1、* 支行二季度及下半年存款實(shí)施方案2011 年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的， 同 期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個(gè)完善 而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提！一個(gè)好的營銷方 案將會(huì)成為擴(kuò)充市場、延伸品牌度的有效手段。一、指導(dǎo)思想 堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場的需求， 加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。二、組織領(lǐng)導(dǎo) 成立*支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王 * 任組 長，副行長 *任副組長，副行長 *及辦公室 * 、營銷部 *為成員。 領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營 銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)

2、絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。三、目前存款現(xiàn)狀 本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如 公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情 況等）。四、存款下降主要存在的問題 從*支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看， 活期類存款的大幅波動(dòng)， 是* 存款不能持續(xù) 穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏，對單個(gè)帳戶的過于依賴，是影 響*支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。（一）穩(wěn)定性因素： （ 1）由于受社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的影響，每年初都會(huì)有大量的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu)。但該類 存款流動(dòng)性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當(dāng)量的新存 款源補(bǔ)充的前提下

3、，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更 大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這是引起 * 支行存款下滑的主要原因之一。 （ 2 ）個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到 * 支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還 難以補(bǔ)足。（3）居民消費(fèi)需求不斷增長，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱。新客戶群體的 增長和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù)，提供合適的金融產(chǎn)品才能 跟上，加之各金融機(jī)構(gòu)競爭激烈，也致使* 支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用 效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動(dòng)作用，無疑浪費(fèi)了 前期投入的人力和物力成本。也是造成 * 支行存款不能

4、自然修復(fù)和回升的原 因之一。（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行 相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及服 務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容，都不在同一個(gè)起跑線上。相對于國有商業(yè)銀行強(qiáng)大的技 術(shù)手段、雄厚的資金實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的國有體制后盾、以及幾十年來在社會(huì)公眾 心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達(dá)到的目標(biāo)。加之國 家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機(jī)構(gòu)的宣傳報(bào)道。這些客觀 因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在 對金融機(jī)構(gòu)的選擇和認(rèn)知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會(huì) 公眾存款的能力和范圍有較大的限制

5、和制約。五、營銷策略（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲(chǔ)蓄存 款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強(qiáng)存 款自我更新，自我補(bǔ)充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體， 資金運(yùn)用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務(wù)，使這一部分 客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。（具體量化指標(biāo)、）（二）改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工 作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以 信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷 工作后無法能對所有客戶的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)，對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理 配置

6、專人進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù) 能力、表達(dá)能力、專業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營銷人員從事此項(xiàng)工作，一方面是通過信 貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進(jìn)行長期的跟蹤維護(hù)，另一方面通過對 支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護(hù)工作。著手建立電子版 優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時(shí)對客戶進(jìn)行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴 選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維 護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的 基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體；另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置 大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活

7、、做到 位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘 自身的長處和亮點(diǎn)。六、營銷措施為徹底扭轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款大幅波動(dòng)的不良局面，盡快建立以存款為中心的多 項(xiàng)工作措施深入挖掘目標(biāo)市場，開展競賽活動(dòng)爭攬存款、以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存 款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動(dòng)來服務(wù)穩(wěn)定存款。（一）開展儲(chǔ)蓄競賽活動(dòng)爭攬存款：制定強(qiáng)有力的激勵(lì)措施，樹立集體 與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。（二）以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財(cái)產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金 回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點(diǎn)集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時(shí)關(guān)注發(fā)行的 大量信托理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間，組織人員與大額儲(chǔ)蓄客

8、戶進(jìn)行了電話隨訪，與 客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財(cái)產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順 利轉(zhuǎn)存。組織人員及時(shí)對公存客戶帳面上大額存款資金進(jìn)行了解，對暫時(shí)不 用的存款為客戶做好理財(cái)，提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其 他業(yè)務(wù)的營銷拓展工作，帶動(dòng)保險(xiǎn)、基金、黃金等理財(cái)產(chǎn)品的快速銷售，帶 動(dòng)儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長。（三）以結(jié)算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運(yùn)作情況，利用網(wǎng)銀 轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲(chǔ) 蓄存款穩(wěn)定。（四）以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè) 務(wù)，再通過和 *區(qū)、新市區(qū)、 *區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標(biāo)，以 代發(fā)

9、工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務(wù)部門協(xié)同營銷，主動(dòng)實(shí) 施“一攬子”金融服務(wù)，促進(jìn)存款、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展。七、營銷手段與方法（一）落實(shí)營銷環(huán)境：將營銷措施落實(shí)到二類支行、營銷部門負(fù)責(zé)人， 要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動(dòng)全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓 存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次 在全行召開“人人抓存款”活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議，組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷活動(dòng) 方案，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠(yuǎn)的角度牢固樹立服 務(wù)客戶、加快發(fā)展的意識。從營銷環(huán)境上要落實(shí)從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，人人 堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信 念。（二）落實(shí)營銷人員：要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴(kuò)充的主力軍。 在對現(xiàn)實(shí)、潛在的優(yōu)良客戶進(jìn)行分類排隊(duì)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)客戶，把握營 銷重點(diǎn)，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強(qiáng)營銷部門的存貸款綜合營銷， 強(qiáng)化以貸款帶動(dòng)存款的營銷措施，確保客戶資金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實(shí)貸 實(shí)付的影響。（三）制定考核辦法，建立激勵(lì)機(jī)制，使存款營銷工作目標(biāo)明確，責(zé)任 落實(shí)到人，將存款任務(wù)