1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.某家酒店管理公司營銷策劃方案2010-10-21 09:55:03來源 : 作者 :【大 中 小 】 瀏覽 :1493 次 評論 : 0 條一、開業(yè)前促銷方式1、網(wǎng)絡(luò)促銷1） 酒店訂房網(wǎng)：攜程網(wǎng)、 e 龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費用。so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一個提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費預(yù)定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為元/ 年

2、。2）旅游中介網(wǎng)：最佳東方，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的瞭解到我們酒店（收費約元/4 年）2、展會促銷1） 4.14-4.15：上海 2007 春季城鄉(xiāng)互動大型旅游諮詢展示會展位費：餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3 人參加2） 4.20 4.22 日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會展位費：由市旅游局安排，免費餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費用等通知，我酒店3 人參加3、媒體（廣告）促銷1文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.1)

3、確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明瞭，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強(qiáng)客人對酒店的忠誠度。2)雜志刊登一雜志此雜志是由 * 市消費者委員會創(chuàng)辦， 主要是放在 *市各級政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機(jī)場、碼頭等公用窗口全部給客人免費贈閱。刊登費用：刊登內(nèi)頁一版面元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付元，其它元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈送 150 本雜志，以便放在我酒店的客房及各個營業(yè)點供酒店客人免費閱覽。二雜志

4、此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，目前在 * 已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向為各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所。刊登費用：暫得到報價為每年。3) 戶外廣告 ( 部分有報價 )一白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120 150 平方米之間。總價格約在之間。 * 碼頭針對進(jìn)出 * 的商務(wù)旅游人員， * 碼頭針對 * ，* 兩縣及以后上海來往的客人）二在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150 平方米左右，價格約在萬；（此廣告形式在* 尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。汽渡船上的影視媒體。四* 碼頭往酒店一路方向的指路牌（* 、環(huán)城

5、南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與 * 路交叉口、 * 路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引2文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.導(dǎo)客人進(jìn)入酒店）。伍酒店碼頭的設(shè)計和廣告包裝。酒店交通工具的廣告設(shè)計 （汽車、游艇的廣告招貼， 可根據(jù) VI 的要求製作） 。4) 本地新聞體在開業(yè)前和后各一個月里，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：一 和電視臺品牌欄目合作或獨家點播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳； 形式和價格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽(yù)度好的品牌欄目）

6、。二 在當(dāng)?shù)刂麍罂峡窍盗行麄鲝V告和賓館情況有獎徵答欄目。 *文藝電臺：播放時間在早上7：30-8 ： 30 時和下午 5： 00 6： 00 時之間，價格在元每月（ * 文藝臺主要為有車族上下班時間所收聽）四 在* 的“交通之聲”上播出酒店30 秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。伍 開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當(dāng)?shù)厝請筮B續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)； 製造新聞熱點（項目特點、籌建中典型的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市的意義，等等），主動提供新聞綫索，爭取做合法的免費廣告宣傳。4、人員促銷1）開業(yè)前一個半月，設(shè)計、印製廣

7、告宣傳單冊（5000 份），組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。3）製作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標(biāo)客戶，開業(yè)后也需使用。3文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.4）製作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用。二、開業(yè)典禮 ( 具體方案另行制定 )在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴(kuò)大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是市場營銷活動的絕好機(jī)

8、會，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個開業(yè)的標(biāo)志，更是宣傳和營銷的載體。我們將利用政府高度重視、支持本項目的開發(fā)，注重* 旅游業(yè)開發(fā)，特別是* 南部諸島項目的開發(fā)為依托。 * 雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項目，對舟山的經(jīng)濟(jì)繁榮和旅游建設(shè)，具有劃時代的意義、宣傳價值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典，因為這不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施，品嘗宴會菜肴，體驗宴會服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)到會人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，達(dá)到培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。三、開業(yè)典禮活動時間安排表1、開業(yè)

9、前一個月，設(shè)計出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單幷采購（可以讓廣告公司和VI 設(shè)計公司共同操作）。2、典禮前一周送發(fā)典禮請柬；3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；4、開業(yè)典禮程序與時間安排1)5 月 28 日上午 8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。4文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 .2)9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀(jì)念品等。3)9：20，內(nèi)、外部各類記者到

10、位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿；4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來；5)9：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排）；6)10 ：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）；7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；8)10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；9)10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；10) 10 ： 20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進(jìn)行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；11) 10 ： 30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經(jīng)營設(shè)施；12) 11

11、： 30，舉行開業(yè)典禮宴會（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意；13) 13 ： 00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓；14) 13 ： 30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始。四、開業(yè)后促銷方案開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因為準(zhǔn)確的市場定位、合理的市場細(xì)分、合適的房價政策、良好的合作信譽(yù)都將逐步具備。同時，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告， 只需在酒店開業(yè)前后做適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可, 那么人員促

12、銷是最主5文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區(qū)消費群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。（一）高端會務(wù)客源促銷高端會務(wù)市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團(tuán)隊以后的主要市場定位就是高端會務(wù)市場1、促銷對象和市場細(xì)分：1） * 市、區(qū)二級政府各職能部門2） * 市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等3）在 * 投資的各大外商企業(yè)4）本地商務(wù)中介公司5） * 各大商會、行業(yè)協(xié)會。5）利用 * 特色的佛教

13、文化、 海洋文化和海鮮美食對周邊地區(qū)及外省市的重點目標(biāo)客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對象主要為各大會務(wù)中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會，上海有1000 多家旅行社，其中有很多都在做會務(wù)團(tuán)，這塊市場是我們現(xiàn)在需要重點開發(fā)的對象。6）銷售年齡以成年人2550 歲左右，有經(jīng)濟(jì)實力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場，同時，這些需求受眾中，還需要用價格杠桿進(jìn)行篩選的，最

14、終成為我們的客戶。2、建全代理制組織市內(nèi)外會務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。6文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.計劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。（二）散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點是* 市場，其次是外地來* 的商務(wù)、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務(wù)酒店，客人上島消費的目的性非常明確，所以，必須設(shè)計出符合這些客人消費的產(chǎn)品，才能贏得他們的心，最終成為我們的忠實賓客。

15、營銷部應(yīng)用 80%的用心維護(hù)好20%老客戶，因為他們可以為酒店創(chuàng)造80%的業(yè)績，而用20%的精力進(jìn)一步開發(fā) 80%的新市場，因為，他們在目前狀況下，只能為酒店帶來20%的營業(yè)業(yè)績。1、加強(qiáng)與 * 本地企事業(yè)單位的聯(lián)繫，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書（通過一段時間的營業(yè)，可根據(jù)客戶的消費能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為 A、B 類兩種）。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。4、開闢網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，從而又能達(dá)到網(wǎng)

16、絡(luò)宣傳的效果。5、著重開發(fā) * 雷迪森假日酒店尊爵會所會員，（三）餐飲市場推廣1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量7文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。5、餐飲價格制定應(yīng)

17、該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長綫”手段，具有價格競爭優(yōu)勢，特別是性價比比較明顯的菜肴品種，定價不能太昂貴，基本與“新華僑”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。（四）休閑娛樂的推廣1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項目，客人在島上多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個中心思路不可以動搖。2、努力推廣戶外垂釣服務(wù)，將釣魚、放蟹籠、捕蝦的垂釣項目發(fā)展推廣到極至。同時，考慮推行海上垂釣活動，組織境外深度旅游團(tuán)進(jìn)行海上垂釣、就餐、KTV、觀光、旅游等項目組合起來， 把我們的游艇和游艇俱樂部的資源充分發(fā)揮出來，形成獨特的強(qiáng)勢

18、競爭體系。3、努力推廣水上娛樂項目，如海邊燒烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行車、放風(fēng)箏、戶外雞尾酒會、花園婚宴等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項目的趣味性。4、推廣 SPA、KTV、棋牌、網(wǎng)球、高爾夫練習(xí)等服務(wù)項目，把舟山目前唯一的最豪華的 SPA水療館推薦給高層次顧客。同時，把開闢SPA、高爾夫的產(chǎn)品售賣，把精油、球桿、服裝、皮具、護(hù)理產(chǎn)品推薦給賓客，逐步形成如一批奢侈消費簇?fù)砣后w，把主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品推廣到市場，增加營業(yè)收益。8文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請聯(lián)系刪除.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.（四）消費鏈建立1、外部宣傳和促銷1） 與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時更要抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性、公益性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。2） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請和 www.*cn 兩個國內(nèi)和國際域名，正進(jìn)一步抓緊落實網(wǎng)站的建設(shè)。客人游覽酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、瞭解酒店最新動態(tài)和促銷活動、招聘等等，都可以