1、消費者購物習慣總結一，在一項關于顧客是否會本能地購買商品的調查中， 45% 的人在選購服裝、 38% 的人在選購花卉、 30% 的人在選購鞋、 28% 的人在選購書籍、 17% 的人在選購含酒精類飲料、 15% 的人在選購汽車配件以及 10% 的人在選購玩具時會出現本能性購買。美國大學的一項研究發現，在顧客離開超市時，購物車里60% 的商品是計劃外的。三.神經市場營銷的創始人漢斯·喬治 ·霍伊澤爾（ Hans-GeorgH?usel ）通過對消費者大腦核磁共振掃描的一項研究顯示：僅僅三分之一的消費是有確定計劃的。在這種情況下， 消費者事先知道要買什么商品及其品牌，剩下三分之

2、二的情況都是臨時做出的1 / 7購物決定。 在這些臨時性購物決定中， 有一半是我們預先知道要購買某種商品， 比如說要買洗滌劑， 但是卻不確定具體要買什么品牌。這時候我們就需要在貨架前隨機應變。四.消費者更喜歡逆時針方向運動而不是順時針方向。超過 90% 的超市都是按照逆時針方向修建購物通道的， 這樣能使我們顧客在購物過程中感到舒適。 因此經營者會把超市的購物通道設計成逆時針方向， 這樣就能讓消費者購買更多的商品， 因為他們會感到舒服。 一半情況完全是由臨時性購物決定， 如果兩排貨架間的購物通道過于狹窄， 我們就會自動地快速通過， 那么也就減少了商品的購買。 假如購物通道又變寬了， 我們就會減慢

3、自己的腳步，這時就有更多的商品會被我們注意到， 自然也會有更多商品被銷售出去。五 .一項來自威斯巴登市場營銷咨詢公司 UGW 對男女性不同購物行為的研究證明了這一點：1.目前有 38% 的女性會在超市逗留30 至 60 分鐘，男性則只有 26% 的比率會待這么長時間。2. 21% 的女性的購物時間會超過 1 小時，男性只有 11% 。六.利用心律儀進行的科學實驗希望掌握男性和女性在購物過程中有怎樣的情緒反應，結果：在購物以前，男性實驗者的脈搏大約是 66 次每分鐘。在短暫的購物過程以后，他們的脈搏數值升高到約 130 次每分鐘。這個數值幾乎是初始值的2 倍。從男性的脈搏曲線上可以看出，有許多情

4、況會導致壓力增加，而在此期2 / 7間幾乎沒有情緒放松的時候。女性在購物過程中脈搏也會升高，但是比男性要少見得多。 但這不是出于壓力所致， 而更多的是出于高興。七 .宛策爾公司是世界最大的購物車生產商。生產一輛購物車只需要 12 分鐘和約 90 米鋼條。平均 8 年以后會終結在熔化的鋼水中。回收率達到可觀的 72.2% 。空空如也的購物車會讓我們下意識地感到購物壓力。平均購買 10 件商品相對于大容量的購物車來說顯得實在太少了； 還差點什么的感覺逐漸襲來， 這種感覺刺激我們把購物車裝得更滿一點。 每個購物車的底部都是向顧客方向傾斜的。 這樣一些商品就會滑向顧客這邊， 從而超出顧客的視野范圍。因

5、為這種傾斜設計， 使得靠近顧客的這邊要更深一些，從而使購物車看起來裝得不那么滿。八.半數顧客最多只需要 5 分鐘時間來購物，并且 50% 的消費者最多只購買 5 件商品。平均每位顧客最多只會走過超市四分之一的區域。這就是 80/20 定律：我們 80% 的購物時間花在超市 20%的銷售區域內。我們有42% 的購物決定是在5 秒鐘之內做出的，有 33% 的情況需要 615 秒做出決定，僅僅 25% 的情況是做決定的時間要長于 15 秒。九.高價值購物區域，也就是經常被顧客光顧的地方有：1. 超市主購物通道以及沿著超市外沿而建的跑道，它是顧客使用最頻繁的購物通道。2. 顧客流右側的區域；3 / 7

6、3. 顧客聚集區，并且能馬上被其他顧客看到的；4. 購物通道交叉點；5. 收銀臺區域在這些有吸引力的區域， 超市經營者會展示給顧客那些最經常購買的、也就是核心品種商品以及滿足大多數消費需求的產品。 此外，這里還有顧客臨時性決定購買的商品， 這其中當然包括典型的沖動消費商品（如甜食一類的）、創新型商品以及廣告里提到過的促銷商品。低價值的購物區域有：1. 中間的走道；2.顧客流左側的區域；3.入口處，顧客會快速通過這里；4.那些遠離超市入口的區域；5. 收銀臺背后的區域；6.有死胡同的銷售區；7. 高層和低層的購物區（僅對多樓層超市適用）。在這些缺乏吸引力的區域擺放的是那些具有很高吸引力、 從而使

7、顧客愿意花費力氣的商品，即所謂的 “好酒不怕巷子深 ”的產品，以及我們無論如何都得買的必需品。 還會擺放一些需要花費較長時間來做出購買決定的商品、 因為特殊需求而只被少數消費者關注的商品，或者單品所占空間較大的商品。十.從垂直視角來看，也即是從上至下，貨架可以分成四層：4 / 71. 在“彎腰 ”區域的商品平均只有 15% 的購買可能，因此這里也成為銷售疲弱區。 所以，超市經營者往往在這個區域放置最廉價的和利潤最薄的商品。 此外，這個區域還適合擺放體積大的和笨重的商品。2. “抓取 ”區域，這個區域高度大概在 80120 厘米之間。 這個區域擺放的商品銷售可能性提高到 30% 。這個區域往往會

8、放置新產品和能給經營者帶來較高收益的商品。3. ，“視線 ”區域是貨架上最重要的一層。 這個區域被稱為 “黃金區域 ”也不是徒有虛名的。這個區域的高度通常在120170 厘米之間，這里的商品銷售概率達到 40% ，也是一個貨架上商品銷售概率的最高值。 在這個區域的商品， 往往是有最高的淘汰風險的產品（例如流行產品或有保質期的產品），或者能給銷售者帶來最高毛利率的商品。 此外，放置在視線區域的商品是需要盡快銷售出去的。4. “單杠 ”區，高度至少是 170 厘米。銷售可能性為 15% 左右。高檔商品一般被放在這個區域。十一 .神經市場營銷專家漢斯 ·喬治 ·霍伊澤爾的研究顯示

9、， 一件商品的最佳擺放寬度約是 30 厘米。如果單個商品太小，就必須把更多的商品并列擺放以達到這個最佳寬度。假如伸展距離小于30 厘米，消費者就會較少購買。假如伸展距離大于30 厘米，商品又幾乎銷不出去。我們幾乎不會看到有3 個、6 個或者 9 個湯料包并列擺放的。 另外站在一個貨架前，我們選購貨架中間偏右5 / 7的商品要比購買貨架其他位置的商品的可能性要大很多。 利用這一現象，他們會把利潤較少的商品放在貨架的左邊區域。 最右邊則擺放能給銷售商帶來最豐厚利潤的產品。十二 .視覺以 58% 的比率成為對我們購物決定影響最大的感覺。但這并不意味著可以低估其他感官的意義。 因為在我們的購物決定中，

10、嗅覺起 45% 的作用，聽覺 41% ，味覺 31% ，還有觸覺 25% 。一項科學研究顯示，在超市里，當顧客聞到適宜的氣味時，購物平均會比平時多花 10% 的錢。在女性用品區能聞到春天的氣味，而在體育用品區則是檸檬的氣味。 在戶外用品區， 我們聞到的是森林和泥土的氣息，在圣誕商品區則是薄荷的香味。研究顯示，在選購這類商品時，有 40% 的消費者會僅僅因為氣味而反復購買同一種商品。十三 .超市最佳的購物溫度是 19 ，最佳空氣濕度在 40%50% 之間。十四。我們同時關注年齡和性別因素，那么會發現：年輕的男性會表現出對統治和刺激的渴望。年長的男性會更注重商品的保值性。年輕的女性較少有統治性，但是有較高的刺激需求。年長