1、全國家裝市場調(diào)研報告太原時間： 2022/3/29-30地點：太原調(diào)研人：王大川 杜秀強暗訪對象：美達美家裝飾、龍發(fā)埃瑞特、滿堂紅、城市人家、天正裝飾、創(chuàng)藝佳裝飾在長治路居然之家方圓 1 公里以內(nèi)， 根本可以找到所有主流的裝飾公司， 從居然之家周邊的 情況來看，太原的裝飾市場存在如下的特征：外來企業(yè)的天下 在居然之家附近可以看到美達美家、城市人家、東易日盛、科寶博洛尼、龍發(fā)、北京今朝、 實創(chuàng)等知名企業(yè)；南方企業(yè)有滿堂紅、星藝；本地企業(yè)只看見創(chuàng)藝佳、 天正裝飾兩家有獨立門店， 東方家園家居城擁有自己的裝修辦公室， 和百安居一樣；以集成全包為主，主流店面帶 2000 平米以上的展廳 除天正裝飾、城

2、市人家外都以提供全包效勞為主，滿堂紅、科寶、東易、美達美家創(chuàng)藝 佳都有自己的展廳， 在所有城市參觀過的展廳中， 論規(guī)模和裝修水平僅次于北京和蘇州。 其中以滿堂紅的展廳最為出色規(guī)模沒有龍發(fā)埃瑞特大 ，這個在今年年初才啟用的新 展廳，號稱全國排第四， 前三的都在北京。展廳為一個平層， 先通過主材區(qū)和 2 套樣板 間才能到達洽談區(qū)， 由客戶經(jīng)理帶著先參觀后商談， 給人留下極好的第一印象； 展廳并 沒有著重在材料的豪華和稀有程度上吸引顧客， 令人印象深刻的是有質(zhì)感的設計和柔和 舒適的燈光。主材集成以資源整合為主，只有創(chuàng)藝佳在本地有自己的小木作工廠東易和科寶的工廠不必說了， 其他的企業(yè)像美達美家、 滿堂

3、紅都是資源整合， 所有主材都可以在居然之家找到，并承諾價錢比居然之家低；創(chuàng)藝佳大約有 600 平米左右的小展廳，業(yè)務人員只帶著參觀自己的生產(chǎn)的櫥柜、衣柜、 門和合作的移門，承諾同等質(zhì)量的木制品比市場上廉價大約三分之一。報價與定位從報價來看，這些公司代表了不同的檔次，同為 90 平米的房子，報價如下滿堂紅： 最高端，全包報價 15-17 萬，最高 20 萬以內(nèi)；設計費最低 80 元起，但要先交 定金才能量房；美達美家： 中高端，全包， 13-15 萬，近期正在征集 100 套樣板房，假設參加活動可以 打折，具體折扣要和經(jīng)理商議才能確定；設計費 50 元起龍發(fā)埃瑞特：中高端為主，要視集成主材的數(shù)量

4、而定，與美達美家接近，正在搞活動，可以免設計費；創(chuàng)藝佳： 中端、中低端集成 10 萬以內(nèi)，當然要視房子的功能而定，根本都在推銷自己 產(chǎn)的木制品，根本沒有談到設計、施工等問題；天正裝飾：中端、中低端半包 3-5 萬元，走實用主義路線，設計費 30 元起；城市人家：中端、中低端半包 3-5 萬，全包 6-7 萬，首席設計師設計費 80 元，但參加活動可以免掉；核心賣點：滿堂紅：一體化設計與效勞上門量房時，除了客戶經(jīng)理、裝修設計師之外，專門產(chǎn)品設計師也會一起上門量房，開始設計之前，就會對整體使用空間做一個完整的考慮；施工過程中，除了為公司負責的監(jiān)理之外，還會為每一個客戶專門配一個貼 身管家，管家提供

5、全方位的效勞；滿堂紅的設計師每年都會有專門的培訓，并且比擬注重參加評獎活動，因此 設計師榮譽很多；美達美家：整體家裝帶軟飾 +價格優(yōu)惠 +公裝品質(zhì)美達美家的展廳含軟裝，有壁紙、沙發(fā)窗簾等產(chǎn)品，可以提供軟飾搭配；在調(diào)研人澄清準備將房子交予游擊隊時，馬上表示可以在價格上再優(yōu)惠；做一局部公裝業(yè)務龍發(fā)埃瑞特：龍發(fā)品牌、風格樣板間城市人家：工藝流程， 這是給每一位客戶重點介紹的內(nèi)容， 主要想客戶展示了防水、 門套、走線管、 水管交叉處理等工藝流程，和品牌裝飾企業(yè)相比， 這些工 藝并沒有特別之處；價格，宣稱同時作為北京來的企業(yè)，肯定比其他公司要廉價，一搞活動 就可以打 5.6 折，還送萬元主材，價格十分誘

6、人；拉客戶的積極手段：居然之家的五層有一家城市人家，在客人沒進居然 之家之前， 就有業(yè)務員向前搭話， 得知找裝修之后， 徑直引到城市人家店 面，離店鋪很遠就有設計師迎過來， 直接進入了解需求和宣講流程， 到一 定階段段會有更高級別的人員來再次宣講性價比催促客戶馬上決定， 出門 時設計師和業(yè)務員一左一右將客戶圍在中間， 送到樓下， 連龍發(fā)的業(yè)務員 意欲向前搭訕也被擋在外面沒有方法接近；展會與活動：據(jù)悉，城市人家經(jīng)常搞活動，主要活動地點為五星級酒店， 活動形式為團購、打折、送禮品、面設計費。 31 日下午為優(yōu)勢團購店開 業(yè)酬賓展會， 地點在京都黃河大酒店黃河廳， 形式主要還是與設計師直接溝通，講臺

7、下面排排坐，目測現(xiàn)場光設計師和業(yè)務人員就有百人左右, 勢浩大，客戶也有三五十人，賣點為：5.6折簽單后2.5以上，依次送32-47寸康佳液晶電視；送萬元主材大禮包， 含5平米地轉，20平米墻磚，1000元集成吊頂代金 券、浴霸、坐便、浴室柜、水龍頭，全部為指定品牌，實際上，這個活動就限 定了業(yè)主必須使用這個品牌的主材，才能使家里裝修風格一致，因此實際上是為了賺取高額的主材利潤；免設計費；創(chuàng)藝佳：自己的木作工廠，高性價比集成木作產(chǎn)品，號稱太原市主要是為門店效勞，其他地方有很多家居專賣店；天正裝飾：實用主義設計，全程陪同選購主材，雖然是半包，但可以陪客戶去居然之家挑家具。業(yè)績排行城市人家業(yè)務員號稱

8、去年做了7000萬，是銷售冠軍，當然數(shù)字可能需要考證居然之家給出的銷售排名，近 2個月排前8的有，城市人家、龍發(fā)、元洲、世紀鴻基、 鴻盛、闊達、業(yè)之峰、東易日盛；其他特征：工期：滿堂紅承諾最快 60天即可完工，不含設計周期，其余企業(yè)為2-3個月樓霸：滿堂紅的客戶經(jīng)理很隱晦地指出，材料上樓可能要收一個上樓費，后經(jīng)人證實，太原 市許多小區(qū)都存在“樓霸，沒購置一批材料回家，都要強收上樓費;市場容量 ：市場總量 ：* 總認為太原的市場容量非常小，也就是上海的十分之一， 含材料、小工裝只 50 億以內(nèi)，這與太原的人口和地理環(huán)境有關； 太原市南北狹長、汾河穿城而過，往東是東山，往西是西山，兩邊 開展不動，

9、北部從火車站以北 2-3 公里還是城區(qū)， 再往北就是太原鋼 廠，整個太鋼占城市的三分之一，太原的人口，十之一二和太鋼有 關，太鋼的人沒什么錢；而汾河以西為幾個軍工企業(yè)， 都是重機企業(yè)， 都是老城區(qū)， 也沒錢； * 所在的小店區(qū)時三年前才開始開發(fā)，未來 3-5年的開展中心也都 在小店區(qū)，從地圖上看，根本上沿汾河兩岸開展，這里是主要的市 場；高端市場 ：在太原半包每平米 1000 元以上就算高端，這個份額大約能 占到 5%-8%；太原市成氣候的高端別墅不多，根本找不到別墅區(qū)，小煤 窯老板自己家蓋別墅的倒是不少，但是牌很大，無法溝通，出門保鏢護 身，想接近都不可能；中端市場 ：大約平方單價 400

10、平左右為中端客戶， 單方 400元以上的客 戶大約只占 20%；精裝比例 ：不到十分之一，根本屈指可數(shù)，而且很多都會二次裝修競爭格局太原市場中小公司數(shù)量很多，大約有 3000-4000家，在* 視線范圍內(nèi)的有 10 多家，美達美家、城市人家、東易、滿堂紅、東塘是做的不錯的；業(yè)務模式：半包為主，雖有展廳，有集成主材的趨勢，但是不硬推；本地業(yè)務水平：設計： 設計師倒是很穩(wěn)定，但是設計水平一般，人才缺乏，一般好 的設計師都去了北京上海，看得上眼的設計師要的報酬都很高； 工程與材料： 太原的工程做的很好，公司各自有自己的材料配送體 系，主流板材還是大芯板，用環(huán)保歐松板的很少；展廳： 2007年開始，太

11、原市，家家都在做展廳， *的展廳 4000平 方米，展出的連軟飾和家電都有，但目的不是為了銷售主材，而是 做影響力，用視覺效果來吸引客戶，只展示，不推主材；效勞： 太原市裝飾行業(yè)的效勞水平連鄭州都比不了，比擬落后；主力戶型： 120-130 平方米高端市場主流客戶： 煤老板，政府官員，濱河的麗華苑 2000 多戶都是 政府官員，但是現(xiàn)在這樣樓少了；盈利水平： 取費 35%-38%，管理費 5%-8%，凈利潤很低，大約只有 2%， 原因是營銷費用太高了， 太原市有很多樓霸， 有時候一個上樓費就上千， 物業(yè)夜很黑， 跟誰都要錢， 這些全部計入營銷費用， 大約有 8%-10%的營 銷費用；高端工作室極少： 因為高端客戶太少了， 有錢的山西人在太原也就是孩 子上學時候買個房子過渡一下，真正豪宅都去北京、上海、海南買了， 不在太原；每家公司是都有自己的高端工作室，但不過是個噱頭；主要競爭手段： 品牌、廣宣，主流媒體是太原晚報和山西晚報，每周都 有家居版，一個正版差不多 2-3 萬元；市場狀況城市人家： 定位符合城市特點，均單 2-3 萬半包，號稱一年 7000萬的產(chǎn)值，也是有可能的， 但* 根本不把他作為對手， 客戶群就不一樣；龍發(fā)： 產(chǎn)值大約 2400 萬，均單 4-6 萬