1、3. 跟蹤客戶a. 報(bào)價(jià)發(fā)了沒反應(yīng)Dear sir/ madam:Hope you still remember me , on (time), i sent you the quotation for (your products) (提醒對(duì)方記起你)，well, you maybe busy ，i totally understand you didn't reply (善解人意，拉近關(guān)系)。i reviewed your website carefully, and have much interest to make a start for cooperation,(關(guān)注對(duì)方產(chǎn)

2、品，表示合作愿望), to provide the best special service, could you pls tell me your requirement (quality , quantity ,delivery ) , so that we can do better.(為了提供更好服務(wù)，請(qǐng)?zhí)峁┪疫@些信息)Best Regards如果上面的信發(fā)了還是沒反應(yīng)，可能就是價(jià)格過高了，客人懶得回了，為了驗(yàn)證猜測(cè)，過一兩周，我會(huì)發(fā)給客人這樣的郵件 ：Dear xxx :Our market department made a promote plan for some of our

3、 items, pls find the details in attachment (注意，其實(shí)附件沒有任何文件)。純粹談價(jià)格很難談攏，因?yàn)樵谥袊袌?chǎng)沒有最低價(jià)，只有最好的性價(jià)比，沒有哪家敢肯定自己的價(jià)格一直是保持最低的，除非他想破產(chǎn)。所以首先判斷自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的質(zhì)量在哪個(gè)檔次，在同質(zhì)量的產(chǎn)品中定價(jià)是不是偏高，你可以高，但是你高的沒理由就是你的不對(duì)了，這里就要求業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度了，一般來說，做業(yè)務(wù)的不怎么懂技術(shù)，如果你剛好懂那么一點(diǎn)，而且有些技術(shù)參數(shù)還能說出個(gè)一二來，讓客戶相信你貴的有道理，問題就不大了。你自己都不知道自己為什么貴，老外憑什么買一樣的東西要在你這多花錢啊。凡事?lián)Q

4、位思考，就容易解決了。溫州人沒幾個(gè)會(huì)外語的，基本都是小學(xué)生，人家為什么手里拎個(gè)計(jì)算器生意做到全世界啊，一是天生有生意頭腦，二是了解產(chǎn)品，自己賣的東西啥皮啥瓤，啥渠道啥價(jià)格，已經(jīng)刻在腦子里了，他們腦細(xì)胞多半都是數(shù)字在這里分享一封郵件應(yīng)對(duì)價(jià)格高的，是我原來上司（一個(gè)荷蘭人，目前在中國，自己開個(gè)外貿(mào)公司）構(gòu)思的，我稍微加工了一下。Hi xxx,Thank you for your reply. I understand that you received a quotation with a more competitive price than mine, however, I hope that

5、 you give me the opportunity to improve our price level. I visited your companys website several times and I think we can be a very good match. Our high level of service will be very beneficial, which in combination with the high quality of our goods, will satisfy your customers needs.Can you please

6、 inform me which price will fit into your purchasing strategy for buying our products in China? I will do my upmost best to supply you with a very competitive quotation. I am looking for a long term cooperation and we are willing to invest in a startup.If you think the price level is acceptable for

7、you, but maybe just not the lowest you can get, I still hope that you place a sample order with us . Our quality is very good.樣品單經(jīng)過前面幾步的工作，再加上時(shí)間的位移，總歸會(huì)有那么幾個(gè)客戶談到樣品單的問題，能把樣品單搞定，就離big order 更近一步了，當(dāng)然如果你的樣品是免費(fèi)的，就另當(dāng)別論了。到這一步，最常出的岔子就是，報(bào)價(jià)發(fā)過去，客人沒有異議，選幾款產(chǎn)品要你做樣品pi, 做好了，發(fā)過去，客人就沒反應(yīng)了， 眼看半熟的鴨子飛了，很是痛心，于是乎，隔三岔五發(fā)個(gè)郵件去催

8、，結(jié)果還是單相思。這種情況，如果催的太急了，客人會(huì)感覺，是不是你東西賣不出去了，好不容易逮到我，就要塞給我，適得其反，如果催的不急，又怕時(shí)間長(zhǎng)了，節(jié)外生枝，客人找到更合適的供應(yīng)商，所以尺度的把握很重要。我的做法是，給客人做了樣品PI,給客人留一周左右的時(shí)間，因?yàn)楹臀覀兟?lián)系的人也可能是對(duì)方的小職員，他們要請(qǐng)示他們的領(lǐng)導(dǎo)做決定，所以要給對(duì)方留一點(diǎn)考慮的余地。如果一周過去了，還沒回復(fù)，我就會(huì)寫一封email ,內(nèi)容主要是增加一些產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)信息，以及產(chǎn)品真實(shí)圖片，包裝細(xì)節(jié)等，結(jié)尾的時(shí)候要給對(duì)方一些委婉的提示，樣品單什么時(shí)候可以確定。郵件內(nèi)容如下：Dear XXX :Thank you for th

9、e e-mail of samples inquiry on (time)To make you learn more about our products,pls find some details of technical info (package production and so on) in attachment.I look forward to start our cooperation. Do you already have a indication when I can expect more information from you? i have been ready

10、 to work hard on it .Wish your quick reply !Best Regards我們的目的是催客人下單，但是又不能表示出很迫不及待的感覺，所以就要找點(diǎn)鋪墊，避免太唐突。需要注意的是，發(fā)給客人的產(chǎn)品圖片最好是數(shù)碼相機(jī)照的真實(shí)圖片，而且效果要好一點(diǎn)，不要發(fā)公司網(wǎng)站上的小圖片，要給客人所見即所得的效果，我有一個(gè)客人就是因?yàn)榭吹綐悠穲D片和視頻效果才決定下的樣品單。所以基本的圖片處理還是要學(xué)一點(diǎn)。回正題，如果這樣的郵件過去還是沒有反應(yīng)，就可能出岔子了，要不客人找到更好的價(jià)格，要不就是采購計(jì)劃變了，這時(shí)候要搞清楚問題的關(guān)鍵，最好的方式就是電話直接聯(lián)系了，因?yàn)猷]件往來太費(fèi)時(shí)間

11、，而且樣品單關(guān)系到以后的合作關(guān)系，不要擔(dān)心自己的口語不好，做外貿(mào)的如果不敢打電話，以后很多問題是不好解決的。所以該說話時(shí)就不要猶豫，好不好不重要，解決問題是關(guān)鍵。thanks for your prompt reply and we very appreciate to do business with your company as you wish we are aim at the mutual and long term business relationship, so that all the price we offer to you are the most reasonabl

12、e. pls check our bottom price :xxxx . really hope that we can have a good cooperationwaitting for your good newsThanks（一）、回復(fù)技巧1.回復(fù)時(shí)間注意事項(xiàng)：今天的今天一定要回香港、臺(tái)灣、韓國2個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)澳大利亞收到后馬上回歐洲下午三點(diǎn)前一定要回美國下班前回（根據(jù)各國的時(shí)差和工作習(xí)慣統(tǒng)計(jì)）注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個(gè)回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時(shí)候能夠給客戶回2.回復(fù)原則：3C原則Clearness(清楚)Concisenes(簡(jiǎn)潔)Courtesy（禮貌）3.案

13、例分析第一回合（1）需要思考的問題：專業(yè)度 professional (多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度)滿足需求度 meet demands體現(xiàn)誠意 show your sincereity（2）回復(fù)郵件注意點(diǎn)規(guī)范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer.）主題 Subject 點(diǎn)睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結(jié)的主題如:公司+for哪幾個(gè)產(chǎn)品）問候語禮節(jié)、呼應(yīng)有問必答不能回答要給客戶解釋重點(diǎn)突出，意思明確落款要有完整稱呼第二回合詢盤回復(fù)專業(yè)報(bào)價(jià)完整、針對(duì)性/報(bào)價(jià)謹(jǐn)慎、完整專業(yè)圖片清晰、方便瀏覽和接收向客戶提要求審慎，

14、tell why 可以向客戶報(bào)兩個(gè)價(jià)格fob/c&f價(jià)前瞻性專業(yè)的最好體現(xiàn)語氣會(huì)影響全局幾個(gè)回合后客戶來郵件后客戶有多個(gè)問題 一一作答，條理清楚客戶提出的專業(yè)問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要標(biāo)出）涉及到產(chǎn)品證書、質(zhì)量等級(jí)的問題最好主動(dòng)提及減少郵件往來的回合，提高效率4.公司介紹公司介紹怎么寫？公司介紹三行 How long? When？ What？三行最適合且要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，放在開始和結(jié)尾都是可以的公司介紹內(nèi)容：獨(dú)特賣點(diǎn)員工情況質(zhì)量控制程序公司新聞工廠規(guī)模貿(mào)易服務(wù)設(shè)備特殊生產(chǎn)能力參展情況代理商及代表處質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)委托加工服務(wù)研發(fā)能力其它主要客戶5.討價(jià)還價(jià)第一次報(bào)價(jià)給自己適當(dāng)留

15、有空間價(jià)格的合理性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比其他選擇方案6.獨(dú)家代理了解當(dāng)?shù)卦嚠a(chǎn)，了解該代理商讓對(duì)方先談條件保護(hù)自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數(shù)量）如果可能具體到某一制定產(chǎn)品7.無法滿足對(duì)方需求時(shí)一定要注意語調(diào)給出解決方案總結(jié)每天提升一點(diǎn)專業(yè)書籍熟讀唐詩三百首，不會(huì)作詩也會(huì)吟企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)三人行、必有我?guī)熆蛻羿]件很好的免 費(fèi) 老師溫故而知新自己是自己的老師意識(shí)決定行為重視你的每一客戶贏在服務(wù)自己多做功課，少讓客戶做功課細(xì)節(jié)很關(guān)鍵仔細(xì)閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件客戶發(fā)來詢盤，你要如何回復(fù)才能讓客戶和你繼續(xù)談下去？雨果小編在網(wǎng)上看到一篇文章不錯(cuò)，推薦給大家看看：郵件標(biāo)題：客戶求購的產(chǎn)品名稱郵件

16、內(nèi)文：To：客戶公司名稱Attn：客戶人名Re：客戶求購的產(chǎn)品名稱We are pleased to get to know that you are presently on the market for 產(chǎn)品名稱，and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China，we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation. Herewith pls find our competitive of

17、fer as flwsroduct：Specification：packinguantity：as per yr requirementPayment/C sightShipment:promptIf the product we offered above is some different from what you require actually,kindly inform us in detail，we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.Pls note that the produc

18、t pictures will be sent to you upon yr request，and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price is finally acceptable.To konw more about our corporation，kindly visit our website:www.Pls kindly check and revert at yr earlist.B.RGDS/落款Co：Add：Tel：Fax：E-mail：幾點(diǎn)說明：1、郵件標(biāo)題只能是

19、客戶求購的產(chǎn)品名稱，而不要加其它的任何多余語言，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達(dá)到100%。2、開頭語簡(jiǎn)潔帶過證明你是專業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對(duì)商人來說過多的寒喧實(shí)在是多余；不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的，我們建議你，一般情況下最好不用提，客戶在那里發(fā)布過求購信息，客戶自己知道，多說多余，不過，如是本網(wǎng)線下轉(zhuǎn)發(fā)給你的外商詢盤，加一句話也無妨。3、開頭語特忌諱主動(dòng)過多介紹自己，因?yàn)闀?huì)給人一種推銷的感覺，給人的第一感覺就不好，事實(shí)上，沒有幾個(gè)客戶會(huì)有耐心來閱讀你的長(zhǎng)篇介紹的，不主動(dòng)過多介紹自己將一定反而會(huì)給客戶一種很自信、很專業(yè)的印象，這種印象對(duì)你來說是非常重要的；那么，“過多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，介紹性語言超過兩句即是“過多”。4、簡(jiǎn)潔開頭后，你必須立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的無非是產(chǎn)品規(guī)格與價(jià)格而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶回你干嗎？立即進(jìn)入報(bào)價(jià)，證明你是專業(yè)做該行的，你是有誠意、實(shí)實(shí)在在想做生意的，大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人更是如此； 有人說，客戶詢盤中規(guī)格說的不全，無法報(bào)價(jià)，事實(shí)上，沒有那個(gè)外商會(huì)在詢盤中一次就把要求說完的，你可估摸著