1、深圳新徽商企業管理咨詢公司深圳新徽商企業管理咨詢公司建材代理商建材代理商的銷售渠道經營的銷售渠道經營王果 王果，澳大利亞巴拉瑞特大學王果，澳大利亞巴拉瑞特大學MBAMBA，十四年職業經歷，十多年的建材營，十四年職業經歷，十多年的建材營銷經驗，曾擔任廣告公司總經理，知名建材企業的營銷總監、市場總監等職銷經驗，曾擔任廣告公司總經理，知名建材企業的營銷總監、市場總監等職務，并向國內一大批知名建材企業提供過咨詢與培訓服務，如寶塔山漆、生務，并向國內一大批知名建材企業提供過咨詢與培訓服務，如寶塔山漆、生活家活家. .巴洛克地板、馬可波羅瓷磚、名門鎖具、頂固五金、金典鎖具、歐文巴洛克地板、馬可波羅瓷磚、名

2、門鎖具、頂固五金、金典鎖具、歐文萊陶瓷、博德精工瓷磚、名人居門業、金六福門業、富林地板等。現任深圳萊陶瓷、博德精工瓷磚、名人居門業、金六福門業、富林地板等。現任深圳新徽商企業管理咨詢有限公司市場總監。新徽商企業管理咨詢有限公司市場總監。 電子郵件：電子郵件： 博客：博客：http:/ http:/ 電話：電話：0755-835465170755-83546517，1312952955513129529555講師簡介講師簡介一、建材流通領域競爭格局及演變發展趨勢一、建材流通領域競爭格局及演變發展趨勢 發展趨勢發展趨勢1 1：銷售渠道多元化、分散化。銷售渠道多元化、分散化。 現狀：現狀：多元化渠道

3、競爭已經非常激烈，達到了白熱化。多元化渠道競爭已經非常激烈，達到了白熱化。多元化的建材流通渠道模式圖多元化的建材流通渠道模式圖建材超建材超市總部市總部工程甲方工程甲方（投資方）（投資方）總部總部網絡網絡團購團購公司公司總部總部區域區域代理商代理商專業連鎖銷專業連鎖銷售機構總部售機構總部連鎖裝修連鎖裝修公司總部公司總部建材制造商建材制造商建材超市建材超市工程業務工程業務網絡直銷網絡直銷傳統建材店傳統建材店（地租式建（地租式建材市場、建材材市場、建材商廈、小區）商廈、小區）社區直銷社區直銷裝修公司裝修公司專業連鎖店專業連鎖店代理商自營店代理商自營店加盟專賣店加盟專賣店加盟專區專柜加盟專區專柜建材雜

4、貨店建材雜貨店工程工程代理代理商商二級代理、分銷二級代理、分銷 發展趨勢發展趨勢2 2：銷售渠道逐漸扁平化。銷售渠道逐漸扁平化。 現狀：現狀：由傳統的金字塔式的銷售渠道逐漸向扁平化方向轉由傳統的金字塔式的銷售渠道逐漸向扁平化方向轉變。中間層級越來越少，廠商合作模式逐漸由交易型關系變。中間層級越來越少，廠商合作模式逐漸由交易型關系向伙伴型關系轉變。向伙伴型關系轉變。省級省級獨家獨家經銷經銷商商批發商批發商超市超市批發市場批發市場直營專賣店直營專賣店授權加盟店授權加盟店二級經銷商二級經銷商一級一級二級二級三級三級四級四級消消費費者者 廠廠 家家傳統營銷渠道層級傳統營銷渠道層級發展趨勢發展趨勢3 3

5、：銷售終端大型化、體驗化、連鎖化。銷售終端大型化、體驗化、連鎖化。現狀：現狀：建材超市來勢洶洶，但后勁乏力，終端的建材超市來勢洶洶，但后勁乏力，終端的“硬硬件件”競爭如位置、面積、裝修等的競爭已經非常激烈，競爭如位置、面積、裝修等的競爭已經非常激烈，達到了白熱化。但流通品牌的經營意識仍然非常薄弱，達到了白熱化。但流通品牌的經營意識仍然非常薄弱，連鎖化程度低，連鎖化程度低，“軟件軟件”如人員素質、導購服務水平、如人員素質、導購服務水平、店面的經營管理水平、品牌傳播與市場推廣的水平等店面的經營管理水平、品牌傳播與市場推廣的水平等方面還參差不齊。方面還參差不齊。 發展趨勢發展趨勢4 4：建材經銷代理

6、企業經營管理制度建材經銷代理企業經營管理制度化、規范化。化、規范化。 現狀：現狀：大部分建材代理商的經營管理制度化、大部分建材代理商的經營管理制度化、規范化普遍存在不足。規范化普遍存在不足。 發展趨勢發展趨勢5 5：傳播推廣競爭、服務競爭激烈化、傳播推廣競爭、服務競爭激烈化、白熱化。白熱化。 現狀：現狀：有競爭，但計劃性、系統性普遍不足，有競爭，但計劃性、系統性普遍不足，仍不夠激烈，更談不上仍不夠激烈，更談不上“白熱化白熱化”，潛力仍很，潛力仍很大。大。 發展趨勢發展趨勢6 6：市場份額集中化。市場份額集中化。 現狀：現狀：“馬太效應馬太效應”正在發生作用。正在發生作用。 發展趨勢發展趨勢7

7、7：溝通傳播網絡化，展示、導購虛擬化，流溝通傳播網絡化，展示、導購虛擬化，流通微利化。通微利化。 現狀：現狀：才剛剛起步。才剛剛起步。 發展趨勢發展趨勢8 8：銷售渠道重心逐漸下沉。銷售渠道重心逐漸下沉。 現狀：現狀：目前建材產品的主要競爭市場逐漸由一線大城目前建材產品的主要競爭市場逐漸由一線大城市逐漸向二三線城市下沉市逐漸向二三線城市下沉二、建材代理商的適應性轉型二、建材代理商的適應性轉型1 1、渠道模式轉型：從粗放分工的單一渠道過度到專業化、渠道模式轉型：從粗放分工的單一渠道過度到專業化分工的多元化渠道：分工的多元化渠道：傳統店面分銷傳統店面分銷建材超市建材超市專業連鎖、專業超市專業連鎖、

8、專業超市工程直銷工程直銷裝飾公司裝飾公司小區推廣小區推廣互聯網銷售互聯網銷售2 2、觀念轉型：不能只停留在產品買賣階段，通過全方位、觀念轉型：不能只停留在產品買賣階段，通過全方位的的“修煉修煉”全面提升自身的價值；每一個建材代理商全面提升自身的價值；每一個建材代理商都應該思考以下幾個問題：都應該思考以下幾個問題：l 優秀的廠家憑什么找我做總代理？優秀的廠家憑什么找我做總代理？l 消費者為什么要買我經營的產品，我能否為消費者提供額外的服務消費者為什么要買我經營的產品，我能否為消費者提供額外的服務 與價值？與價值？l 裝修公司為什么樂意與我合作？裝修公司為什么樂意與我合作？l 分銷商為什么愿意成為

9、我的下線？分銷商為什么愿意成為我的下線？l 工程、機構消費又為什么要采購我的產品？工程、機構消費又為什么要采購我的產品？l 3 3、經營方式轉型：從材料供應商、貿易商到營銷商、服、經營方式轉型：從材料供應商、貿易商到營銷商、服務提供商，從簡單的商品買賣到現代營銷、品牌經營，務提供商，從簡單的商品買賣到現代營銷、品牌經營，并且要依賴品牌、服務、推廣來獲得銷售與超額利潤；并且要依賴品牌、服務、推廣來獲得銷售與超額利潤；4 4、組織轉型：按照多元化的渠道建設專業化的銷售組織。、組織轉型：按照多元化的渠道建設專業化的銷售組織。案例：按多元化渠道組建的專業化銷售組織案例：按多元化渠道組建的專業化銷售組織

10、組織結構實際應用舉例組織結構實際應用舉例2 2總經理總經理營銷副總營銷副總工程部工程部XX分公司分公司家裝部家裝部零售部零售部分銷部分銷部企劃部企劃部售后服務售后服務部部綜合支持綜合支持部部財務部財務部行政人資行政人資計劃采購計劃采購儲運物流儲運物流5 5、管理轉型：從粗放式的、管理轉型：從粗放式的“家長制家長制”管理到公司化、制管理到公司化、制 度化的規范管理。度化的規范管理。三、傳統店面零售及分銷渠道的整合提升三、傳統店面零售及分銷渠道的整合提升 1 1、提高核心網點質量（位置、面積、裝修等），合理布局、提高核心網點質量（位置、面積、裝修等），合理布局網點，專賣店與專區專柜、大型店與中小型

11、店相結合，合網點，專賣店與專區專柜、大型店與中小型店相結合，合理平衡網點質量、數量與投資風險、經營成本；理平衡網點質量、數量與投資風險、經營成本； 2 2、重點市場零售自營化，通過獨資、合資的分公司減少渠、重點市場零售自營化，通過獨資、合資的分公司減少渠道層次，提高分銷網點經營管理水平，提高渠道控制力與道層次，提高分銷網點經營管理水平，提高渠道控制力與價格競爭力；價格競爭力； 3 3、加強對傳統零售及分銷渠道的軟件投入、加強對傳統零售及分銷渠道的軟件投入提高人員素提高人員素質，提高導購、推廣及服務水平；質，提高導購、推廣及服務水平；分銷商的選擇分銷商的選擇分銷商選擇分銷商選擇“十看十看” 1)

12、1)看看“錢錢”（資產）（資產）：有足夠的：有足夠的“錢錢”，能夠滿足經，能夠滿足經銷過程中的資金需要，但經銷商的錢也不是越多越好；銷過程中的資金需要，但經銷商的錢也不是越多越好； 2)2)看個性看個性：講道理、服管理；：講道理、服管理； 3)3)看能力（個人能力與團隊能力）：看能力（個人能力與團隊能力）：具有良好的市場具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力 4)4)看眼光：看眼光：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；追求短期利益； 5)5)看信譽人品：看信譽人品：具有良好的商業信譽；

13、具有良好的商業信譽； 6 6）看理念：看理念：具有現代管理與營銷理念并能認同公司的具有現代管理與營銷理念并能認同公司的文化、理念；文化、理念； 7 7）看私生活：看私生活：關鍵人物好學上進，無不良嗜好；關鍵人物好學上進，無不良嗜好； 8 8）看分銷網點分布、數量與質量看分銷網點分布、數量與質量； 9 9）看關系：看關系：良好的顧客關系與社會關系。良好的顧客關系與社會關系。 1010）看合作意愿、態度與專一程度看合作意愿、態度與專一程度。 分銷商的選擇及談判對應的工具分銷商的選擇及談判對應的工具 分銷商評價選擇政策、流程分銷商評價選擇政策、流程 分銷商評審表分銷商評審表 分銷商合作政策分銷商合作

14、政策 對分銷商的服務與支持對分銷商的服務與支持廣告促銷費用補貼政策專賣店政策分銷商拜訪、輔導制度結算與賒銷政策分銷商服務政策專營獎勵政策： 如：專賣店送門頭背景風景畫KT板 特許店送門頭背景 零售店送門頭返利折扣政策：如批量訂貨送運費分銷商評比獎勵政策：如完成回籠沖1/2貨架款銷售競賽政策：如送1%助銷品廣告預算：如廣告按回籠比例投放、沖單四、規范價格管理，減少渠道沖突四、規范價格管理，減少渠道沖突 嚴格管制店面零售價格（統一標價、成交底價），商嚴格管制店面零售價格（統一標價、成交底價），商家尤其是區域總代理要承擔起主要管理責任；家尤其是區域總代理要承擔起主要管理責任； 規劃提供超市、裝修公司

15、、分銷網點等的特供或主導規劃提供超市、裝修公司、分銷網點等的特供或主導產品體系，防止、減少自營專賣店與其它渠道的價格產品體系，防止、減少自營專賣店與其它渠道的價格沖突；沖突； 通過促銷、服務附加、服務差異等手段區別超市與普通過促銷、服務附加、服務差異等手段區別超市與普通終端的產品價值。通終端的產品價值。五、家裝渠道的開發要領五、家裝渠道的開發要領 1 1、大公司與老板合作，小公司與設計或施工人員合作；、大公司與老板合作，小公司與設計或施工人員合作； 2 2、必要時成立、培育專業的家裝銷售組織，初期設立時、必要時成立、培育專業的家裝銷售組織，初期設立時切忌浮躁心理；切忌浮躁心理； 3 3、注重非交易手段的應用，如通過舉辦家裝論壇、設計、注重非交易手段的應用，如通過舉辦家裝論壇、設計論壇、設計師沙龍、聯合推廣等活動，提高公司在裝飾論壇、設計師沙龍、聯合推廣等活動，提高公司在裝飾公司及設計師群體中的影響力與號召力；公司及設計師群體中的影響力與號召力； 4 4、注重專業的服務，如現場的施工指導、及時的物流配、注重專業的服務，如現場的施工指導、及時的物流配送與投訴處理等。送與投訴處理等。六、小區渠道的建設要領六、小區渠道的建設要領 1 1、建立動態小區數據庫，內容包括總戶數、售樓率、建立動態小區數據庫，內容