1、Planning and Problem Solving營業部經營計劃的擬訂營業部經營計劃的擬訂總公司壽險培訓部總公司壽險培訓部2004年年5月月 課課 程程 P P PP P P1、學習有效率地擬定營業部的經營計劃、學習有效率地擬定營業部的經營計劃2、學會擬訂經營計劃的步驟與方法、學會擬訂經營計劃的步驟與方法3、學會對營業部的經營進行診斷、分析、學會對營業部的經營進行診斷、分析過程：過程：180分鐘分鐘方法：方法：講授、分組研討講授、分組研討目的：目的： 診斷診斷 目前的情況如何目前的情況如何D DiagnosisWhat is the situation now 目標目標 決定希望達成的目

2、標決定希望達成的目標O ObjectivesDecide what you want to accomplish. 方法方法 決定達成目標的方法決定達成目標的方法M MethodsDecide how you are going to accomplish it. 評估評估 安排定期檢查流程安排定期檢查流程E EvaluationSchedule a periodic check on progress.D O M E D O M E 一、營業部經營計劃擬訂的專業步驟一、營業部經營計劃擬訂的專業步驟二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標 （一）設定目標的前提（一）設定目標的前提1 1、必須適

3、當地讓主任及業務員了解他、必須適當地讓主任及業務員了解他 們的工作內容與績效標準們的工作內容與績效標準2 2、設定目標和考核有密不可分的關系、設定目標和考核有密不可分的關系3 3、營業單位全體同仁都徹底了解他們、營業單位全體同仁都徹底了解他們 本身的目標本身的目標4 4、與部屬建立有效的溝通、與部屬建立有效的溝通二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標（二）明確地（二）明確地設定目標設定目標1、目標應以上年度實際完成的總數、目標應以上年度實際完成的總數 乘以預定達成的成長率乘以預定達成的成長率2、按四個季度分攤按四個季度分攤目標目標 （18%18%；32%32%；25%25%；25%25%）3

4、、透過第一階段目標的達成，順利、透過第一階段目標的達成，順利 向第二階段、第三階段的目標邁進向第二階段、第三階段的目標邁進二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標（三）（三）目標設定應考慮的因素目標設定應考慮的因素1.1. 人力現狀及未來的發展人力現狀及未來的發展2.2. 競賽月份的配合競賽月份的配合3.3. 節慶假日的影響節慶假日的影響4.4.業務員晉升的影響業務員晉升的影響二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標（四）具體（四）具體設定個人的目標設定個人的目標 1、目標應盡量具體化，最好是以數字表示、目標應盡量具體化，最好是以數字表示 2、不可與部屬的實力相差太遠、不可與部屬的實力相差太遠

5、 3、如果最終目標過高或需花費太長的時間，、如果最終目標過高或需花費太長的時間， 則則 應設定中間目標應設定中間目標二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標（五）完成（五）完成目標應有的認識及準備目標應有的認識及準備1.1. 預定增員人數與時間表預定增員人數與時間表2.2. 預定營業單位內部銜接及培訓的執行成果預定營業單位內部銜接及培訓的執行成果3.3. 新人輔導及業務活動的追蹤配合新人輔導及業務活動的追蹤配合 二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標（六）個人（六）個人目標和團隊目標有密不可分的關系目標和團隊目標有密不可分的關系綜合個人目標即是團隊共同目標綜合個人目標即是團隊共同目標二、如何

6、設定經營目標二、如何設定經營目標（七）部經理應讓主任及業務員擬訂目標（七）部經理應讓主任及業務員擬訂目標 及擬訂執行方案，并給予必要的輔及擬訂執行方案，并給予必要的輔 導和建議導和建議個人目標個人目標榮譽、晉升、成長、榮譽、晉升、成長、 人際關系人際關系財務目標財務目標收入、資產、安全感收入、資產、安全感 方面方面3.3.專業目標專業目標職業道德、契約品質、職業道德、契約品質、 專業知識、能力專業知識、能力二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標（八）對于每個人達成目標的評估，（八）對于每個人達成目標的評估， 應先由每個人自己檢討，給應先由每個人自己檢討，給 予他們自我檢討的機會予他們自我檢討

7、的機會二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標（九）（九）目標明確、徹底執行、目標明確、徹底執行、 限期完成限期完成二、如何設定經營目標二、如何設定經營目標（十）每月詳實地將各項經營指（十）每月詳實地將各項經營指 標作成記錄表，并進行績標作成記錄表，并進行績 效評估管理效評估管理三、營業部經營的診斷分析三、營業部經營的診斷分析（一）（一）計劃與現實的差距實質計劃與現實的差距實質某些預期不到的變化某些預期不到的變化管理過程中管理過程中所發生的事件所發生的事件預期的績預期的績 效表現效表現XX實際的績效表現實際的績效表現三、營業部經營的診斷分析三、營業部經營的診斷分析（二）（二）各職級業務人員優、

8、弱點診斷各職級業務人員優、弱點診斷（三）營業部內部培訓計劃診斷（三）營業部內部培訓計劃診斷（四）營業部外部分析診斷（四）營業部外部分析診斷（五）營業部（五）營業部S.W.O.TS.W.O.T現狀分析現狀分析（六）運用曼陀羅表列舉營業部主要弱（六）運用曼陀羅表列舉營業部主要弱 勢的解決方案勢的解決方案三、營業部經營的診斷分析（案例）三、營業部經營的診斷分析（案例）講師可選擇當地機構的案例講師可選擇當地機構的案例1-2個進行講解個進行講解1. 確認問題確認問題 2. 對績效差異的初步敘述對績效差異的初步敘述3. 分析問題分析問題a.可能的原因可能的原因 b. 支持的實情支持的實情4. 重新敘述績效

9、差異情形重新敘述績效差異情形四、營業部經營中解決問題的過程四、營業部經營中解決問題的過程（一）解決問題的過程（一）解決問題的過程5. 績效表現的分析績效表現的分析6. 研擬可能的解決方法研擬可能的解決方法7. 挑選最佳解決方法挑選最佳解決方法8. 將決策化為行動將決策化為行動四、營業部經營中解決問題的過程四、營業部經營中解決問題的過程四、營業部經營中解決問題的過程四、營業部經營中解決問題的過程（二）確認問題的原則（二）確認問題的原則1 1、單獨一個問題本身可能顯現一種或多種表面的、單獨一個問題本身可能顯現一種或多種表面的 征兆征兆2 2、一個或多個問題也可能產生同一種表面的征兆、一個或多個問題

10、也可能產生同一種表面的征兆 3 3、依據任何單一的表象作判斷，通常會引導我們、依據任何單一的表象作判斷，通常會引導我們 歸納出錯誤的問題原因歸納出錯誤的問題原因 四、營業部經營中解決問題的過程四、營業部經營中解決問題的過程（三）評估可能的解決方法（三）評估可能的解決方法1 1、風險、風險 RiskRisk2 2、努力的代價、努力的代價 Economy of effortEconomy of effort3 3、時機、時機 TimingTiming4 4、可運用的資源、可運用的資源 ResourcesResources五、影響計劃分解的關鍵因素五、影響計劃分解的關鍵因素1 1、季度、月、周計劃的

11、分解與執行、季度、月、周計劃的分解與執行2 2、營業組、業務人員計劃的分解與執行、營業組、業務人員計劃的分解與執行3 3、營業部業績（保費計劃達成）進度追蹤、營業部業績（保費計劃達成）進度追蹤4 4、營業部人力發展進度追蹤（增員率、留、營業部人力發展進度追蹤（增員率、留 存率）存率）5 5、各職級收入與生產性狀況分析、各職級收入與生產性狀況分析6 6、營業部訓練體系的建立與運作、營業部訓練體系的建立與運作7 7、季度業績、人力的檢討與分析、季度業績、人力的檢討與分析分組研討分組研討研討題目研討題目1 1、針對某營業組的各職級屬員現狀進行優、針對某營業組的各職級屬員現狀進行優、 弱點分析，并提出相應的改進及訓練計劃弱點分析，并提出相應的改進及訓練計劃2 2、運用曼陀羅表對某營業部的主要弱勢列出、運用曼陀羅表對某營業部的主要弱勢列出 具有