1、精選優質文檔-傾情為你奉上4S店增值業務工作實施方案近兩年受宏觀經濟造成的影響，造成了目前的整體銷量下滑，這是目前無法短期恢復的現狀，是整個市場的發展趨勢，無法持續攀升的銷量，和日常不可避免的客戶流失，加劇了4S店服務產值下滑的速度，尤其是近期銷售下滑的趨勢過大，造成服務的下滑更加明顯，因此，虧損現狀已經在很多4S店中體現，造成原本可以依靠的生存之本的售后服務推上了風頭浪尖，銷售不賺錢，服務利潤下滑，經銷商生存成為最大的問題。為此，針對汽車行業售后服務的現狀，我對今后如何做好增值業務工作提出以下實施方案。一、 目前情況，與目標差距 目前店面上季度增值業務總產值58594.67元。維修保養車輛1

2、3臺總產值580元，保險業務季度總產值45834.67元，其中七月份產值20503.12元，八月份8308.6元，九月份17023.49元。上季度裝潢車輛18臺總產值12180元，單車產值676元。以上內容對比店面車輛銷售情況有以下幾點不足：一是精品車裝業務推廣及銷售力度不夠，賣裝方向存在誤區客戶需要什么就賣什么，沒有推銷到位。二是維修檢測保養回廠率低，保有客戶資料檔案不完全。關于汽車養護產品的宣傳力度不足，市場投放率幾乎為零。三是關于保險業務相關的知識賣點，銷售人員掌握知識量不足，成為保險推銷方面的障礙。續保的開展工作不到位，客戶關系維系幾乎未做，續保客戶量小。二、下季度店面總產值預計達到元

3、，同比上季度提升34%。具體拓展方案如下：一、拓展精品車裝業務，建立車輛銷售與精品銷售同步體系，建立精品展示區隨著市場的發展，汽車精品會成為4S店重要的盈利增長點，內地一些在精品裝潢做的比較好的的店僅憑精品就可負擔銷售全部費用。精品裝飾要以新車裝飾為主，以清潔保養為主。（一）精品的采購與選擇一是產品質量高。北星4S店的精品要讓客戶信賴，讓客戶建立一種4S店的產品會更可靠的信念。同時可對部分精品承諾保修與保養。二是價位易接受。在保證利潤的同時最大限度的為客戶提供物美價廉的精品車裝。讓客戶意識到經過北星店精品車裝的車比原廠車價格實惠。三是與原車風格相近。消費者都認為原裝的東西才是好的，非原裝的產品

4、質量得不到保障，因此4S店想要將精品直接安裝在車里面去出賣，就要選擇跟原車風格比較吻合的精品。讓顧客一看就覺得是原廠原裝的配置，而不是非原裝產品，顧客對非原裝的東西的購買都會比較謹慎，或者不信任。四是不違反當地的相關法規。有些地方，新車裝了精品以后的車是上不了牌的，所以裝樣車展示是沒有問題，但交車的時候要讓顧客先上完牌回來再裝精品。五是可還原與可恢復性。這是最關鍵的一點，不要進行那種不可還原、不可恢復的改裝展示。4S店精品選擇排名調查第1位防爆太陽膜87.62%熱銷暢銷品第2位汽車安防產品69.52%第3位倒車雷達56.19%第4位GPS系統48.57%第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地板

5、裝修42.86%第7位汽車真皮41.9第8位汽車影音改裝用品40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位疝氣大燈系統20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品14.29%第20位車臘10.48%第21位鋁合金輪轂9.52%第22位其他0.95%（二）市場定價市場定價不可過分追求高利潤和溢價，要創建有競爭吸引力的價值定位。要確定本季精品銷售中哪些是高開低走定價產品，哪些是特價平定價產品，哪些

6、是折扣價定價產品。（三）產品展示一是前裝銷售，裝在新車中與整車一起銷售，打造精裝車；將精品提前裝進新車，然后將精品加裝車放在展廳進行展示就是屬于觀念導向陳列，展廳樣車陳列這種方式非常重要，不做樣車展示就做不好精品。精品裝在試乘試駕車上是沒有什么效果的，顧客不會去看那輛車，而是會看展廳的樣車。所以說最好的精品展示就在展廳的樣車。二是同步銷售，在車輛買賣過程中銷售；例如銷售人員在介紹導航時，如果不把DVD導航亮起來，就不能給顧客直觀的感覺，任憑你費多少的口水去解釋都可能無效。銷售人員應該把導航開啟，設定模擬導航，顧客要了解就可以一邊看一邊介紹了，推銷起來就簡單多了。要讓客戶了解在北星店進行導航加裝

7、要比買自帶導航的原廠車實惠太多。三是回廠銷售，在顧客回到4S店維修保養時賣精品；四是自然銷售，不向顧客明示，放在展示區中讓顧客從中挑選。二、加強與保險公司的合作，拓展保險業務。保險業務一直是銷售服務店售后產值的支撐點和利潤的重要來源，一般來說，保險業務的開展也可以給店面帶來兩個方面的利潤點，一是業務代理手續費，通過保險代理銷售獲取一定比例的手續費，一般有10%-18%的利潤。二是事故車維修理賠，一般事故車維修理賠產值占到售后總產值的40%左右，保險公司無疑是銷售服務店的最大客戶。未來我店要拓寬保險業務需要做到以下幾點：（一）加強與保險公司的合作一是改變以往根據保單為主的與保險公司的合作模式，改

8、為月度或年度的保費為主的模式，要求保險公司采取保證每月或者年度的送修金額為模式的合作方式，值得4S店與保險公司洽談，送修的車輛除了品牌車輛，也可以是其他品牌車輛，不管你送什么車子，你要保證我的服務產值，這樣推行才能保證服務產值逐步的提升，不會下滑。二是選擇兩到三家保險公司進行合作，建議不要只選一家保險公司，這樣容易被動，有競爭保險公司才會改善，從而支持4S店的工作。為滿足不同客戶的需求，保險公司的選擇要避免單一。三是確保保險產品價格公道。四是保險產品售后服務品質高。五是出險處理，方便快捷。六是維修質量有保證。七是后期的理賠手續有人代辦。（二）加大保險銷售培訓及獎懲措施一是借助保險公司委派的保險

9、顧問專人駐廠的優勢，體現客戶個性需求的差異化營銷，協助購車客戶最佳理財。從客戶角度分析一次性付款與分期付款的優惠比較。開展客戶優質服務。二是每月由保險公司派人前來公司進行保險業務知識培訓、考核，增強銷售人員的保險業務知識，提高保險銷售業務技能。三是持續貫徹交車投保率的理念，設立獎懲激勵措施，不斷加大銷售人員銷售的重要性及必要性，每臺車力爭要求在本店購買保險。四是對購買車輛的客戶進行持續跟蹤，對保險到期客戶介紹保險續保知識，及保險銷售服務，避免客戶產生不必要的損失。同時提供車輛年審、駕照年審、違章代辦等附加服務，增強客戶對保險業務的信心。（三）加強對保險業務，保險產品的售后服務。一是搜集整理管理

10、內客戶、流失客戶資料，按車型、購車時間、保險到期期限、客戶所屬區域建立客戶檔案；二是按月份及車輛保險到期時間，提前一個月群發保單到期提醒短信，提前二十天由續保專員給客戶打電話邀約續保；三是對續保專員每月定目標量，并根據每月完成情況進行獎罰，以提高續保專員的工作積極性，增加保險盈利；四是提高我們的服務質量，就算顧客不在我們店續保，出險后也會選擇我們店維修。三、開展二手車業務我們對二手車的定位，以一個系統工程來說，具有環節多、價值鏈長、技術含量高的特點，4S店掌握了最重要的資源“優車資源”這樣以來增加了有品質的來店客流量，增加了新車的銷量和利潤點，避免過分依賴客戶。可以幫助促進新車銷售成交，為開發

11、二手車資源提供另一個渠道，增加客戶滿意度與客戶忠誠度。開展好二手車業務，需要做的工作有以下幾方面：一是與二手車交易市場聯手（車販子）；目前去二手車市場出售車的人群大多是有換新車需求的，我們通過加強與二手車市場或車販子的聯系，了解和掌握這些人的需求信息。二是搭建網絡營銷平臺；在趕集網、58同城等網站發布二手車置換信息。三是與相關金融機構聯手。由于二手車置換涉及按揭貸款，又涉及車輛保險業務，若在置換“一條龍”服務中一舉多得，與有關銀行和保險公司聯手，可以解決一系列的配套服務問題，為汽車消費者提供便捷服務，既方便了客戶，又提高了置換效率，同時也增添了獲利空間，對聯手各方都十分有利。 四、定期對保有客

12、戶進行梳理，加強對保有客戶的經營對保有客戶建立數據庫，創造穩定的客源，從而增加周邊利益，如：新車置換、維修收益、續保、推薦新客戶。（一）數據庫內容保有客戶數據庫需要包括客戶購買的車型、車牌號、姓名、年齡、愛好、生日、家庭住址、工作單位，并盡可能了解其收入及其家庭成員信息。 （二）定期對保有客戶進行梳理定期確定本店的實際保有客戶，梳理清楚本店的進行下半年的產值計劃的調控，對于本年度的指標完成，還有完成的可能，否則，不可控的東西太多，會嚴重影響下一年工作的開展。（三）保有客戶的經營保有客戶的經營就是讓凡是到北行店購買車的客戶對北行店產生信任和好感，主動向親朋好友推薦北星店的車品、服務及車裝、維修。

13、一是凡有新車到店，即通知保有客戶到店進行觀賞、試駕活動，隨機贈送如洗潔精、擦車布、輪胎寶等小禮品。二是在保有客戶生日之際，開展保有客戶生日特別活動，允許保有客戶在生日當天享受車裝精品消費打折、免費洗車。三是保有客戶介紹新客戶，每成交一筆，保有客戶享受免費加油一箱或免費保養一次。五、開展靈活多樣的服務活動（一）建立車友交流平臺1、平臺目標：一是促進汽車銷售，借助汽車服務平臺，擴展銷售渠道；二是通過平臺建立客戶檔案，為客戶提供更智能、更便利的維修、保養等服務；三是通過平臺展示，可以讓車主獲取更透明更準確的汽車銷售及售后服務數據；四是通過平臺可以互動交流，構建自己的車友圈；（二）定期開展北星車業自駕游活動一年開展一到兩次北星車業自駕游活動，自駕游隊伍車輛全部為北星店目前在銷售的品牌車，人員可由北星保有客戶、和潛在客戶構成，由北星公司提供一定的燃油、伙食補助，顧客駕駛清一色的“北星車”外出游行。一是增加保有客戶對北星店的感情，促進二次消費。二是讓潛在客戶了解北星車文化，主動加入對北星車的消費。三是更好的宣傳和擴大了北星車業的品牌。六、增值服務的延伸依照目前北星集