1、超市的商品涵蓋了人們衣食住行方方面面,所有商品的特性又不盡相同,保存條件、販賣方式、運(yùn)輸方法、處理技術(shù)、陳列要領(lǐng)也各有不同.對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類,是超市企業(yè)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化治理的需要,它有助于將商品分門別類進(jìn)行采購(gòu)、配送、銷售、庫(kù)存、核算,并提升治理效率和經(jīng)濟(jì)效益.超市公司可以在商品分類根底上,根據(jù)目標(biāo)顧客的需要,選擇并形成有特色的商品組合,表達(dá)自身的個(gè)性化經(jīng)營(yíng).1 .超級(jí)市場(chǎng)的商品分類一般來講,超市的商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次.2 .大分類是超市最粗線條的分類.通常按商品的特性來劃分,如水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬、日配加工食品、一般食品、日用雜品、家用電器等.大分類的劃分最好

2、不要超過10種,這樣比擬容易治理.3 .中分類是大分類中細(xì)分出來的類別,分類標(biāo)準(zhǔn)有三種：(1)根據(jù)商品功能與用途劃分.在日配品這個(gè)大分類下,就可以分出牛奶、豆制品、冷凍食品等中分類；(2)根據(jù)制造方法劃分,如在畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下,可以細(xì)分熟肉制品的中分類,包括香腸、火腿、熏肉、臘肉等,它們的功能和用途不盡相同,但在制造方法上卻很近似.(3)根據(jù)商品的產(chǎn)地來劃分,如家用電器這個(gè)大分類下,可以分成進(jìn)口家電與國(guó)產(chǎn)家電的中分類.3 .小分類是中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來的類別,主要分類的標(biāo)準(zhǔn)有：(1)根據(jù)功能用途劃分,如在畜產(chǎn)品大分類中,豬肉中分類下,可進(jìn)一步細(xì)分出排骨、里脊肉、肉餡、棒骨等小分類.(2)根

3、據(jù)規(guī)格包裝劃分,如在一般食品大分類中,飲料中分類下,可以進(jìn)一步細(xì)分出瓶裝飲料、聽裝飲料、盒裝飲料等小分類.(3)根據(jù)商品的成分劃分,如在日用百貨大分類中,水杯中分類下,可以進(jìn)一步細(xì)分出不銹鋼水杯、瓷水杯、木水杯、玻璃水杯等小分類.(4)根據(jù)商品口味劃分,如在糖果餅干大分類中,餅干中分類下,可以進(jìn)一步細(xì)分出咸味餅干、甜味餅干、果味餅干等小分類.4 .單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng).如廣州寶潔生產(chǎn)的“400毫升飄柔洗發(fā)水、“200毫升沙宣洗發(fā)水、“750毫升潘婷洗發(fā)水就是三個(gè)不同單品.2.超級(jí)市場(chǎng)的商品治理超市經(jīng)營(yíng)的商品品種必須是目標(biāo)消費(fèi)者可能購(gòu)置的商品結(jié)構(gòu)的寬度和深度以及產(chǎn)

4、品的質(zhì)量共同組成商品的結(jié)構(gòu).大型超市從食品、藥品、日用品、玩具、衣物、運(yùn)動(dòng)器材直至家電一應(yīng)俱全,娛樂、餐飲、修理等效勞也應(yīng)有盡有,鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性完全購(gòu)物.在上海,華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等超市是設(shè)在居民區(qū)內(nèi)中小型超市,而經(jīng)營(yíng)商品的寬度及深度又比便利店寬且深,主要滿足居民區(qū)內(nèi)普通家庭的日常消費(fèi)需求.超市企業(yè)商品治理的思路應(yīng)該是：先以單品治理為根底,然后從單品中強(qiáng)化20%主力商品的治理,從20%主力商品中強(qiáng)化出商品群治理戰(zhàn)略,最后統(tǒng)一實(shí)施整體組合的品類治理.1 .單品治理單品治理是指以每一個(gè)商品品項(xiàng)為單位進(jìn)行的治理,強(qiáng)調(diào)每一個(gè)單品的本錢治理,銷售業(yè)績(jī)治理.單品治理是連鎖超市公司商品現(xiàn)代化治理的核心,在

5、超市公司商品治理中發(fā)揮著重要作用,表達(dá)在如下幾個(gè)方面：(1)單品是超市公司商品經(jīng)營(yíng)的根本單位,各商品群是由一個(gè)個(gè)單品組合而成的,離開單品的商品群治理是不存在的,單品治理是商品群治理的根底.(2)單品治理保證了超市每一種商品采購(gòu)、銷售、庫(kù)存各環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合,為商品的物流、現(xiàn)金流、信息流的有序運(yùn)動(dòng)創(chuàng)造了良好的條件.(3)單品治理增強(qiáng)了超市公司對(duì)于品牌供給商的限制力,從而保證穩(wěn)定、豐厚的利潤(rùn)來源.POS(PointfoSales)系統(tǒng)是賣場(chǎng)銷售信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),它能對(duì)賣場(chǎng)全部交易信息進(jìn)行實(shí)時(shí)收集、加工處理、傳遞反應(yīng),是連鎖超市公司經(jīng)營(yíng)治理、尤其是單品治理的技術(shù)支撐.由于POS系統(tǒng)能夠高效、實(shí)時(shí)地收集、處理

6、銷售信息,如在收銀時(shí),ECR將每一種商品銷售的數(shù)量、金額等相關(guān)資料實(shí)時(shí)送人POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù),經(jīng)過瞬時(shí)處理后,可及時(shí)提供每個(gè)時(shí)點(diǎn)、每個(gè)時(shí)段的銷售資料,所以POS系統(tǒng)能完全實(shí)現(xiàn)商品的單品治理.可以對(duì)各種單頻的進(jìn)銷存情況進(jìn)行及時(shí)限制,大幅度提升單品治理的準(zhǔn)確性和高效性.案例：上海聯(lián)華超市的單品治理聯(lián)華超市對(duì)全部商品實(shí)行單品治理,什么商品好賣,什么商品滯銷,在電腦上一目了然.聯(lián)華不斷淘汰那些冷、背、呆滯商品,引進(jìn)那些暢銷的新產(chǎn)品,對(duì)超市的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化,使供銷更趨活潑.由于嚴(yán)格的供銷存治理調(diào)度,聯(lián)華的商品周轉(zhuǎn)時(shí)間比一般的超市縮短了50%,并且通過清理殘次冷背商品,同時(shí)減少了損失.在追求貨品齊全的同時(shí)

7、,聯(lián)華也考慮了如何在經(jīng)營(yíng)上區(qū)別于其他超市,形成自己的特色.這就是產(chǎn)品的差異化.1995年12月,聯(lián)華以上海市政府提出“菜籃子工程為契機(jī),在上海的連鎖超市行業(yè)率先經(jīng)營(yíng)生鮮食品.1996年3月,聯(lián)華建立了生鮮食品加工配送中央,鎖定了生鮮食品的經(jīng)營(yíng)特色.從1997年開始,先后在山東、浙江、河北、河南、江蘇等地開發(fā)生鮮食品源頭,初步進(jìn)行全國(guó)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),先后建立了肉食品、雞蛋、副食品等生產(chǎn)供給基地,并且開創(chuàng)了超市與園藝場(chǎng)定向種菜的先河.為保證超市商品“鮮鏈不斷,讓都市居民嘗到新鮮食品,聯(lián)華超市率先推出生鮮商品招標(biāo)采購(gòu)方案,向全國(guó)農(nóng)村發(fā)出采購(gòu)訂單.從1999年開始,聯(lián)華超市開始著手建立全國(guó)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò),引進(jìn)

8、各地有特色的產(chǎn)品,更加凸現(xiàn)了聯(lián)華超市的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)策略.2 .商品群治理商品群是商品經(jīng)營(yíng)分類上的一個(gè)概念,它是賣場(chǎng)中按一定關(guān)系集合多個(gè)商品品項(xiàng)而形成的經(jīng)營(yíng)單位或經(jīng)營(yíng)區(qū)域.超市賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)眾多商品,可以從不同角度加以組合,形成不同類別的商品群,其中比擬常用的方法是根據(jù)各種商品群在賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)中所起的作用不同分為：主力商品群、輔助性商品群、附屬性商品群和刺激性商品群.(1)主力商品群是超市經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)商品,它在商品結(jié)構(gòu)中僅有20%的比例,卻創(chuàng)造整個(gè)賣場(chǎng)80%的銷售業(yè)績(jī),是超市的暢銷商品,季節(jié)性和差異性明顯.強(qiáng)化治理、保證這20%的商品發(fā)揮主力商品應(yīng)有的作用,是超市公司商品治理的重中之重.(2)輔助性商品群

9、是主力商品群的補(bǔ)充,多為常備日用品,常與主力商品群有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性,季節(jié)性與差異性相對(duì)不明顯.(3)附屬性商品群是輔助性商品群的補(bǔ)充,購(gòu)置頻率和銷售比重偏低,與主力商品群關(guān)系不緊密,通常是顧客在賣場(chǎng)臨時(shí)作出的購(gòu)置決定.(4)刺激性商品群是一些品目不多,但對(duì)推動(dòng)賣場(chǎng)整體銷售效果意義重要的商品群,主要是有可能成為主力商品的新開發(fā)商品,通常以主題促銷方式陳列在賣場(chǎng)進(jìn)口端頭貨架.超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于不同商品群應(yīng)該采取不同的治理方式,以保證實(shí)現(xiàn)整體的利潤(rùn)最大化.案例：蘭州華聯(lián)紅星店的商品群治理策略蘭州華聯(lián)紅星店位于一條很不知名的小巷中,賣場(chǎng)是由原長(zhǎng)津電機(jī)廠的廠房改造成的,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近的百盛超市、蘭新超市、

10、佳福超市.華聯(lián)超市的成功不僅得益于低價(jià)策略,其合理的商品群組合策略也起到了至關(guān)重要的作用.蘭州華聯(lián)根據(jù)商品的功能定位,將超市經(jīng)營(yíng)的商品分為形象商品、銷量商品和效益商品三大類.這三類商品在提升業(yè)績(jī)、獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的.如果形象商品是A,銷量商品是B,效益商品是C的話,B就是超市的平均毛利,且B:(A+C)/2,就以銷量商品作為參照物,如果它的毛利是10個(gè)點(diǎn),那么形象商品的毛利加效益商品的毛利除以2,一定是10個(gè)點(diǎn),從而使整個(gè)賣場(chǎng)的利潤(rùn)到達(dá)10個(gè)點(diǎn).如果形象商品的毛利是3個(gè)點(diǎn),那么效益商品的毛利就要是17個(gè)點(diǎn).這就意味著,該降的價(jià)格一定要降.換言之,形象商品的價(jià)格一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

11、手低,銷量商品價(jià)格略比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一些,效益商品價(jià)格那么采取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高華聯(lián)超市也高的策略,由于這局部商品是無法比擬價(jià)格的,它滿足的是一次性購(gòu)足的需求.價(jià)格確定后,促銷方式也就確定了：華聯(lián)超市對(duì)形象商品予以大力度的促銷和政策上的相關(guān)支持；對(duì)于銷量商品,給與較好的排面和較好的促銷方式來跟進(jìn)；對(duì)于效益商品,根本上不需要太多的促銷,除非是推出新品時(shí)附一些贈(zèng)品和搞些抽獎(jiǎng)活動(dòng).3 .超市暢銷商品的培育超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是圍繞如何以其商品和效勞來滿足消費(fèi)者的需求這個(gè)中央環(huán)節(jié)來進(jìn)行的.超級(jí)市場(chǎng)要生存和開展,關(guān)鍵在于其商品對(duì)消費(fèi)者需求的滿意程度.為了適應(yīng)消費(fèi)者需求變動(dòng)和市場(chǎng)開展趨勢(shì),超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的商品策

12、略,不斷更新經(jīng)營(yíng)品種,大力引進(jìn)和培養(yǎng)暢銷商品,形成自己鮮明的商品特色.暢銷商品是指市場(chǎng)上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品.任何商品,只要受到消費(fèi)者歡送,銷路好,都可稱作暢銷商品.新商品進(jìn)入市場(chǎng)有其投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期.暢銷商品是指處于成長(zhǎng)期和成熟期的商品,對(duì)于超級(jí)市場(chǎng)來說,其經(jīng)營(yíng)的商品是否得到社會(huì)成認(rèn)、能否在市場(chǎng)上暢銷直接關(guān)系到超市在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否站得住腳.多數(shù)超市經(jīng)營(yíng)面積有限,對(duì)商品品種的選擇就尤為重要,而它所經(jīng)營(yíng)的每一種商品不可能總處于暢銷階段,因此,超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該掌握商品的開展規(guī)律,不斷挖掘和培養(yǎng)自己的暢銷商品.(1)商品暢銷因素分析商品暢銷市場(chǎng)的原因主要是由于它對(duì)消費(fèi)者有吸引

13、力,能更好地滿足消費(fèi)者需求,主要取決于以下因素：商品功能：商品的用途對(duì)于消費(fèi)者來說至關(guān)重要,缺之不可而又不能被替代.商品質(zhì)量：同類商品中質(zhì)量的佼佼者,最有可能成為受消費(fèi)者歡送的暢銷品.商品價(jià)格：質(zhì)量保證的前提下,價(jià)格廉價(jià)的商品容易暢銷.商品包裝：包裝上表達(dá)便利性的商品容易被消費(fèi)者接受.商品品牌：名牌商標(biāo)是商品暢銷市場(chǎng)的通行證.在同類商品差異化逐漸縮小,市場(chǎng)出現(xiàn)大量不同品牌的今天,商標(biāo)知名度便成為左右消費(fèi)者購(gòu)置行為的重要因素.售后效勞：售后效勞是商品銷售的延續(xù),效勞做得好可以消除消費(fèi)者的各種后顧之憂.(2)超市暢銷商品的選擇超市應(yīng)該從暢銷商品因素出發(fā)選擇暢銷商品,當(dāng)一種新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí),考察

14、其市場(chǎng)銷售潛力,對(duì)其進(jìn)行綜合評(píng)估.常見的方法有：打分法.將多種因素根據(jù)不同程度折成數(shù)字來評(píng)估某一新上市商品,高于某一水平即可列入超級(jí)市場(chǎng)培養(yǎng)的對(duì)像.當(dāng)然,有些因素很難用數(shù)字來表示,而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同,如日用品應(yīng)注重質(zhì)量與價(jià)格；禮品應(yīng)多考慮包裝；服裝應(yīng)多關(guān)注品牌與款式；電氣那么側(cè)重于售后效勞.歷史記錄法.超市過去銷售統(tǒng)計(jì)資料也是選擇暢銷商品的一個(gè)主要依據(jù).超市可以將每一時(shí)期排列在前十位的商品作為重點(diǎn)暢銷商品來培養(yǎng),同時(shí)建立商品淘汰制度,將每一時(shí)期排列在最后幾位的商品定期去除出場(chǎng),并補(bǔ)充新商品.香港百佳超級(jí)市場(chǎng)的采購(gòu)方案值得借鑒：為保證采購(gòu)適銷對(duì)路的商品,總部每年都要制定

15、詳細(xì)的滾動(dòng)商品方案,其步驟是首先收集上一年超級(jí)市場(chǎng)開展形勢(shì)、顧客購(gòu)置頻率、購(gòu)置金額、顧客消費(fèi)心理和要求等資料,然后對(duì)過去5年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率和開展趨勢(shì)作出統(tǒng)計(jì),在銷售的1萬多種商品中找出最受歡送的品種,在對(duì)社會(huì)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化作全面分析的根底上確定下一年采購(gòu)方案.競(jìng)爭(zhēng)店借鑒法.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣中選擇暢銷商品,超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多,不僅包括其他超市連鎖集團(tuán),還包括爭(zhēng)奪同一類市場(chǎng)的其它零售業(yè)態(tài),如百貨商店、便利店等,這些商店同樣也面臨著培養(yǎng)開發(fā)暢銷商品的問題,因此,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣活動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)新的暢銷商品不失為一條捷徑.一般來說,幾乎所有商店都會(huì)把銷路最好的商品陳列在最顯著的位置,或者為了推

16、廣某種商品,買場(chǎng)內(nèi)往往會(huì)張貼各式各樣的PoP廣告,經(jīng)常到競(jìng)爭(zhēng)店里觀察,可以更為全面地了解暢銷商品.追趕潮流法.超市在選擇暢銷商品時(shí),需要充分了解市場(chǎng)上的流行趨勢(shì),最好到國(guó)內(nèi)興旺地區(qū)進(jìn)行考察.如廣州、上海、深圳等興旺城市的超級(jí)市場(chǎng)大都銷售比擬超前的流行商品,對(duì)開發(fā)暢銷商品有一定的借鑒作用.值得注意的是,一個(gè)超市的暢銷商品并非一成不變,而是應(yīng)隨著季節(jié)的變換、供給商供貨因素的影響以及消費(fèi)需求的變化而作出相應(yīng)調(diào)整.一般來說,超市暢銷商品目錄在一年四季中通常會(huì)做4次重大調(diào)整,每次被調(diào)整的商品約占前一個(gè)目錄總數(shù)的50%左右,即使在同一個(gè)季節(jié)中,也會(huì)由于特殊節(jié)日、氣候變化等因素的影響而使主力商品目錄作出相應(yīng)

17、調(diào)整.(3)暢銷商品的優(yōu)先策略采購(gòu)優(yōu)先策略：在制定采購(gòu)方案時(shí),應(yīng)充分保證暢銷商品供貨數(shù)量的穩(wěn)定性、供貨時(shí)間的準(zhǔn)確性,在所有門店和各個(gè)時(shí)間都不斷檔缺貨.并承當(dāng)及時(shí)采購(gòu)資金優(yōu)先策略：超市公司要與暢銷商品的供給商建立良好的合作伙伴關(guān)系,足額付款的義務(wù),以保證充足的貨源.儲(chǔ)存庫(kù)位的優(yōu)先策略：在配送中央,要將最正確庫(kù)存位置留給暢銷商品,盡量保證暢銷商品在儲(chǔ)存環(huán)節(jié)中物流線路最短,這也是連鎖超市公司減低物流本錢的需要.配送優(yōu)先策略：在暢銷商品由配送中央到門店的運(yùn)輸過程中,超市公司應(yīng)要求配送中央優(yōu)先安排運(yùn)力,保證主力商品準(zhǔn)時(shí)、平安送達(dá).陳列優(yōu)先策略：暢銷商品一般應(yīng)該配置在賣場(chǎng)中的展示區(qū)、端架、主通道兩側(cè)貨架的磁石點(diǎn)上,并根據(jù)銷售額目標(biāo)確定排面數(shù),保證足夠大的陳列量.促銷優(yōu)先策略：暢銷商品的促銷應(yīng)成為超市賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容,各種商品群的組合促銷也應(yīng)該突出其中的暢銷商品.案例：卡斯美超市的商品分類治理卡斯美超市始終根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣來確定商品分類表.由于各地區(qū)生活習(xí)慣的差異,各地超市的商品分類表也不相同,比方說南方地區(qū)由于天氣炎熱,飲料可作為一個(gè)大類來經(jīng)營(yíng)；而在商品的經(jīng)營(yíng)和治理上,卡