1、如何做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng) 主講人：張振 電話一部分：區(qū)域的概念 農(nóng)藥市場(chǎng)區(qū)域的劃分 區(qū)域劃分的原則 農(nóng)藥市場(chǎng)區(qū)域劃分的演變和趨勢(shì) 經(jīng)銷商之間區(qū)域的劃分第二部分：準(zhǔn)備 1、知己知彼百戰(zhàn)百勝（產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。討論：假如你被派往一個(gè)新市場(chǎng)，該市場(chǎng)對(duì)于你所在的公司而言幾乎是空白。你將如何以實(shí)地尋找的方式開發(fā)新的經(jīng)銷商？問(wèn)題 通常的開發(fā)方法是？ 流程是？ 資源是？ 問(wèn)題是？ 原因是？ 有沒(méi)有更好的方法？ 需要什么結(jié)論？（目標(biāo)） 需要調(diào)研什么？（內(nèi)容） 向誰(shuí)開展調(diào)研？（對(duì)象） 如何有效調(diào)研？（方法） 如何實(shí)施調(diào)研？（步驟） 調(diào)研結(jié)果是什么？（分析）第三部分：開發(fā)客戶1、

2、客戶類型(根據(jù)性格分類）A固執(zhí)型B可惡的謝絕型C友善外在型2、客戶的選擇A:選擇合適的客戶B:選擇公司產(chǎn)品能發(fā)揮最大競(jìng)爭(zhēng)力的客戶C:選擇認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念的客戶第四部分：產(chǎn)品投放 1、產(chǎn)品區(qū)隔 A相同區(qū)域客戶產(chǎn)品不沖突 B公司同類產(chǎn)品不投放在同一客戶處 C注意相鄰客戶處的沖突 2、產(chǎn)品投放 A每個(gè)客戶處盡量投放組合產(chǎn)品 B投放最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在客戶處產(chǎn)品推廣 1、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略策略優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)高價(jià)高促銷容易打品牌，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)費(fèi)用高高價(jià)低促銷企業(yè)利潤(rùn)高銷量小，市場(chǎng)空間有限低價(jià)高促銷提高市場(chǎng)占有率 利潤(rùn)微薄低價(jià)低促銷占領(lǐng)市場(chǎng)利潤(rùn)低產(chǎn)品推廣 2、產(chǎn)品發(fā)展期的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略 A：提高產(chǎn)品質(zhì)量 B

3、：開拓新市場(chǎng) C：樹立產(chǎn)品形象 D：增強(qiáng)銷售渠道功效 E：降價(jià)產(chǎn)品推廣 3、產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)和銷售策略 A：產(chǎn)品改革策略 B：市場(chǎng)再開發(fā)策略 C：營(yíng)銷因素重組策略產(chǎn)品推廣 4、產(chǎn)品衰退期的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略 A：收縮策略 B：持續(xù)策略 C：撤退策略第五部分：價(jià)格管理 1、區(qū)域之間、客戶之間價(jià)格的管理 2、渠道價(jià)格體系的設(shè)計(jì) 3、不同產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)計(jì) 4、混論的價(jià)格體系不僅擾亂市場(chǎng)，而且降低產(chǎn)品壽命第五部分:銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的5個(gè)原理 1、20/80原理 2、下水道原理（疏通渠道) 3、“采蜜”原理(目標(biāo)分解） 4、放大器原理（目標(biāo)放大） 5、火箭運(yùn)行原理（過(guò)程跟蹤）工作感悟分享（1）售前服務(wù)售后服務(wù)（準(zhǔn)

4、備工作要充分，以謀取勝！不帶著問(wèn)題進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)一炮打響！）確保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好；讓業(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來(lái)做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大！產(chǎn)品通路多銷量才會(huì)大；宣傳，宣傳，再宣傳；世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；（一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。授權(quán)棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場(chǎng)監(jiān)督）領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理（多到市場(chǎng)去看看）；切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷真諦的必由之路。沒(méi)有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才；（大學(xué)生新人培養(yǎng)？）一流人才是無(wú)價(jià)的；（企=人+止，企業(yè)沒(méi)人才就會(huì)停止！）工作感悟分享 成功=每天進(jìn)步1%；堅(jiān)持就是成功，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)的停止成功；背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí)；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；客戶不只是在買產(chǎn)品，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益）；比別人努力二倍，三倍