1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上新人入職天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃目的：建立區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人形象，打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點(diǎn)資源，占領(lǐng)資源的戰(zhàn)略重點(diǎn)通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。A、提升對(duì)客戶的服務(wù)水平B、提高成交實(shí)效C、減低人財(cái)物成本D、牢牢把控資源【第一天】-A. 談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化B. 安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。C. 操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。D. 貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。E. 下片。F. 繪圖總結(jié)問題。【第

2、二天】-A. 一早匯報(bào)前一天的工作及問題。B. 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C. 下片繪圖總結(jié)問題。【第三天起】-A. 一早匯報(bào)前一天的工作及問題。B. 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C. 每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D. 下片。F. 繪圖總結(jié)問題。G. 參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)及社區(qū)活動(dòng)。【第六日結(jié)束】對(duì)新人商圈熟悉執(zhí)行力評(píng)價(jià)-【第二周】實(shí)操培訓(xùn)約戶防跳-（1）第八天起至第十三天（2）扒房培訓(xùn)，演練，實(shí)操。（3）核房聊房培訓(xùn)，演練。實(shí)操。（4）聊戶網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn)，演練，放戶實(shí)操。（5）第二周末對(duì)新人的實(shí)操做評(píng)價(jià)。【第三周】進(jìn)入正常運(yùn)做-要求掌握技能：（一）信息攫取（1）貼條：紙條：

3、個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個(gè)人名義貼。網(wǎng)上貼條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時(shí)兜售房源或招攬客戶。（2）社區(qū)拜訪到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實(shí)地摸片（貼條任務(wù)工作量重疊）培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個(gè)人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動(dòng)。安排內(nèi)容：個(gè)人發(fā)放DM任務(wù)量安排 、小型社區(qū)咨詢會(huì)安排、到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）（二）信息處理：在信息處理上采取帶動(dòng)做。需求了解：核房、扒房、聊房。  &#

4、160;  核戶、招戶、聊戶。配對(duì) ：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、談代理、撮合成交、防跳。簽約：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。客戶回訪：售后客戶維護(hù)。【附錄1：關(guān)于房源】-1、每天8：30左右到店（扒/識(shí)/聊/約/做方案，溝通安排）2、抓緊時(shí)間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點(diǎn)，確認(rèn)后在第一時(shí)間內(nèi)安排看房，對(duì)真房主的房子在約看時(shí)應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。4、在確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上

5、。5、在當(dāng)天上述工作完成后無看房安排時(shí)安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實(shí)踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計(jì)劃，一定要堅(jiān)持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。具體方法： 小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣水果、賣菜、 賣報(bào)、電梯工等。 居委會(huì)、物業(yè)的走訪 貼條 要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。 總結(jié)、記錄實(shí)踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。6、每天必須安排時(shí)間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。7、每天將摘抄、核實(shí)過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對(duì)方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶，合作配對(duì)。8、對(duì)當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，

6、要有一個(gè)詳細(xì)的記錄，要對(duì)某一套房子什么時(shí)候出來的，當(dāng)時(shí)的價(jià)位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時(shí)間段賣出去的，以什么樣的價(jià)格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價(jià)位，在多長的時(shí)間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對(duì)某個(gè)區(qū)域的房子、數(shù)量、價(jià)位、出房時(shí)間、房子出售的特點(diǎn)做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時(shí)有一個(gè)比較，對(duì)針對(duì)此類房源的客戶有一個(gè)推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時(shí)為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對(duì)數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)方法。目標(biāo)：（1）你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？（2）你

7、每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看？（3）你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？（4）你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位？（5）在有獨(dú)家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？（6）通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么？（7）每次廣告能不能很快核實(shí)、配對(duì)？（8）你必須每天對(duì)你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到？（9）你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時(shí)溝通并聊透你了？新人要掌握的房源知識(shí)：（1）掌握小區(qū)周邊所有交通設(shè)施（公交車站、地鐵站、輕軌站），共有多少路公交車，每條公交車的線路。（2）掌握小區(qū)周邊配套商服設(shè)施及數(shù)量，如購物中心、幼兒園學(xué)校（學(xué)校狀況、是否為重點(diǎn)學(xué)校、贊助

8、費(fèi)多少）、醫(yī)院、菜市場、銀行、郵局等，并掌握從小區(qū)內(nèi)走行或騎車至各服務(wù)設(shè)施的距離或大致時(shí)間。（3）掌握小區(qū)內(nèi)樓群分布情況，建造年代，多層樓、塔樓、板樓分布情況，及每棟樓的朝向。多層樓及板樓的單元號(hào)，塔樓的電梯數(shù)量，電梯開放時(shí)間，一梯幾戶，電梯間兩側(cè)房屋的分布。（4）小區(qū)周邊明顯的指示標(biāo)志物。馬路邊轉(zhuǎn)角商店名稱標(biāo)示。布告欄數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。（5）小區(qū)的可容納的停車位及收費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等其它費(fèi)用，小區(qū)是否寬帶入戶、保安情況。（6）小區(qū)內(nèi)植被種植綠化率。（7）小區(qū)內(nèi)居住人群、人文環(huán)境。（8）同行數(shù)量、名稱、優(yōu)劣勢比較。（9）區(qū)域內(nèi)開發(fā)商建立良好關(guān)系，尋求合作機(jī)會(huì)。（建立檔案、安排工作）（10）

9、物業(yè)公司、社區(qū)居委會(huì)、商鋪、電梯工、保安、家政服務(wù)公司、企事業(yè)單位數(shù)據(jù)資料。（11）區(qū)域內(nèi)可宣傳公司的方式方法。【附錄2：關(guān)于客源】-一、在通過電話與客戶溝通時(shí)，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時(shí)間；平常能否安排時(shí)間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場價(jià)格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶，如是應(yīng)及時(shí)為他找房配對(duì)。二、在斷定一個(gè)上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對(duì)客戶做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對(duì)客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn)；感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈；確認(rèn)客戶有無購房能力；確

10、認(rèn)他的購房決策力，確認(rèn)他的購房時(shí)特殊購房要求；確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍；確認(rèn)他的購房時(shí)間；確認(rèn)他是否貸款；確認(rèn)他的購房時(shí)效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時(shí)或全部條件，他是否能夠第一時(shí)間決定。如他對(duì)此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險(xiǎn)。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。三、在通過一次或兩次看房后，第二點(diǎn)的客戶情況你必須了解清楚，判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準(zhǔn)客戶配對(duì)時(shí)必須做到及時(shí)、全面，因?yàn)橹挥心慵皶r(shí)為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會(huì)被其他公司成交。全面就是在你對(duì)客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個(gè)區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場中，你如果只注一個(gè)方法，一塊市場，一個(gè)渠道等，往往就會(huì)造成在找房時(shí)不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會(huì)被其他公司成交。具體方法：（1）每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。（2）每天24小時(shí)不同的時(shí)間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。（3）每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。（4）你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場挖掘的房源。（5）你是否利用網(wǎng)上，手遞手報(bào)刊為你的客戶以你的名義為他刊登