1、關鍵客戶開發攻略課程前言： 面對競爭激烈的市場，越來越多的企業認識到關鍵客戶對企業利潤貢獻的重要性。然而，許多銷售人員對于開發關鍵客戶深感困惑如何建立扎實的銷售基礎，高效開發關鍵客戶？如何與關鍵客戶深入溝通，建立信任？如何深度挖掘需求，進行雙贏談判？針對以上問題，我們特邀原寶潔（中國）銷售副總監、優識營銷培訓學院資深講師孔雷先生，與您分享關鍵客戶開發攻略的精彩課程，圍繞關鍵客戶開發中的重點步驟進行講解，通過高度概括的系統框架、細致入微的技巧分享、以及相應的溝通工具，幫助銷售人員層層深入、逐節擊破，為日常工作提供具有參考意義的指導。課程收獲： 提高銷售賣入的成功率提高銷售團隊作戰能力創造更多的生

2、意機會邀請對象： 大客戶經理、區域銷售經理、銷售代表 課程提綱： 課程邏輯【第一天上午】一、銷售基礎1、人品-成功人士其人品的組成部分2、態度-實現自我激勵的關鍵3、意識（1）機會意識：把握生意和個人成長的關鍵時機（2）生意意識：做人如同做生意，要有投入產出意識4、知識（1）產品知識 （2）企業知識（3）行業知識 （4）營銷管理知識5、技能（1）聽、說、讀、寫二、FNTT-建立信任1、為什么搞不定客戶-中國人性特點分析2、建立信任的基礎3、建立信任的方法（1）展現專業風范 （2）關心客戶（3）做好每一次溝通【第一天下午】三、FNTT-深入溝通1、深入溝通的重要性2、客戶滲透模型（1）了解客戶的

3、組織架構（2）了解客戶的策略目標方法四、FNTT-挖掘需求 1、挖掘需求的重要性2、如何挖掘需求（1）詢問五部曲（2）SPIN 問題法3、需求分析模型（1）挖掘需求（2）理解需求（3）管理需求五、FNTT-雙贏談判 1、什么是雙贏談判2、如何雙贏談判（1）處理異議的流程（2）如何處理不同異議專家介紹： 原寶潔（中國）銷售副總監 優識營銷培訓學院資深講師 孔 雷益策（中國）學習管理機構高級講師、商戰名家網核心專家實戰經驗91年7月加入寶潔，歷任寶潔銷售部市場經理，全國客戶市場部經理，美國寶潔客戶生意發展部區域經理，寶潔（中國）客戶生意發展部副總監。工作期間取得矚目的業績，不僅是寶潔級別最高的中方

4、經理，也贏得數量最多的寶潔銷售精英大獎。96年，領導了寶潔（中國）歷史上最大規模的鄉鎮銷售拓展，以出色業績獲得1996年度寶潔亞太區銷售精英大獎。97-98年，在任全國客戶市場部經理期間，開創了全國消費品行業“高效消費者回應ECR與品類管理”的先河，把即使在發達國家也是最先進的零售、產品供應和IT一體化解決方案經過改造引入中國，使寶潔（中國）在零售領域的管理突破原有模式，取得零售渠道占有率的戰略性突破。孔雷先生的工作業績不僅被評價為寶潔中國歷史上最具突破性的成就，也因此獲得97年寶潔亞太區銷售精英大獎和寶潔全球銷售精英大獎，是唯一兩次獲得全球精英大獎的寶潔經理。主要課程打造有戰斗力的營銷團隊、

5、經銷商管理、經銷商管理經營之道、經銷商生意回顧與計劃服務客戶摩托羅拉、聯合利華、西安楊森、施貴寶、百事（中國） 如何提升企業的核心創新能力 如何提升終端銷售管理能力 如何提升大客戶銷售管理能力 如何掌握大客戶拓展策略 （一）參會費用：1500元/人；2張套票/人；會員憑票參加，午餐自理；（二）重要提示：自2009年5月1日起全面啟動課程證書的發放，同時停止發放新的學習記錄卡，課程證書的發放對象為兩天精品小班、系統特訓班的學員。已發放的學習記錄卡在2009年12月31日之前繼續有效，在有效期內，學習記錄卡可以繼續登記學分，益策（中國）學習管理機構繼續向符合結業標準的學員頒發相應的結業證書；為避免現場等候，建議通過轉賬支付。o 廣州用戶請使用：o 單位名稱：廣