1、轉介紹方法及話術課程大綱?為什么要做轉介紹？?轉介紹的優點?獲得轉介紹的前提?正確理解轉介紹?轉介紹的誤區?轉介紹步驟?爭取轉介紹時的要領 為什么要做轉介紹？?1、我認識的人都已拜訪了；?2、該簽單的幾乎都已經簽單了；?3、陌生拜訪需要較長時間的培養；?4、每個客戶都認識很多人，但我們不認識?5、介紹的客戶最容易建立信任。 轉介紹的優點?轉介紹比其它方法更容易獲取準客戶?可信度強，銷售成功機會高?客戶的從眾心態?獲得再次轉介紹的機率高?業務員所受拒絕的可能小?建立成熟的目標市場獲得轉介紹要領A如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應的處理，讓他們對 你產生一種信任感。B要親切、禮貌和

2、真城，用引導性問題爭取名單。切記不要過份恭維和拍馬屁, 把客戶做朋發，最重要的是真誠。C隨時觀察老客戶的經營狀況。D經常向老客戶介紹最新的產品信息，幫助他掌握最滯動態。不要總是談及生 意，免得對方有壓力。E大膽的要求介紹！不要不好意思！只要開口就有50%成功機會！ 前提準備 1、客戶相信我們的產品，滿意我們的服務方式 2客戶買過保險得過理賠。 3客戶認同我們的公司。 4客戶接受我們的產品。 5客戶對我們產生信任感，關系升華為朋友。 6我們自己堅信自己的產品。 7,客戶有一定的號召力。 四類愿意轉介紹的老客戶第一類客戶： 愿意介紹新客戶而不要任何好處，就介紹新客戶。 所謂的黃金客戶，喜歡出風頭，

3、好表現自己，喜歡榮譽，多給他表現的機會，多 贊美個人影響力，讓他盡興。領頭羊形。第二類客戶：很現實，要金錢上的好處。直接談好處，只要條件滿意，會賣力介紹質量高的新客 主動提出轉介紹好處，讓他滿意就能獲取新客戶名單。第三類客戶：活動邀請（帶朋友來參加）把他要你幫他做的事做的令他很滿意，他會很感 激的介紹新客戶。但接待朋友不要冷落介紹人。第四類客戶：好朋友，很單純的友誼，出于朋友間幫你忙。好好處好關系，不要當客戶，要 當朋友。要請幫助，要求介紹新客戶。正確認識轉介紹?真正的銷售就是讓顧客不斷地給你轉介紹! ?具備看到顧客背后的客戶的眼力！?把轉介紹培養成一種習慣！?轉介紹是優秀業務人員必備的技能！

4、 轉介紹的誤區?誤區一已經簽了客戶的單，不好意思再麻煩?克服要點：調整心態，正確認識我們的產品。理解產品對客戶的價值。同時用服務與誠意讓 客戶滿意。?誤區二銷售簽單只為成交一筆生意?克服要點：以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同！?誤區三不敢開口要求轉介紹?克服要點：努力提高自身素質，培養自信；讓客戶認可我們的品德、知識、專業；成為客戶 的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有 50%。?誤區四強迫銷售?克服要點：不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。?誤區五拿到名單貿然拜訪?克服要點：和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。 提出轉介紹開發步驟第一步：建立數據庫建立20位

5、老客戶名單數據庫，名字寫下來，集中火力在他們身上。第二步：增進互動關系，獲得認可打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。得到認同肯定，贏得客戶信任主動讓老客戶幫忙介紹（比如：這個月還差點業績，有沒有朋友幫介紹，或我們 這月有競賽活動，我希望拿個好名次等）第三步：獲得準客戶資料主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和 將來可能的發展。獲知被推薦客戶的興趣，掌握被推薦客應的情感與性格，有計劃性地為直接溝通 和拜訪做準備。通過介紹人或自己聯系獲得邀約或上門拜訪的機會，了解其需要。適當贊美介紹人，獲得認同感。（如自已聯系最好經過介紹人同意）贊美和感謝介紹人。不管有沒有成動要對介紹

6、人表示感謝，并希望獲得下次轉介 紹。轉介紹客戶開發步驟第一步：準確鎖定客戶，運用營銷策略篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。選擇恰當的溝通時間、溝通方式和話題。借助老客戶的親切感、信任感。借助服務歷史證明信譽與能力 贏得準客戶認可時，再介紹保險產品，促成簽單。最后一步：適時表達感謝之意24小時之內，以短信、電話、由M牛等表示感謝并告知情況， 如有必要可請求老客戶協助。要求轉介紹話術示例話術一：稱贊推薦者并取得認同1、某先生（女士），您簽約的 平安福”保障計劃，現在已經生效，感謝你對我們的信任，像這種保障全面的保險產品，不知道你身邊有沒有朋友還想了解， 你 下回可以約他過來，了解下我們的保險，希望能夠

7、幫助他們解決問題。2、像您保險意識這么好，您周圍有沒有像您這樣有保險需求的人，能不能介紹給我認識認識？3、我們下月有理財說明會，某先生（女士）您可以和朋友過來一起參加，多了 解一個投資渠道和平臺。話術二：要求協助1、某先生，我想請你幫個忙，因為我希望更多的人來了解保險。我想你一定認識很多像您這樣充滿愛心和責任心的人。你能介紹幾位給我認識嗎？”您在您的生活圈子里也很有影響力，能介紹我和他們認識嗎？”2、是這樣的，我們公司最近有個活動，只要您是供有想買保險的朋友的信息， 我們將樂意提供專業服務給他們，并而有份小小的禮物要送給您。話術三：要求獲取被推薦者基本資料先生，感謝您提供朋友的信息給我，為了服

8、務得更周到，您能不能給我一些基本資料？這位 先生目前在哪里工作？如何與他聯絡比較方便？ ”（詢問的內容最好包括職業、職務、住址、電話、年齡、小孩、配偶、何時拜訪比較方便等。）話術四：謝謝推薦者并請求直接推薦非常謝謝您提供這些寶貴的資料給我。我跟他們聯絡時，你能不能先打個電話給 他們，提及我的專業知識及服務，你看怎么樣？話術五：承諾向他告知結果并一定兌現承諾X先生，我與你介紹的朋友見面后不管結果如何，我一定會把我與他見面的情況 向您反饋的。您放心，我和他們認識后，決不會給他們帶來麻煩，是否買保險完全由他們自己 決定。我會非常珍惜和您及他們之間的友誼的，隨時向你匯報進展狀況。化解老客戶的拒絕拒絕一

9、：我對推薦他人感到不自在。”詢問客戶是否對你的服務感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服 務。如果你有一樣好東西，難道不與朋發分享？拒絕二：我想不出任何名單。”要求客戶把你的聯絡方式記入電話本中， 并強調這非常重要。說明他可能需要與 你聯絡的原因，比如參加 VIP活動或者買保險后遇到問題時等。稱贊你的客戶， 說希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問他能否推薦幾位。請客戶打開個人電話 本，向你推薦。拒絕三：我提供你一兩個名字好了。 ”對的，上回你介紹的X先生對我的服務非去滿意也非常感謝你的介紹。 我們可以 絕好的東西分享給更多的朋友。”轉介紹溝通要點強調讓介紹新客戶之前，先讓客戶確認保險的好處；要求客戶當場介紹新客戶；讓顧客介紹同級客戶1-3人，不要要求太多嚇著客戶； 向老客戶詳細了解新客戶確切背景；如