1、2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料1帶 看 2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料2什么是帶看？什么是帶看？顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程。向客戶實(shí)地看房的過程。2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料3帶看的目的帶看的目的成交成交 帶看是中介銷售過程中帶看是中介銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接的一個環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說這個環(huán)節(jié)著前期客戶維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說這個環(huán)節(jié)做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)

2、-培訓(xùn)資料4目錄帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng)帶看后工作帶看后工作常用帶看技巧常用帶看技巧帶看案例帶看案例2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料5帶看前準(zhǔn)備帶看前準(zhǔn)備 G 提問提問：我們帶看一般準(zhǔn)備幾套房源呢？2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料6通常情況下為三套房源通常情況下為三套房源（B、A、C法則）法則）B、和客戶需求相匹配度的、和客戶需求相匹配度的A、產(chǎn)品好、價格貴的、產(chǎn)品好、價格貴的C C、便宜產(chǎn)品、不適合客戶的、便宜產(chǎn)品、不適合客戶的請注意：請注意： 一到三套對比房源，突出目標(biāo)優(yōu)勢一到三套對比房源，突出目標(biāo)優(yōu)勢 不能給客戶太多選擇

3、，讓客戶難以下決定不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定 避免客戶空跑避免客戶空跑 2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料7必須了解房源的相關(guān)狀況必須了解房源的相關(guān)狀況物況物況實(shí)堪，了解房屋實(shí)堪，了解房屋的詳細(xì)信息及權(quán)的詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài)屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境、房屋周邊環(huán)境、配套、交通等配套、交通等優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料8價況價況房東心里價位（付款方式）房東心里價位（付款方式）人況人況誰是決策者誰是決策者為什么要賣為什么要賣賣的意愿賣的意愿工作狀況及工作狀況及家庭情況家庭情況2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料9p為什么要買房為什么要買房p家庭狀況家庭

4、狀況p現(xiàn)在居住情況現(xiàn)在居住情況p工作情況工作情況p資金能力資金能力p買什么樣的房子買什么樣的房子p特殊愛好特殊愛好2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料10G G帶看路線帶看路線名片名片 鞋套鞋套 買賣雙方電話買賣雙方電話 指南針指南針 卷尺卷尺 文件夾（看房確認(rèn)書文件夾（看房確認(rèn)書 、稅費(fèi)單利率表、稅費(fèi)單利率表、戶型圖、樓盤擺位圖、歷史成交合、戶型圖、樓盤擺位圖、歷史成交合同、最新樓市政策）等同、最新樓市政策）等注：注： 1 1）盡量選擇交通便利繁華的路段，）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的地方。避免約在中介密集的地方。 2 2）在路途中多與客戶溝通，話題并）在路途中多與

5、客戶溝通，話題并不局限于房產(chǎn)不局限于房產(chǎn) 3 3）進(jìn)入小區(qū)時，小區(qū)娛樂，生活設(shè)）進(jìn)入小區(qū)時，小區(qū)娛樂，生活設(shè)施充分向客戶展示施充分向客戶展示2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料11G 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、買賣雙方的時間差、買賣雙方的時間差2 2、勤核實(shí)，雙方不能遲到、勤核實(shí)，雙方不能遲到3 3、營造緊張感、營造緊張感4 4、錯開影響看房效果的時間段、錯開影響看房效果的時間段5 5、打預(yù)防針、打預(yù)防針2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料121 1、守時，一定要比客戶先到、守時，一定要比客戶先到帶看中帶看中- -帶帶2 2、帶看路上的溝通、帶看路上的溝通A A 介紹自己和公司介

6、紹自己和公司B B 要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了 解買方的家庭解買方的家庭 構(gòu)成，找出核心人物構(gòu)成，找出核心人物了解購房目的，分析需求類型了解購房目的，分析需求類型了解付款方式，分析消費(fèi)能力了解付款方式，分析消費(fèi)能力了解看房歷程，分析購房抗性了解看房歷程，分析購房抗性拉家常，拉近客戶之間的距離拉家常，拉近客戶之間的距離2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料13C C 周邊環(huán)境配套及行情周邊環(huán)境配套及行情D 提醒客戶看房注意事項(xiàng)提醒客戶看房注意事項(xiàng)帶看中帶看中- -帶帶2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料143.3.引導(dǎo)客戶看房引導(dǎo)客

7、戶看房帶看中帶看中- -看看主動介紹，優(yōu)點(diǎn)多看，缺陷少看或不主動介紹，優(yōu)點(diǎn)多看，缺陷少看或不看看突出優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)去講，加深印象突出優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)去講，加深印象淡化缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備對策淡化缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備對策切忌讓客戶自己看切忌讓客戶自己看房東在時，不能讓他們有單獨(dú)相處的機(jī)會房東在時，不能讓他們有單獨(dú)相處的機(jī)會2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料154.4.如何講解房子如何講解房子帶看中帶看中- -看看u引導(dǎo)親身的體驗(yàn)引導(dǎo)親身的體驗(yàn)u引導(dǎo)生活的想象引導(dǎo)生活的想象u善提專業(yè)化的建議善提專業(yè)化的建議u讓鄰居現(xiàn)身說法讓鄰居現(xiàn)身說法2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料166.6.防止跳單防止跳單帶

8、看中帶看中- -看看看房確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。看房確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，伺機(jī)打斷，并引導(dǎo)話題（隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行流，伺機(jī)打斷，并引導(dǎo)話題（隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事相當(dāng)重要）事相當(dāng)重要）虛擬之前自行成交案例虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危，向買賣雙方講解，講危害性夸大。害性夸大。2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料17帶看中帶看中- -看看5.介紹房源的五大忌2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料18帶看中小結(jié)帶看中小結(jié) 帶看路線要設(shè)計好，培養(yǎng)客戶對房屋的興趣帶看路

9、線要設(shè)計好，培養(yǎng)客戶對房屋的興趣 房屋光線要充足，光線不足要開燈房屋光線要充足，光線不足要開燈 如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開 引導(dǎo)客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn) 對于房屋的不足予以淡化對于房屋的不足予以淡化 注意觀察客戶的反應(yīng)注意觀察客戶的反應(yīng) 避免客戶和業(yè)主單獨(dú)相處避免客戶和業(yè)主單獨(dú)相處 最好和客戶一起走，多了解客戶意見最好和客戶一起走，多了解客戶意見2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料19根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。如果客戶有意向，立刻拉回店談。如果客戶

10、有意向，立刻拉回店談。其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。運(yùn)用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾運(yùn)用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)大缺點(diǎn)帶看后工作帶看后工作2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料205. 5. 一直不給價的客戶一直不給價的客戶A A 虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價B B 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心理價位，爭取客通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心理價位，爭取客戶出價戶出價C C 對客戶說：對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房

11、東，我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價砍砍價”，爭取出價，爭取出價帶看后帶看后2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料216. 6. 如果客戶出的價格與房屋底價想差不多或者十分接近后，如果客戶出的價格與房屋底價想差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定能談得下來。子，也不要透露意向價格肯定能談得下來。7. 7. 針對出價低的客戶針對出價低的客戶 A A 堅決的說房東不可能同意。堅決的說房東不可能同意。 B B 看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東看房后還價太低還想

12、看第二次，直接拒絕不用看，房東知道你的價格，根本不考慮賣給你，給你另找一套吧知道你的價格，根本不考慮賣給你，給你另找一套吧（要拒絕客戶，讓自己占主動）（要拒絕客戶，讓自己占主動） C C 如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了。房子賣了。帶看后帶看后2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料22如果客戶不滿意此房又有意向買房，讓客戶回公司根據(jù)如果客戶不滿意此房又有意向買房，讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重新匹配房子。客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重新匹配房子。10. 10. 如果客戶堅決不回店內(nèi)，則一定要和客戶一起走，通過如果客戶堅決不回店內(nèi)

13、，則一定要和客戶一起走，通過在路上溝通判斷意向。如客戶要求經(jīng)紀(jì)人先走，我們可在路上溝通判斷意向。如客戶要求經(jīng)紀(jì)人先走，我們可以告知：以告知：“我一會還有個客戶要來看著房子，我等他我一會還有個客戶要來看著房子，我等他”斷絕客戶跳單的機(jī)會。斷絕客戶跳單的機(jī)會。帶看后帶看后2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料23A A、比較法、比較法: :四、帶看常用技巧四、帶看常用技巧B B、聚焦法、聚焦法鮮明的對比鮮明的對比促進(jìn)成交促進(jìn)成交幾批客戶一起看幾批客戶一起看刺激其中一組客戶刺激其中一組客戶2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料24五、實(shí)戰(zhàn)案例案例回放：案例回放：李女士打電話來說要買市區(qū)附

14、近李女士打電話來說要買市區(qū)附近80-9080-90平米的房子。平米的房子。因?yàn)樯习鄾]有時間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能因?yàn)樯习鄾]有時間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能看中的，找好了一起看。看中的，找好了一起看。2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料25交鋒時刻交鋒時刻首先：我先給她打了一個電話問問買房子的情況，她買房首先：我先給她打了一個電話問問買房子的情況，她買房子說用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對貸款問題給客戶作子說用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對貸款問題給客戶作了詳細(xì)的介紹，讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便了詳細(xì)的介紹，讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時間，客戶因此

15、很信任我。節(jié)省他的時間，客戶因此很信任我。接著我了解到她手里只有接著我了解到她手里只有9090多萬，所以我想給他找一套裝多萬，所以我想給他找一套裝修好一點(diǎn)的修好一點(diǎn)的8080多平米新一點(diǎn)的房子，這樣可以省點(diǎn)錢。多平米新一點(diǎn)的房子，這樣可以省點(diǎn)錢。2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料26匹配房源匹配房源三套保利溫泉房子三套保利溫泉房子A A房源：二居房源：二居 7575平米平米 5/12 5/12 樓樓 東向東向 簡裝簡裝 7575萬萬 19981998年年 房主買了三居急于售房交納首付。房主買了三居急于售房交納首付。B B房源：二居房源：二居 86.4 86.4 平米平米 6/18 6

16、/18 樓樓 東南東南 精裝精裝 8383萬萬 20012001年年 房主要去上海發(fā)展定居。房主要去上海發(fā)展定居。C C房源：二居房源：二居 8080平米平米 7/187/18樓樓 朝西朝西 簡裝簡裝 8282完完2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料27看房順序看房順序看前鋪墊看前鋪墊對比鮮明對比鮮明uB B房源房源8383萬成交萬成交2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料28背景背景有一個客戶來我們店說要買房，當(dāng)時并沒有急于給客戶介紹有一個客戶來我們店說要買房，當(dāng)時并沒有急于給客戶介紹房子，而是問他買房子的用途和需求，客戶說他兒子比較好房子，而是問他買房子的用途和需求，客戶說他

17、兒子比較好面子，朋友都買上房子了，就自己還沒有買，整天和父母因面子，朋友都買上房子了，就自己還沒有買，整天和父母因?yàn)橘I房子鬧矛盾。為買房子鬧矛盾。分析分析 此客戶為此客戶為A A級客戶；級客戶；這套代理房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適這套代理房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適合他；合他；2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料29場景場景1 1 客戶覺得房價較高，讓我給他再介紹幾套；客戶覺得房價較高，讓我給他再介紹幾套；話術(shù)話術(shù)經(jīng)紀(jì)人：我覺得此房最適合您兒子，什么時候有時間你們一起經(jīng)紀(jì)人：我覺得此房最適合您兒子，什么時候有時間你們一起過去看看。過去看看。客戶：現(xiàn)在就有時間

18、；客戶：現(xiàn)在就有時間； 結(jié)結(jié)果果考慮我們店的人都沒有看過此房，正好一起過去看看，在給客考慮我們店的人都沒有看過此房，正好一起過去看看，在給客戶兒子推的時候更加容易。戶兒子推的時候更加容易。2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料30場景場景2 2 帶看途中；帶看途中； 話話術(shù)術(shù)經(jīng)紀(jì)人：您兒子這么大也該買房子了，而且房價一天比一天高；經(jīng)紀(jì)人：您兒子這么大也該買房子了，而且房價一天比一天高；結(jié)果結(jié)果看到那套房子的時候客戶比較滿意，中午讓兒子過來看看房子，看到那套房子的時候客戶比較滿意，中午讓兒子過來看看房子，等他電話。等他電話。2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料31場景場景3 3 營

19、造氛圍，給客戶打電話；營造氛圍，給客戶打電話；話術(shù)話術(shù)經(jīng)紀(jì)人：正好有另外一個客戶要看房，一起過去看吧；經(jīng)紀(jì)人：正好有另外一個客戶要看房，一起過去看吧；客戶：說我們兩家要是都看上了你們賣給誰呀？客戶：說我們兩家要是都看上了你們賣給誰呀？經(jīng)紀(jì)人：誰先交定金簽合同先給誰；經(jīng)紀(jì)人：誰先交定金簽合同先給誰；客戶：那你們別讓他們過去看了，我們拿錢過去；客戶：那你們別讓他們過去看了，我們拿錢過去；經(jīng)紀(jì)人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎？經(jīng)紀(jì)人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎？客戶：行；客戶：行；分析分析從這個客戶的語氣和上午與他交談我能確定他看上這個房子了，從這個客戶的語氣和上午與他交談我能

20、確定他看上這個房子了，但是我還是找了兩個別的店的同事充當(dāng)客戶烘托氣氛；但是我還是找了兩個別的店的同事充當(dāng)客戶烘托氣氛；2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料32場景場景4 4 第二次帶看中，客戶與假客戶；第二次帶看中，客戶與假客戶；話術(shù)話術(shù)客戶的兒子：你問問他們要不要這房子；客戶的兒子：你問問他們要不要這房子；經(jīng)紀(jì)人：那不是我們店的客戶，一會他們就出去了；經(jīng)紀(jì)人：那不是我們店的客戶，一會他們就出去了；2022-3-21中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料33客戶的兒子：這套房多少錢你們賣？客戶的兒子：這套房多少錢你們賣？經(jīng)紀(jì)人：房主要價經(jīng)紀(jì)人：房主要價218218萬；萬；客戶的兒子：客戶的兒子： 210210萬；萬；經(jīng)紀(jì)人：不可能，再考慮下；經(jīng)紀(jì)人：不可能，再考慮下；客戶的客戶的 兒子：就這個價；兒子：就這個價；經(jīng)紀(jì)人：那回家在考慮考慮；經(jīng)紀(jì)人：那回家在考慮考慮；話術(shù)話術(shù)造勢造勢1 1走到樓道時充當(dāng)客戶的同事和另一個同事說，這套房子能降多走到樓道時充當(dāng)客戶的同事和另一個同事說，這套房子能降多少錢，我不貸款，現(xiàn)在回家拿錢，一會就交定金，他們說這個少錢，我不貸款，現(xiàn)在回家拿錢，一會就交定金，他們