1、商務(wù)談判策劃書 模板2011-10-19 9:05 談判策劃書 模板 一談判主題 二談判團隊組成 舉例： 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術(shù)人員：負責技術(shù)問題； 法律顧問：負責法律問題； （人員安排根據(jù)實際情況而定，但是人數(shù)限定為四人） 三辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優(yōu)勢： 我方劣勢： 對方優(yōu)勢： 對方劣勢： 四.談判目標（針對所給出的案例中的具體談判目標） 1.最理想目標： 2.可接受目標： 3.最低目標（底線）： 目標可行性分析： 五.談判程序及策略 1.開局 開局策略及分析 2.談判中期策略及分析 3.沖刺階段

2、如何把握底線、如何最大限度保留合作契機 六談判相關(guān)資料準備 七.應(yīng)急方案 對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標的各種狀況進行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。 八附件 用于介紹團隊成員的個人信息，包括專業(yè)、年級、聯(lián)系方式 注：1、上述羅列的八個要點必須涉及，其他要點可適當補充；要 點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。 2、為保證比賽公平，策劃書要把前七項和第八項分開，且前七項不可出現(xiàn)人名，專業(yè)等私人信息，稱呼均以決策人、主談等代替，所有個人信息放在附件中。 美菱公司商業(yè)談判策劃書 一 談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進 二 準備階段

3、包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。 談判團隊人員組成 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術(shù)顧問：負責技術(shù)問題； 法律顧問：負責法律問題。 1、尋求法律支持 其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。 2、知己知彼 1） 對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自

4、己的談判目標。 經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對 方的長期發(fā)展。 因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。 2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。 3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 1我方核心利益： 1維護企業(yè)聲譽 2保持雙方長期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停

5、產(chǎn)的損失 2 對方利益： 1：維護雙方長期合作關(guān)系； 2：要求我方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補其損失。 3我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢： 1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)， 2 對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解 我方劣勢： 1 未按照合同約定按時交貨 2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利 3 我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失 四 談判目標： 戰(zhàn)略目標： 以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關(guān)系 原因分析： 1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展 2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作 3

6、我方因盡量避免加重損失， 最高目標： 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線： 1維護企業(yè)聲譽 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 4維護長期合作 五 具體談判程序及策略： （一） 開局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二： 強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進行報價： 提出由對方首先進行報價，針對對方報價 我方

7、報價： 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受 2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠 報價理由： 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失 3.對于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對方報價提出問題， 如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性 2對對方對我方指責進行回應(yīng) 兩大問題： 不可抗力，盡力生產(chǎn) 先講不可抗力理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)客觀闡述，重在誠意誠心 ，打感情牌 （三）磋商階段： 我方對賠償金額的基本原則： 1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓

8、步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償 1當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 2把我

9、方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決 一，針對對方提出的賠償金額進行磋商 方案一：當對方讓價為漸進式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧 并且及時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉 方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅決 具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來

10、要求對方降低賠償要求 二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商 我方認為： 1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。 2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。 3 依照我方談判原則，可以適當采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失 三 輔助性條款商榷階段 經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。 如

11、果說主題條款 的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。 四 成交階段 在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此 ? 我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。 ? 不忘

12、最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠 ? 注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。 六 應(yīng)急預(yù)案 如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。 如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。 如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同

13、的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。 如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)合作程序，原先約定的自然也就作廢了。 如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。參考資料：國際商務(wù)談判策略 商務(wù)談判方案的寫作格式與范例 1標題。 一般為：事由 文種。如關(guān)于進口VCD的談判方案、與日本商社洽談商品的方案。 2主體。包括以下兩項內(nèi)容：

14、（1）前言。寫明談判的總體構(gòu)想、原則，說明談判內(nèi)容或談判對象的情況。 （2）具體條款。包括談判主題、談判目標、談判程序、談判組織等條款。 3落款。 范例 關(guān)于引進XXX公司礦用汽車的談判方案 (一五年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手XXX公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好，為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進XXX公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。XXX公司代表于4月3日應(yīng)邀來京洽談。 (二具體內(nèi)容 1談判主題 以適當價格談成29臺礦用汽車及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進。 2目標設(shè)定 (1技術(shù)要求 礦用汽車車架運押15000h不準開裂。 在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動機停止運轉(zhuǎn)8h 以上在接入220

15、V的電源后，發(fā)動機能在30min內(nèi)啟動。 礦用汽車的出動率在85%以上。 (2試用期考核指標 一臺礦用汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天。 出動率達85%以上。 車輛運行375h，行程3125m。 車輛運行達312500立方米。 (3技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度 利用購29臺車為籌碼，XXX公司免償(不作價地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗 舉升虹、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)。 技術(shù)文件包括：圖紙、王藝卡片、技術(shù)標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。 (4價格 XX年購買XXX公司礦用汽車，每臺FOB單價為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交，那么定為價格下限。 5年時間按國際市場價格

16、浮動10%計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。 小組成員在心理上做好充分準備，爭取價格下限成交，不總于求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。 3談判程序 第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開洽談。 第三階段：商定合同條文。 第三階段：價格洽談。 4日程安排(進度 4月5日上午9：0012：00 下午3：006：00 為第一階段 4月6日上午9：00t2：00 為第二階段 4月6日晚7：009：00 為第三階段 5談判地點 第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。 6談判小組分工 主談：張X

17、X為我談判小組總代表，為主談判。 副主談：李XX為主談判提供建議或見機而談。 翻譯：葉XX隨時為主談、副主談?chuàng)畏g，還要留心對方的反應(yīng)情況。 成員A：負責談判記錄的技術(shù)方面的條款。 成員B：負責分行動向、意圖，負責財務(wù)及法律方面的條款。 礦用汽車引進小組 年4月1日 商務(wù)談判策劃書范文 商務(wù)談判策劃書 終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系 二、 談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳， 負責技術(shù)問題； 法律顧問：張偉燕，負責法律問題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：

18、1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關(guān)系 3、要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判

19、，達不成協(xié)議將可能陷入困境 四、 談判目標 1、 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系 2、 索賠目標： 報價：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 盡快交貨遠以減小我方損失 對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙

20、方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動 2

21、、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整 4、最后談判階段： 1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正