1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售管理調(diào)研提綱1. 簡要提綱注意調(diào)研的先后順序1) 銷售預(yù)測2) 銷售計劃3) 銷售報價4) 客戶管理5) 銷售人員的評價考核6) 銷售合同7) 合同執(zhí)行8) 銷售發(fā)貨9) 銷售開票10) 銷售收款11) 售后服務(wù)12) 帳簿和報表13) 與財務(wù)、倉庫對帳2. 詳細(xì)提綱2.1. 銷售預(yù)測1) 銷售預(yù)測類型；2) 銷售預(yù)測的計算方法、流程以及數(shù)據(jù)來源，向哪些部門和人員提取數(shù)據(jù)；3) 銷售預(yù)測是否根據(jù)季節(jié)的不同而有所不同；4) 基于什么原則進(jìn)行調(diào)整；5) 預(yù)測模型、公式、和銷售計劃的關(guān)系。2.2. 銷售計劃1) 銷售計劃與生產(chǎn)計劃的關(guān)系。2) 銷售計劃與采購計劃的關(guān)系。

2、3) 計劃的種類。每種計劃的作用。4) 銷售計劃的編制依據(jù)。5) 銷售計劃編制步驟，計劃到產(chǎn)品大類，還是具體產(chǎn)品？6) 銷售計劃的內(nèi)容：數(shù)量、品種、質(zhì)量、價格、發(fā)貨時間。7) 銷售計劃的具體項目內(nèi)容。（收集單據(jù)）8) 計劃變更的處理過程。9) 計劃執(zhí)行、跟蹤、考核的處理辦法。10) 何做預(yù)年度季度月度的預(yù)測訂單，如有的話是對產(chǎn)品大類作預(yù)測還是對具體的產(chǎn)成品作預(yù)測，并且如何沖低？2.3. 銷售報價1) 按照不同的分公司、不同的銷售類型，針對不同的客戶如何進(jìn)行產(chǎn)品報價？2) 按照不同的貨幣類型、不同計量單位、不同包裝規(guī)格的產(chǎn)品如何進(jìn)行報價？3) 如何按照不同計量單位分別計算出某指定產(chǎn)品的成本價格或

3、理論價格？4) 企業(yè)產(chǎn)品銷售報價體系由哪些部分組成？5) 針對產(chǎn)品或客戶，企業(yè)如何制訂最新的報價資料？6) 企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)報價如何計算？企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)成本如何計算？客戶標(biāo)準(zhǔn)報價如何計算？7) 企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)報價與標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)成本之間的關(guān)系是什么？與客戶標(biāo)準(zhǔn)報價之間的關(guān)系？8) 新產(chǎn)品的報價如何確定，流程如何？2.4. 客戶管理1) 客戶發(fā)展體系和渠道。2) 有幾種分類？分類依據(jù)方法是？如此分類的意義（目的）？3) 銷售模式：直銷、代理、是否有委托代銷業(yè)務(wù)。4) 客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量等級有特殊要求嗎？怎么處理？5) 客戶定價策略，報價單,價格是含稅還是不含稅價格，報價的依據(jù)是什么。6) 報價系統(tǒng)是如何管理，

4、銷售人員對外報價是否一致；7) 客戶賒銷額度的限制如何設(shè)定，達(dá)到信用額度后對客戶的處理措施；8) 三角債的處理流程；9) 客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)代客戶付款的處理；10) 客戶檔案如何管理：內(nèi)容、維護(hù)。（提供樣本）11) 目前售后服務(wù)主要體現(xiàn)在哪些方面；客戶投訴的渠道，解決投訴的方法；是否進(jìn)行定期的售后追蹤。12) 客戶的考核管理；考核標(biāo)準(zhǔn)、考核方式。13) 客戶往來帳務(wù)核對：對帳方法、內(nèi)容。差異處理步驟。（重點）14) 客戶數(shù)據(jù)分析的項目，市場分析，分析方法。15) 產(chǎn)品的價格是否按客戶按等級按區(qū)域進(jìn)行管理2.5. 銷售人員1) 銷售人員職責(zé)、權(quán)利范圍。2) 描述銷售人員工作的業(yè)務(wù)流程。（重點）3) 銷

5、售員的考核標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)合銷售回款，如何對銷售員進(jìn)行業(yè)績考核。4) 銷售員的傭金如何計算？2.6. 銷售合同1) 銷售合同申請流程。2) 如何進(jìn)行價格政策制定?3) 銷售合同的擬定標(biāo)準(zhǔn)和步驟。4) 合同包含的內(nèi)容：銷售對象、成交幣種與匯率、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、單價、質(zhì)量、折扣與折讓、交貨時間。（提供樣本）（重點）5) 銷售合同和銷售報價的關(guān)系是什么？6) 銷售折扣和折讓的處理過程。7) 合同是否要分解為客戶的訂單；2.7. 合同執(zhí)行1) 合同執(zhí)行情況的控制和追蹤方法。2) 根據(jù)不同的銷售類型（內(nèi)銷、外銷、直銷、分銷等）詳細(xì)調(diào)查銷售訂單的下達(dá)流程。3) 銷售訂單執(zhí)行狀況的追溯和跟蹤。4) 未完成銷售訂單的

6、界定方法以及處理程序。5) 銷售訂單與庫存可用量之間的關(guān)系。6) 銷售訂單執(zhí)行狀況分析。7) 銷售訂單與生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)訂單之間的關(guān)系。8) 生產(chǎn)訂單與采購計劃、采購訂單之間的關(guān)系。9) 是否下達(dá)銷售訂單。10) 訂單與庫存可用量的對比。11) 銷售訂單執(zhí)行情況。12) 銷售訂單的控制和追蹤。13) 是否考核合同與訂單的執(zhí)行。考核的內(nèi)容、依據(jù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核結(jié)果。14) 合同或訂單變更、暫停、終止、延期的處理。15) 如何客戶對產(chǎn)品有特殊要求，如何處理如何將此信息傳遞到相關(guān)部門2.8. 銷售發(fā)貨1) 銷售發(fā)貨單和銷售訂單之間的對應(yīng)關(guān)系，發(fā)貨單中的單價與銷售報價的關(guān)系。2) 繪制銷售發(fā)貨詳細(xì)業(yè)務(wù)流

7、程圖（畫出流程圖）。3) 銷售發(fā)貨單執(zhí)行狀況的追溯和跟蹤。4) 銷售發(fā)貨單執(zhí)行狀態(tài)分析。5) 未完成的銷售發(fā)貨單的界定方法以及處理程序。6) 了解企業(yè)銷售回款與發(fā)貨之間的關(guān)系。7) 了解企業(yè)應(yīng)收帳款統(tǒng)計的途徑和具體操作方法。8) 了解企業(yè)進(jìn)行帳齡分析的依據(jù)是什么？如何進(jìn)行帳齡分析？9) 商品銷售出庫的依據(jù)是什么？發(fā)貨單還是銷售發(fā)票？10) 是否有發(fā)貨單，發(fā)貨數(shù)量以出庫為準(zhǔn)？有回執(zhí)處理嗎，若沒有虧噸如何處理？有沒有數(shù)量不能確定的情況？11) 一種物料是否有多種銷售計量單位，是否進(jìn)行批次、保質(zhì)期管理。12) 質(zhì)量檢測和質(zhì)量問題的處理步驟。13) 銷售發(fā)貨的數(shù)量計量、記錄、核對。（重點）14) 倉庫

8、發(fā)貨與銷售訂單合同的關(guān)聯(lián)。15) 銷售發(fā)票和出庫產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)與核對。16) 銷售部門是否需要查詢成品倉庫的現(xiàn)存量？是可發(fā)量還是結(jié)存量？17) 如何進(jìn)行商品的退貨流程，已收款和未收款的情況，退回產(chǎn)品形態(tài)不同的不同處理;（正品、次品、使用過、未使用過）18) 銷售退回的稅金處理；19) 發(fā)出貨物與合同或訂單不一致時的處理。20) 是否允許超訂單發(fā)貨21) 收款條件有哪些（月底收款）22) 銷售返利如何計算23) 遠(yuǎn)程登錄系統(tǒng)，銷售員希望可以查詢自已所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售狀況、實時查詢訂單、回款狀況、回款百分比、實際庫存數(shù)量、銷售進(jìn)度完成情況、工程項目進(jìn)度跟蹤、訂單完成進(jìn)度等資料、實時沖賬（供應(yīng)商貨款，主要

9、用于促銷、折扣）；24) 按網(wǎng)點查詢各經(jīng)銷商訂單發(fā)貨信息2.9. 銷售開票1) 銷售發(fā)票由哪個部門負(fù)責(zé)開票？財務(wù)部門還是銷售部門？2) 銷售開票的依據(jù)和詳細(xì)操作程序。3) 如果發(fā)生退貨業(yè)務(wù)，銷售發(fā)票如何處理。4) 如果存在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型銷售業(yè)務(wù)，銷售發(fā)票如何開？如何帳務(wù)處理？5) 銷售結(jié)算報帳的業(yè)務(wù)處理流程。6) 了解現(xiàn)階段銷售開票的方式以及優(yōu)缺點。7) 了解銷售開票與其他相關(guān)系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)接口。2.10. 銷售收款1) 銷售收款的依據(jù)和詳細(xì)操作程序。2) 應(yīng)收往來帳如何對帳？如何進(jìn)行勾對核銷？3) 銷售收款與銷售發(fā)貨之間的關(guān)系。4) 與客戶應(yīng)收帳款的核對；5) 是否制定銷售收款計劃。（重點）6)

10、如何制定、依據(jù)、內(nèi)容。是否考核。7) 銷售收款的催款策略。8) 收款方式：現(xiàn)金、銀行、轉(zhuǎn)帳、抵貨（處理步驟）。9) 應(yīng)收票據(jù)的管理；10) 是否有折扣處理。11) 陳欠款、呆死帳的標(biāo)準(zhǔn)和處理。（重點）12) 收款核銷應(yīng)收的處理，收款對應(yīng)發(fā)票的形式。13) 業(yè)務(wù)應(yīng)收的處理流程。2.11. 售后服務(wù)1) 售后服務(wù)的內(nèi)容和范圍。2) 客戶投訴的具體操作流程，客戶投訴的內(nèi)容。3) 解決客戶投訴的業(yè)務(wù)流程。4) 客戶投訴統(tǒng)計方法，與銷售人員績效考核的關(guān)系。2.12. 帳簿和報表（重點）1) 帳簿的種類、作用。2) 帳簿的內(nèi)容、數(shù)據(jù)來源。（重點）3) 常用的報表種類。4) 報表的內(nèi)容、數(shù)據(jù)來源。（重點）2.13. 財務(wù)、倉庫對帳1) 銷售部門與財務(wù)對帳：對帳頻率、對帳方法、對帳內(nèi)