1、word第一章 銷售方案管理第一節 銷售方案銷售方案：企業在銷售預測的根底上，對未來一定時期內銷售目標進行的規劃及其實施任務的分配，并編訂銷售預算，支持銷售配額的實現。經濟環境：指企業參與競爭或可能參與競爭的市場的經濟特征和方向。社會購置力：指一定時期全社會購置產品的貨幣支付能力，包括居民、企業與社會團體的購買力，它是收入、價格、儲蓄和通貨膨脹的函數。社會購置力對潛在需求的強弱影響不大，但直接決定有效需求的強弱。單項選擇潛在需求：雖然有明確的意識欲望，但是由于種種原因還未表現出來的需求。無法通過購置來滿足的需求。有效需求：有支付能力的需求，可以通過購置得以滿足的需求。銷售方案內容包含兩層含義簡

2、答一是：銷售方案書包含的內容；二是：銷售方案活動包含的內容，即銷售方案體系。企業銷售方案的分類多項選擇按時間長短 按范圍大小 按市場區域 按企業的不同銷售方案編制原那么論述1.具體化原那么：銷售方案應當具體而易于操作，防止籠統而抽象。2.順序優先原那么：順序取決于事項的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。3.彈性原那么：根據變化相應調整銷售方案，保持方案一定的彈性。銷售方案的編制方式選擇題1 分配方式 由上往下 演繹式2 上行方式 由下往上 歸納式銷售目標管理：就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過適宜的手段予以實施和監控，并關心最終結果和評估的一種管理過

3、程。銷售目標一般包括多項選擇題&論述題(1)銷售額目標：指企業向各個部門、區域市場下達的銷售額任務，以銷售額或量計算。(2)銷售費用率目標：指企業規定每個區域的產品或總體市場拓展費用占該區域同期銷售額的比重，具體包括：條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈品等。(3)銷售利潤目標：包括每個銷售人員創造的利潤、區域利潤和產品利潤等。(4)銷售活動目標：包括訪問新老客戶的數量、銷售促銷活動、商務洽談等。銷售目標值確實定方法簡答題1. 根據銷售成長率確定銷售目標值2. 根據市場占有率確定銷售目標值3. 根據市場擴大率或實質成長率確定銷售目標值銷售預測:指對未來特定時間內，全部產品或特定產品的銷售數量

4、與銷售金額的估計。影響銷售預測的因素簡答題外部因素不可控的因素：市場需求動向、經濟開展變動情況、行業競爭動向、政府、消費者團體的動向內部因素可控因素：營銷策略、銷售政策、銷售人員、生產狀況收集資料主要采用調查方法。用于預測的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。在分析資料時應考慮資料的如下特征單項選擇多項選擇：1針對性：所收集的資料必須與預測目標的要求相一致。2真實性：所收集的資料必須是從實際中得來，并加以核實。3完整性 ：必須采用各種方法，以保證得到完整的資料。4可比性：收集資料時，對所得到的資料必須加以分析，剔除一些隨機事件造成的資料的不真實性。從預測程序來看，有兩種預測方式，一是下行的

5、預測方式，二是上行的預測方式。多項選擇P9 銷售方案是指在一定時期內根據銷售預測來設定產品銷售的目標值，將該銷售目標值具體細分為銷售定額，再根據銷售定額來計算出需要的銷售預算。P9 企業的銷售方案活動包括以下具體內容：根據市場預測確定產品銷售收入的目標值；按照具體銷售組織或分配銷售目標值；編制并分配銷售預算；實施銷售方案。第二節 銷售預測P20 影響銷售預測的因素一外部因素1.市場需求動向2.經濟開展變化情況3.行業競爭動向4.政府、消費者團體的動向P22二內部因素1、營銷政策產品政策、價格政策、銷售渠道政策、廣告及促銷政策2、銷售政策交易條件及付款條件、銷售方法3、銷售人員4、生產狀況P25

6、 銷售預測的根本方法定性預測方法四種會運用1、專家意見法2、集合意見法3、購置者意見調查法4、德爾菲法第三節 銷售配額P35 銷售配額的類型1、銷售量配額最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設置銷售量配額的方法：以該地區過去的銷售量為根底，以市場增長百分比來確定當年的配額2、財務配額更重視利潤而不是銷售量。財務配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財務配額主要包括：費用配額、毛利配額、利潤配額3、銷售活動配額有些銷售工作無法用銷售業績衡量。銷售活動主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產品展示等4、綜合配額對銷售量、財務配額、銷售活動進行加權評價P38 確定銷售配

7、額主要應考慮的因素1、銷售區域市場需求潛力2、銷售區域市場的競爭狀況3、歷史經驗4、經理人員的判斷P39 銷售配額的分配方法1、時間別分配法2、產品別分配法3、地區別分配法4、部門別分配法5、人員別分配法6、客戶別分配法第四節 銷售預算P43 確定銷售預算水平的方法掌握最大費用、銷售額百分比、零基預算這三個方法并會計算第二章 銷售區域管理第一節 銷售區域的設計P57 銷售組織設計原那么1、客戶導向的原那么2、統一指揮的原那么3、精簡與高效的原那么4、管理幅度適度的原那么5、全職對等的原那么6、穩定而有彈性的原那么P58 銷售組織常見問題1、效率低下2、管理失控3、溝通不暢4、追求短期利益第二節

8、 銷售組織架構設計P60-63 掌握 區域型、客戶型、職能型這三種銷售組織分別的概念、優缺點、三種之間的比較以及各自相應的圖2-1、2-3、2-4第三章 銷售渠道建設第一節 選擇渠道模式P75 銷售區域是指在一定時期內分配給銷售人員、銷售部門、中間商的一群現有的和潛在的客戶，因此銷售區域就是“客戶群。影響銷售區域設計的因素1、銷售區域目標2、銷售區域邊界3、銷售區域市場潛力4、銷售區域的市場涵蓋5、銷售人員的工作負荷P77 設計銷售區域的過程1、選擇根本控制單元2、估計根本控制單元的銷售潛力3、組合銷售區域4、銷售人員工作負荷分析5、安排銷售人員P82 設計銷售區域的依據1、地域相近2、地域內

9、因素的相近性 3、地域內對本產品的需求度4、本企業的財力、物力及管理人員儲藏狀況第三節 銷售區域的時間管理P92 確定拜訪路線形式 掌握直線式、跳躍式、循環式、三葉式、星形式、8字形式 六種路線的概念第四節 竄貨管理P94 竄貨的類型 1、惡性竄貨 2、自然性竄貨 3、良性竄貨 P95 竄貨的原因 1、中間商為了完成銷售任務和獲得高額獎勵2、不同區域市場相同產品的售價存在差異3、管理制度有漏洞，監控不力 4、拋售處理品和滯銷品 5、惡意沖擊競爭對手市場 P96 竄貨的表現 1、分公司之間的竄貨2、中間商之間的竄貨 3、低價傾銷過期或即將過期的產品4、銷售假冒偽劣產品 P98 有效預防竄貨策略

10、1、制定合理的獎懲措施2、建立監督管理體系 3、減少渠道拓展人員參與竄貨4、培養和提高中間商的忠誠度5、利用技術手段配合管理第四章 銷售渠道設計 第一節 銷售渠道結構P107 掌握長度、寬度、廣度這三種結構P109 影響渠道結構設計的因素1、目標市場 2、商品因素 3、生產企業本身的條件4、環境因素5、中間商特性第五章 銷售人員的招聘與培訓第一節 銷售人員的招聘P124 技能方面1、客戶效勞能力2、語言能力3、分析能力4、團隊工作能力第二節 銷售隊伍設計P130 銷售人員數目確實定方法及理解其計算一工作量法二銷售目標分解法三邊際利潤法第三節 銷售人員的招聘與挑選P134 選擇招聘的渠道1、內部

11、招聘2、外部招聘及其方式第四節 銷售人員的培訓P142 銷售人員培訓的時機1員工需要培訓來熟悉工作所需的技能，通過培訓他們可以更順利地進入工作狀態。2員工晉升或換崗位時。3環境的變化。4工作積極性下降。第六章 銷售人員的鼓勵與薪酬管理第一節 銷售人員鼓勵的方式P155 鼓勵方式會區別物質、目標、培訓、工作、典范、民主、環境、競賽 八種鼓勵方式第二節 銷售鼓勵組合P160 根據不同的個性心理采用相應的鼓勵方式分析理解一競爭型二成就型三自我欣賞型四效勞型P161 根據不同的表現類型采用相應的鼓勵方式分析理解一優秀型二老化型三問題型第三節 銷售人員的薪酬管理P165 決定銷售人員薪酬的因素一)付出的

12、勞動二)職位三)受教育程度四)銷售經驗五)為企業效勞的年限工齡六)企業的盈利能力七)地區差異八)行業間的薪酬水平差異 九)勞動力市場的供求狀況P167 薪酬管理的原那么公平性原那么及它們各自的概念1、外部公平2、內部公平3、個人公平薪酬的類型P170 固定薪水制事指銷售人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場份額、個人努力或其他衡量指標變化。怎樣情況下選擇固定薪水制比擬適宜1新聘的銷售人員正在接受培訓或對工作不熟悉，以至于他無法依靠傭金取得一定水平的收入； 2幾名與同一顧客打交道的銷售代表必須長期協作；3公司要打入新的銷售區域或銷售新產品；4只進行宣傳性銷售活動或其他適合使用固定薪水的銷售工作。

13、P172 特別獎勵制度 特別獎勵制度是規定報酬以外的獎勵。一般有三種形式 1全面特別獎 2業績特別獎 3銷售競爭獎P175 解決方案：多元化鼓勵留住 80 后1、差異化管理2、彈性工作制 3、提供持續成長的空間 4、設計充滿鼓勵的工作環境 5、設計適用員工需求的自助福利工程第七章 銷售人員的績效評估第二節 績效評估的方法P187 選擇評估方法應考慮的因素一評估的本錢二評估的信度和效度三評估的精度四操作的難度五評估方法的適應性P189 關鍵績效指標法關鍵績效指標是通過對工作績效特征的分析，提煉出最能代表績效的假設干關鍵指標體系，并以此為根底進行績效評估的模式。1、KPI 體系的建立流程了解2、通

14、過 KPI 績效評估，建立評價者與評價者之間的伙伴關系P193 平衡計分卡平衡計分卡從財務、顧客、內部流程、學習與成長四方面來衡量績效。P196 克服評估中的誤差一暈輪效應誤差二暗示效應誤差三情感效應誤差四近因誤差五偏見誤差六自我比擬誤差七評估標準不定誤差第八章 銷售主管與團隊管理第二節 銷售主管的本錢意識與風險意識P212 正確對待風險1、辨析風險2、預測風險3、面對風險4、評價風險第三節 銷售團隊管理P221 團隊沖突的分類角色沖突時指兩人或更多人之間由于所負擔的角色不同而產生的不和諧情況。第九章 銷售過程理論與模式第一節 銷售方格與客戶方格理論P231-236 掌握理解銷售方格理論、客戶

15、方格理論第二節 銷售三角理論P238 掌握銷售三角理論要素、概念、內容第三節 AIDA 模式P241 掌握 AIDA 模式用法、概念、階段第四節 DIPADA 模式P244 掌握 DIPADA 模式用法、概念、步驟第十章 銷售過程管理第一節 銷售準備P259 企業在銷售準備中的支持作用1、做好商務禮儀的培訓2、做好產品知識的培訓3、做好與客戶溝通技巧的培訓4、做好銷售技巧的培訓5、敦促銷售人員做好售后總結第四節 銷售談判P269 銷售談判的策略一求同存異、剛柔并濟策略二步步為營、最后通牒策略三以近為退、綿里藏針策略第五節 處理異議P271 客戶異議的類型一對企業、產品及銷售人員自身的異議二對滿

16、足需求的異議三價格異議四購置時間及財力異議五效勞和政策異議第十一章 銷售過程評估與控制第四節 銷售風險控制P311 企業銷售風險控制的策略一建設完善的銷售風險管理體系二建立客戶資信調查和評估制度三加強中期賒銷業務風險管理的同時加強后期應收賬款的風險管理第十二章 銷售信用管理第三節 客戶信用調查與評價P330 客戶信用評價信用評價指標主要包括回款率應收款額、支付能力還款能力、經營同業競品情況等。P330-331 掌握回款率應收款額、支付能力還款能力、經營同業競品情況各自的概念P332 客戶信用等級分類：1、AAA 級即 3A 級，企業的信用程度高、債務風險小。2、AA 級即 2A 級，企業的信用

17、程度較高、債務風險較小。3、A 級 企業的信用程度良好，在正常情況下歸還債務沒有問題。4、BBB 級 企業的信用程度一般，歸還債務的能力一般。5、BB 級 企業的信用程度較差，償債能力缺乏。6、B 級 企業的信用程度差，償債能力較弱。7、CCC 級即 3C 級，企業的信用很差，幾乎沒有償債能力。8、CC 級 即 2C 級，企業信用極差，沒有償債能力。9、C 級 企業毫無信用。第四節 應收賬款管理P334 持有應收賬款的本錢1、方案本錢2、管理本錢3、壞賬本錢P336 應收賬款管理的監督銷售、財務的監督1、在銷售合同中明確各項交易條款2、定期的財務對賬3、盡量減少賒銷、代銷的比例4、對產品鋪貨率的正確理解5、制定合理的鼓勵政策6、建立信用評定、審核制度企業追帳的根本方法P340 委托追帳 債務糾紛發生后，企業將逾期賬款追收的權利交給專業收帳機構，由其代理完成向債務人的追收工作P341 委托追帳的方法1專業追帳員追帳2律師協助非訴訟追帳3訴訟追帳4申請執行仲裁裁決P341 特點1)追收力度大2)處理專業化3)節約追討本錢4)縮短追討時間第十三章客戶管理第一節客戶關系管理P348 客戶管理的概念是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和