 喻喻 法

16、法我我已已經(jīng)經(jīng)有有保保險險了了那沒關(guān)系那沒關(guān)系我知道陳先生對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我我知道陳先生對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。要好好向你學(xué)習(xí)的。其實(shí)買保險就好像買音響，它必須要有其實(shí)買保險就好像買音響，它必須要有CDCD座配件，座配件，同時你也需要買同時你也需要買CDCD唱片才能聽到音樂。同樣，買保唱片才能聽到音樂。同樣，買保險還要附加完整的醫(yī)療險，才不會到時候理賠出問題險還要附加完整的醫(yī)療險，才不會到時候理賠出問題，措手不及。，措手不及。29問問題題引引 導(dǎo)導(dǎo) 法法我我已已經(jīng)經(jīng)有有保保險險了了那沒關(guān)系那沒關(guān)系我知道陳先生對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要我知道

17、陳先生對每一件事情都有獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。好好向你學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能請教您一個問題：陳先生我能不能請教您一個問題：您家里一定有電視機(jī)吧？（有）那一定有收音機(jī)了（有您家里一定有電視機(jī)吧？（有）那一定有收音機(jī)了（有或沒有）如果沒有收音機(jī)，有時又要聽電臺的節(jié)目，電或沒有）如果沒有收音機(jī)，有時又要聽電臺的節(jié)目，電視機(jī)就起不到作用。保險也是一樣，只有把保險買全面視機(jī)就起不到作用。保險也是一樣，只有把保險買全面，才不會在理賠時措手不及。，才不會在理賠時措手不及。30接觸客戶的話術(shù)及考慮的重點(diǎn)接觸客戶的話術(shù)及考慮的重點(diǎn) 告訴自己：自己是一個杰出的保險代理人告訴自己：自己是一個杰出的保險代

18、理人 告訴對方：你是值得信賴，你的公司值得信賴，你的告訴對方：你是值得信賴，你的公司值得信賴，你的產(chǎn)品是最棒的產(chǎn)品是最棒的 話術(shù)要簡單、切中要點(diǎn)且有規(guī)律有重點(diǎn)，話術(shù)要簡單、切中要點(diǎn)且有規(guī)律有重點(diǎn)， 稱呼對方名稱、自我介紹、感謝他的接見、表達(dá)拜訪稱呼對方名稱、自我介紹、感謝他的接見、表達(dá)拜訪理由、贊美及詢問介紹理由、贊美及詢問介紹 運(yùn)用主要關(guān)鍵話術(shù)：不斷練習(xí)直到熟記得心應(yīng)手），運(yùn)用主要關(guān)鍵話術(shù)：不斷練習(xí)直到熟記得心應(yīng)手），自然流暢方休自然流暢方休 當(dāng)面感謝，事后寄感謝函當(dāng)面感謝，事后寄感謝函31接聽電話的技巧接聽電話的技巧 順序順序 1 1、先準(zhǔn)備后問候與自我介紹、先準(zhǔn)備后問候與自我介紹 （電話

19、接近后的技巧）（電話接近后的技巧） 2 2、引起他興趣的話術(shù)、引起他興趣的話術(shù) 3 3、結(jié)束，提供面談選擇、結(jié)束，提供面談選擇 4 4、訂約時間、訂約時間 5 5、確認(rèn)、確認(rèn) 注意：注意： 1 1、你的目標(biāo)是獲得面談，不是立即推銷保單、你的目標(biāo)是獲得面談，不是立即推銷保單 2 2、須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡、須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡 喜的進(jìn)行（別以為他看不到）喜的進(jìn)行（別以為他看不到） 3 3、他可感受到：、他可感受到： 希望別人如何與你通話，希望別人如何與你通話， 你就可以回敬同樣的態(tài)度你就可以回敬同樣的態(tài)度 4 4、聽到對方掛機(jī)聲再掛機(jī)、聽到對方掛機(jī)聲再掛機(jī)32直接推

20、銷的定義直接推銷的定義 推銷員可以將他的產(chǎn)品不需要通過任何媒介，推銷員可以將他的產(chǎn)品不需要通過任何媒介，直接地拿到客戶的面前，源源本本地介紹給他認(rèn)識，直接地拿到客戶的面前，源源本本地介紹給他認(rèn)識，引起他的興趣，激發(fā)他的潛在需要進(jìn)而促進(jìn)購買欲引起他的興趣，激發(fā)他的潛在需要進(jìn)而促進(jìn)購買欲望，達(dá)到銷售目的。望，達(dá)到銷售目的。33直接推銷的目的直接推銷的目的 銷售結(jié)果：賣出保單銷售結(jié)果：賣出保單 找出準(zhǔn)客戶，了解他，做復(fù)訪找出準(zhǔn)客戶，了解他，做復(fù)訪 找到主要市場來源找到主要市場來源 訓(xùn)練自己訓(xùn)練自己 訓(xùn)練銷售技巧，把習(xí)慣養(yǎng)好，養(yǎng)成態(tài)度訓(xùn)練銷售技巧，把習(xí)慣養(yǎng)好，養(yǎng)成態(tài)度34客戶購買欲望從哪幾點(diǎn)可以看出來

21、客戶購買欲望從哪幾點(diǎn)可以看出來 對產(chǎn)品的關(guān)心程度對產(chǎn)品的關(guān)心程度 是否能符合各項(xiàng)要求是否能符合各項(xiàng)要求 對公司信賴的程度對公司信賴的程度 對你工作的態(tài)度如何對你工作的態(tài)度如何 對購買售后服務(wù)關(guān)心程度對購買售后服務(wù)關(guān)心程度35一般消費(fèi)者有哪幾個心態(tài)可利用一般消費(fèi)者有哪幾個心態(tài)可利用 潛意識中他有：潛意識中他有： 1 1、接受營業(yè)員的需求、接受營業(yè)員的需求 2 2、認(rèn)同你的需求、認(rèn)同你的需求 3 3、信任你的需求、信任你的需求 4 4、被賞識的需求、被賞識的需求 5 5、被認(rèn)同的需求、被認(rèn)同的需求 6 6、表現(xiàn)意見的需求。、表現(xiàn)意見的需求。 人類購買行動（欲望）有兩種：人類購買行動（欲望）有兩種：

22、 1 1、 理性：產(chǎn)生購買行為占理性：產(chǎn)生購買行為占20%20% 2 2、感性：產(chǎn)生購買行為占、感性：產(chǎn)生購買行為占80%80% 打算的本能打算的本能 自負(fù)的本能自負(fù)的本能 模仿的本能模仿的本能 恐慌的本能恐慌的本能 好奇的本能好奇的本能 競爭的本能競爭的本能36如何突破秘書的技巧如何突破秘書的技巧你要用堅定、清晰的語句告訴你要用堅定、清晰的語句告訴“他他”你的意你的意圖圖 必須面帶笑容，眼睛對眼睛必須面帶笑容，眼睛對眼睛 表露出很成功的樣子表露出很成功的樣子 找到她的優(yōu)點(diǎn)、特色、給她適當(dāng)?shù)馁澝勒业剿膬?yōu)點(diǎn)、特色、給她適當(dāng)?shù)馁澝?來訪的重要性來訪的重要性 可以改請科長、經(jīng)理約見，打招呼，謝謝他

23、，可以改請科長、經(jīng)理約見，打招呼，謝謝他， 請教姓名，牢記下次拜訪能叫出姓名請教姓名，牢記下次拜訪能叫出姓名 小心處理一些問題，永遠(yuǎn)尊重對方小心處理一些問題，永遠(yuǎn)尊重對方37如何面對秘書的技巧如何面對秘書的技巧( (一一) ) 介紹自己，說明來意介紹自己，說明來意 1 1、我是、我是xxx,xxx,我今天來的目的是我今天來的目的是 有關(guān)員工福利事宜，麻煩你轉(zhuǎn)述有關(guān)員工福利事宜，麻煩你轉(zhuǎn)述xxxxxx 2 2、抽象性字眼或用較深奧、有技術(shù)專業(yè)抽象性字眼或用較深奧、有技術(shù)專業(yè) 的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要( (二二) ) 假設(shè)，假設(shè)，xxx xxx 不在或開會不

24、在或開會 1 1、請教對方姓名、請教對方姓名 2 2、留條給對方，約定時間，再去拜訪、留條給對方，約定時間，再去拜訪 3 3、向秘書口頭轉(zhuǎn)告某重要人物、向秘書口頭轉(zhuǎn)告某重要人物38 如何會見主要人物的技巧如何會見主要人物的技巧運(yùn)用禮儀留下第一個好印象運(yùn)用禮儀留下第一個好印象 感謝秘書的安排感謝秘書的安排 謝謝對方的接見謝謝對方的接見 再次會見（提醒）、會見的重要性再次會見（提醒）、會見的重要性 回去檢討回去檢討 適當(dāng)告退，感謝他的耐心。適當(dāng)告退，感謝他的耐心。 39利用信函接觸客戶利用信函接觸客戶撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先寄發(fā)計劃書內(nèi)容，以引發(fā)興趣

25、寄發(fā)計劃書內(nèi)容，以引發(fā)興趣 要求：要求：1 1、簡單、重點(diǎn)、簡單、重點(diǎn)2 2、引起對方興趣、引起對方興趣3 3、不要過于表露希望、不要過于表露希望 拜訪的迫切心拜訪的迫切心40影響力中心人物應(yīng)具備的特質(zhì)影響力中心人物應(yīng)具備的特質(zhì)定義：因他對人的信譽(yù)良好，而且不斷為你提供客定義：因他對人的信譽(yù)良好，而且不斷為你提供客戶來源的人戶來源的人希望你能成功的人物希望你能成功的人物是眾人皆知、人際關(guān)系良好、有影響力、但不一是眾人皆知、人際關(guān)系良好、有影響力、但不一定身居要職定身居要職必須樂意，也有能力為你提供有關(guān)的資料必須樂意，也有能力為你提供有關(guān)的資料必須相信人壽保險的功能必須相信人壽保險的功能必須信服

26、你的專業(yè)能力及誠意必須信服你的專業(yè)能力及誠意是你想開發(fā)的市場圈中的活動分子是你想開發(fā)的市場圈中的活動分子41準(zhǔn)客戶名冊對行銷員的注意點(diǎn)準(zhǔn)客戶名冊對行銷員的注意點(diǎn) 確保擁有一個完備的準(zhǔn)客戶供應(yīng)源泉確保擁有一個完備的準(zhǔn)客戶供應(yīng)源泉 拜訪人拜訪人尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶協(xié)助在目前認(rèn)識的人當(dāng)中，辨協(xié)助在目前認(rèn)識的人當(dāng)中，辨認(rèn)出何人是你的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)為保戶，何者是你的目標(biāo)市場認(rèn)出何人是你的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)為保戶，何者是你的目標(biāo)市場 可幫助你進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的各項(xiàng)狀態(tài)可幫助你進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的各項(xiàng)狀態(tài)42接觸客戶的最基本動作接觸客戶的最基本動作 提升接觸能力，所以要多做接觸，沒有它就沒有保戶提升接觸能力，所以要多做接觸，

27、沒有它就沒有保戶 要經(jīng)常注意改善外表與舉止、狀態(tài)，要經(jīng)常注意改善外表與舉止、狀態(tài)， 使人能接受您使人能接受您 要經(jīng)常使用混合三種拜訪要經(jīng)常使用混合三種拜訪 要能準(zhǔn)備幾套不同的推銷話術(shù)，并能流利表現(xiàn)出來要能準(zhǔn)備幾套不同的推銷話術(shù)，并能流利表現(xiàn)出來 要能夠心靈神會，留下第一好印象要能夠心靈神會，留下第一好印象43接觸階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問1、我保、我保險買了很險買了很多多您說保險您說保險很多了很多了那很好那很好說明您很說明您很有保險觀有保險觀念念的確，的確，現(xiàn)代人現(xiàn)代人應(yīng)該擁應(yīng)該擁有多張有多張保單，保單，在日本

28、在日本人均擁人均擁有有4張保張保單單不知道您不知道您都買了什都買了什么保險了？么保險了？有沒有人有沒有人幫您免費(fèi)幫您免費(fèi)每年整理每年整理一次保單？一次保單？如果沒有，如果沒有，我可以義我可以義務(wù)為您整務(wù)為您整理一遍理一遍 44接觸階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問2、我有、我有親戚做保親戚做保險險您說您有您說您有親戚在做親戚在做保險保險那很好那很好這樣您更這樣您更可以放心可以放心買保險了買保險了我的客我的客戶有許戶有許多家里多家里有親戚有親戚在做保在做保險險不知道他不知道他有沒有跟有沒有跟您推薦過您推薦過保險？保險？（

29、有）（有）那很好，那很好，不知道他不知道他有沒有幫有沒有幫您整理過您整理過保單？保單？ 45接觸階段反對問題46接觸階段反對問題47接觸階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問5、我對、我對保險沒興保險沒興趣趣您說您對您說您對保險沒興保險沒興趣趣那沒關(guān)系那沒關(guān)系 因?yàn)槟乱驗(yàn)槟聵I(yè)忙，可業(yè)忙，可能對事業(yè)能對事業(yè)以外的事以外的事會沒興趣會沒興趣，我可以，我可以義務(wù)幫您義務(wù)幫您參謀參謀其實(shí)保其實(shí)保險的確險的確是沒興是沒興趣時才趣時才買得到，買得到，感興趣感興趣時就買時就買不到了不到了所以現(xiàn)所以現(xiàn)在正是在正是您買保您買保險的好險的

30、好時機(jī)，時機(jī)，您看對您看對嗎？嗎？ 48接觸階段反對問題49說明產(chǎn)品建立共同問題50推銷面談的主要目的推銷面談的主要目的記錄準(zhǔn)客戶的重要內(nèi)容及個人財務(wù)資料記錄準(zhǔn)客戶的重要內(nèi)容及個人財務(wù)資料評估準(zhǔn)客戶，以吸引他對產(chǎn)品的興趣評估準(zhǔn)客戶，以吸引他對產(chǎn)品的興趣激發(fā)他們的需要激發(fā)他們的需要促進(jìn)購買的欲望，滿足他使他促進(jìn)購買的欲望，滿足他使他100%100%地認(rèn)同地認(rèn)同51要克服不能專心聽講有哪些內(nèi)容要克服不能專心聽講有哪些內(nèi)容學(xué)習(xí)聆聽的四個要件：學(xué)習(xí)聆聽的四個要件： 做好心理準(zhǔn)備：推銷一定要遇到拒絕做好心理準(zhǔn)備：推銷一定要遇到拒絕 衡量表達(dá)的方式是否合情合理衡量表達(dá)的方式是否合情合理 對客戶的偏見，首先

31、認(rèn)同，然后引導(dǎo)正題對客戶的偏見，首先認(rèn)同，然后引導(dǎo)正題 探索他的弦外之音探索他的弦外之音 （銷售按鈕，購買動機(jī)）（銷售按鈕，購買動機(jī)）52取得客戶個人資料方面的二種層面問題取得客戶個人資料方面的二種層面問題 可以選擇四個封閉問題可以選擇四個封閉問題 目的：發(fā)覺目前客戶的處境的客觀資料目的：發(fā)覺目前客戶的處境的客觀資料 沒有辦法肯定的開放問題，沒有辦法肯定的開放問題， 發(fā)掘客戶的深層需求和感觸發(fā)掘客戶的深層需求和感觸 （進(jìn)一步了解客戶的想法、需求）（進(jìn)一步了解客戶的想法、需求）53說明階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問1

32、、我沒、我沒錢買保險錢買保險您說您沒您說您沒錢買保險錢買保險那沒關(guān)系那沒關(guān)系 其實(shí)買一其實(shí)買一份保險只份保險只花您一天花您一天少抽一支少抽一支煙的錢煙的錢其實(shí)沒其實(shí)沒錢的人錢的人才應(yīng)該才應(yīng)該買保險，買保險，因?yàn)闆]因?yàn)闆]錢的人錢的人在急需在急需錢時更錢時更需要錢需要錢不知道不知道我說的我說的您是否您是否贊同贊同 54說明階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問2、我有、我有很多錢，很多錢，不用買保不用買保險險您說您很您說您很多錢，不多錢，不用買保險用買保險那沒關(guān)系那沒關(guān)系 其實(shí)有錢其實(shí)有錢的人才應(yīng)的人才應(yīng)該買保險該買保險其實(shí)有

33、其實(shí)有錢的人錢的人才應(yīng)該才應(yīng)該買保險，買保險，因?yàn)楫?dāng)因?yàn)楫?dāng)發(fā)生狀發(fā)生狀況時，況時，有錢的有錢的人損失人損失大得多大得多不知道不知道我說的我說的您是否您是否贊同贊同 55說明階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問3、20年年后后1萬元萬元只能買一只能買一只大餅只大餅?zāi)f您說20年年后后1萬元萬元只能買一只能買一只大餅只大餅?zāi)f的很您說的很有道理有道理所以所以20年年后生活壓后生活壓力就比現(xiàn)力就比現(xiàn)在大很多，在大很多， 我們更應(yīng)我們更應(yīng)該早作準(zhǔn)該早作準(zhǔn)備備其實(shí)保其實(shí)保險就是險就是解決貶解決貶值的問值的問題題您看這您看這樣說對樣

34、說對嗎？嗎？ 56客戶購買的七個階段？如何利用？客戶購買的七個階段？如何利用？ 注意好奇（興趣）注意好奇（興趣） 了解你的來意了解你的來意 （對方動機(jī)不明確，產(chǎn)生聯(lián)想）（對方動機(jī)不明確，產(chǎn)生聯(lián)想） 了解來意后，會提出初步問題了解來意后，會提出初步問題 產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望 比較（進(jìn)一步關(guān)心）比較（進(jìn)一步關(guān)心） 下決定購買（業(yè)務(wù)員為他下決定）下決定購買（業(yè)務(wù)員為他下決定） 設(shè)法讓他安心設(shè)法讓他安心 （提供服務(wù)，保持聯(lián)系，關(guān)心）（提供服務(wù)，保持聯(lián)系，關(guān)心）57如何有效地介紹人壽保險的功能如何有效地介紹人壽保險的功能 保障，另有強(qiáng)迫性的儲蓄功能保障，另有強(qiáng)迫性的儲蓄功能 長期性的保障長期性的保障+ +理

35、財理財+ +投資投資= =人壽保險人壽保險 （高度的愛心、責(zé)任心）（高度的愛心、責(zé)任心） 參加人壽保險是心理、觀念的問題，參加人壽保險是心理、觀念的問題， 要看立場要看立場 每一個人都有風(fēng)險每一個人都有風(fēng)險 轉(zhuǎn)移風(fēng)險（利用收支均等原理，采取轉(zhuǎn)移風(fēng)險（利用收支均等原理，采取 大數(shù)公平法則）可能發(fā)生，但不能確大數(shù)公平法則）可能發(fā)生，但不能確 定的發(fā)生定的發(fā)生58人壽保險的真相人壽保險的真相 不論你買不買這保單，你已經(jīng)投保，關(guān)鍵是你向自己的錢包投保，還不論你買不買這保單，你已經(jīng)投保，關(guān)鍵是你向自己的錢包投保，還是向保險公司投保是向保險公司投保 我們不要賣保險，我們要幫人家買保險，我們要作購買助理我們

36、不要賣保險，我們要幫人家買保險，我們要作購買助理 買保險并不是買什么，而是為什么要買買保險并不是買什么，而是為什么要買 人壽保險并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，中國舊式人壽保險并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，中國舊式 家庭互助組織就在從事分擔(dān)家庭互助組織就在從事分擔(dān)風(fēng)險的工作，現(xiàn)在的保險公司只不過更有組織，更科風(fēng)險的工作，現(xiàn)在的保險公司只不過更有組織，更科 學(xué)化地去實(shí)行造福學(xué)化地去實(shí)行造福人群的工作與事業(yè)。人群的工作與事業(yè)。 沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司購買保單；錯的是沒有向沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司購買保單；錯的是沒有向任何保險公司購買任何保單，錯的是買得不夠的保單。任何保險公司購買任何保單，錯的

37、是買得不夠的保單。 不論你相信保險也好，不相信也好，每天都有人買保險，也都有人賣不論你相信保險也好，不相信也好，每天都有人買保險，也都有人賣保險，每天都有人進(jìn)入保險界，也有人離開保險界，有人在保險界成績保險，每天都有人進(jìn)入保險界，也有人離開保險界，有人在保險界成績做得蒸蒸日上，有人做保險做得一籌莫展，即謂有人解官歸故里，做得蒸蒸日上，有人做保險做得一籌莫展，即謂有人解官歸故里， 有人連夜趕科場。有人連夜趕科場。59 我們買保單不是去阻礙別人的計劃，相反，我們是幫助別人我們買保單不是去阻礙別人的計劃，相反，我們是幫助別人去擔(dān)保他的計劃一定成功。去擔(dān)保他的計劃一定成功。 不論你是否接受此事實(shí)，人壽

38、保險的需要是不論你是否接受此事實(shí)，人壽保險的需要是 一定的存在的，一定的存在的，關(guān)鍵在于你是否要去承擔(dān)。關(guān)鍵在于你是否要去承擔(dān)。付保費(fèi)并不是問題的關(guān)鍵，不付保費(fèi)才會讓問題發(fā)生，付保付保費(fèi)并不是問題的關(guān)鍵，不付保費(fèi)才會讓問題發(fā)生，付保費(fèi)其實(shí)是去解決問題。費(fèi)其實(shí)是去解決問題。人壽保險是錢，是當(dāng)你最需要錢的時候，能走到身邊的錢。人壽保險是錢，是當(dāng)你最需要錢的時候，能走到身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴。60如何透過問話建立共同問題，問題有哪些？如何透過問話建立共同問題，問題有哪些？ 開放式：通過我們的客戶，充分發(fā)揮我們開放式：通過我們的客戶，充

39、分發(fā)揮我們 可以了解對這一件事情的感受、態(tài)度可以了解對這一件事情的感受、態(tài)度 封閉式的問話：讓客戶針對某一問題，封閉式的問話：讓客戶針對某一問題， 明確明確“YES OR NO”YES OR NO” 1 1、是否一個人需要保險是否一個人需要保險 2 2、是否找一個信譽(yù)良好的公司、是否找一個信譽(yù)良好的公司 3 3、是否合格的代理人對你的意見幫助很大、是否合格的代理人對你的意見幫助很大 4 4、你是否認(rèn)為您得到的利差對你幫助很大、你是否認(rèn)為您得到的利差對你幫助很大 確認(rèn)、發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)、找到病因、解決問題確認(rèn)、發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)、找到病因、解決問題61壽險市場遠(yuǎn)景很好的十個因素壽險市場遠(yuǎn)景很好的十個因素 國民所得

40、提高國民所得提高 家庭結(jié)構(gòu)的改變家庭結(jié)構(gòu)的改變 人口老化老人問題增加）人口老化老人問題增加） 人口在新陳代謝中人口在新陳代謝中 社會形態(tài)改變、危險增加社會形態(tài)改變、危險增加 社會消費(fèi)形態(tài)和社會經(jīng)濟(jì)社會消費(fèi)形態(tài)和社會經(jīng)濟(jì) 社會保險制度的改變社會保險制度的改變 企業(yè)發(fā)展的潮流和提升企業(yè)發(fā)展的潮流和提升 投保比例低投保比例低 保險險種的大力開發(fā)保險險種的大力開發(fā)62客戶為什么會不買保險客戶為什么會不買保險 知道保險的重要性，但不馬上投保知道保險的重要性，但不馬上投保 自己很健康自己很健康 有保障（一般）有保障（一般） 目前要購買的東西很多目前要購買的東西很多 不好：不好： 1 1、對保險有偏見、對保

41、險有偏見 2 2、迷信、迷信 3 3、特殊人群和特殊原因、觀念、特殊人群和特殊原因、觀念 業(yè)務(wù)員部分：業(yè)務(wù)員部分： 1 1、沒辦法在客戶觀念上有突破、沒辦法在客戶觀念上有突破 2 2、要我付錢，當(dāng)然一定要問為什么付錢、要我付錢，當(dāng)然一定要問為什么付錢 （大方向四點(diǎn)）（大方向四點(diǎn)） 為什么要買保險為什么要買保險 為什么要買這一種保險為什么要買這一種保險 為什么要買這家保險公司為什么要買這家保險公司 為什么要與你買保險為什么要與你買保險 3 3、客戶對業(yè)務(wù)員感興趣、客戶對業(yè)務(wù)員感興趣63業(yè)務(wù)員如何幫助客戶投保業(yè)務(wù)員如何幫助客戶投保 人有排斥的天性和本能人有排斥的天性和本能 人有接受熱誠的善意，真實(shí)

42、意見的提供人有接受熱誠的善意，真實(shí)意見的提供 站在我們客戶的立場站在我們客戶的立場 1 1、注意所說的話、注意所說的話 關(guān)心關(guān)心 2 2、聽取后覺得有道理、聽取后覺得有道理 心理上的變化心理上的變化 3 3、情緒有不安、情緒有不安 幫他下決定幫他下決定64如何處理個別問題65推銷員對異議應(yīng)有的先前態(tài)度推銷員對異議應(yīng)有的先前態(tài)度 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù)推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù) 每一個都會碰到異議，你把它當(dāng)作什么麻煩、痛苦、成功之藥每一個都會碰到異議，你把它當(dāng)作什么麻煩、痛苦、成功之藥 推銷從什么時候開始？難不難？推銷從什么時候開始？難不難？ 人壽保險商品的特色人壽保

43、險商品的特色 1 1、是一種無形商品、是一種無形商品 2 2、是一種資產(chǎn)、是一種資產(chǎn) 3 3、不受供求影響、不受供求影響 4 4、市場無止盡、市場無止盡 5 5、很少因市場而變動價格、很少因市場而變動價格 6 6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 7 7、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響 8 8、愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證、愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證66（五）（五） 所以你要有基本認(rèn)識：所以你要有基本認(rèn)識： 1 1、異議一定會發(fā)生、異議一定會發(fā)生 2 2、它能讓你判斷客戶是否需要它、它能讓你判斷客戶是否需要它 3 3、它能讓你知道客戶對你

44、的建議的接受程度、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 4 4、它能讓你獲知更多的訊息、它能讓你獲知更多的訊息 5 5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù)、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 6 6、它能宣泄客戶心中的想法、它能宣泄客戶心中的想法 7 7、它能表示你提供的利益能否滿足他、它能表示你提供的利益能否滿足他 8 8、沒有異議的客戶才是最難處理的、沒有異議的客戶才是最難處理的67客戶提出異議的原因客戶提出異議的原因（一）習(xí)慣（一）習(xí)慣（二）排斥推銷員（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（三）沒有察覺需要（四）缺錢（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）

45、不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）無權(quán)決定（八）無權(quán)決定（九）不需要你的服務(wù)（九）不需要你的服務(wù)（十）情緒低潮（十）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實(shí)的陳述（十二）你做了夸大不實(shí)的陳述（十三）不當(dāng)?shù)臏贤ǎㄊ┎划?dāng)?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十四）姿態(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗(yàn)?zāi)悖蛻糍徺I最后的動機(jī)總是私人的（十五）考驗(yàn)?zāi)悖蛻糍徺I最后的動機(jī)總是私人的 1 1、愛心與責(zé)任、愛心與責(zé)任 2 2、增加財實(shí)、增加財實(shí)因初次見面不會有同意的訊息因初次見面不會有同意的訊息 3 3、安全與社會認(rèn)同、

46、安全與社會認(rèn)同68客戶何時會提出異議客戶何時會提出異議 尚未進(jìn)入主題，但已知你的來意尚未進(jìn)入主題，但已知你的來意 進(jìn)入主題時進(jìn)入主題時 使用締結(jié)時使用締結(jié)時 第三者侵入第三者侵入 如：電話、朋友如：電話、朋友69保險推銷在實(shí)務(wù)上有哪些異議的分類保險推銷在實(shí)務(wù)上有哪些異議的分類 因能力不足而拒絕，沒有錢、有債務(wù)，因能力不足而拒絕，沒有錢、有債務(wù)， 家計等無預(yù)算家計等無預(yù)算 以不必要而拒絕，已經(jīng)買了，有財產(chǎn)，身體健康？（告訴他保險是以不必要而拒絕，已經(jīng)買了，有財產(chǎn)，身體健康？（告訴他保險是在不需要的時候才買）沒結(jié)婚，服務(wù)單位已有，有退休金？自己運(yùn)氣在不需要的時候才買）沒結(jié)婚，服務(wù)單位已有，有退休金

47、？自己運(yùn)氣一向很好，投資股票或其他較好？有認(rèn)識的人在保險公司一向很好，投資股票或其他較好？有認(rèn)識的人在保險公司 因誤解而拒絕因誤解而拒絕 1 1、因?yàn)楸ｋU制度不健全、因?yàn)楸ｋU制度不健全 2 2、騙人的、騙人的 3 3、保險公司穩(wěn)定贏、保險公司穩(wěn)定贏 4 4、死了才有錢，沒意思、死了才有錢，沒意思 5 5、與利息計算報酬、與利息計算報酬 6 6、交費(fèi)超過滿期金、交費(fèi)超過滿期金 7 7、給受益人當(dāng)嫁妝、給受益人當(dāng)嫁妝70 因猶豫而拒絕因猶豫而拒絕 1 1、以后再說、以后再說 2 2、問家人、朋友、太太、問家人、朋友、太太 3 3、其他公司便宜、其他公司便宜 因討厭而拒絕（這些人大多數(shù)感情因討厭而拒

48、絕（這些人大多數(shù)感情 用事，因他周圍的人告訴他如何，用事，因他周圍的人告訴他如何， 如何如何）因此信任度培養(yǎng)很重要）因此信任度培養(yǎng)很重要 1 1、不吉利、不吉利 2 2、曾上過當(dāng)、曾上過當(dāng) 3 3、家人的經(jīng)驗(yàn)、家人的經(jīng)驗(yàn) 4 4、過去的經(jīng)驗(yàn)、過去的經(jīng)驗(yàn)71異議的處理技巧異議的處理技巧 遇到的異議遇到的異議1 1、客戶的支付能力，與想不想付、客戶的支付能力，與想不想付2 2、支付能力，把價格指數(shù)化成月、周、天、支付能力，把價格指數(shù)化成月、周、天3 3、支付意愿沒有確定、支付意愿沒有確定 4 4、部分的個別問題個人因素而產(chǎn)生的問題）、部分的個別問題個人因素而產(chǎn)生的問題）5 5、付多少保險費(fèi)是不是你

49、很在乎（是否最關(guān)心的部分、付多少保險費(fèi)是不是你很在乎（是否最關(guān)心的部分）6 6、對保險的異議、對保險的異議 我負(fù)擔(dān)不起我負(fù)擔(dān)不起 （建立共同問題）（建立共同問題） 手上現(xiàn)款不足（分期、開支票）手上現(xiàn)款不足（分期、開支票） 預(yù)算有限制（追加預(yù)算，取消某些預(yù)算）預(yù)算有限制（追加預(yù)算，取消某些預(yù)算） 與競爭者價值與競爭者價值 72 面對異議有哪些技巧？面對異議有哪些技巧？ 1 1、要評估異議、要評估異議是拒絕還是異議是拒絕還是異議 2 2、永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益、永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益 3 3、運(yùn)用動人的故事、運(yùn)用動人的故事 4 4、說服力、說服力 5 5、多問、多問6 6、方法、方法 是的，是的，但是是的，是

50、的，但是 順?biāo)浦垌標(biāo)浦?提出問題（間接否定法提出問題）提出問題（間接否定法提出問題） 舉例說明法舉例說明法 質(zhì)問法質(zhì)問法 建立新論點(diǎn)建立新論點(diǎn) 結(jié)束法結(jié)束法 展示推銷資料，事實(shí)論證法展示推銷資料，事實(shí)論證法 暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法73推銷員對異議常犯的三種錯誤推銷員對異議常犯的三種錯誤 三種錯誤三種錯誤: : 1 1、誤以為異議處理是必須克服的、誤以為異議處理是必須克服的 2 2、誤以為每一個反對問題必須處理、誤以為每一個反對問題必須處理 3 3、不一定很多異議先解決、不一定很多異議先解決 三種信念：三種信念： 1 1、絕對相信這些是對我們的幫助、絕對相信這些

51、是對我們的幫助 2 2、可以知道、可以知道80%80%不需要正面回答不需要正面回答 3 3、確信信任度的方法可以改變銷售、確信信任度的方法可以改變銷售74你對異議所持的態(tài)度你對異議所持的態(tài)度 絕對相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點(diǎn)絕對相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點(diǎn) 回答要真誠、沉著、注意和關(guān)懷回答要真誠、沉著、注意和關(guān)懷 保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題 絕對讓他把話說完，并不與他爭吵絕對讓他把話說完，并不與他爭吵 相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一 聯(lián)合同事多多練習(xí)，

52、事前多做準(zhǔn)備聯(lián)合同事多多練習(xí)，事前多做準(zhǔn)備 鼓勵客戶有異議，有鼓勵客戶有異議，有5 5個異議的處理個異議的處理 冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別異議的真象，才能轉(zhuǎn)為商品冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別異議的真象，才能轉(zhuǎn)為商品 20/80 20/80定律指有定律指有80%80%的異議不重要，是受情緒的影響的異議不重要，是受情緒的影響75促促 成成76使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念 推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西，推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西， 而不是去干預(yù)客戶的而不是去干預(yù)客戶的一切一切 客戶為了買你的產(chǎn)品可能會犧牲一些東西，因此你必須讓他客戶為了買你的產(chǎn)品可能會犧牲一些東西

53、，因此你必須讓他相信買了你的產(chǎn)品后會給他帶來什么好處，相信買了你的產(chǎn)品后會給他帶來什么好處， 值得他放棄其他值得他放棄其他一些東西一些東西 促成銷售語一般有效的是方法和技術(shù)，而方法和技術(shù)是不影促成銷售語一般有效的是方法和技術(shù)，而方法和技術(shù)是不影響演練而得響演練而得 天下無一種推銷法寶能無往不利讓所有客戶都感到滿意天下無一種推銷法寶能無往不利讓所有客戶都感到滿意77成功銷售的十五個關(guān)鍵成功銷售的十五個關(guān)鍵A A、你一定要許下追求卓越的承諾；你一定要許下追求卓越的承諾；B B、你一定要決定生命中追求些什么；你一定要決定生命中追求些什么；C C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；培養(yǎng)不屈不撓的意志，

54、決不輕易放棄；DD、明智、愉快地使用時間；明智、愉快地使用時間；E E、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；F F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；GG、保持正直、保持正直、100%100%誠實(shí)；誠實(shí)；HH、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；I I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠不管你是否在工作，高度的工作熱誠 和態(tài)度要保持；和態(tài)度要保持；J J、多走一步，再試一次；多走一步，再試一次；K K、自己目標(biāo)要明確；自己目標(biāo)要明確；L L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；MM、找出客戶購買保險的理由；找出客戶購買保險的理由；N N、永遠(yuǎn)

55、記住你的兩個基本任務(wù)；永遠(yuǎn)記住你的兩個基本任務(wù)；OO、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。78什么是結(jié)束銷售語？什么是結(jié)束銷售語？ 方法、催化的語言，消費(fèi)品的銷售擬結(jié)束方法、催化的語言，消費(fèi)品的銷售擬結(jié)束銷售會談促成交易的催化語及行為。銷售會談促成交易的催化語及行為。79為何要用結(jié)束語及動作為何要用結(jié)束語及動作客戶是被動的，需要推動客戶是被動的，需要推動要了解銷售說明，知道進(jìn)行的狀況要了解銷售說明，知道進(jìn)行的狀況要發(fā)掘客戶潛在異議的問題要發(fā)掘客戶潛在異議的問題幫他下決定幫他下決定CloseClose包含取得包含取得“異議異議”“”“肯定肯定”“”“承諾承諾”的行動進(jìn)

56、行的的行動進(jìn)行的含義含義80締結(jié)必須具備三條件締結(jié)必須具備三條件 對你的保單擁有欲望對你的保單擁有欲望 了解產(chǎn)品的程度、意義、功能了解產(chǎn)品的程度、意義、功能 公司、業(yè)代的信任度等公司、業(yè)代的信任度等81在締結(jié)時推銷必須學(xué)會什么在締結(jié)時推銷必須學(xué)會什么 客戶需求什么客戶需求什么 你必須有效結(jié)束銷售會談，要求購買行動你必須有效結(jié)束銷售會談，要求購買行動 具備締結(jié)技巧具備締結(jié)技巧 對客戶說對客戶說“No”No”要有準(zhǔn)備（掌握銷售關(guān)鍵按鈕）要有準(zhǔn)備（掌握銷售關(guān)鍵按鈕） 必須態(tài)度真誠，要有信心、熱切必須態(tài)度真誠，要有信心、熱切 每次銷售工作中，使用締結(jié)語言、動作每次銷售工作中，使用締結(jié)語言、動作5757

57、次次82締結(jié)階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問1、這事、這事我太太決我太太決定定您說保險您說保險的事是您的事是您太太決定太太決定那很好那很好您真有福您真有福氣，有個氣，有個好太太幫好太太幫您分擔(dān)事您分擔(dān)事情情其實(shí)保其實(shí)保險是兩險是兩個人的個人的事，事，您看您您看您是不是是不是也拿一也拿一些主意？些主意？ 83締結(jié)階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問2、這件、這件事要和太事要和太太商量一太商量一下下您說保險您說保險的事要和的事要和您太太商您太太商量

58、一下量一下您說得很您說得很有道理有道理您和您太您和您太太真的很太真的很恩愛，這恩愛，這件事的確件事的確應(yīng)該和太應(yīng)該和太太商量一太商量一下下一般人一般人大多商大多商量兩件量兩件事，一事，一是保單是保單條款是條款是不是好，不是好，二是有二是有沒有預(yù)沒有預(yù)算算不知道不知道您要和您要和太太商太太商量哪一量哪一項(xiàng)？項(xiàng)？ 84締結(jié)階段反對問題反對問題反對問題 重復(fù)對方重復(fù)對方的話的話認(rèn)同法認(rèn)同法用正面論用正面論證回復(fù)證回復(fù)敘述敘述反問反問3、你將、你將來跳槽了來跳槽了誰為我服誰為我服務(wù)務(wù)您是說我您是說我跳槽了誰跳槽了誰為您服務(wù)為您服務(wù)您這個問您這個問題問得很題問得很好好其實(shí)即使其實(shí)即使我跳槽了，我跳槽了，

59、我們還，我們還是朋友，是朋友，我還會幫我還會幫您，更何您，更何況況其實(shí)我其實(shí)我是否存是否存在都不在都不影響您影響您的既得的既得保單利保單利益益您說對您說對嗎？嗎？ 85客戶在銷售會談中的客戶在銷售會談中的購買動機(jī)購買動機(jī)A A、手續(xù)手續(xù)B B、優(yōu)勢優(yōu)勢C C、保險真的那么好嗎？保險真的那么好嗎？D D、有什么利益？有什么利益？E E、價格、內(nèi)容、條件價格、內(nèi)容、條件F F、客戶很高興、愉快客戶很高興、愉快 G G、問到理賠手續(xù)問到理賠手續(xù)H H、問及服務(wù)的時候問及服務(wù)的時候I I、問題一致問題一致J J、有能力時，如：倒茶、抽煙有能力時，如：倒茶、抽煙K K、目前狀況目前狀況L L、公司細(xì)節(jié)公

60、司細(xì)節(jié) 86締結(jié)前會產(chǎn)生的障礙締結(jié)前會產(chǎn)生的障礙心理障礙心理障礙1 1、都害怕被人拒絕、都害怕被人拒絕2 2、慣性定律影響、慣性定律影響3 3、對失敗的恐懼、對失敗的恐懼4 4、對客戶態(tài)度不佳、對客戶態(tài)度不佳 克服方法克服方法1 1、建立信賴感、建立信賴感2 2、充分做好準(zhǔn)備、充分做好準(zhǔn)備3 3、掌握期望定律、掌握期望定律 你的表現(xiàn)掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客戶你的表現(xiàn)掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客戶 手里，做手里，做 到的是我影響你。到的是我影響你。87締結(jié)應(yīng)避免哪些締結(jié)應(yīng)避免哪些避免與客戶爭吵抬杠避免與客戶爭吵抬杠不要談?wù)撟约旱目捶ā⒁庖姟⒂^點(diǎn)不要談?wù)撟约旱目捶ā⒁庖姟⒂^點(diǎn)不