1、跨文化因素在國際商務談判中的影響探析【摘要】近年來, 全球化已經成功地把世界上各個不同的地區緊密連接成為一個動態的整體, 溝通和談判在各個商務領域里發揮著至關重要的作用。國際商業交流不斷增加, 因此, 研究國際商務談判有著很多積極的意義。【關傭】跨文化；國際商務；談判當今的國際商務出現了前所未有的增長, 隨之帶動了來自各個不同文化群體的人們之間面對面的溝通與談判。文化因素一直以來都是影響商務談判過程最為活躍的一分子。談判方面與日俱增的文獻反映了當今商務環境中跨文化談判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、思維以及行為方式, 商務談判也存在著風格上的差異。而很多時候正是由于這種差異導致了某種

2、程度上的誤解甚至是談判的失敗。因此, 談判研究中關于不同文化因素及交流溝通對談判者的影響仍有大量工作要做。中國是世界上經濟最繁榮的國家之一。目前中國政府采取了一系列措施來促進商務活動的發展, 目的是為了增強國際競爭力。具有國際潛力的中國企業家們也在試圖進人潛在的國際市場。隨著國際經濟與文化往來的日趨頻繁, 國際商務談判也隨之增多。然而, 由于國家間存在著一定的文化差異, 因而國際商務的談判者之間很可能出現文化沖突以及不必要的誤解。一、國際商務談判中的跨文化溝通商務談判是指貿易雙方或多方為了一定目的, 就一項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商, 通過調整各自所提出的條件, 最后達成一項雙方

3、或多方都滿意的協議的過程。當談判的參與方來自不同的國家或地區時, 商務談判自然就帶有國際性。所以, 國際商務談判是指在國際商務活動中, 處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為滿足某一種需要, 彼此通過信息交流、磋商協議來達成交易目的的過程。談判與文化密不可分, 二者的關系水乳相融。國際商務談判是一種跨文化溝通的行為, 由于談判各方所處的文化背景不同, 其交流的難度較國內商務談判更大, 許多談判障礙的產生不一定是利益分配的不合理, 而是由于文化背景不同造成的。許許多多的文化差異成了跨文化溝通的障礙, 對于參與國際商務談判的人員來說, 只有了解影響跨文化溝通的各項因素, 才能具備駕馭談判的能力。

4、這些因素歸納起來主要有心理再現、偏見、成見和歧視等等。這些因素的存在往往增加了國際商務談判人員跨文化溝通的難度。作為國際商務談判人員應該明晰這些因素的產生原因并力爭排除這些因素或將其影響降到最低限度。二、文化因素影響國際商務談判的原因分析無處不在的文化因素對國際商務談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有群體性, 它是歷史積淀下來的被群體所共同遵循或認可的行為模式。文化交流是經濟合作的催化劑和凝固劑, 文化沖突則是經濟合作的“ 癌細胞” 。談判者之間如何打交道, 從舉手投足這樣一些細節到玩弄辭藻這樣的高深技巧,在很大程度上都取決于他們的丈化因素。國際商務談判人員在國際商務活動中應該明晰文化差異,

5、 尊重對方文化習俗, 將自己的文化與談判對方文化相融合, 達到自己商務談判的目的。一文化沖突對際商務談匆的形晌由于人類的文化和價值觀是多樣的、復雜的。這種文化沖突必然會影響國際商務談判的進程或結果。國際商務談判從文化沖突的層面來看, 就是談判各方固守自己封閉的文化圈, 從而引起談判的對立。全球化之前, 各民族各文化相對隔離和封閉, 發生碰撞的機會就少得多而全球化把不同種族、不同文化、不同國度的人聯系起來, 擠壓到一個狹小的空間,爭奪利益和權利, 彼此間的威脅和防范心理也大大加強。全球化時代的價值沖突, 直接是由利益和權勢的沖突引起的。對發達國家和強勢文化來說, 它表現為文化和價值向外擴張的沖動

6、, 對發展中國家來說, 它表現為爭取自己文化的發展、生存空間, 這就可能引發沖突。在這種背景下, 國際商務談判勢必會受談判行為方式、談判者的價值觀、信仰等各種沖突的影響。二文化互樸對際商務談荊的形晌求同存異是商務談判成功的關鍵, 也是商務談判的基本原則。根據“ 兩利相權取其重, 兩害相衡取其輕” 的古訓, 在可能力爭時應盡量力爭在不可能奢望時,要善于運用靈活機動的談判策略讓出眼前利益去換取長遠利益。其實, 求同存異還可以通過優勢互補、劣勢互抵的原理調動雙方可以調動的各種因素, 趨利避害, 把蛋糕做大, 使雙方都成為贏家。近年來, 由于我們在生產方式方面進行了大幅的調整與變革, 因此中西方文化之

7、間出現了許多趨同的現象, 這主要表現為生產力與科技文化的相互融合, 理性的認知文化的相互融合等。世界上的事物本質上是多元的, 文化的差異形成了世界文化的多元化特點, 由此才有了文化比較、文化競爭和文化融合, 才有了世界文化的更新與發展。三、我國企業在跨文化商務談判中應注意的問題要在跨文化談判中取得成功, 談判雙方需要徹底理解對方, 用這種理解來滿足對方對談判的需求, 并為談判營造一種雙贏的氣氛。同樣, 對于我國企業來講,要想在跨文化談判中取得成功, 必須對對方的文化習俗有具體的了解, 并在談判過程中靈活變通, 加強溝通, 避免文化差異帶來的障礙。首先要尊重對方的習俗。習俗是在一定社會中, 被普

8、遍公認、積久成習的生活方式, 它具有恒定性、可變性和自發性等特征, 它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、模式化的生活方式, 如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區有著不同的習俗, 在跨文化談判中, 我們對此應加以認真考慮,不能掉以輕心, 否則, 輕則會影響談判進程, 重則會使談判不歡而散。其次要克服溝通中的障礙。對于跨文化談判來說, 在交流過程中溝通障礙是很容易發生的, 我們在跨文化談判中尤其要注意雙方是否存在溝通障礙的問題,如果存在必須克服它, 不然會影響談判活動的順利進行。一般來說, 在跨文化談判中,應著重克服下列三種溝通障礙第一, 由于雙

9、方文化背景所造成的溝通障礙。第二, 一方未準確理解對方所提供的信息內容引起的溝通障礙。第三, 一方雖已理解對方信息但不愿意接受這種理解引起的溝通障礙。再次要善于變通。在跨文化談判中更要強調明確目標,善于變通。因為在我國改革開放的過程中一些法律尚不健全,原有的一些體制上的問題和一些政策規定也不符合國際慣例,使我國企業和國外企業之間的商務談判極易陷人僵局而且不易破解。在這種情況下, 我方談判代表就要積極地、創造性地開展工作, 善于變通, 提出建設性的方案以便能順利地達到目標?？傊? 跨文化的國際商務談判不同于一般的商務談判, 需要我國談判者對對方的文化習俗有相當的了解, 做到知己知彼, 并注意運用

10、各種談判技巧, 才能取得最終的成功。不同的文化造就不同的性格和行為, 形成不同的談判風格, 不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務合作過程中,文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等, 往往被很多人忽略, 而正是文化因素的影響, 決定了商務活動的成敗。因此, 為了實現國際商務談判的目標, 應掌握談判對手的談判風格, 對癥下藥, 促使國際商務談判向有利于我方的方向發展。此外, 在國際商務談判中, 溝通除了用語言之外, 還要用一些非語言溝通的形式來表達自己的感情和想法。筆者認為在跨文化談判中必須把談判雙方的文化背景和談判技巧、談判策略、談判過程等

11、有機地結合起來, 實現雙方文化融通、利益雙贏的國際商務談判目標?！菊拷陙? 全球化已經成功地把世界上各個不同的地區緊密連接成為一個動態的整體, 溝通和談判在各個商務領域里發揮著至關重要的作用。國際商業交流不斷增加, 因此, 研究國際商務談判有著很多積極的意義?！娟P傭】跨文化；國際商務；談判當今的國際商務出現了前所未有的增長, 隨之帶動了來自各個不同文化群體的人們之間面對面的溝通與談判。文化因素一直以來都是影響商務談判過程最為活躍的一分子。談判方面與日俱增的文獻反映了當今商務環境中跨文化談判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、思維以及行為方式, 商務談判也存在著風格上的差異。而很多時

12、候正是由于這種差異導致了某種程度上的誤解甚至是談判的失敗。因此, 談判研究中關于不同文化因素及交流溝通對談判者的影響仍有大量工作要做。中國是世界上經濟最繁榮的國家之一。目前中國政府采取了一系列措施來促進商務活動的發展, 目的是為了增強國際競爭力。具有國際潛力的中國企業家們也在試圖進人潛在的國際市場。隨著國際經濟與文化往來的日趨頻繁, 國際商務談判也隨之增多。然而, 由于國家間存在著一定的文化差異, 因而國際商務的談判者之間很可能出現文化沖突以及不必要的誤解。一、國際商務談判中的跨文化溝通商務談判是指貿易雙方或多方為了一定目的, 就一項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商, 通過調整各自所提

13、出的條件, 最后達成一項雙方或多方都滿意的協議的過程。當談判的參與方來自不同的國家或地區時, 商務談判自然就帶有國際性。所以, 國際商務談判是指在國際商務活動中, 處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為滿足某一種需要, 彼此通過信息交流、磋商協議來達成交易目的的過程。談判與文化密不可分, 二者的關系水乳相融。國際商務談判是一種跨文化溝通的行為, 由于談判各方所處的文化背景不同, 其交流的難度較國內商務談判更大, 許多談判障礙的產生不一定是利益分配的不合理, 而是由于文化背景不同造成的。許許多多的文化差異成了跨文化溝通的障礙, 對于參與國際商務談判的人員來說, 只有了解影響跨文化溝通的各項因素

14、, 才能具備駕馭談判的能力。這些因素歸納起來主要有心理再現、偏見、成見和歧視等等。這些因素的存在往往增加了國際商務談判人員跨文化溝通的難度。作為國際商務談判人員應該明晰這些因素的產生原因并力爭排除這些因素或將其影響降到最低限度。二、文化因素影響國際商務談判的原因分析無處不在的文化因素對國際商務談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有群體性, 它是歷史積淀下來的被群體所共同遵循或認可的行為模式。文化交流是經濟合作的催化劑和凝固劑, 文化沖突則是經濟合作的“ 癌細胞” 。談判者之間如何打交道, 從舉手投足這樣一些細節到玩弄辭藻這樣的高深技巧,在很大程度上都取決于他們的丈化因素。國際商務談判人員在國際

15、商務活動中應該明晰文化差異, 尊重對方文化習俗, 將自己的文化與談判對方文化相融合, 達到自己商務談判的目的。一文化沖突對際商務談匆的形晌由于人類的文化和價值觀是多樣的、復雜的。這種文化沖突必然會影響國際商務談判的進程或結果。國際商務談判從文化沖突的層面來看, 就是談判各方固守自己封閉的文化圈, 從而引起談判的對立。全球化之前, 各民族各文化相對隔離和封閉, 發生碰撞的機會就少得多而全球化把不同種族、不同文化、不同國度的人聯系起來, 擠壓到一個狹小的空間,爭奪利益和權利, 彼此間的威脅和防范心理也大大加強。全球化時代的價值沖突, 直接是由利益和權勢的沖突引起的。對發達國家和強勢文化來說, 它表

16、現為文化和價值向外擴張的沖動, 對發展中國家來說, 它表現為爭取自己文化的發展、生存空間, 這就可能引發沖突。在這種背景下, 國際商務談判勢必會受談判行為方式、談判者的價值觀、信仰等各種沖突的影響。二文化互樸對際商務談荊的形晌求同存異是商務談判成功的關鍵, 也是商務談判的基本原則。根據“ 兩利相權取其重, 兩害相衡取其輕” 的古訓, 在可能力爭時應盡量力爭在不可能奢望時,要善于運用靈活機動的談判策略讓出眼前利益去換取長遠利益。其實, 求同存異還可以通過優勢互補、劣勢互抵的原理調動雙方可以調動的各種因素, 趨利避害, 把蛋糕做大, 使雙方都成為贏家。近年來, 由于我們在生產方式方面進行了大幅的調

17、整與變革, 因此中西方文化之間出現了許多趨同的現象, 這主要表現為生產力與科技文化的相互融合, 理性的認知文化的相互融合等。世界上的事物本質上是多元的, 文化的差異形成了世界文化的多元化特點, 由此才有了文化比較、文化競爭和文化融合, 才有了世界文化的更新與發展。三、我國企業在跨文化商務談判中應注意的問題要在跨文化談判中取得成功, 談判雙方需要徹底理解對方, 用這種理解來滿足對方對談判的需求, 并為談判營造一種雙贏的氣氛。同樣, 對于我國企業來講,要想在跨文化談判中取得成功, 必須對對方的文化習俗有具體的了解, 并在談判過程中靈活變通, 加強溝通, 避免文化差異帶來的障礙。首先要尊重對方的習俗

18、。習俗是在一定社會中, 被普遍公認、積久成習的生活方式, 它具有恒定性、可變性和自發性等特征, 它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、模式化的生活方式, 如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區有著不同的習俗, 在跨文化談判中, 我們對此應加以認真考慮,不能掉以輕心, 否則, 輕則會影響談判進程, 重則會使談判不歡而散。其次要克服溝通中的障礙。對于跨文化談判來說, 在交流過程中溝通障礙是很容易發生的, 我們在跨文化談判中尤其要注意雙方是否存在溝通障礙的問題,如果存在必須克服它, 不然會影響談判活動的順利進行。一般來說, 在跨文化談判中,應著重克服下列三種溝通障礙第一, 由于雙方文化背景所造成的溝通障礙。第二, 一方未準確理解對方所